從傳統豪華到鴻蒙智行，被新能源捲起的傳統經銷商

撰稿 編輯｜周   展

視覺｜慢   慢

在此之前，陶自強執掌了永達的上海寶馬4s店銷售業務多年，把它打造成了全國最強之一。而現在，他的身份是上海永達鴻蒙智行用戶中心長江西路店的副總。

滿嘴的互聯網黑話，正是他徹底融入這個全新品牌留下的印記，同時還有他手機內部app里那好幾百個溝通群。

今年春節後，上海最大的汽車經銷商集團永達在上海寶山與浦東御橋兩地全新設立的兩家華為鴻蒙智行授權店正式啟幕，標誌這這家以傳統豪華車品牌起步的經銷商集團進入了全面轉型，而他們在目前國內紛繁複雜的新能源品牌中，首選了鴻蒙智行，在他們看來，華為是可以和他們經營核心的bba在豪華體驗上一脈相承，甚至更甚。

但從傳統轉型新勢力，像陶自強這樣的豪華車品牌銷售精英，首先面臨的是一輪觀念衝擊。

「我只問他們一個問題，你耐卷嗎？」

這是陶自強在鴻蒙用戶中心長江西路店啟動前招聘團隊問的最重要的一個問題。而在此之前，他和搭檔永達新能源汽車事業部副總監周靈楊已經在鴻蒙智行用戶中心龍東大道店，被華為「卷」了很長時間。

周靈楊，作為永達集團原核心品牌4s店的店總，早就是久經車市沙場的老將，但聊起和華為的合作，一直擺手連喊吃不消，「原來覺得我們店從銷售到服務，已經夠拼了，但直到入了華為門，才懂什麼才是卷。」

無論是一線還是後台員工，都是7x24小時待命；會議沒有預約，隨時隨地被拉入會；客戶服務響應時間從過去的按天計變成按分鐘計；所有客戶服務溝通群，問題不解決無法閉環……聽上去是對工作壓力的抱怨，但無論是周靈楊還是陶自強，最後都會加一句「所以人家賣的好有道理，我們學了很多」。

在目前永達旗下的三家鴻蒙智行用戶中心，涵蓋了包括尊界在內的全部四界，而他們的員工團隊大部分都和兩位高管一樣，有著奧迪、寶馬等店的工作經歷。儘管起步很高，但遇到華為的要求似乎更高，於是「耐造」則成為了他們從傳統豪華跨向華為體系最重要的素質。

這套近乎苛刻的標準源自華為鴻蒙智行體系特殊要求，用戶中心的服務區域甚至配備了18個監控探頭，華為深圳總部可隨時調取任意門店實時畫面，連銷售顧問的著裝規範都會被識別標註。在永達鴻蒙智行御橋路用戶中心，銷售顧問人均手持三台設備——華為p70系列對接客戶、matepad展示參數、專用終端處理訂單，這種裝備標準使單店人效達到傳統4s店的3.2倍。

工作摸魚？那是不存在的。

但對於進入鴻蒙智行體系的傳統汽車銷售們，最大的變化還是在於工作模式改變：

從「成交」為核心轉變為「服務」為核心。

陶自強介紹說，以前進店客人，銷售們會先根據經驗評估成交可能再出擊溝通，但現在是一視同仁都會交流；以前帶客看車不到10分鐘，直接坐下談價格，而現在根據華為的標準流程，要把客戶留店2小時詳細講車；以前銷售不願客戶試車，開出去5分鐘就回頭，現在必須按照華為標準試駕流程45分鐘到一小時，讓客戶充分體驗智能駕駛……

❂ 試駕現在是標準流程

而在售後階段，華為更是給陶自強的團隊們上了互聯網的強度，他給我展示了手機里好幾百個溝通群，大部分都是客戶的滿意度溝通，無論大小隻要一個問題他作為店總就會被拉群里，直到問題解決完成閉環；以前客戶有問題都是直接和銷售私下溝通，現在變成了更公開透明的線上直接喊話，線上拉人線下解決。

❂ 展示自動輔助駕駛也是重要環節

原來汽車銷售終端的4s店，如今到了華為鴻蒙智行就成了用戶中心，整套體系的背後的核心是華為全國統一透明的定價機制，從「廠商指導價」變成了「終端零售價」，這套來自數碼電子行業的銷售模式，卻徹底改變了汽車銷售人的工作邏輯：

終端銷售從比拼店內資源和價格空間，用議價權爭取客戶，轉向比拼服務和流程，用體驗留住用戶，從賣車到種草，只有把產品說好講好，才能爭取客人。正如周靈楊所說：「在這套體系里，其實無所謂主機廠和經銷商，我們都是利益共同體。」

作為國內最早一批開啟4s店模式的汽車經銷商，永達集團應該說是吃到了汽車銷售模式起步的紅利，擁有一定自主的定價權，包含汽車全生命周期的售後體系，一度都是企業收入和利潤的保證。

但就像前面所說，一旦進入了以新能源車為主的銷售模式，傳統經銷商的這些紅利卻面臨戛然而止的困境。而這其實也是永達集團試圖通過與華為鴻蒙智行合作開啟轉型的原因，而從目前的階段看應該相當成功。

在永達專營問界的鴻蒙智行問界龍東大道店，我在那裡看到了汽車銷售店裡許久未見的人頭攢動，在高峰時期，這裡曾經創造了一天提車m9八十多台的記錄。售後服務更是呈指數級增長，也就是這家店，實現了年利潤超過2000萬元。

❂ 體驗是新模式的核心

廠商指導價模式雖然經銷商有自由定價權，但只有在遇到爆款時可以有可觀的利潤空間，但在這兩年，卻大部分是虧著賣車。而華為代表的終端零售價模式，一方面靠品牌和新車吸引力，到店量和提車量都有大幅提升，另一方面，無論是直接銷售還是網路銷售代為提車的模式，都有品牌方對應的返點和服務費，能讓終端店保持收入和利潤。

而在售後領域，傳統的保養也在轉型為事故車維修和數據維護，永達正在將旗下的鈑噴中心改造為"智能車專屬工位"，配備華為ads激光雷達校準設備。這種轉型恰好契合行業趨勢：智能車時代的事故維修，正從鈑金手藝轉向數據修復能力，而這其中的服務溢價相比於之前，其實也有所提升。

隨著中國新能源車市佔率逐漸過半，他們得以起步的商超模式已經開始轉型更大規模的客戶中心模式，以承載越來越多的車型和用戶。例如華為和小米都對終端的規模和服務能力有詳細的高標準要求，比如華為要求展廳面積必須要超過8000平方才有資格引入尊界品牌，而像永達這樣的大型經銷商集團，顯然成為了他們合作夥伴的最佳選擇。

❂ 新能源車對展廳面積的要求越來越高

對於永達這樣的傳統豪華車經銷商顯然吸取了廣匯等前車之鑒，一早就開始了轉型的嘗試，而與華為合作的初步成功，讓他們從去年開始了新能源布局的加速。根據永達的公開規劃，旗下華為門店在今年一季度末將超30家，網點將覆蓋江浙滬。

顯然，中國汽車市場進入了next level，而賣車也要進入新階段了，也許，傳統經銷商集團和新勢力的結合，才是國內汽車市場的新模板，而永達這個中國4s模式的先行者，這次也許恰好又踩在了點上。