今天晚上，我們能夠有一個更加沉浸式的分享，希望我講的東西能夠走到你心裡去，能夠讓你有收穫，能夠讓你有啟發！
今天呢，我們100%的都是來自於美業的學員啊，那今天這三天的時間，錢淺老師（團隊）可能分享更多的是關於美業（經營管理），但是張老師呢，是服務各行各業的，我覺得我今天可能講的很多東西呢，是跳出你的行業來給大家做一些分享啊。
我們就開始今天的這樣的一個主題，其實我們這次的主題叫做 ——關於進化
所以我覺得其實進化論啊，我個人覺得比較傲慢，就其實「進化論」這個翻譯是有問題的，它其實應該叫做——演化論，這句話怎麼理解？這句話就是我們適應環境的速度。
有一本科幻小說叫做《三體》，裡面有一句話對我感觸非常深，叫做「弱小從來不是生存的障礙，無知和傲慢才是生存的障礙！」
所以，我們經常會用進化論去做這樣一個表述，其實比較傲慢，人類是進化來的最高的物種，其實幾百萬年前，可能在地球上生活的很多物種，可能已經消失了，但是在幾百萬年前的那個單細胞動物，到今天它還活著啊，所以我們把進化論，把它理解為叫演化論，我覺得可能表述比較準確一點。
就是人類真的是這個星球上無所不能的物種嗎？就是我們真的是進化到最高等的，不可一世的物種嗎？其實這件事情是要打問號的？
今年，你的企業經營的怎麼樣？
所以你的企業大，他真的強嗎？
你的企業發展快，你的企業在增長，它可持續嗎？它真的良性在增長嗎？
就是這三年，是我們很多的企業都會去反思問題！
所以在數字經濟的今天，其實可能我們有機會，做一個小而美的企業，我們做一個可能不太大，但是很強的企業，我們能夠獲得增長，但是我們更關心的是健康的增長，良性的增長和可持續性的增長，我們怎麼樣把生態建立的更加的完整，這可能我們今天每一個企業家，我們都應該思考的問題。
那在過去的兩年呢，我也獲得了一些榮譽啊，
2022年呢，獲得了中國十大品牌女性
2023年呢，獲得了世界華人傑出女性創新領袖獎
2024年呢，也獲得了胡潤商界影響達人的Top10
我覺得就是外在世界對我的評價了，我覺得最不可以騙人的是數據，就是現在關於張琦的播放量啊，不包括這個海外平台，什麼Facebook啊，什麼推特，ins呀，還有包括TikTok，這些海外的社交平台和新媒體平台，那麼國內的社交媒體和新媒體，關於張琦的播放量，全網200億+，然後關於張琦的關注用戶，全平台全賬號加起來1.3個億的關注用戶，所以我也實現了一個小目標，掌聲鼓勵一下！
OK好，所以大家會非常的好奇，在流量越來越貴的今天，我們到底怎麼去獲客，我們怎麼去曝光，甚至今年特別熱的一個話題，就是企業家IP，創始人IP，我希望接下來的分享當中，都會對大家有些啟發，所以流量很貴，我到底怎麼曝光我的個人IP，包括我的創始人IP怎麼賦能我的產品，品牌和我的增長！
那我覺得，我今天可以直接的和大家做一些，我的一些做IP的心得和感悟。
我們今天這個主題叫做——進化論，或者說我們叫做演化論，就是我們講，我們剛剛講到「弱小不是生存的障礙，無知和傲慢才是生存的障礙」！
在這個時代，什麼改變命運？
所以在商業世界裡面，我們怎麼樣活得更好？我覺得我們要看到一些變化，各位你們知道嗎？我在直播間，或者我在私信裡面，收到最多的一條信息是什麼，張老師我怎麼改變命運？
特別上次在直播的時候，有一個粉絲他問我一個問題，問的特別好，說：「張老師我又老又丑又不愛學習，天天躺著，我能改變命運嗎？」我說可以去上一個課，叫如何投胎，哈哈哈！
所以，我在直播間被收到最多的一個信息，就是張老師，什麼改變命運？各位你們覺得什麼改變命運？
有的人認為是努力改變命運，奮鬥改變命運，對吧，所以小老闆的辦公室永遠掛著四個字叫天道酬勤，對吧，你只看到我努力，沒有看到我瘋狂努力，只看到我奔跑，沒有看到我含淚奔跑，老闆特別喜歡把自己打造成一個勵志人設，但是我經常都講，如果我的老闆天天都含淚奔跑，天天在朋友圈發他含淚奔跑，我不會心疼他，我在想他都含淚奔跑了，我還是早點撤了吧，所以同學們，所以我們小時候，我們可能被灌輸的最多的一個觀念，叫做勤勞致富被灌輸最多的一個觀念叫做天道酬勤，我們今天怎麼反思天道酬勤，不是說努力不重要，是把努力放對地方-比努力本身更重要！
所以我們說20歲我認為努力很重要，30歲我們認為機會貴人很重要，到了40歲，所有獲得成功的人，所有獲得巨大成功的人無非做對了四個字，那四個字叫——順勢而為。
各位這個月初的時候，12月月初的時候，我帶張琦標杆商學院同學去了一個地方，叫小米，小米，是全中國成長速度最快的一個企業，8年時間做到了世界500強，8年不到9年做到了世界500強啊，他不是中國成長速度最快的企業，他成為了世界成長速度最快的科技型企業之一，那在小米的科技園最顯著的那個位置，有一頭豬，那個豬身上插了一個翅膀我們想到了雷軍（朋友-凡客的陳年）那句話 ——當風口來臨豬都會飛來！
我在想，雷軍是想告訴小米所有的高管：
今天小米成為世界500強，我們不要傲慢的認為，是我們足夠的努力，足夠的聰明，不是認知高，而是我們有意識無意識踩到了風口，我們永遠要與時俱進，永遠要順勢而為，不能夠傲慢的認為，我的成功歸因於我足夠的努力，勤奮，拼搏，各位，這件事情我們一定要警惕！
特別到了這個年齡，我越來越警惕關於努力這件事情！
各位，所以什麼改變命運？ 努力改變命運？ 奮鬥改變命運？ 這句話要打問號？不是說努力不重要，是努力勤奮奮鬥放對地方，比努力本身更重要。 如果努力能夠改變命運，我覺得最賺錢的，應該是滴滴司機和外賣小哥哥。他們每天都在努力，他們每分鐘都在產生績效，但是他們是被演算法困住的人。
所以同學們不是說努力不重要，是我們把努力放對地方。
所以努力能改變命運嗎？三個字，不一定！
那接下來很多人說張老師，那讀書能改變命運嗎？很多人說讀書改變命運。我告訴你啊，我們這代人讀書真的改變命運。董宇輝讀書改變命運，俞敏洪讀書改變命運，劉強東讀書改變命運，張琦讀書改變命運。我們都是小鎮做題家，我們都是靠讀書改變命運。
但是你們要做好一個準備啊，我們的下一代，我們的孩子大概率是要來啃老的。所以同學們，卷娃不如卷自己。各位發達國家經歷的，是發展中國家正在經歷的。 所以很多人說歐洲很鬆弛，歐洲為什麼鬆弛？因為卷過了，卷不動了！
我有一個朋友在日本，他說在日本很悠閑。最近日本好像提了個什麼政策，說工作 4 天休息 3 天。然後他回到國內，他特別的不適應。他說哎呀，國內壓力很大，大家都在卷 KPI 啊。他覺得在日本啊，非常的悠閑。為什麼日本悠閑？因為日本卷過了，卷不動了。再怎麼努力都很難跨越圈層了，他們的階層固化非常的嚴重。
所以，你們要知道一件事情，就是 10 年和 20 年之後的中國啊，和現在的中國一定是不一樣的。 所以同學們，卷娃不如卷自己。
