一、不同人格特質的人有不同溝通模式
一艘船在茫茫大海上航行，船上的各國商人正在用著美味點心。這時，風平浪靜的海面突然動蕩起來，隨之風力越來越大，海浪越來越高，船開始顛簸起來，並慢慢傾斜，慢慢下沉。船員們慌了，船長強自鎮定地安排大夥逃生，他讓大副去叫大夥跳海求生（攜有海上逃生工具）。
大副去了，幾分鐘後又回來了，報告說：「一個都不願跳。」船長說：「怎麼會一個都不跳？」然後問都是哪裡的人，大副回答說，哪裡的人都有。船長說你看著這艘船，我去勸勸。船長走了一圈，結果船上所有的乘客都跳下去了。這令大副疑惑不解，也敬佩不已，問船長是怎麼讓大夥跳海的。船長說：「見什麼人說什麼話呀！」
「如果是法國人，你告訴他，跳海那是最浪漫的活動，你們法國人不幹誰干呢？」法國人撲通跳下去了。
「如果是義大利人，你跟他說跳海可不行呀！不許跳海的。義大利人從來都是挑戰規則的，於是他就蹦下去了。」
「如果是美國人，你跟他說，你放心，老兄，我給你投了幾十萬美元的保險，你跳下去之後，你就發財了。他想想也對，哧溜一聲也跳下去了。」
同樣一件事，大幅的說話效果與船長的說話效果迥然不同，為什麼？因為大幅不懂得不同人格特質的人有不同的溝通方式，不同性格特質的人關注的重點也不同。
溝通的關鍵在於對方的回應，沒有回應的溝通是無效的。要贏得對方的回應，最重要的是要把握幾個原則，一是引起對方的好感；二是建立信賴感；三是與對方相關，對方感興趣的事；四是可以給對方帶來好處；五是讓對方認識到如果錯過回應會帶來痛苦或損失。
二、什麼是人格特質
作為一位一流的銷售人員，應該講顧客愛聽的話，不講自己想講的話，要講符合對方價值觀的話，要講與對方切身利益相關的事。自己想講的話可能很多，也許你也能講得很好，可這些話未必就是顧客想聽的話。如果不是顧客想聽的話，顧客便無心聽下去，聽下去也沒有什麼反應，顧客自然也不會購買。
人格特徵是指一個人在其行為、態度、感覺、想法和情緒等方面的一般性特徵，是每個人的獨特個體性格。人格特徵一般分為五種：情緒、外在表現、人際關係、思想和價值觀以及愛好特點。情緒、每個人都有自己的特徵，這種特徵就是構成一個人的基本性格。
不同人格特質的客戶需要用不同的方式去接觸和溝通。大部分的銷售人員都以為別人的想法都會和自己一樣。當談到自己的產品或服務時，都會暢談個人認為最具吸引力的功能特色。他們過於以自我為中心，而無視於每位說話對象皆各有不同，這樣的溝通效果可想而知。
三、四種不同的人格特質
世界銷售訓練大師博恩·崔西說，在銷售方面有四種基本的人格形態，這四種形態稱之為好好先生、交際人員、分析人員，以及指揮人員。
第一種人格特質是好好先生
這種人都是慢吞吞的、比較安靜、人際導向、舉棋不定，最在意別人的好感及與群體和睦相處。好好先生對於購買任何產品或服務可能對別人造成的影響特別小心。當你和這類客戶交談時，要把步調放慢，要有耐心並且觀察入微。這類客戶需要彙集很多資訊以及別人的鼓勵，才下得了購買決定。
好好先生基本上是慢性子，是催不得的。你越催他越不急。如果你說話太快或堅持迅速做決定時，好好先生會變得很不自在，進而產生抗拒。他比較在意別人的意見，並且會在家中及公司徵詢他人的同意。當你介紹產品或服務的時候，你應該強調你的產品有多麼受歡迎，有多少人愛用它，已經有多少人享受到了產品的好處或者得到了項目帶來的巨大利益，以及別人會多麼贊成這項購買決定等。
這類客戶的決策一般很慢，但當他在獲取很多有關產品的正面消息後一般會決定購買，所以，面對這些客戶時一定要有耐心，表現出溫和、友善及尊重。
第二種人格特質是交際人員
這種人的個性外向，張揚活潑，具有強烈的人際關係導向。他們表現欲很強，口才也不錯，喜歡滔滔不絕地講個不停，而且喜歡談論自己。交際人員類型是高度成就感導向的，恨不得把自己的成就都講給你聽。他的家裡、辦公室擺放著各種獎牌、獎盃、獎狀，只要有的，都會擺出來。他們非常熱衷權力和影響力，很有控制欲和領導欲。
這種性格通常又被稱為決策者個性。這種人喜歡組織及協調團隊去達成一個特別的任務。他們有高度的想像力、過人的精力，喜歡到處走動，有較強的活動能力。同時，他們也是健忘的人，也許第一天做出承諾，第二天就忘得一乾二淨。
要把東西銷售給這種人，你必須加快腳步。你必須把重點放在他身上，並且對他的成就表示印象深刻，同時多讚美。你必須強調你的產品或服務將會幫助他得到更大的成就及肯定。
第三種人格特質就是分析人員
這類人也就是那些個性內向、工作導向的人，他們在會計、行政、工程，以及電腦程式設計等行業中最普遍。分析人員最在乎的就是精確與細節，他們行事低調，求真務實，不善言談，對工作認真負責。
當你面對分析人員的客戶時，一定要關注細節，一是關注對方的細節，無論是環境、工作、性格等，並且讚美對方；二是要多展現出產品或項目的細節，無論是工藝、款式，還是可以帶來的好處。在介紹產品或項目時要多講數據、案例，並且用事實來證明你所講的都是事實。分析人員的客戶只有在確認了每一個細節的情況下，才會安心地做出購買決定。
財務人員一般都是分析型個性的人。在她所做的每一個決定中，她都會把「符合程序」列為第一優先。她把自己的工作定義為正確地安裝、追蹤、維護會計程序。
當你銷售產品給分析人員時，必須做好自我調整。一定要慢下來，逐一說明細節。絕對不可以催促他們做決定。
第四種人格特質就是指揮人員
也就是外向而工作導向的人，這種人最常見於創業家、銷售人員、銷售經理，以及職務上需要不斷講求明確、量化成果的人。
指揮人員最關心的就是底限目標及達成任務。他非常沒有耐性，不會面面俱到，對細節沒有興趣。他對過程也沒有興趣，他只關注結果。指揮人員決策迅速而堅定。他唯一的問題就是：「這個產品好在哪裡？這個產品對我有什麼好處？我為什麼要買它？」「你說這個項目可以賺大錢，那你告訴我如何才能賺大錢？」
指揮人員喜歡掌控全場。他是一個不折不扣的領袖，有很強的表現欲，在溝通中總是想做主角，不想演配角。
所以，當你的客戶是指揮人員，在溝通中，你就演配角，把主角的身份讓給他。在介紹產品或項目的時候，產品為什麼好，好在哪裡；項目為什麼好，錢從哪裡來，要直截了當，堅定自信。
