專題看點
銷售談判其實也是一場沒有硝煙的戰爭，談判桌上雖然沒有戰場上的刀光劍影或槍林彈雨，但也是互相交鋒，爭鬥激烈。
討價還價的策略
談判過程中有時需要打持久戰；有時需要打速決戰；有時需要打游擊戰。能否在談判中取得預期目標，就要看銷售人員的經驗與智慧了。以退為進是談判桌上常用的一種制勝策略和技巧，銷售新人應根據實際談判情況靈活掌握。
在提議成交之後，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出「我會考慮一下」，「我們要擱置一下」，「我們不會驟下決定」，「讓我想一想」諸如此類的話語。如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話，你可以說：某某先生，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？說完這句話後，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會說：你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。接下來，你應該確認他們真的會考慮，某某先生，既然你真的有興趣，那麼我可以假設你會很認真地考慮我們的產品對嗎？他們會怎麼說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應該跟他說：某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧！說這句話的時候，你得表現出明白他們在耍什麼花招的樣子，在他們作出反應之後，你一定要弄清楚並更有力地推他們一把。
如果談判過程中遇到「僵局」，銷售新人切忌用過激的言語去回擊對方，一定要有耐心。為了駁回對方不切實際的要求，這時就可採取「以退為進」的辦法。
打仗也好，銷售也好，暫時的退卻是為了更好地進攻。這也是「退」與「進」的辯證法在談判桌上的靈活運用，銷售新人掌握了這種技巧，就有利於更好地掌控談判局面。
在銷售談判中，不管雙方有多麼大的誠意，也不管雙方提出多少個有創意的方案，由於雙方存在著利益上的對立，最終避免不了要經過或明或暗、或動或靜的討價還價。其中，報價是談判開始的主要內容。
報價的時機在一定程度上會影響談判的結果，先報價的一方，等於為整個談判划了一個範疇，這可以在一定程度上影響對方的心理期望值。此外，如果報價出乎對方的意料，則有可能給對方的談判部署以沉重打擊，動搖其「軍心」。
報價的作用會貫穿於整個談判過程，因此先報價比後報價的影響更大。但是先報價也有其弊端，即易遭到對手的壓價，迫使談判人員一步步降價，而且不知道對方的報價，很容易陷入被動局面。所以，銷售新人應根據具體情況，也可考慮後報價。後報價的優勢在於：當對方先報價後，可針對對方的報價來重新調整己方的報價，從而後發制人。
先報價或後報價都是有利有弊的，那麼銷售新人應採取什麼樣的報價順序呢？
一般來說，己方在談判中處於有利地位時，先報價較為有利。如果雙方談判實力均衡，談判一定會競爭得十分激烈，那麼應當先報價以爭取掌握主動權；如果己方實力較弱，尤其是缺少談判經驗時，應後報價，因為可以通過對方的報價來觀察對方，同時也便於進一步深入研究，對己方的報價作出調整。
人們知道名牌產品和普通品牌的產品質量差異不大。當有人告訴你名牌賣2元，普通品牌賣1元。你選擇哪個？很可能是價格低的。那麼如果告訴你名牌今天賣1.3元，你或許就不會買價格低的了。
在銷售談判中有兩種情況：一種是己方報價，對方還價；另一種是對方先報價，己方還價。那麼，在談判中，銷售新人該如何應對對方的報價呢？
首先，不要接受第一次報價。
其次，故作驚訝。銷售高手總是對買家的出價感到很震驚，好像被嚇了一大跳的樣子。
同樣，先報價與後報價沒有絕對的要求，一切要視情況而定。銷售新人在報價時，還要注意報價的時機。在談判報價時，銷售新人應首先討論產品的使用價值，待對方清楚其價值後，再行對價格進行討論。
本文摘自曹華宗編著《銷售攻心術》一書，如有侵權請聯繫刪除