所以，你不要覺得自己今天所擁有的成績足夠了，對吧。所以你們的孩子，大概率你的底要給他留厚一點啊。 所以我想表達什麼，發達國家經歷的，是發展中國家正在經歷的。 我想表達什麼意思，讀書改變命運這件事情，在我們身上是因為有個大時代背景，在宏大的敘事面前，個體的命運是微不足道的。
所以讀書能改變命運嗎？
各位看在哪個時代！ 所以當我們的孩子 985、221 畢業出來之後，可能學歷縮水的比較嚴重，就是學歷貶值的速度，可能比房價貶值的速度還要快。 所以讀書能不能改變命運，看在什麼時代。所以我第一個結論。 各位努力能改變命運嗎？三個字不一定。讀書能改變命運嗎？我們這一代人讀書可以改變命運，我們的下一代讀書要改變命運，比我們難很多！
那什麼改變命運？時代改變命運。
各位所以我想告訴大家是你曾經賺到錢，可能跟你沒什麼關係。你現在賺錢難跟你也沒有什麼關係。朋友們這是一個非常高維的認知，但是我們今年大多數人，不願意有這樣的認知。我們會把自己的成功，我們把自己的成績，歸於我們足夠的努力，足夠的勤奮，認知足夠的高。
各位你們還記得今年的時候，李佳琦的一個翻車事件嗎？
李佳琦在直播間說，79塊錢你的眉筆你都買不起，你怎麼不好好努力啊，不好好工作，70 塊錢給你都買不起。哇，全網就罵，全網為什麼要罵他？大家為什麼要 diss 他？你李佳琦賺了那麼多錢，是因為你努力嗎？我們也努力啊。是因為你吃到了時代的紅利，你吃到了就吃到了，你不要吧唧嘴好不好，你不要吃到了你還吧唧嘴。
（GIF圖片來源：李佳琦直播畫面）
各位，到店什麼改變命運？
各位我到底想表達什麼？我講最接地氣的話，不要覺得努力改變命運，也不要覺得讀書改變命運。在宏大的趨勢面前，個體的命運是微不微不足道的。 所以什麼改變命運？
時代改變命運！讀懂時代，讀懂周期，讀懂政策，讀懂用戶，讀懂用戶的痛點。
各位所有的財富都是周期下的財富，所有的成功都是時代下的成功。我很坦率的說，張琦所今天擁有的一點點的成績，我從來不會歸於我足夠的努力。全天下如果努力的人多了，我也不會認為我有足夠的才華。全天下有才華的人多的是，中國 14 億人口，滿大街都是有才華的窮人。
各位，所以我不會歸因於我足夠的有才華，我也不會歸因於我足夠的努力。比我有才華的人多，比我努力的人多。我只是把努力，才華放對了地方。
所以什麼改變命運？時代改變命運。同學們認同嗎？
所以我們要看到一件事情，就是，我們這個時代發生了什麼樣的變化。 各位，今天在座的美業人，客觀點講，你們在過去的那一年生意好不好？如果生意好的話，你們會來到現場嗎？對吧，每天睡覺睡到自然醒，數錢數到手抽筋，誰來聽你們講課？對吧，所以你們為什麼坐在這裡，肯定是這兩年生意不好。
各位為什麼生意不好？會不會是因為我們對時代的理解，比別人慢一點點。可能我們跟上這個時代的節奏，慢了一點點。我們要知道這個時代發生了什麼變化。
在商業世界裡面有幾個重要的變化，第一個變化叫流量入口、鏈接方式、傳播模型、購買渠道。
什麼叫流量入口？
我很多老粉絲都知道，其實我是 2019 年我就開始做短視頻了。
那個時候，博商都還沒有大規模做短視頻。那個時候我一個月時間，我就做了將近4-5萬粉絲。那個時候我開始做短視頻，我跟我的合伙人講，我說我們錯過了淘寶，我們錯過了電商，我們錯過了微信，我們錯過了微商，我們絕對不能錯過抖音。
我們絕對不能錯過短視頻電商，絕對不能錯過內容電商。我說我要在抖音上講商業，講創業，講商業模式，給中小企業賦能。 哇，我熱情洋溢的跟他們分享我的計劃。我的合伙人用著很輕蔑的眼神看我，抖音上都是大長腿小姐姐和黑絲，確定你的腿有人看，傷害性極小，侮辱性極大，你知道嗎？
所以在他看來，抖音就是一個娛樂工具。
在我看來，抖音是流量入口，是傳播工具，是購買渠道，是鏈接方式。
所以同學們，第一件事情叫流量入口發生了變化。 所以今天我們講一件很簡單的事情，我們老闆經常說怎麼做，怎麼做？各位老闆做所有的事情做不起來，不是不知道怎麼做，是你的時間精力鈔票沒有花夠，你的教訓還不夠。
各位，所以我覺得，所有的商業模式創新都是倒逼出來的。為什麼我們要走到線上，我們遇到了疫情，三年我們線下沒法開課，雖然我們必須走到線上。但是我的合伙人認為啊，抖音上只有大長腿小姐姐黑絲，大家都是上來娛樂的，怎麼會有老闆在線上呢？ 包括博商的曾院長，他也遇到這樣的困惑啊。當時抖音的人跟他說，你們該去做抖音了，你們應該去布局新媒體了啊。
然後曾院長和曾院長的團隊們都說，老闆不可能上抖音的，在抖音上都是屌絲，老闆怎麼可能上抖音呢？ 然後當時位元組（抖音母公司）的一個人就跟他講，他說你知道嗎，我們現在的用戶，我們的活躍用戶差不多 5 個億了。那個時候差不多 5 個億了，5 到 6 個億的活躍用戶。如果這 5 到 6 個億的活躍用戶都沒有你的客戶，只能說明你是個非常小的生意。 這句話刺痛了博商曾院長的心，他說對啊，抖音已經 5 - 6 個億的活躍用戶了，如果抖音上沒有我的客戶，只能說明我是一個非常小的生意，那我也應該轉型了。
所以同學們，所以在我們的合伙人看來，抖音是一個娛樂工具。在我看來，抖音是流量入口傳播工具，購買渠道，鏈接方式， 這是什麼？這叫認知。
我有一本書賣的特別好，叫《認知破局》。
什麼叫認知？各位，我們經常信奉一句話叫選擇大於努力。可是什麼決定選擇？什麼決定選擇？認知決定選擇。不夠，實力，籌碼加認知決定選擇。
什麼意思？你老爸是老王，他老爸是王健林，你們的選擇能不能一樣？肯定不一樣對不對。你畢業出來之後，你老爸給你 500 塊啊，他老爸給他 5 個億。所以你的實力和籌碼決定了你的圈子不同，選擇不同。除了實力和籌碼，什麼決定選擇？認知決定選擇。
那什麼是認知？認知就是看待世界的角度、高度和維次。你們怎麼理解抖音，你們怎麼理解新媒體，你們怎麼理解社交媒體，你們看待世界的角度、高度和維次。
（關註明宇，送您-張琦《認知破局》電子版書籍）
同在一片藍天下，同在一個地球，我們為什麼做出的選擇截然不同。小時候我們讀過一篇文章叫盲人摸象。
各位，我們真的每個人都是被演算法困住的人。電影《封神》裡面有一句話，叫做馬看到的世界是人決定的。人看到的世界是什麼決定的？是演算法決定的。
各位所以你喜歡什麼，你偏好什麼，你渴望什麼，你的慾望是什麼，演算法比你還清楚。 所以我們每個人在信息繭房裡面，我們每個人在盲人摸象。我們刷到的那個世界，我們發現跟我們高度的認同，我們站在宇宙的中心。實際上是嗎？不是。你刷到的世界是一個局部的世界，你在盲人摸象。 大象像什麼？大象像四個柱子，你摸到的是他的腿。大象像什麼？大象像一堵牆，你摸到的是他的身體。大象像什麼？大象像一條繩子，你摸到的是他的尾巴。 實際上我們所有人都被演算法，都被信息解放所困住了。我們能夠了解全部的世界嗎？很難。所以我們就很難做出正確的決策。
