引言
不知道你是否经常在家做饭，是否有发现，就算自己并未刻意选购固定品牌，但自家厨房总能看到海天调味的身影。
另外，无论是在京东超市、天猫超市等各类平台，还是线下超市购买调味品，总能看到海天这个品牌。
那么，为何海天调味品随处可见？这个品牌在国内究竟占据多大市场份额？
01 海天的起源与发展历程
说起海天，得先谈谈它的发源地 —— 广东佛山。
佛山位于北回归线上，阳光充足，极其适合黄豆晾晒。这种温暖的自然条件催生了一批生产酱油等调味品的作坊，在过去这些作坊被称为酱园。
上世纪 50 年代，佛山的 25 家酱园决定合并重组，海天酱油厂由此诞生。
图源：海天集团官网
1994 年，海天启动股份制重组，成为一家由佛山市政府和员工控股的公司。
1999 年，海天成为首个在新闻联播整点报时环节打广告的酱油品牌。
直至 2007 年，海天 30% 的国资持股被其他股东收购，彻底改制成为民营企业。
此后，海天开始快速发展。
02 海天的市场地位与产品营收
市场调研机构英敏特（Mintel）的数据显示，2019 年至 2022 年，中国酱料和调味品市场份额的前三名一直是海天、厨邦酱油所属的中炬高新以及李锦记。
图源：英敏特
《第一财经》指出，酱油是国人使用最多的调味品，占比近60%，其次是醋，但醋的发展具有明显的本地口味特色，市场集中度不如酱油。
海天酱油市占率连续多年位居全国第一。
根据海天集团在 10 月底发布的最新财报，今年前 9 个月，海天酱油营收超过 100 亿元，在公司总营收中占比过半。
市场份额同样位列全国第一的海天蚝油，营收超过 34 亿元，是公司第二大业务。而醋、料酒等其他产品板块增速最快，贡献金额超过 31 亿。
图源：海天味业财报
03 海天调味品随处可见的原因分析
（一）线下渠道优势与线上业务拓展
《第一财经》指出，多数调味品在产品上差异不明显，入行门槛不高，使得销售渠道成为调味品企业布局重点。
早在 2003 年，海天就确定全面开发县级市场、启动农村销售的策略，创建两极式销售架构，由分销商创建渠道，经销商直接面对消费者终端。
同时，海天不在一个区域市场设置总经销，而是由两个经销商竞争，避免地方经销商话语权过大。
此外，海天给予经销商诸多好处。
据《澎湃新闻》报道，送宝马、送奔驰曾是海天奖励经销商的手段，再加上高返点政策鼓励经销商压货且无库存压力，经销商不会异地窜货或压低价格。
截至2024年第三季度末，海天味业经销商共6722 家，销售渠道几乎覆盖全国。
图源：海天味业财报
而酱油市场第二名中炬高新的经销商只有 2000 出头，主要销售区域集中在南部和东部。
同时，海天财报显示，其目前也在发力淘宝、抖音等电商平台。
《界面新闻》认为，2022 年海天通过让利抢占线上渠道份额，在毛利率下滑 8.5% 的情况下，实现线上销售额同比增长 40%。
（二）成本优势与稳固企业客户
根据《第一财经》的报道，黄豆、白糖等大宗商品原材料占据酱油成本的一半左右。
海天由于具有规模化优势，对原材料供应商的议价能力更强，且酱油产品毛利超过 60%，因此不太可能主动提价。
相对更低的成本使海天在餐饮业和食品加工领域拥有相对稳定的客户群。
华鑫证券发布的研报指出，企业客户所带来的收入占海天营收比例超过一半。
图源：华鑫证券研报
CBN data 还指出，由于餐饮业对菜品味道一致性要求严格，厨师通常不会轻易改变使用的调味品品牌。
因此，海天连续多年赞助国内最大的厨师培训学校之一 —— 新东方烹饪学校，以培养更多厨师使用海天产品的习惯。
（三）高端零添加酱油市场有限
2022 年，海天酱油被爆出添加剂 “双标” 事件，尽管海天连续发表三则声明澄清，但消费者并不买账。
在海天发布第三则声明的第二天，股票开盘下跌近 8%，市值蒸发 300 多亿元。
同时，主打零添加酱油的千禾味业股价一度涨停，多款产品卖到断货，被认为是海天事件的最大赢家。
图源：Wind，东吴证券研究所
然而，电商渠道数据显示，一瓶 500 毫升的普通酱油价格一般在 5 块到 10 块之间，零添加的价格大概在 10 块到 20 块之间。
在当前消费环境下，定位高端的零添加产品面临不小的销售压力。
千禾味业在去年年报中表示，由于需求低迷，消费者更追求性价比，将增加打折促销力度，调整产品价格带。
04 海天面临的压力与挑战
（一）产品多元化策略不顺
国家统计局数据显示，国内人均酱油需求量从 2015 年的 1001.3 万吨下降到 2020 年的 700.8 万吨，酱油市场逐步成为存量市场。
图源：国家统计局，华经产业研究院
海天不断探索新增长点，近几年陆续推出火锅底料、果蔬汁饮料，今年还尝试了饮用水。
但《 36 氪》指出，海天试图进军的新领域已有市场份额相对稳固的品牌，海天很难取得突破。
（二）海外表现不突出
去年海天表示海外市场销售占比较低，仍以华人使用为主。
目前海天可能未直接参与海外业务经营，而是依托贸易商。
艾媒咨询 CEO 认为，作为老牌企业，海天在国内市场覆盖率面临天花板，海外是其不得不抢占的新战场，这可能也是其考虑赴港上市的原因之一。
而且在消费下行的大环境下，餐饮业受到较大冲击，不少餐厅关店。比较依赖企业客户营收的海天能否继续维持这部分市场成为未知数。
毕竟在疫情期间，因无法堂食导致的调味品需求下降，曾给海天业绩造成一定压力。
结尾
海天味业一路走来，从佛山的传统酱园发展成为国内调味品行业的巨头，其成就令人瞩目。
然而，在市场的风云变幻中，海天也面临着诸多挑战。
产品多元化的道路并非一帆风顺，海外市场的开拓也任重道远。
但正是这些挑战，促使海天不断反思、创新和进取。
未来，海天味业能否继续保持其在国内市场的领先地位，成功突破发展瓶颈，在海外市场闯出一片新天地，值得我们拭目以待。
相信在不断的探索与努力下，海天味业将以更加稳健的步伐迈向新的辉煌，为消费者带来更多美味与品质的选择。
