如果你正在經營一個餐飲門店，作為店老闆或者店長，你應該關注哪些數據？
本系列文章列舉十一種店長必須關注的數據，其中一到五是結果層面的，六到十一是分析層面的。本文來解析分析層面數據的最後兩部分。
私域運營中與營業情況聯繫最緊密的三個指標
（十）看會員
內容：私域運營中與營業情況聯繫最緊密的三個指標
與公域的區別簡單來說就是，公域是人家的，人家想個你就給你，不想給你就不給你。私域是自己的，錢放在兜里安心。
會員是餐飲門店最重要的「私域流量」，會員是門店真正的「顧客」，有了大量的會員在手，就不愁門店沒有回頭客。會員分析的數據有很多，究竟應該看哪些呢？這裡只介紹與營業狀況聯繫最緊密的三個會員指標：會員轉化率、會員買單率、會員復購率。經過大量數據驗證，這三項指標均優秀的門店，營業狀況大多表現優異。
「會員轉化率」指的是：在整體顧客中，有多少顧客從非會員變成了會員，這體現了門店發展新會員的能力，也就意味著門店能夠積累下多少回頭客。
會員轉化率＝新增會員數÷除老會員之外的來客數
除老會員之外的來客數＝來客數（TC）－買單會員數＋新增會員數
例如：門店當日來客160名，其中買單的會員有60名，其中新會員15名，則會員轉化率＝15÷（160－60＋15）＝13%。
會員轉化率的行業標準是10%左右，如果低於這個標準，則說明新會員增長乏力，未來門店復購的基礎比較薄弱。
「會員買單率」指的是：在所有賬單中，有多少是會員買單的，這體現了門店的所有顧客中，會員佔了多大比例，比例越高，則說明門店的熟客越多，營銷響應率越強。
會員買單率＝會員買單總筆數÷賬單數
例如：門店當日買單了180筆，其中會員買單了70筆，則會員買單率＝70÷180＝39%。
會員買單率的行業標準是30%左右，如果低於這個標準，則說明門店熟客積累不夠多，未來複購潛力較差。
「會員復購率」指的是：在所有賬單中，有多少是老會員買單的，這直接體現了門店回頭客的佔比。
會員復購率＝老會員買單筆數÷賬單數
老會員買單筆數＝會員買單總筆數－新會員買單筆數
例如：門店當日買單了180筆，其中會員買單了70筆，其中新會員買單15筆，則會員復購率＝70÷（180－15）＝42%。
會員復購率的行業標準是40%左右，如果低於這個標準，則說明門店的回頭客不夠多，門店留不住人。
會員轉化率不高，應考慮增加會員轉化渠道
上面這三個指標雖然都是會員方面的，但與門店營業額和翻台率直接相關，再總結一下行業平均標準：
會員轉化率：15%左右，宴會酒樓－5%，火鍋燒烤家常菜+10%
會員買單率：30%左右，宴會酒樓－5%，火鍋燒烤家常菜+10%
會員復購率：30%左右，宴會酒樓－10%，火鍋燒烤家常菜+10%
如果會員轉化率不高，則應該考慮增加會員轉化渠道，除了買單支付環節之外，排隊、點餐、外賣、電商、社群等所有與顧客的觸點，均應該設置會員轉化入口，加大會員轉化的機會。
如果會員轉化率較高，但會員買單率和復購率上不去，則有可能「沉睡會員」過多，有可能是品牌老化或顧客審美疲勞，應考慮新品迭代和門店翻新，並以營銷手段激活沉睡會員。
如果會員買單率較高，但會員復購率不高，則說明會員沒有成為回頭客，吃過一次的會員不回頭了，應該多從產品和服務上找原因，儘快改進措施，否則容易陷入惡性循環。
高價值會員運營的三個最重要指標
（十一）看儲值
內容：高價值會員運營的三個最重要指標
凡是儲值的顧客基本都是會員，因此在通常的分析中，將儲值分析與會員分析混為一談。事實上，儲值一定是會員，會員不一定要儲值。因此，可以將儲值視為「更忠誠」的會員。
儲值對於門店的意義來說，並不僅僅是回收流動資金，更重要的是通過儲值來鎖定顧客的未來消費。因此，儲值的顧客越多，門店未來的客流就越有保障。
如同會員一樣，對於儲值的分析也有三個指標，可以直接與門店經營狀況相關聯，分別是：儲值轉化率、儲值買單率、儲值沉澱率。
「儲值轉化率」指的是：在整體顧客中，有多少顧客變成了儲值的忠誠顧客，這直接關係到門店高價值顧客佔比，以及未來門店的回頭客比例。
儲值轉化率＝新增儲值會員數÷來客數（TC）
「儲值買單率」指的是：在所有賬單中，有多少是用儲值買單的，比例越高，則說明門店的高價值熟客越多，會員活性越強。
儲值買單率＝使用儲值買單的筆數÷賬單數
「儲值沉澱率」指的是：在所有儲值金額中，有多少儲值尚未使用，這部分比例越高，則沉澱資金越多，但也意味著會員活性越差，消費頻次越低。儲值沉澱不可全部用於流動資金，流動資金只能使用儲值沉澱金的5%～8%。
儲值沉澱率＝未消費儲值金額÷儲值總額
儲值方面也有一些行業平均標準，參考如下：
儲值轉化率：15%左右，宴會酒樓－5%，火鍋燒烤家常菜+5%
儲值買單率：25%左右，宴會酒樓－5%，火鍋燒烤家常菜+10%
儲值沉澱率：20%左右，宴會酒樓＋5%，火鍋燒烤家常菜-5%
儲值是會員運營中的重要一環，在會員轉化率和會員買單率達標的情況下，儲值轉化率和儲值買單率，分別比會員轉化率和會員買單率低5%到10%，是比較理想的情況。
如果會員轉化率和會員買單率達標，而儲值轉化率和儲值買單率不達標，則意味著會員運營發展是可以的，但高價值會員發展是不足的，尚未形成良性循環。
至此，《作為餐飲門店經營者，要關注哪些數據》系列文章的主幹部分已經寫完，希望對各位經營者有所幫助。
