每經記者：王帆 每經編輯：楊軍
即便市值已經高達千億元，東鵬飲料總部還是租在深圳塘朗山腳一個不起眼的工業園裡，環境說不上高端，也樸素實用，公司工作人員打趣道：「畢竟『成本領先』嘛。」
4月29日，三四十位投資者湧進了這裡，參加東鵬飲料2025年年度股東大會。
靠「東鵬特飲」能量飲料起家，瞄準長途司機等廣大藍領群體，東鵬飲料從一家小飲料廠開始發展壯大。上市5年，東鵬飲料的營收規模從約70億元衝到208億元，幾乎翻了3倍。2025年年報顯示，公司收入與凈利潤增速均超過30%。
東鵬飲料的業績增長是否存在天花板？如何打造能量飲料之外的第二第三曲線？全球化策略如何？《每日經濟新聞》記者注意到，在東鵬飲料股東大會後的交流環節，投資者們拋出一個又一個問題，董事長林木勤應接不暇。
近年來，為了擺脫對能量飲料的依賴，東鵬飲料開始實施多品類策略，並初步跑出了「補水啦」電解質飲料這一30億元單品。今年以來，電解質飲料賽道愈加火熱，農夫山泉、蒙牛等企業相繼加碼，東鵬飲料正面迎戰。林木勤坦言：「今年將會是電解質飲料大戰，我們歡迎行業一起把蛋糕做大，我們有先發優勢，但也不會樂觀到不去反擊。」「我們沒有任何理由不增長！」林木勤堅定地說，並提出了三條增長思路。
東鵬飲料總部 每經記者 王帆 攝
談天花板：業績增長有三個來源
年報顯示，東鵬飲料2025年實現營業收入208.75億元，同比增長31.80%；歸母凈利潤為44.15億元，同比增長32.72%。上市5年來，憑藉業績連續兩位數增長，東鵬飲料受到資本市場關注，市值水漲船高，如今已突破1100億元。
這樣的高增速是否具有可持續性？東鵬飲料發展有天花板嗎？這是不少投資者關心的問題。在會上，林木勤再次強調「沒有任何理由不增長」的主張。這不僅是對內的動員鼓勁，也試圖對外宣示長期增長的信心。
「除了現在的增長，我們還要考慮3年後和5年後的增長，這才能支撐公司成為百年企業。」他分析道，「我們的增長有三個來源，銷售區域的擴大、銷售渠道的拓展、現有銷售渠道單點賣力的提升。」
具體來說，第一是銷售區域的擴大。這可以是從廣東大本營拓展到全國各個區域，也可以來源於出海。《每日經濟新聞》記者注意到，這幾年，東鵬飲料在全國化拓展中強調「狼性」文化，2025年年報對全國各大銷售區域的描述，首次使用「戰區」來替代「區域」。
東鵬飲料總部擺出「礪劍六戰區」標語 每經記者 王帆 攝
第二是銷售渠道的拓展。林木勤表示：「東鵬飲料有400萬個終端是夫妻老婆店，未來我們希望拓展到更多元化的渠道。例如以『家有喜事， 就喝海島椰』的傳播主題，切入送禮渠道；用油柑汁、椰子汁布局餐飲渠道；藉助外賣的發展，做隨餐飲料。為此，我們專門成立了餐飲大區、隨餐大區進行針對性的布局。」
第三是現有銷售渠道單點賣力的提升。他表示，在同一個銷售點位上，讓產品組合動銷產生協同效應，將能顯著提升銷售額。「這就要靠第二和第三品類的增長，在『東鵬特飲』之上，不斷疊加電解質飲料、果汁茶、咖啡等品類。」
「短期的增長主線需要依靠現有渠道賣力的增長，而長期增長則要渠道和區域的擴張。」林木勤說，「增長是永恆的過程，我們不斷為此努力。」
談多品類：「1+6」策略首戰告捷
過去很長一段時間，東鵬飲料對「東鵬特飲」產品的依賴被市場詬病。從2023年起，公司提出「1+6」的多品類策略，逐步推出「補水啦」「烏龍上茶」「東鵬大咖」等新品，覆蓋電解質飲料、咖啡、無糖茶、果汁茶等品類。
東鵬飲料股東大會上展示的多元化產品 每經記者 王帆 攝