所以，什麼叫認知？
我們看待世界、看待事物的角度，高度和維次。我看待世界的角度，能不能跟別人不一樣？我看待世界的高度能不能高一點？為什麼要高一點？因為站得高才能看得遠，才能看得深，才能看得透。我看待世界的維次，能不能從單一維次變成多元維次。 所以什麼是認知？看待世界看待事物的角度高度和維次。
所以很多老闆說張老師，我新媒體做不起來，張老師我短視頻做不起來，張老師我直播做不起來，張老師我 IP做不起來，怎麼做我告訴你，老闆做任何事情做不起來，首先不是方法問題，首先是你的資源你的人才投入的不夠。
對吧各位，在疫情的時候，你們什麼時候開始做，張老師線下獲客來了，我要開個直播。張老師線下獲客太難搞了，我搞個短視頻和個人 IP。如果你線下搞得很好，你會想去布局線上嗎？你不會所以你是被逼的。能理解吧。 所以當線下好了一點點哎呀，算了不要開直播了，好累啊不用做短視頻了，搞什麼個人 IP。 對吧，所以很多時候，我們為什麼做不起來，是因為我們的時間精力鈔票資源，我們投入的還不夠。
各位所以為什麼要做，比怎麼做更加的重要。
老闆是解決why，對吧，為什麼要做。 所以什麼是戰略？戰略就是老闆的時間精力放在哪裡，更具備效率。
所有同學們，所以不是我們要做，是外部世界發生的變化，所以所有的財富都是周期下的財富，所有的成功都是時代下的成功。 在數字經濟的今天，對個人的影響力被無限的放大。
各位所以流量入口在發生變化，第二叫鏈接方式。
財富來自於什麼？財富來自於人與人的鏈接。
各位互聯網公司到底在幹什麼？互聯網公司他不直接生產價值，他不直接創造價值。互聯網只干三件事，鏈接，匹配和演算法。 在過去的三年 5 年 10 年，誰賺到錢了？做產品的未必賺到很多錢，但是搞鏈接的賺到錢了，大家能理解吧。
各位所以美團鏈接了誰？一邊是本地商家餐飲企業，一邊是想點外賣的你。網約車鏈接的誰？一邊是司機，一邊是乘客。淘寶鏈接的誰？一邊是用戶，一邊是賣家。
所以做產品的在過去的三年五年十年，未必賺到很多錢，但是在做鏈接的，通過數字經濟，通過數字革命做鏈接的可能賺到錢。 所以財富來自於什麼？財富來自於人與人的鏈接。你能鏈接多少人，你能影響多少人，有多少人因為你實現了價值，你就能創造多大的財富。
所以財富來自於人與人的鏈接，互聯網公司本身不直接創造價值，但是他乾的叫鏈接匹配和演算法。
抖音乾的是不是鏈接，內容的鏈接啊，淘寶乾的數字鏈接是，商品的鏈接。網約車乾的是不是鏈接，是乘客和司機的鏈接。 對吧，所以在沒有數字經濟的時候，我們怎麼打車？我們頂著烈日，我們得舉著傘，計程車，需求找供給很難找。計程車司機呢，得開著車滿大街的去找，憑著你的經驗去拉乘客，你可能拉不到乘客。所以供給找需求很難。 但是今天通過數字工具，通過互聯網，移動互聯網工具，我在這裡，從城東到城西，從城南到城北，我吹著空調，車就來接我了。所以需求找供給，供給找需求變得更容易了。
所以，你能找到一個細分賽道嗎？
能找到一個細分賽道，通過數字經濟，通過數字工具，能產生和更多人的鏈接嗎？各位所有同學們，這兩年有很多的網紅城市，有很多的網紅企業家，還有很多的網紅老師。各位我們為什麼都出來當網紅了？各位因為我們想鏈接更多的人。所以同學們，我要實現財富機會，就是我今天能不能用數字工具，短視頻個人 IP 直播，其實都是工具。
昨天吳曉波老師的演講啊，他講到我們被時代淘汰，不是我們的年齡，不是我們的行業，是我們對工具的理解。
對吧，所以同學們，財富來自於什麼？財富來自於人與人的鏈接。你能鏈接多少人，有多少人喜歡你，有多少人關注你，你能為多少人創造價值，你就能實現多大的財富機會。
所以我們怎麼樣去跟更多的人鏈接，這裡講個題外話，我的直播間有很多的粉絲是女性。女性關心的是婚姻問題，他們都告訴我張老師，我們特別羨慕我們父母時候的婚姻，我們父母時代的婚姻，哇，真的好穩定。知道為什麼穩定嗎？因為誘惑比我們少太多了，他們能夠鏈接的人太少了。如果你老爸是村長，這輩子就只能再鏈接這個村的人。但是如果你今天走到了大城市，如果你先做一份事業，如果你先成為了一個網紅，你能鏈接的人太多了。
今天我們怎麼去鏈接更多的人，用什麼方式去鏈接。
有的人是通過一個爆品去鏈接，我的產品，不是所有到拿來賺錢，我們不是靠產品贏天下，是靠產品的組合贏天下。有的產品就不是拿來賺錢的，有的產品就是拿來和用戶發生關係的，拿產品和用戶產生鏈接的。
你們要有個本質的認知，這個本質認知是什麼？你沒有新客戶，你的新客戶都是別人的老客戶。別人在別的公司，客戶在別的公司消費的挺好，為什麼突然之間買你的產品。競爭對手用來賺錢的，我不賺錢，我以為你甚至免費，我對競爭對手是終極封殺。
所以我有的產品說白了就是不賺錢，就是拿來和用戶發生關係，就是拿來和用戶產生鏈接，拿來用戶對我產生信任的。所謂的爆品就是這個邏輯，對嗎！
所以同學們，未來我們怎麼獲得更多的財富機會。財富來自於人與人的鏈接。你能鏈接多少人，你能影響多少人，多少人因為你獲得了價值，你就能夠創造多大的財富機會。
第三件事情叫做 —— 傳播模型
各位，你們今天來到這裡，其實你們最關心的是營銷，怎麼做銷售，怎麼做營銷和銷售的事件。我們必須解決一件事情叫做傳播。
在主流媒體時代，我們怎麼傳播？中央電視台湖南衛視打廣告，怕上頭王老吉，海飛絲去屑，飄柔柔順。中央電視台湖南衛視打廣告，打完之後，家樂福，沃爾瑪鋪貨中心化傳播，加中心化渠道結束了。怕上火喝王老吉，海飛絲去屑，飄柔柔順，潘婷護髮。客戶看了你的廣告，到家樂福爾瑪去購買，購買了營銷結束了，營銷成功了，結束了！
這個時代不是的，客戶買了你的產品，營銷才剛剛開始。他願意發一篇小紅書嗎？他願意去大眾點評留一個評價嗎？他願意在美團上給你個好評嗎？他願意發個朋友圈嗎？他願意做一條視頻嗎？
用戶分享用戶傳播，用戶裂變，替代了傳統營銷。
所以，用戶願不願意給你寫評價？
今天我們大多數人做美業的，比如說你是做生美的，比如說你是做醫美的，比如說你是做美甲的，比如說你是做美髮的。不管你做什麼，你的生意大概率 80% 需要線下交付。 對吧比如說你幫別人去做按摩，你幫別人去做推拿，你幫別人去保護這張臉。不管你用什麼的方式，你的產品是要線下進行交付。但是你的用戶在哪？你的用戶可能在線上。在大在大眾點評，在美團上，在抖音的團購券里，在達人的種草裡面，在達人的到店拍攝裡面。
所以今天我們要講的一件事情，就是傳播模型發生變化，人人都有自媒體賬號，客戶講一句話，等於我們講 10 句話。
