中國市場成救命稻草?北美業績停滯,lululemon下沉之路能走多遠?

深陷內部「宮斗」、北美業績停滯，以及近期因面料成分遭調查，麻煩纏身的lululemon，在經歷了近5個月的CEO缺位後，終於要迎來新篇章。

4月22日，lululemon任命海蒂·奧尼爾（Heidi O』Neill）為新任首席執行官，其將於2026年9月8日就任CEO並加入董事會。海蒂·奧尼爾自去年九月離開耐克，其在耐克任職長達20年之久，此前在耐克擔任消費者、產品與品牌總裁，嚴格來說是這家巨頭品牌的實際「話事人」，助力耐克從一家90多億美元營收的公司成長為500億美元的全球領導者。

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資深時尚行業分析師、無時尚中文網創始人唐小唐對「趣解商業」表示：「在百億美元的規模下，候選人的選擇範圍是非常小的」，他類比此前Coach想要換CEO也是很困難的，大品牌和小品牌的運營模式有著本質的差異：「既懂運動品牌，還有女性視角，她是我能想到最合適的人選。」

剛剛過去的「致癌成分」風波像一個不大不小的插曲，而腰斬的股價、北美核心市場停滯的業績以及輿論的質疑，是lululemon和即將上任的新CEO要面對的大問題。

但客觀來說，lululemon還遠未到生死存亡之際。北美諮詢公司 GlobalData 表示：「儘管 lululemon 近年來在北美缺乏增長，但它並不是一家糟糕的公司：市場份額的損失並不大，而且仍在實現增長。」

Lululemon用26年時間做到百億規模，已經創造不小的奇蹟，這一歷程耐克用了39年，阿迪達斯走了50年，愛馬仕、香奈兒這樣的奢侈品牌更是經歷了上百年時間才達到。

01.Lululemon正「GAP化」？

對於lululemon當前存在的各種問題，新的CEO或許是一味對症的葯。「我的工作就是在此基礎上繼續發展——加速產品突破，加深品牌的文化相關性，並釋放全球市場的增長潛力」，海蒂·奧尼爾表示。

而lululemon若想要真正突破，確實需要對自己「動手術」。例如從消費體驗來說，很多用戶正在對Lululemon「脫粉」。

社媒平台上，很多關於lululemon的吐槽，都集中在了購物體驗上。

有不少網友吐槽lululemon服裝質量、品控的。

還有網友反映購物體驗差的，「瑜伽背心（非bra）店裡沒有，店員告訴我夏天才有；瑜伽墊少的像是裝飾品，甚至在店裡角落都找不到」；「微信上狂轟亂炸發廣告，一問產品半天都不回復一句，不停的讓你進群看產品，是真想提升服務還是在自嗨？」

還有人認為lululemon門店的產品陳列看上去與售價嚴重不符；「店裡的陳列看著不舒服，有必要放這麼多衣服嗎？這感覺就像當初的HM了，雜亂無序且顯廉價」。

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lululemon創始人Chip Wilson不止一次公開批評，「一個原本聚焦、有獨特調性的品牌，變得想討好所有人，最終失去獨特性，變得平庸」，「lululemon 正在慢慢淪為 GAP，為規模利潤瘋狂擴張，犧牲品牌獨特性與線下門店體驗。」

「GAP化」，成為人們抨擊lululemon「不酷了」的論據。

的確，lululemon起家時瞄準的人群是年入10萬-15萬美金、未婚、高學歷的32歲中產白領女性，這些人被Chip Wilson定義為「supergirl」。以社群打法為核心，Lululemon短時間內迅速聚攏了這樣一批人群，形成極高的用戶粘性。也正因為這些目標人群的調性，讓lululemon快速破圈——「supergirl」人群不僅消費力高，更有極強的潮流引導性，可以幫品牌「吸粉」。

而當門店消費體驗無法匹配千元檔位的消費水平，品牌的「精英敘事」便開始鬆動。lululemon是一個乘著「概念」起飛的品牌，產品本身的壁壘不算高，溢價空間來自品牌的人群定位、場景聚焦和文化表達。在全運動行業都在探索門店渠道革新的當下，lululemon顯然有些落後。