目前，初步跑出來的第二曲線是「補水啦」電解質水。年報顯示，「補水啦」全年實現營收32.74億元，成功邁進30億元級大單品行列。非特飲產品營收佔比從2024年的15.9%提升到2025年的25.2%。東鵬飲料在年報中稱，「1+6」多品類戰略推進首戰告捷，公司邁進了中國綜合性飲料企業行列。
不過，《每日經濟新聞》記者注意到，當下電解質賽道競爭十分膠著。前兩年，元氣森林「外星人」憑藉早期布局佔據較大市場份額，東鵬飲料「補水啦」依託渠道與性價比優勢成為行業黑馬。今年，傳統飲料龍頭也相繼布局，農夫山泉推出電解質飲料，產品名直接定為「電解質」，蒙牛也推出新品乳鈣電解質飲料。在上月的成都糖酒會上，電解質飲料被各展商擺上最顯眼的貨架。
「今年電解質飲料將迎來大戰。」林木勤坦言，「好的方面，就是大家可以一起品類蛋糕做大，我們有先發優勢，但我們也不是特別樂觀到不去反擊。」他表示，東鵬飲料還是會作好迎戰的準備，首先在品牌上要佔領消費者心智；其次在渠道上要積極促銷，促進復購。
在「補水啦」之外，東鵬飲料還能否持續找到第三和第四曲線呢？記者注意到，東鵬飲料旗下的「果之茶」「東鵬大咖」2025年營收均超過5億元，相比150億元級別的「東鵬特飲」、30億元級別的「補水啦」，體量相對較小。
林木勤表示：「我們正在尋找第三曲線。這些年我們在奶茶、果汁茶、咖啡、無糖茶的產品創新不斷，但真正能成為大單品沒那麼容易。我們建立了一套新品評估機制，包括內容物的研發、包裝設計、價格定位、賣點提煉、市場展望等流程。就算研發出來，也不是馬上推向市場，我們會找一個城市進行試銷，達到某一個單點動銷的指標，才可以在第二年推廣到全國。」
「但哪個產品最終能成為第三曲線，現在判斷還為時太早。我預計到今年末以及明年初，會初步冒出來。這個過程像是大浪淘沙，最終以市場反應為主。」林木勤說道。
談出海：簽約姆巴佩為代言人
最近，在2026足球世界盃前夕，東鵬飲料「補水啦」官宣法國足球明星運動員姆巴佩為代言人。此舉被視作東鵬飲料全球化的重要一步。林木勤在會上表示：「我們請了姆巴佩作為代言人，不止為了國內市場，也為了出海作準備，找到一個全世界人民都認識的代言人很重要。」
他表示：「我去東南亞出差發現，當地民眾很喜歡足球運動。」他分析道，中國快消品出海有三種模式，一是找代理商；二是組建自己的團隊；三是找有實力的夥伴合作。據他透露，東鵬飲料在馬來西亞、越南、柬埔寨組建了自己的團隊，在印尼則是與印尼三林集團合作，利用其當地的商超渠道快速鋪貨。
在資本層面，今年2月，東鵬飲料正式登陸港交所，實現「a+h」。在港股募資用途中，約12%資金凈額（11.99億港元）將用於未來三到五年內拓展海外市場業務，探索潛在投資及併購機會。公司在招股書中表示，將以東南亞市場為發展重點，並在中長期逐步發力美國等其他地區的市場。
值得一提的是，東南亞正是東鵬飲料在能量飲料賽道的老對手紅牛的大本營，此外還盤踞著百事等國際巨頭。據太平洋證券去年8月發布的研報，東南亞主要能量飲料市場的頭部玩家中，百事sting在東南亞主要市場合計份額為第一；其次為3家泰國飲料公司，分別為天絲tc集團、卡拉寶以及osptspa。
因此，東鵬飲料在東南亞市場的開拓，是否還要以擅長的能量飲料為抓手？這考驗著東鵬飲料管理層的智慧。林木勤的答案是：「也許是能量飲料，也許是電解質飲料。不同的區域，需要找到合適的渠道，找到適合當地的產品。」
每日經濟新聞