美業2025年，怎麼做增長？
為什麼美業現在成交那麼難？
各位今天全是美業人坐在這裡，我壓力很大呀。我能不能講點真話？講真話你們不要罵我好不好。為什麼美業人現在成交越來越大，就是你們真的割的太猛了！
哈哈哈！這句話講出來，我在心裏面抖了幾下呀。 所以很多美容院等同於割韭菜了，對吧，所以你會發現，整個美容院，現在陷入了一個叫做信任危機。
各位，我們今天在美業整個行業當中，產品是嚴重過剩啊。有搞臉的，有搞身體的，全身上下，每個部位基本上都給你們做完了。你們還有哪個部位沒有做？基本上都做完了。所以客戶一來，哇，豪華的裝修，導購那張受過訓練的嘴，一來就充卡啊。所以這種方式實際上對用戶而言，現在的新的用戶，我們說 90 後 95 後的 00 後的客戶，他們基本上他們已經完全的不按套路了。
我們經常講，00後是史上最難割的韭菜。
他們買化妝品他們要看成分的。對吧，所以你會發現成交是什麼？成交是信任的變現。各位記住這句話，成交是信任的變現。所以用戶講1句話等於你講10句話，用戶的評價讓傳播變得更加的重要。因為用戶可以給你寫個大眾點評，用戶可以寫一篇小紅書，用戶可以給你發個抖音，用戶可以給你發分享一個朋友圈。所以用戶分享、用戶傳播、用戶裂變替代了傳統營銷。
人人都有自己的賬號，人人都有流量。你能不能讓用戶幫你轉發？用戶為什麼不發？我想告訴大家，用戶分享、用戶傳播、用戶裂變只有兩個邏輯，沒有第三個！
第一個叫物質獎勵，第二個叫精神爽點（激勵）。
什麼叫物質獎勵？
滴滴和瑞幸就是物質獎勵。你用滴滴，我給你50的券，我不會直接給你50，我給你5張10塊的券。你把這券分享出去，你的用戶領了券，你的朋友領了券，你的朋友領了券，到店消費之後，你的券就被激活了，對吧？瑞幸咖啡我給你10張瑞幸咖啡的券，你把這個卷分享到朋友圈，你的朋友領了券，你的朋友領了券，來瑞幸咖啡消費，你的券就被激活了。所以打折券、促銷券、拼團券、抵用券，叫做物質獎勵。物質獎勵能不能用？能用，OK。
但是物質獎勵有個問題，如果你停止物質獎勵，他們就不給你轉發傳播了，你的流量成本又變高了，怎麼辦？
叫做 —— 精神爽點
用戶願不願意主動幫你分享？各位用戶為什麼幫你分享？因為你拉高了他（逼格/調性），他會幫你分享。如果你降低了他的逼格，他就不幫你分享。所以你們為什麼要做活動啊？很多做美業的人，你們是不是做一些閨蜜私享會？對吧，你們做遊艇會，做高爾夫球會，你們為什麼做線下活動？因為你們想讓他們拍照發朋友圈，打造他們自律的人設。
各位什麼叫品牌？
品牌不是你是誰，而是你讓用戶成為誰！
所以用戶為什麼幫你分享？你拉高了他，如果你貶低了他，你拉低了他，他不會幫你分享。來舉例說明，有個運動軟體，比如說那個運動軟體，他是幹嘛的呢？他把一些瑜伽教練，把一些燃脂操教練，把那些教練的課拍成視頻，放到線上去賣課，賣不動。後來他們想到了一件事，叫做自由來自於自律啊，自由來自於自律。所以有段時間，你發現你的朋友圈，好多人在分享這個軟體的運動記錄。我跑步3公里，燃脂300卡，我跑步5公里，燃脂500卡，我練瑜伽一個小時，燃脂100卡。自由來自於自律，你們996、711，你們過的什麼生活呀？對吧我天天運動。所以你看，運動是一個自律的人設，自律的人設是高級的人設。所以朋友圈曬的是什麼？朋友圈曬的是高級感和優越感。
所以你的用戶會因為你變得高級嗎？你的用戶會因為用你的產品有優越感嗎？
如果你的用戶用你的產品有優越感，用戶用你的產品有高級感，他會不會幫你轉發？會，為什麼？你給了他精神爽點。
我有一個用戶，50歲了，每天發自己登山的記錄。我說你一天到晚發自己登山幹什麼？他說你看在我這個年紀的人，很多人帶孫子了，我還在登山，我的體力比他們好。
同學們，你們每天996、711，你們過著什麼生活呀？我天天運動，我連續21天運動，我多自律啊，自律是個高級的人設。所以自由來自於自律，對吧？自律來自於天天運動。所以這個軟體賣爆了，對吧？這個軟體的用戶裂變指數級裂變。所以原來賣課的時候是賣不動的，賣一個燃脂課，賣一個瑜伽課，賣一個普拉提課，賣不動。後來呢？後來開始賣人設，自由來自於自律，天天運動的人，你很自律，所以你很高級。
賣人設他開始用戶裂變的非常快。背後的底層邏輯是什麼？背後的底層邏輯是用戶為什麼轉發，用戶分享、用戶轉發、用戶裂變基於兩個邏輯，第一個邏輯叫物質獎勵，第二個邏輯叫精神爽點。
所以，同學們你怎麼讓客戶幫你轉介紹？
要不你拿出實實在在的優惠，要不你讓用戶覺得用了你的產品很高級啊，用你的品牌很有優越感，要麼給他精神爽點，要麼給他物質獎勵。各位記住，客戶分享一句，等於你講10句。成交是信任的變現。朋友們認可嗎？
最後一件事情叫做 —— 購買渠道。
各位這個時代，你會發現，數字經濟發生一個很大的變化，是嗎？
營銷和銷售合二為一，傳播和渠道合二為一。
原來中央電視台打廣告，怕上火喝王老吉啊，這個海飛絲去屑、飄柔柔順，中央電視台打廣告，湖南衛視打廣告，家樂福爾瑪，購買營銷銷售是分開來的，傳播渠道是分開來的。現在呢？李佳琦說，各位美眉們看過來，對吧？今天你去面試，塗什麼口紅啊？今天你去參加一個聚會，塗什麼口紅？明天要去見前男友，塗什麼口紅？氣死他。所以這叫傳播，然後掛了個小黃車，買他買他，這叫渠道。
營銷銷售合二為一了，傳播渠道合二為一了，鏈路更短了。
各位小米汽車是怎麼賣出去的？
各位小米汽車雷軍的一場演講，20分鐘下定5萬輛。各位，營銷是企業的生命線，這句話沒有錯。各位小米跟極越差不多一起起家的，極越現在在哪？極越就地解散了。對極字輩的現在都是人人自危啊。對小米剛開始，今年年初定的計劃是賣7萬輛啊，但是你知道，小米現在月交付量已經超過2萬輛了，提前預定，你得提前40天，你才定的到小米su7。各位鏈路變短了，對吧？雷軍的一場演講，作為董事長啊，作為CEO、作為創始人，各位直接接走到了台前，推薦產品，講自己的品牌，然後為粉絲開車門。
所以同學們，這就是這個時代，鏈路變短了，效率變高了。
所以各位，在中國創業確實是冰火兩重天。我們的客流量下滑，轉化率下滑，客單價下滑，復購率下滑。但在中國，3 - 5年誕生一個市值過百億企業的機會，依然存在，而且還越來越快了。
騰訊用了7年做到市值過百億，阿里用了8年做到市值過百億，拼多多只用了18個月做到市值1,800個億，對吧？OK，星巴克用了20年時間，在中國開了4,000家門店，用了25年才在美國上市，瑞幸只用了18個月，走完了星巴克20年的路。名創優品的葉國富，葉總也是我的好朋友，現在在海外開了上千家門店，名創優品的規模增長、業績增長、利潤增長，已經全面超過日本的無印良品。
