618,賈乃亮和遙望科技成為頭部贏家?

2024年06月20日22:40:24 財經 1766

凡是大促,必為商機,作為最重要的年中大促,618更是商家的必爭之地。

觀察今年的618,不難發現一些新的變化。比如說,首次取消預售環節,玩法越來越簡單了;再比如說,重回低價,成為各大電商平台發力的重點;而且,今年的618,不僅卷價格,還要卷貨品,卷服務。

而隨著直播行業競爭的加劇,新的變化也正在發生:此前風光無限的頭部主播,在今年的618的號召力也有所降低。

這時候,賈乃亮在今年618逆勢打爆,成為「抖音新頭牌」的背後,就非常有值得探究的價值。
「抖音新頭牌」618打爆,背後機構贏麻了
作為電商「新勢力」發出的「最強音」,最近幾年,直播對大促的拉動越來越明顯,屢屢創下帶貨紀錄的頭部主播們,更是成為每年618「行走中的熱點」。但是,今年的618大促已接近尾聲,很多人都發現:籠罩在頭部主播們頭上耀眼的光環,肉眼可見地暗淡了不少。

飛瓜數據抖音版統計顯示,5月15日-5月29日,抖音平台7位頭部美妝主播,其中有5位出現了不同程度的下滑。

逆勢之下,亦有勇者。

這其中,賈乃亮便是一位「逆勢打爆」的頭部主播:今年,賈乃亮多個場次破億,登上抖音帶貨榜頭名,618期間的帶貨成績直接翻倍增長。

5月21日,賈乃亮就以單場4.25億GMV的成績,正式拉開遙望科技618年中大促的序幕。

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據了解,進在5月20日至6月10日這20天里,賈乃亮就平均每2天一場直播,發布了150多個短視頻,其店鋪月考核達標次數、考核指標分值等,都達到了抖音KA級水準——要知道,在抖音,只有百分之一的商家才能做到KA級別。

這和賈乃亮的個人努力分不開,能進入賈乃亮直播間的商品,都是他親自把關,一個個精挑細選出來的,所以,他才能在直播的時候對每個商品的成分、賣點等娓娓道來,如數家珍。

遙望科技董事長兼CEO謝如棟就曾在公開場合說過:賈乃亮本人非常努力。

可以說,以賈乃亮為代表的一眾明星主播的出色表現也帶動其背後的直播電商企業,素有「第一明星直播機構」遙望科技也在蒸蒸日上。根據遙望科技發布的2024一季度財報來看,遙望科技2024年一季度公司營收入為15.81億元,同期增長43.44%,其中以直播、短視頻為代表的社交電商業務毛利率已經達到12.34%,相較於2023年度全年-0.38%的毛利潤有顯著提升。

那麼,遙望科技到底做了些什麼?既成就了這位「抖音新頭牌」,也成就了自己。
明星直播間,為品牌方「帶貨」更「帶錢」
這是一個三百六十行,行行都在「卷」的時代。直播行業的「卷」,經歷了三個明顯的階段:初期拼的是誰的聲量大,中期拼的是誰的模式新,現在拼的是誰的貨品強。

比如東方甄選,東方甄選前期的爆火是因為知識帶貨帶來的巨大聲量,後來為它帶來穩定增長的,則是自營品牌在用戶心中形成超強的認知。

可以看出,隨著直播電商的不斷成熟,行業發展到現在,「貨」的地位不斷提升,越來越多人都意識到:直播行業要實現長遠發展,管好「貨」,才是根本!

今年618,遙望科技就在「貨」上下出了一盤大棋,讓它成為今年遙望科技618大促的核心競爭力。

這盤棋下得有多大?公開數據顯示,遙望科技目前和國內外2.5萬個品牌進行了合作,SKU超過了10萬個,如此豐富的貨盤,是遙望科技的「家底」。

當然,百鳥在樹,不如一鳥在手,如何讓不同類型的貨品都能被直播間的消費者一一「認領」,是關係到直播平台和合作品牌能否「一榮俱榮」的關鍵。

在這個問題上,遙望科技的做法是:根據明星主播的特點,為不同的明星匹配自己更擅長的帶貨品類,於是我們看到,食品類目的陳嘉佳、母嬰親子類目的王祖藍、服飾類目的吳雅婷、美妝類目的黃奕和舒暢……

怎麼做到的?