不過，lululemon也在改進，門店正從「交易空間」轉變為「社區能量場 + 品牌文化載體」。不少新開門店的體驗正在升級，三里屯太古里店、武漢武商 MALL 店、上海新天地店等標杆性門店都開出特色。但lululemon在中國的門店數量超過170家，並正向二三線城市擴張，以直營為主的lululemon還需要對門店的升級和管理做更精細化的調試。

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肉眼可見的問題，只要下功夫就能改善；而對於lululemon正在變「平庸」「不酷了」，則是品牌擴張必會經歷的陣痛。

唐小唐對「趣解商業」表示：「一個品牌變『平庸』或許並不是一件壞事，如果把大眾化定義為『平庸』，可口可樂平庸么？優衣庫是否也平庸？隨著品牌規模擴張，原本基因里的東西一定會有所損失。」

人們總在津津樂道於lululemon早期不依賴傳統明星代言的營銷打法，用社群增加用戶歸屬感和粘性。放在品牌初始階段，這些的確是更具轉化率的辦法，但隨著品牌客群被做大，原本「小圈層」的運營手段給消費者帶來的吸引力必然會被稀釋，品牌就勢必要做更大眾化的運營動作，例如請代言人、擴充品類等等。

如今的Lululemon已是全球第三大運動品牌，在擴張過程中必然要經歷商業模式切換帶來的陣痛。

02.向男性群體擴張

而對lululemon最苛刻的批評恰恰來自創始人Chip Wilson。他嚴厲抨擊lululemon為了規模利潤瘋狂擴張，把一個原本調性鮮明的品牌做成「大眾化」品牌。

他是股東，更是品牌創始人，有權對lululemon做出批評；而Chip Wilson是天才的概念創造者，是激情的「煽動家」，但不一定是出色的經營者。

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lululemon真正的業績騰飛發生在Chip Wilson被踢出管理層後的歷任職業經理人手中。Chip Wilson在「透光門」後黯然離場，職業經理人Laurent Potdevin完成救火，把lululemon的業績用四年時間做到翻番；而不久前剛卸任的Calvin McDonald，這位從絲芙蘭空降而來的CEO主導了lululemon的全球化，把品牌營收做到百億規模。

lululemon需要擴張，男性市場、專業敘事，是手裡的兩張牌。雖然擴張之路不算順利，但不能完全說是戰略失誤。

2022年，lululemon提出到2026年男裝收入要實現翻倍。由於基數較低，2022年男裝收入為19.5億美元，此後兩年保持著14%-15%的增長，到2024年Lululemon男裝收入在總收入中的佔比達到24%。在這幾年裡，男裝收入的增速都超過女裝。

不過到2025年，根據最新財報數據，男裝收入增長放緩，26.6億美元的收入，4%的年同比增速，要低於女裝5%的增長。缺少像Align、Define 這樣的爆款，在經歷幾年高增長後還是拖累了lululemon的第二曲線。

lululemon的男裝業務是從商務休閑領域切入，主打面料和舒適，此後向專業賽道擴張，例如高爾夫、Crossfit等，並找到F1車手周冠宇、漢密爾頓，高爾夫運動員Max Homa、網球運動員費爾南德斯做代言人。

有數據顯示，60% 的男性消費者是因女性伴侶推薦而購買lululemon。女性是lululemon的基本盤，想要撬動男裝這塊蛋糕，或許向專業垂類賽道更深度地紮根才能擺脫這種「依附性增長」。

在財報電話會上，lululemon表示2026年春季要把男裝收入佔比提升到35%左右，儘管中途遇到挫折，但持續向男裝領域傾斜資源的態度是堅定的。

lululemon從一開始就不是嚴格意義上的運動品牌，也不是純時尚品牌。新CEO海蒂·奧尼爾到任後，或許將把lululemon引向更專業的運動領域；早先借瑜伽褲主打生活方式的營銷手段已經摸到天花板，向專業領域延展是重新找回增長動力的好辦法。