所以你會發現，我們今天在一個創業冰火兩重天的時代，我們的客流量下滑，轉化率下滑，我們賺錢似乎越來越難，但在中國3 - 5年，誕生一個市值過百億企業的機會，依然存在，而且越來越快，鏈路變短了。
各位你們有沒有想過，各位福特造車用了多少年造出一輛車？通用造車用了多少年造一輛車啊？特斯拉造車用多少年造出一輛車？豐田造車用多少年造一輛車？各位小米3年，發布我要造車，三年就已經實現了，月交付量超過2萬兩。我們到小米去學習，我說你們怎麼那麼快呀？小米的高管很謙虛，他們說不是我們快，是我們生在中國，是因為中國的供應鏈速度太快了。所以各位不要抱怨環境，不是生意不好啊，是我們可能跟上時代的速度慢了一點。同學們認同嗎？
所以商業世界的4個變化，流量入口、鏈接方式、傳播模型、購買渠道，都在發生變化。你做好準備了嗎？
OK，看到變化，牢牢抓住不變的，這個事情更重要。同學們我們要做真趨勢，拒絕偽風口！
張老師做商業教育做了19年時間，站在講台上，服務中小企業老闆超過14年。
我在評論區，我在私信裡面，被問的最多的一句話就是，張老師，風口在哪裡？
3年追一個風口，1年追個風口，每個風口你都去追，一個都沒有追到。人人都能看到的機會，人人都能看到的風口你再去追，機會成本已經極高了。所以普通人要看到變化，高手呢？高手要看到變化的同時要跳兩部步看到變化，牢牢抓住。什麼是不變的？
各位，我知道在我這個行業，在我這個賽道，什麼是不變的？我的時間，我的精力，我的鈔票我就放在哪裡，我要牢牢抓住不變的。
什麼叫長期主義？
用時間的複利去做難而正確的事。第一這個事要正確，第二這個事要難，難才有護城河，然後再用時間的複利，去做出一個槓桿效應。
所以，同學們我們要做真趨勢，我們要拒絕偽風口。所以人人都能看到的機會，人人都能看到的風口，你再去追，是不是你的機會成本已經很高了？你說張老師，你剛剛才告訴我變化很重要，現在你又告訴我牢牢抓住不變的，你這個前後好反覆啊。各位世界是辯證的，世界是矛盾的，世界是複雜的。同學們各位認可嗎？
朋友們，所以普通人看到變化，高手看到變化，還要跳兩步。那兩步是什麼？我要牢牢抓住什麼是不變。在我這個行業，在我這個賽道什麼是不變？什麼是確定性的？比如說數字經濟是確定的，AI人工智慧是確定的，少子化、老齡化是確定的，女性經濟的崛起是確定的，單身經濟的崛體是確定的。
商業世界裡面，有什麼是確定的？
在我這個行業，在我這個賽道什麼東西是確定的？我要看到變化，我要提前判斷，提前布局，但是我要牢牢抓住什麼是不變的。各位什麼是不變的？在商業世界價值是永恆的主題。
所以好多人說，張老師我怎麼賺錢啊？我要把價格做高，價格圍繞怎麼轉？價值圍繞價格轉，對吧OK，所以馬斯克告訴我們，價格圍繞價值在轉。對，所以價值永遠是商業世界永恆的主題。
所以同學們經常會告訴我說，張老師我的行業利潤太低了，同事們啊，還有客戶，還有包括整個同行都在卷價格，低價競爭，促銷打折，對吧？到最後捲成一片紅海。很多人說說張老師，客戶只看價格，不是，客戶不是只看價格，在同樣的價值下，客戶只看價格正不正常？對吧正常。
所以同學們，那什麼是價值呢？把價值做一個定義好不好？一件衣服有沒有價值？不一定哦，過剩就沒有價值。一個包子有沒有價值？不一定哦，你餓的時候才有價值。所以同學們，不是說你今天做出一個商品就有價值，是有需求、有需要才有價值。我肚子很餓的時候，一個包子很有價值，第二個包子邊際效益遞減，第三個包子我要吐了，第四個包子我再吃下去，對吧你就是想謀財害命了。
商業時間裡，什麼是價值？
價值不是客觀決定，是主觀感受。
什麼叫價值？稀缺性、獨特性、差異性、護城河才叫價值。
上次有一個寶寶問我，他說張老師，我怎麼成為班花？怎麼成為班花？我整成范冰冰，怎麼成為班花？不一定啊，現在流行迪麗熱巴，整成迪麗熱巴他們又喜歡其他女性了。怎麼成為班花？不用整，你到哈爾濱工業大學，一個理工班，全是男生，你長得是如花，你也是班花。因為你足夠的稀缺，寶寶們認可，掌聲鼓勵一下好不好？好。
所以什麼叫價值？稀缺性、獨特性、差異性、護城河，這叫價值。
所以，為什麼要出海？
為什麼要做下沉市場？
一線城市流行的到2線城市，2線城市流行的到三四線城市，三四線城市流行的到下沉市場。
今年很多大佬都說一句話，叫不出海就出局。今天我不知道有沒有，今天我們做美業的一些大品牌，有過想去出海的想法？各位為什麼要出海？中國的產品、服務模式，到欠發達國家、到發展中國家就是降維打擊。
各位大家都知道，我曾經我經常講一個案例叫極兔。
各位又到極兔總部去拜訪過，極兔的創始人李傑，李總他從搬運工開始，變成千億公司老闆，港股上市公司最高峰市值1,000個億。他從搬運工開始啊，我非常的好奇，我說你賣手機，把OPPO手機賣到了東南亞市場，中國第一，現在做快遞，又把極兔快遞，打造成東南亞市場風格第一，全球13個地區60萬員工，你是怎麼做到的？
我非常的好奇，我就去問他的高管，我說你們都是賣手機的，你們為什麼做快遞，做到東南亞市場份額第一啊？你們怎麼那麼厲害啊？你們高管裡面沒有一個做快遞的，你們怎麼就干成了第一啊？他們的高管很謙虛，他們高管說一句話，說張老師不是我們厲害，是我對手比我們還菜。各位不知道大家去過東南亞沒有，大家去過馬來西亞沒有？
對，我們上次去馬來西亞正好是，印度人在那裡過新年，馬來西亞是一個多文化、多種性、多信仰的國家，所以呢啊只要有人要過年啊，就是各種各樣的節日，一年365天經常在過節。所以我們去的時候是印度人在過年，在過他們的新年，過兩個月之後呢，華人就開始過我們的春節了。所以一年365天經常會過節，一過節快遞公司就不接單，極兔是唯一一個24小時都接單的企業，僅此而已。
所以今天啊，我們怎麼理解出海，打造稀缺性，所以呢一瓶礦泉水賣多少錢？一瓶礦泉水賣兩塊，便宜便宜，便宜你可能在超市裡面賣不出去哦，因為農夫山泉賣一塊。但今天如果你在一家五星級酒店，被你壟斷了呢？我喝了酒，口乾舌燥，回來之後，然後我看到那瓶礦泉水，5塊錢我喝還是不喝？我不想喝我也得喝。講的極端一點，如果你在沙漠裡面呢？我已經徒步了三天了啊，然後突然出現了，說要不要選啊？500塊錢買不買？我還得買，不是因為這個水發生了什麼變化，是因為用戶足夠的稀缺。
所以什麼叫價值？你有沒有足夠的稀缺？增長的本質來自於空白。
各位，所以你得走出去，找到空白市場，找到空白需求，找到空白渠道。增長的本質來自於空白，空白市場、空白需求、空白渠道。所以同學們，什麼是價值？不是你做出產品就有價值，中國的全行業產品嚴不嚴重過剩？
美業過不過剩，各個行業都在過剩，但是我們能不能找到細分賽道，細分人群啊？