首先,在粉絲的認知里,有些品類本身就和一些明星主播有著強關聯,由他們帶貨,無形中降低了消費者的決策門檻,讓很多粉絲有了「閉眼入」的信任感。

其次,明星主播們在自己擅長的帶貨品類上有一定的話語權。同樣的貨品,他們可以拿到更低的價格,直播間的貨當然就不愁賣了——不久前,明星主播沈濤一場直播賣出了330萬支牙膏,單場總GMV突破3000萬元,就是一個有力的例證。

當然,貨能賣出去,一個是找對帶貨的人,另一個,是要保證貨的安全、可控。

在保證貨品安全上,業內的通行做法是通過溯源系統給每件商品安上「電子身份證」,實現商品從原料採購、生產、倉儲等環節的周期管理。

就拿賈乃亮來說,他對選品的要求近乎苛刻,最終能上架直播間的品牌都是自己精心挑選出來的,這種做法也帶來了超出預期的回報:今年4月,賈乃亮發布「全球超品溯源計劃」,將前往法國、美國和澳洲進行溯源。

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海外貨品溯源之外,國貨品牌的強勢崛起,也為電商行業帶來新的變化。而為優秀國貨品牌「上分」,是遙望科技直播間一直在做的事。

今年618,遙望直播間國貨品牌的佔比很高,有些場次的佔比高達九成以上。不僅如此,遙望科技還舉辦了多個國貨品牌專場,覆蓋了美妝護膚、個護家清、服飾家紡、珠寶首飾等全部常見消費類目。可以說,遙望直播間為優秀國產品牌提供了展示自己的絕佳舞台。

隨著互聯網經濟的不斷完善,吃喝玩樂變得越來越多元化、個性化、體驗化,「本地生活」開闢出萬億賽道,成為了下一個風口,吸引了大批實力玩家強勢加入。作為遙望科技本地生活類目「推薦官」的明星主播辰亦儒,他的帶貨品類覆蓋了餐飲、旅遊、票務、體檢等多個類目。5月19日辰亦儒攜手某火鍋餐飲品牌的專場直播,總GMV更是突破500萬。

同樣值得一提的,還有主播的跨平台發展。

2022年以來,從羅永浩、俞敏洪,到劉畊宏和ViVi,知名主播紛紛「入淘」,主播跨平台發展成為行業新趨勢。

6月2日,遙望科技明星主播楊子黃聖依夫婦開啟視頻號首場直播, GMV突破1000萬,累計觀看人數突破88萬,其意義不可小視——要知道,目前,視頻號帶貨方興未艾,前景可期。而首戰告捷的楊子黃聖依夫婦,為遙望科技的跨平檯布局提供了一個可複製的標準示範。

其實無論是國貨品牌還是國際大牌,機構從品牌方那裡拿到更優質的貨和機制,讓明星主播在直播間擁有更大的流量和話語權,將貨賣的更好,在實際上為品牌方賦予了一個個增量爆點,而機構為品牌方提供更好的銷售渠道、銷售能力和銷售結果,必然也可以可持續盈利。由此可見,明星帶來流量,機構拿出核心競爭力,雙方因供應鏈完美融合在一起,如此才能成事。

回頭再看看賈乃亮在今年618期間的表現:

抖音運動服飾破億第一人;

破某國際美妝大牌專場銷售記錄;

第6次打破某國際美妝集團銷售記錄;

單場直播中國際美妝大牌9個鏈接銷售破千萬;

在直播電商領域,有一點相信大家可以達成共識:主播做的越好,頻繁打破品牌方的記錄,就越能幫助品牌方和MCN機構賺到錢。而要實現這一點,除了我們之前說到的「貨」之外,那條可以串起主播、機構和品牌方三方的供應鏈則更是「重中之重」。
明星底氣來自「貨」,商家增量來自機構
可以說,在當下,無論是平台還是機構,在供應鏈建設上都不遺餘力。從平台角度來說,著力打造供應鏈,在商家、選品、物流、消費者服務等領域做到鏈路優化,成為各大直播平台角力的重點。

比如京東APP,熟悉京東的人都知道,強大的供應鏈體系一直是京東的核心競爭力,而京東采銷直播間的持續出圈,正是得益於供應鏈路效率的提升,用京東采銷主播的話說:邊逛庫房邊直播,邊賣貨邊發貨,鏡頭前面剛賣完,後面就裝車發走了,試問這樣的直播,有誰不愛呢?