無論深度介入全球頂級職業賽事的贊助，還是撬動更多職業運動員代言人，在這方面lululemon尚存短板，但也恰好是海蒂·奧尼爾的長項。

如果非要說lululemon的失敗之處，鞋類業務是其始終沒能啃下的骨頭。

「全球幾乎沒有從服裝起家，還能做好鞋的品牌案例，可能只有凱樂石是例外」，唐小唐判斷，早先雖然經過嘗試，但lululemon短期內應該不會碰鞋類業務，「並沒有看到lululemon在這裡有進一步的投資，成功的概率非常低。」

據「趣解商業」了解，凱樂石在如今中國越野跑鞋市場佔據超35%的市場份額，在一眾國際和本土品牌的競爭中一騎絕塵，但這背後的投入規模極高。在lululemon面臨業績壓力的階段，若花重金去投入到更難的市場，需要品牌操盤者有極大的魄力，也不一定是有性價比的選擇。

品類擴張的戰略沒有錯，lululemon要考慮更多的是戰術問題。

03.中國市場是救命稻草？

接下來，能撐起lululemon增長的還要看中國市場。

2025年，在核心市場一片狼藉的情況下，中國撐起lululemon近30%的增長，中國市場在lululemon營收中的佔比也達到了16%。根據lululemon的全球發展計劃，2026年中國大陸的門店數量將達220家，中國市場也將成為品牌全球第二大市場。

lululemon在中國市場將持續「下沉」。

去年11月，lululemon在財報電話會上表示，中國門店表現持續超出預期，將繼續在一線至三線城市尋找機會；2026年年1月，lululemon上線了抖音官方旗艦店。線上線下渠道的密集覆蓋，意味著他們認為中國市場有足夠的潛力可以挖掘。

但擴張隨之而來的問題，是lululemon需要儘力守住價格底線；尤其是隨著電商渠道的拓展，保持正價出售產品的壓力會更大。

目前lululemon的線上增速較快，有券商分析稱線上的折扣率相對較高，分流了部分線下的消費者。

另外奧萊渠道的擴張同樣會影響lululemon的毛利率水平。有媒體報道，多數經典款瑜伽褲在奧萊渠道售價集中在 400-600元，相當於 5-7折，部分過季或庫存壓力較大的款式會降至 3-4折。不過，唐小唐告訴「趣解商業」，lululemon的正價水平目前保持的相對較好，奧萊渠道的產品大多是色、款冷門、不全的庫存尾貨。

根據lululemon在財報中披露，中國市場相比全球市場依然是正價率最高的地區。守住正價紅線，lululemon在有機會在中國市場持續高質量的增長。

中國市場的體量讓lululemon有望保持一定的高增長。有行業人士表示，「lululemon雖然產品壁壘看起來不高，但lululemon這個名字本身以及它的規模，就是壁壘，目前在市場上依然具有一定的不可替代性。」

從品牌競爭來看，近期，同樣主打生活方式的美國瑜伽服飾品牌Alo Yoga針對中國及亞洲市場的動作引人關注。據報道，前紀梵希大中華區總經理朱軼（Jimmy Zhu），已於近期正式出任Alo Yoga中國及北亞區總裁，負責該區域的戰略規劃、團隊組建、渠道布局等全流程工作；與此同時，Alo Yoga品牌門店進入中國的節奏也開始加快。

而在北美，大概有84%的Alo Yoga門店和90%的 Vuori 門店都開在距lululemon直徑 1 公里的範圍內，大有向lululemon腹地猛攻的態勢。

但主打時尚、人群圈層集中在Z世代的Alo Yoga與lululemon的核心人群重合度並不高，穿著場景也有差異；加之進入中國市場過慢且假貨橫行，Alo Yoga想要競爭lululemon需要先解決自身問題。

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真正需要讓lululemon警惕的，或許是昂跑、HOKA、凱樂石這樣的戶外品牌。唐小唐表示，這些品牌與lululemon的人群重合度高，更重要的是隨著運動潮流的快速流轉，消費者的品牌產品選擇也在發生偏移。

很多時候，流行趨勢的變化是品牌崛起的動力，但也是品牌難以把握的變數，沒有人能永遠抓住潮流。

距離海蒂·奧尼爾上任還有近半年時間，lululemon已走到了一個十字路口，未來是重獲增長，還是停滯甚至倒退，沒人能做出判斷。但至少lululemon即將進入「新時代」。