能不能夠找到，我們今天講的叫做細分的空白市場，這是我們突圍的關鍵點。所以我們剛才講到為什麼要出海啊？因為出海實際上是尋找空白市場，為什麼去下沉市場？可能也是在尋找空白市場。
為什麼有科技美容啊？有輕美業，有新美業，所謂的新美業和科技美業，還有位包括AI，這些其實都是在尋找新的賽道。
不要研究財富，要研究財富背後的變數。
政策變數、技術變數、人口變數，我們這個時代最大的技術變數是什麼？
是AI人工智慧，人工智慧在給用戶做臉部的定製，在研發端、在服務端、在銷售端、在內容創作端、在營銷端，AI怎麼做的？AI加教育，AI加法律，AI加美業。各位不要研究財富，研究財富背後的變數，這個變數叫什麼？叫技術變數，這個時代最大的技術變數是什麼是AI啊？還有什麼呢？叫政策變數。我們國家在提一帶一路，人類命運共同體，中國品牌出海。不要研究財富，研究財富背後的變數，政策變數、技術變數，最後呢人口變數。
各位到了2035年，中國六十歲以上的人會超過兩個億。到了2050年，各位，我們會迎來全面的銀髮經濟時代。
各位，了解我很多老粉絲都知道，我的家在成都，對不對？你未來去吃成都，到成都去吃火鍋，你叫小妹，對吧？只有大姐阿姨，你坐飛機，你坐這個國航的飛機，你坐南航的飛機，你坐深航的飛機，沒有空姐、空嫂、空姨、空奶奶。各位，所以你會發現，不要研究財富，要研究財富背後的變數，技術變數、政策變數、人口變數，去尋找空白市場，尋找空白需求，尋找空白渠道。什麼叫價值？
很多時候，價值不是客觀決定，而是主觀感受，不是你有產品就有價值。所以很多人說，張老師我為什麼沒有利潤？各位要有利潤簡不簡單？要有利潤很簡單，漲價不就有利潤了嗎？你敢漲嗎？不敢，競爭對手在降價，在促銷，在打折。
很多人說，張老師我公司沒有現金，要有現金都在拿現款現貨，先款後貨，絕對不墊資。你敢嗎？因為競爭對手墊3個月逼著你墊半年，競爭對手墊半年，你必須墊一年。各位，發現利潤取決於什麼？利潤不取決於你的努力，不取決於你的勤奮，甚至不取決於你的管理提高利潤，可能就是5 - 8個點極致了。
如果管理可以讓你獲得暴利，日本的經濟管理代表全世界最先進的經濟水平，是嗎？打三個問號。
利潤取決於什麼？
利潤取決於市場的供求關係。當供不應求的時候，是暴利；當供求平衡的時候，是微利；當供大於求的時候，我們賺不到利潤，我們只能賺到工資。
所以增長的本質來自於空白，對吧？
所以你們記得我講過一個案例嗎？對吧，我講過一個日本的健身房的案例，叫Carls。所有的健身房服務的是誰？所有健身房服務的是少男少女、肌肉男，各位，所以Carls反其道而行之，他87%的用戶是50歲以上，50%用戶是60歲以上，他的用戶是中老年婦女。所有的健身房服務年輕女性、少男少女、肌肉男，他的健身房服務中老年婦女。
各位，日本的老齡化來得比我們更早，所以對銀髮經濟研究，我們可以到鄰國去學習一下，看看有沒有可以借鑒的。各位，Carls實際上剛開始也是普通的健身房，為什麼後來去給中老年婦女提供服務呢？他發現越來越多中年女性在這裡健身，他就問她們感覺好嗎？她們說不好，為什麼男男女女都在裡面，我們穿得少一點、暴露一點，那些男生就奇奇怪怪的眼神看我們，非常不爽啊，而且男人用過的器械臭死了，能不能讓他們不要來。
好，於是把男人全部趕出去，對他的教練來說，他的用戶全是女性。所以大家穿得少一點、緊一點，大家也覺得沒什麼。而且因為是給女性做健身，所以不需要特別重型的設備，把線條練好就行。投資低、門檻低、裂變快，別人需要1000平，他只要幾百平在社區開就行，招商加盟很快，很好去做一個品牌，所以發展速度很快。他的用戶全是女性，全是中老年女性，87%是50歲以上，50%是60歲以上。所以一杯下午茶的時間，一杯咖啡的錢，你就可以和閨蜜一起變得更好。
然後他不賣私教課，所有的健身房都賣私教課賺錢，他不賣私教課，私教免費。那他賺什麼錢呢？因為你在我這裡健身，我給你服務一個月、兩個月，我們都成閨蜜了，信賴感極強。他是社區加社群，所以他把所有的用戶拉在社群裡面，給女性分享怎麼穿衣服、怎麼搭配、怎麼變美，他賣周邊的產品，對吧？賣女性的保健品、賣女性的插花課程、賣女性的理財課程、賣女性變美的課程、賣女性的高定服裝。所以你會發現，我們必須找到一個精準的賽道，一個空白的市場。所以，健身房的客戶通常是年輕女性、少男少女、肌肉男，而這家健身房反其道而行之，做的不是健身房的常規客戶，而是健身房的非客戶。
無獨有偶，我的一個學員叫洗臉貓，他的競爭對手叫洗臉熊，這兩個企業都是我的學員，他們做美業。洗臉貓的王齊，王總他跟我講，他說張老師，你知道嗎？我的用戶50%是男性，另外50%是不進美容院的女性。他說我做的是美容院的非客戶。
各位，男性進美容院好像奇奇怪怪，所以他的用戶50%是男性，另外50%是不進美容院的女性，不是中年婦女，是都市白領、是大學生。各位，這就出現了新美業。現在洗臉貓在全球有將近2000家門店了，洗臉熊的時候好像也有幾千家門店了。他說張老師，我是在控制發展，如果我控制發展的話，今年我做3000家是沒問題的。所以他分享的邏輯是什麼？
他說張老師，什麼叫空白市場？我做的是非客戶，競爭對手不做的市場、不屑的市場，這個市場正在崛起，競爭對手不做的市場、不屑的市場、薄弱市場，這個市場正在崛起，它就是一個空白市場。
所以你看Carls做的是健身房的非客戶，洗臉熊、洗臉貓做的是美容院的非客戶，增長的本質來自於空白。
同學們，不要只聽我的案例，沒有任何一個案例可以永遠100%保證是一勞永逸的，你要聽案例背後的邏輯，聽案例背後的因果關係和方法論。
客觀來講，那種幾千人的課，其實不能叫講課，只能做一些演講，給一些激勵。所以真正的小課，可能才會給大家更多的啟發和收穫。因為在大場裡面講課，你很擔心哪一句話講得不對，又擔心在場有幾百萬、幾千萬、幾個億的客戶，甚至還有非常厲害的企業，你要照顧到每一個同學。所以這種幾千人的場開課，其實不能叫開課只能叫分享。我希望告訴大家，你真正的學習，學的不是案例。
好多人說張老師，你能不能講一個特別厲害的案例？我告訴大家，世界有一個非常厲害的諮詢機構叫麥肯錫，麥肯錫的所有顧問都會讀一本書叫《基業長青》，裡面寫的案例，像諾基亞、柯達、富士，施樂，這些公司曾經都很牛，現在都沒那麼牛了，但不值得學習嗎？值得。我們學案例，不是要一個完美的案例，而是看這個案例在當時的天時地利人和下，他做對了什麼。同學們認可嗎？認可掌聲鼓勵一下。
同學們，我想講什麼，不要只聽案例，要聽案例背後的因果關係、底層思考、本質思考和方法論。
什麼是價值？
你足夠稀缺嗎？你足夠獨特嗎？你足夠差異嗎？你有護城河嗎？你可以不稀缺，也可以不獨特，也可以不差異，只要有護城河，你也很牛。
什麼叫護城河？
