心理認同是關鍵：讓對方覺得是他的主意

2022年11月27日16:45:03 心理 1393

大家好，今天是全球創業人物實錄陪你讀書的第109天，共讀的是第2本書--《TED不會教的「情景式演說》。

第二篇：「催眠」——情景式演說絕密技巧

心理認同是關鍵：讓對方覺得是他的主意

最高明的「催眠」手段，或者說說服手段，不是將自己的想法和觀點以強硬的方式灌輸給對方，讓對方被迫地接受，而是以循循善誘的方式去開導和啟發對方，促使對方產生心理認同，並且要讓他認為那是他自己的主意。

試想一下，在現實生活中，當你在面臨一個重大而難以解決的問題時，你通過自己的思索和考慮，最終想到了一個很好的解決問題的方法，你是否會覺得精神振奮、歡喜不已呢？你在解決問題時是否更有信心去實現它呢？答案是肯定的！

我認為，這個世界上沒有人喜歡自己被強迫去做某件事，也沒有人會心甘情願地接受命令。因此，當我們在說服對方時，不要將自己的意志作為中心，而是讓對方覺得那完全是他自己的主意。

假如我是一名推銷員，我向顧客推銷一項產品時，我會想法讓顧客對我的產品產生心理認同，讓顧客覺得他確實需要這項產品，他是出於內心的渴求而自願購買的，這樣是不是更有利於我的推銷呢？

每個人都有自己的想法和觀點，而你若是將自己的觀點和想法強加於人，未免有些一廂情願，而且還不可能收到理想的說服效果。所以，你要想讓對方認同你的觀點，或是支持你的行為，不如先向對方提出建議，或者讓他幫你做出裁決，這樣就完全避免雙方在各自觀點中的分歧和對立。

下面來看我的一個朋友的故事：

老周是我的發小，他專門從事設計工作，他將新設計的草圖賣給服裝設計師或生產商，可是最近他卻遇到了一個麻煩。他最近要推銷的一個客戶是一個軟硬不吃的設計師。這麼難纏的顧客他還是第一次遇見，但是，為了證明自己的實力，而且這筆業務所盈得的收入是相當豐厚的，老周決定一定要將對方拿下。

他頻頻地現身於那位服裝設計師面前，向他談及自己的草圖設計是如何如何出色，而且款式非常新穎、典雅大方。他希望用自己的誠心來說服這位設計師，向他證明自己設計的這份草圖的確是出類拔萃的，但是，卻收效甚微。一天，當他又一次出現在對方面前時，對方終於忍不住說：

「周先生很抱歉，你的觀點仍然得不到我的贊同，因此我還是不買你的草圖。還有，我一直對不斷地推銷很反感。」

怎麼辦？要放棄這個大客戶嗎？老周告訴自己，絕對不能放棄。但是，客戶的那番話，對他的打擊未免太大了一些。既然對方不喜歡死纏爛打，只好換一種策略了。

第二天，他帶了幾張還沒設計完的草圖，對客戶說：「我這兒有幾張還沒有設計完成的草圖，您幫我修改一下嗎？」

客戶有點驚訝地看了老周一眼，說：「你先把草圖放在這裡吧，有時間我就給你看看。」

三天後，客戶給老周打來了電話，說他已經修改完善了。結果不難預料，這個方法奏效了，客戶將老周設計的草圖都買了下來，因為客戶也在這些草圖上花費了自己的心血。

現實生活中，我們每個人都有表達或表現的慾望，所以推己及人，當你在不顧別人的感受，而獨自一旁喋喋不休地闡述著自己的觀點，企圖將自己的思想傳輸給對方時，對方一定是非常反感的。正如我的發小老周一樣，在客戶面前大談特談自己的設計草圖，對方不為所動，然而當老周以虛懷若谷的姿態，向客戶提出修改請求時，對方卻表現出了極大的熱忱，最終也使得老周順利贏得了一筆很豐厚的生意。

因此在有些時候，我們在試圖說服他人時，不要將自己的意圖和觀點表現地太過明顯了，否則只會催生對方抵觸或反抗的心理，不妨向他提出一些適當的問題或建議，以一種虛心受教的姿態，請他幫你出主意，然後在不經意間引導他贊同你的觀點，並讓對方覺得這是他的主意或決策，這樣更有利於順利說服他。