而從直播電商角度來說,供應鏈更是他們的「生死線」。

這是因為,隨著行業競爭的加劇,直播電商公司作為「中間商」的價值正在不斷弱化,通過供應鏈打通全鏈路服務,向每個環節要增長,才能保證直播電商公司的長遠發展。

這種背景下,越來越多的直播電商公司都知難百上,持續加碼供應鏈這個「重資產」。

比如說,東方甄選,此前主要是通過直播業務打造自營品牌,現在則通過投資擴建自營工廠,加速布局供應鏈;辛選集團則基於C2M定製化供應鏈體系,實現國內外頭部品牌、工廠、原產地資源和直播間用戶的連接,並通過縮短供應鏈環節,讓消費者花更少的錢買到更好的產品。

作為「第一明星直播機構」的遙望科技,則是在2018年涉足直播電商行業以來,藉助龐大的明星直播IP資源,在多元化風格的明星直播間發展壯大的基礎上,通過供應鏈的增值服務和覆蓋領域,最終形成品牌全託管的服務模式。

可見明星IP已經不僅僅是遙望的增量渠道,它正在藉此豐富、反哺供應鏈的增值服務和覆蓋領域,讓明星主播和品牌方之間的關係更加融洽,最終實現多方共贏的目的。

在《電商報》看來,對商家而言,未來,遙望科技在供應鏈層面的以下增值服務還是很有「誘惑力」的:首先是雲倉服務。目前,遙望科技已在杭州、海寧、義烏、武漢、東莞等全國範圍內建立雲倉,其中大型雲倉主要用於城市中轉存存儲,此外也有類似「社區店」模式的小倉,主要用於消費者生活圈的極速配送。

對於品牌方來說,遙望雲倉既解決一部分貨品存儲的問題,也能將產品流轉至距離消費者更近的小倉,極大縮短用戶產生需求到解決需求的距離,實現品牌對消費者快速觸達。

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其次是素人/達人直播。遙望科技通過明星直播沉澱的經營方法論以及對應的福利機制,大量複製了素人/達人主播。這些新直播間的出現,彌補了明星開播之外的空檔期,進一步增強銷量的穩定性,為品牌建立長線穩定的銷售渠道,同時也給不同品牌方提供了多元化的選擇。

此外,針對品牌方自由直播間,遙望科技提供達人主播到店直播模式,從直播策劃流程創新,再到講品內容、受眾吸引等多個維度進行升級調優。

還有,售後標準化。很多小微品牌或創新國貨因為實力不足,只有前端的銷售,中間的運營,缺少後端的客服環節,經常因為客戶服務不到位「反噬」品牌。

深耕於直播行業數年,遙望擁有豐富的售後處理經驗以及標準化作業流程,能夠即時處理因銷售產生的各類問題,解決品牌方因客訴、諮詢處理不當而產生的品牌好感度損害問題。

同時,遙望推出的「一億品質保障基金」,實行先行賠付,給消費者帶來安心放心的購物體驗,也能夠令消費者對品牌方的好感度和信任度極大提升。

以及,私域服務。依託直播產生的龐大訂單量,遙望沉澱了自己的私域用戶,群體龐大且定位精準,能夠為品牌匹配更加合適的直銷渠道。

私域服務所帶來的價值,尤其體現在需要與消費者強綁定、強互動、強反饋的品牌行為上,當新產品進入私域,品牌方即時獲得用戶反饋,為決策帶來更貼合市場的解題思路。

通過上面對遙望科技供應鏈模式的分析不難看出,遙望科技的供應鏈,起於直播電商,並且在發展中不斷豐富完善,具有很強的生命力。

對於「抖音新頭牌」賈乃亮,此次618年中大促風光無二,成為明星直播帶貨的頭部標杆。近期,人民文娛發文評論 「明星不要僅依賴自身的影響力來吸引流量,而是要更多的注重商品的性價比以及個人專業素養,複合式、高質量的直播才是當下新的主流」。

而遙望科技正在做的,是構建具有品牌、消費者服務意識的新形態供應鏈,這也是能給直播行業帶來更多方向指引的健康生態,從這個角度而言,立足好貨,打造供應鏈優勢的遙望科技,無疑給急需破局的直播行業提供了一個絕佳的解題思路。

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