比如說農夫山泉，前幾個月的時候，農夫山泉人在家中，鍋從天上來，一夜之間，農夫山泉變成了日本品牌，對吧？原因是因為它的蓋子是個紅蓋子，笑死個人了。
對農夫山泉的銷量有影響嗎？有影響，但根本不大，農夫山泉的銷量沒有太大的影響。為什麼？因為它的護城河太高了，省市區縣鄉村，連鎮上、村裡的小賣部都有他們的門店，那有幾百萬家終端，那就是它的護城河，它的護城河足夠高。微信的護城河是什麼？今天給你錢，讓你再做一個微信一模一樣的功能，能不能做出來？能，但做出來有意義嗎？沒有，因為我們所有的數據都在微信上，都在抖音上。所以微信將近10個億的活躍用戶，抖音將近8個億的活躍用戶，這就是它們的護城河。
所以你把抖音、微信的功能全部抄下來，砸錢做一個一模一樣的產品，有意義嗎？沒有，因為用戶數量就是它們的護城河。所以傳統企業的護城河是渠道網路終端的數量，互聯網公司的護城河是什麼？足夠多的用戶數量、足夠多的活躍用戶數量。
所以同學們，如果你的產品既不稀缺，又不獨特，又不差異，能不能活？能，如果你的護城河足夠高，你也能成功。我講清楚沒？
什麼叫價值？
稀缺性、獨特性、差異性、護城河。傳統企業的護城河是渠道網路終端的數量，互聯網公司的護城河是用戶數量、活躍用戶數量。
所以同學們，如果你沒有很高的護城河，你就得創新，要麼足夠稀缺，找空白市場，要麼足夠獨特，要麼足夠差異，創新產品，對吧？OK，不然你怎麼做出利潤？
是不是這個底層邏輯？
那什麼是好賽道呢？
賽道這個詞都被講爛了，對吧？
所以我在直播間動不動就有人問我，張老師什麼賽道是好賽道？
張老師給你總結了，體量大、增長快、問題多、對手菜、沒有頭部。你看我講話永遠是接地氣的，一聽就聽得懂。什麼叫體量？行業天花板，大江大河產大魚，小池塘里是小魚，你們家的魚缸只能養金魚，對吧？
俞敏洪老師曾經調侃過馬雲，他說我跟馬雲有什麼區別？
我倆都做英語培訓，我的管理水平比他高，我做成功了，做了個新東方，他做失敗了，被迫轉型去做阿里巴巴，結果阿里巴巴最高几萬億，新東方可能也就是千億。所以俞敏洪調侃馬雲說，我和馬老師最大的區別是什麼？我倆都做英語培訓，我做成功了，他做失敗了，所以他轉型去做電商，電商和英語培訓根本不是一個體量。行業是有天花板的，有的行業是萬億，有的行業是千億，有的行業就幾百億，有的行業就幾個億。
所以同學們，這幾點你不可能全部佔到，佔到一個都不得了啊。
體量大不錯，體量如果不夠大，增量快也可以，最近3個月、半年、一年，增長快速的渠道、市場。
中國有一個咖啡品牌叫做瑞幸，瑞幸是怎麼「忽悠」到美國投資人的？
講的什麼故事？講的就是增量的故事。每賣一杯咖啡虧掉7塊錢，你憑什麼還來融資呀？美國人說，你還來融資，你都是虧損的，你的商業模式不成立。
瑞幸是怎麼忽悠美國投資人發的呢？
他說每賣一杯咖啡虧掉7塊錢，咖啡是成癮性消費啊，所以美國人和歐洲人一年喝300杯咖啡，日本人韓國人一年喝200杯咖啡，中國人一年只喝5杯咖啡，中國的都市白領、城市精英在幾何倍增長，所以咖啡是成癮性消費，這個賽道快速增長。我們每賣一杯咖啡，雖然虧了7塊錢，但我虧出了客戶，咖啡是成癮性消費，咖啡會復購，所以我們不叫虧損，我們叫戰略性虧損。
投資人說，說的對，真的叫戰略性虧損。所以如果你要去找投資人拿錢，你怎麼融資啊？你要講增量的故事。所以知道怎麼去融資了嗎？
我告訴大家，今天很多老闆說。
我要搞錢！
你要知道錢在哪？錢在創業市場、資本市場、商品市場。
創業市場招商，資本市場融資，商品市場賣貨。
所以你今天說你要搞錢，第一你怎麼把產品賣出去ToC，怎麼把商機賣出去，怎麼把品牌賣出去，加盟賣出去，這叫招商；怎麼把商業模式增長的故事，股權賣出去就叫融資。所以如果假設你要融資，你要藉助資本的力量把自己的企業放大，你怎麼去融資？
很多人跟我說，張老師，我公司沒有流量，怎麼搞流量？你們錯了，你缺的不是流量，你缺的是錢。
在這個新商業時代，在新媒體高速發展的時代，今天抖音的廣告收入達到了4000個億，花錢是可以買流量的。就是有一句話叫做順境找分眾，逆境找李嘉誠，絕境找肖戰。你不是沒有流量嗎？肖戰給你代言，迪麗熱巴給你代言，李佳琦幫你賣貨，董宇輝幫你站台，張琦老師給你講案例，有沒有流量？瞬間你就有流量了。
你確定你缺的是流量嗎？你缺的不是流量，你缺的是錢。所以如果你能夠拿到融資，你是不是可以藉助資本的槓桿去獲得流量？
是不是這個邏輯，是我告訴你，你算不過抖音的，抖音的那個演算法是非常強的，ROI已經達到1了，所以今天我要告訴大家，很多人說說張老師我缺流量，不，你不是缺流量你是缺錢，錢可以買流量。
所以，如果你有一個好的商業故事，你有一個好的增長故事，你能夠藉助資本的槓桿，你可能快速就能夠拿到流量，所以你不能跟我說你缺流量，你要說張老師，我就這麼點錢，我的預算就這麼多，你說我怎麼搞流量。
理解了嗎，我們籌碼不同，對吧？OK，我要表達什麼？
如果你能把增長的故事講好，你能融到資，你能藉助資本的槓桿，你可以直接花錢買用戶，花錢買流量。這個打法又不是今天我發明的，各位，我問你，瑞幸當年是不是靠資本的力量獲得了用戶？
所有快速發展的品牌，一定藉助了資本的力量，也藉助了互聯網的力量。
所以你跟我說怎麼去融資呢？融資要講什麼？融資要講增長的故事。所以我一句話就跟你講清楚，融資計劃書該怎麼寫？
很多人寫融資計劃書，投資人都不願意看，吹你的產品、吹你的團隊、吹你的專業，沒有人看，王婆賣瓜，自賣自誇。因為我到深創投去上過課，深創投是整個中國投資機構當中最頂級的機構，上完課程之後，他們說張老師，你把產業賽道資本講得非常清楚，我們高度認可。
我告訴你，投資人怎麼看投資計劃書？
他們首先是看賽道，這個賽道的增長空間怎麼樣，這個賽道有沒有增長的空間，有沒有增長的想像力，首先選賽道，然後再選這個賽道裡面的賽車手。
所以如果你要寫，融資計劃書，應該怎麼寫？
有利潤就說利潤，沒有利潤就說營業額，沒有營業額就說用戶數量，沒有用戶數量就說用戶增長非常的快，連用戶增長都沒有，你就說潛在用戶基數很大，一片藍海！
聽懂了嗎？
各位笑的基本上是聽懂了，沒有笑的，就是你那個反射弧太長了啊~
所以如果你能夠找到一個有增長空間的賽道，有一個增長持續力的賽道，所以今天我們說關於流量的問題，不是一個今天我怎麼做短視頻，怎麼做個人IP，怎麼做直播的問題。
我們要多方面多維持去看，所以如果你的賽道有增長的空間，有增增長的想像，有可持續增長的能力，你可以藉助資本的杠杠，去放大你的流量和市場份，因為你去融資的時候，你不可能說投資人問你，你為什麼要融資？你說下個月發不出工資來，那個鬼給你投錢？
哈哈，對吧，你肯定是要追求市場份額嘛，追求增長嘛，對不對，所以什麼樣的賽道是好賽道？投資人首先選賽道，其次再選賽道裡面的賽車手。什麼樣的賽道是好賽道？增長快、有增長空間、有增長想像力、有可持續增長的能力。
所以體量大、增長快，接下來問題多，各位，問題多好不好？
問題代表商機啊。
還有呢，對手菜，這太重要了。各位選賽道就是選對手。
我經常講，董宇輝老師今天那麼多人喜歡，為什麼喜歡董宇輝？
董宇輝的粉叫丈母娘粉！
女性居多，中年女性居多，叫丈母娘粉什麼意思，他沒有不對的啊，不對都是你們，只要你們罵我們宇輝，我就站出來維護維護，叫丈母娘粉，可為什麼董宇輝那麼多人喜歡呢，各位問你們為什麼喜歡董宇輝，很多人說張老師，因為他帥，說話講點實際的，好吧，他是不是紅了之後才帥的？
很多人說因為他有才華，同學們看他跟誰比，如果董宇輝做知識博主，講英語、賣英語課，你們未必那麼喜歡他。
董宇輝講知識、分享知識、賣知識，你會拿放大鏡跟那些知識博主比，但人家董宇輝是帶貨主播，是sales，講知識、分享知識，人家不賣知識，人家免費給你分享知識，你拿他跟其他帶貨主播比，其他帶貨主播只會一二三上鏈接，人家詩詞歌賦、英語單詞、東西方哲學，哇塞都好厲害。所以董宇輝拉高了整個直播帶貨的level，所以董宇輝厲害，除了他厲害之外，有沒有可能是因為他的對手也比較菜呢？
所以董宇輝如果做知識博主，講知識、分享知識、賣英語課，全中國講英語講得好的人比他多，講東西方哲學、講文化然後賣課程做知識博主，你會拿著放大鏡跟所有的知識博主、大學教授比，可能你未必有那麼喜歡他，但是你拿他跟sales、跟銷售、跟那些賣貨的主播比，那些賣貨的主播只會聲嘶力竭地喊123上鏈接，而他可以跟你交流溝通，可以用很溫情的語言、華麗的辭藻給你極高的情緒價值，所以他拉高了整個直播的level，可不可以理解？
他也是因為從某種意義上來說，對他的對手就是降維打擊。所以董宇輝在帶貨之前，本來就是個英語老師，本來就幽默風趣，講課就很厲害，所以今天他從課堂搬到了直播間，他帶貨，一個學富五車的英語老師去帶貨，他就高出一大截。
所以同學們，選對手很重要，降維打擊，升維思考，降維打擊。
也有一個網紅叫羅永浩，在他身上最多的一個詞叫「真還傳」，什麼叫「真還傳」？就是人家真的還了幾個億啊，人家是限高人群，不能坐高鐵、不能坐飛機，每天開著自己的車去直播，然後一年還了幾個億。
羅永浩如果做網紅，那也是頂流的，不會輸給李佳琦、小楊哥、董宇輝的。
可人家羅永浩的夢想是收購蘋果，所以搞了個公司叫鎚子科技，搞了個手機叫鎚子手機。所以不是羅永浩不厲害，是對手個個比他強，有國際公司蘋果和三星，有小米、OPPO、vivo，小米背後是雷軍，OPPO、vivo背後是段永平，華為背後是余承東和任正非，三星和蘋果那是國際化企業。、
所以同學們，不是羅永浩不厲害，是因為羅永浩挑的那個賽道的對手個個都比他強，挑對手很重要，挑對手菜的，不要看不起下沉市場。
最後叫 —— 沒有頭部，叫做沒有絕對的頭部，
就是行業集中度不高，叫你我皆黑馬，乾坤未定你我皆黑馬。
上次有個同學說，張老師我準備搞空調，你看有沒有機會？我說你的意思是想跟董小姐宣戰，你是錢比她多，還是資源比她多，還是渠道比她多，還是影響力比她大？所以同學們，有的行業行業集中度非常高，有的行業集中度是非常低的。
我覺得美業其實是集中度很低的一個行業，餐飲肯定集中度是很低的，你看中國頭部Top前10的餐飲加起來，行業集中度不會超過15%以上。
所以對於一個小創業者、小白創業者，什麼賽道是好賽道？體量大、增長快、問題多、對手菜、沒有頭部。這5個不用全部佔到，佔到1個就可以開幹了，佔到2個，成功概率就很大，佔到3個，你就可以大膽地做一做！
朋友們認可嗎？選擇大於努力！
在未來的商業世界裡面，產品有三大價值：功能價值、情緒價值和資產價值。
什麼叫功能價值？
我用一款面膜，補水叫功能價值，抗皺叫功能價值，祛斑叫功能價值；我用款空調，出風快、智能快、省電叫功能價值。
什麼叫情緒價值？
滿滿的精神爽點，茅台就有情緒價值。很多人不承認，張老師不對，茅台就是比二鍋頭感覺好啊。是好，但也不至於好那麼多倍吧。
那你說張老師我喝茅台不會醉呀，我喝二鍋頭醉得很快呀。你喝二鍋頭你是一杯一杯地干，對吧？你喝茅台你只捨得一口一口地抿。那就像我今天到深圳來說，張老師我們特別重視你，今天晚上我們吃飯，好吧放兩瓶二鍋頭，我信你個鬼啊。你重視，張老師，我們今天特別重視你，我們去擼串，茅台一放，特別重視，不用喝，對吧？那叫情緒價值。
所以同學們，在物質稀缺的時代，人們追求功能價值。在物質過剩的時代，除了功能價值，你要給客戶情緒價值。
你們線下搞什麼活動，比如說你們搞女企業家聚會，你們搞閨蜜私享會，你們搞什麼遊艇會，你們搞高爾夫球會，不就是給他們提供情緒價值嘛。一幫女孩子聚在一起啊，聊聊天，然後講老公壞話呀，對吧？八卦幾句啊，其實這種服務，就是給客戶一種情緒價值。
對吧，還有包括我們美業賽道裡面的很多特別厲害的銷售高手，你們公司的那個銷售，你們公司那個銷冠哎，他真的是介紹產品功能最強的那個人嗎？不是，他可能是最會給客戶提供情緒價值的人，是還是不是？所以張老師是全網商業博主當中最會給情緒價值的，朋友們，我們怎麼給情緒價值。
什麼是資產價值？
很多二手品牌就是有資產價值，大家為什麼買黃金，黃金具備資產價值。
為什麼前幾年大家喜歡買房，因為房子除了居住價值，還有資產價值。這兩年大家買房的熱情下降，因為很多城市很多地段的房子只有居住價值，沒有了資產價值，對吧？
所以，產品三大價值：功能價值、情緒價值、資產價值。在物質稀缺時代，我們需要功能價值；在物質過剩時代，除了做功能價值，我們要思考情緒價值；在經濟周期不太好的時候，我們還要布局資產價值，對吧？OK好，這裡不展開講，因為大課啊，這個部分我沒辦法展開講啊。
關於流量，你說張老師產品該怎麼創新？你告訴我啊。我們要去做功能價值，我們要去做情緒價值，我們要去顧及資產價值。
那接下來，當我們的產品實現創新，我們怎麼獲客呢？我們怎麼有流量呢？
美業人，如何搞流量？
關於張老師，全網關於張琦的播放量200億 + ，關於張琦的用戶1.3個億。
張老師所有的流量，不是靠炒緋聞，不是靠爆隱私，我也沒有葉珂那個命，吃個蛋糕就能夠掛熱搜。我所有的流量，都是一條一條內容搞出來的。所以同學們，我有資格給你們講流量，好嗎？
所以，外面很多人教你做流量的，他自己有沒有流量？
那些教你做IP的，他自己有沒有做IP？
那些教你搞直播的，他自己直播過沒有？
好歹張老師是大紅大紫過，對吧？各位朋友們，我掉了很多坑啊，對吧？我有很多的教訓，所以各位200億播放量之後的一些心得~
什麼是流量？
流量是大眾情緒的共鳴和共情！
完整版，關注看賬號下篇！
