包郵區飛奪訂單記

中國經營報《等深線》記者 萬笑天 北京報道

39歲的丁言東成了「網紅」。過去半年，他頻繁出現在《人民日報》、新華社、《寧波日報》頭版以及眾多短視頻報道中。儘管他認為，自己只是做了一個外貿人本該做的、很普通的事情：出國開展商務洽談、參加展會。

不過他又是疫情發生以來，第一次出國就乘坐寧波市政府組織首批包機的人之一。2022年7月10日，包括寧波瑞曼克斯門窗有限公司負責人丁言東一行36人，從寧波飛往匈牙利布達佩斯。這次包機正是他最迫切需要的，讓他及時維護、鞏固了客戶。雖然有些波折，但收穫滿滿，也促使他在11月底第二次出國。

「這是回歸正常的事情。可能我們現在回歸正常很需要鼓舞、需要信心。本來出去談訂單就是天經地義的。」丁言東說。

自7月10日之後，到9月21日，從寧波又飛出了3趟包機，最後一趟飛往布達佩斯的包機上有136人。2022年上半年，寧波進出口值6322.5億元，居全國城市第六位，對外貿的依存度一度高達80%。

2022年11月下旬，蘇州市組織赴日包機，由政府招商和外貿企業負責人組成。12月4日，浙江省啟動「千團萬企拓市場搶訂單行動」，從今年12月起，到2023年底，浙江省計劃組織超1萬家外貿企業赴境外參加展會、拜訪客戶。12月9日，無錫市與蘇州市聯合組織的赴歐洲包機啟程。此外，還有成都市、嘉興市等地，均開展了這樣的活動。

12月23日，丁言東在朋友圈說：「至暗時刻終將過去，陽光總會灑滿人間。」配圖是一張貨車的照片，那天發貨到晚上11點半，半年前正是他經歷的「至暗時刻」。

至暗時刻

「感覺特別焦慮，真的是生死存亡的時候。」2022年6月，丁言東面對的是自4月份以來都沒有太大起色的訂單量，工廠里有一部分工人調休了，四五條生產線，開著的只有1條。可以說是公司成立11年來最艱難的時光。

2022年4月，訂單下行壓力凸顯，丁言東說，整個4月份訂單少了40%，原因有很多，主要是俄烏衝突，歐洲通貨膨脹，內需減少。客戶主要以月為單位下訂單，也有些是按季度。

一個合作了八九年的波蘭客戶，也發生了變故，被人收購。儘管一直有溝通，但丁言東最後才知道這一消息。這個客戶每年都下單，且訂單量都比較大，接近他公司全年訂單量的三分之一。

形勢在丁言東眼裡變得被動。他猜測：「因為沒法見面，他也不好直接跟我們講。」其所有的產品都是他們開發，所以一時並不擔心會找別的供應商替代，不過與新公司團隊對接後，對方提出了一些嚴苛的要求，比如不願付定金，價格要減半等等，這些是他不能接受的。

丁言東的生意遍及全球各國，2019年他有60多天在國外拜訪客戶，中東、大洋洲、南美洲、歐洲都會去，基於風險分散，他不喜歡將客戶都集中於一個市場。直接拜訪客戶，或者在展會上與對方面對面溝通，是包括他在內大多數外貿人做生意的方式。

全球新冠肺炎疫情的暴發讓這一切中斷了。他開始經營阿里巴巴國際站等線上平台，這些此前從未觸及過。丁言東在這些平台上花了很多力氣，把產品的優勢展示出來，每年還要付10多萬元的服務費。不斷梳理聯繫曾經展會上的潛在客戶，在疫情期間也有了一些合作。

疫情中並非總是艱難，有些時候生意好做。丁言東覺得2021年還不錯，那時因對中國的物流沒有信心，客戶恐慌性下單，額外儲備了很多貨做庫存。但這樣的日子終究短暫。

疫情發生後原材料價格暴漲，船運費增加，運力減少，市場疲軟，「有訂單很多問題可以掩蓋」，所以客戶訂單出現問題後，他感到絕望，走出國門的念頭愈加強烈，想與客戶見面溝通，看看那些遲遲未下訂單的客戶是何狀況。

寧波的2.4萬家中小外貿企業，與丁言東面臨著相似的問題。「覺得我感染新冠不會死，但沒有訂單的話，麻煩就大了。」

包機像一場及時雨。丁言東從寧波商務局公眾號等渠道，得知政府要組織包機，於是在小程序上報了名。5月30日，寧波市商務局對外貿易促進處處長費建明，即在朋友圈中分享了這一消息。

當聽到要組織包機，解決企業出入境困難的問題時，費建明不敢想像。「這種事怎麼搞？」他記得，從5月底開始，浙江省省長王浩多次提出要加大力度穩外貿，加快落實商務包機政策。

浙江是外貿大省，杭州海關數據顯示，2012年至2021年間，浙江外貿依存度在47.0%～57.4%之間波動，十年平均外貿依存度為51.9%，高於同期全國水平，外貿是拉動浙江經濟增長、帶動就業的重要因素。

另據寧波市商務局對1982家，年進出口額超千萬美元企業的監測，截至2022年6月底，在手出口訂單同比下降的企業佔比超四成。2022年12月初，寧波外貿企業在手和新簽訂單指數連續6周低於50%的榮枯線，對美出口連續3個月下降幅度超10%。

2022年，國外的展會陸續恢復，但走出國門並不那麼容易，並且在實施航班熔斷機制的情況下，回國的機票很難買到。根據民航局發布的數據，2022年1月到5月末，實施熔斷312次，減少入境客運航班768班。

包機則不存在熔斷的問題。在省里的支持下，費建明說，一次次開會落實方案，商務廳跟相關部門之間協商，問流程該怎麼做。「慢慢至少有一個框架出來了。」

起飛

從2022年6月13日，寧波商務人員出境專班成立算起，到包機起飛用了27天。

「我們長期以來跟航空系統保持著密切關係，第一時間跟東方航空聯繫，非常迅速地擬定了飛行方案。」寧波市商務局局長張延在接受浙江之聲採訪時說，得益於寧波堅持的中國-中東歐政策，布達佩斯願意接受寧波的包機，當地機場願意配合回程航班。第一批兩趟包機目的地選為布達佩斯和義大利米蘭，第二批包機的目的地均在布達佩斯。

各方手續辦妥，7月10日，36人坐在飛往布達佩斯被命名為MU7101的飛機上，其中6人是包括費建明在內的公務人員。

原先費建明估計，總有80人可以搭上這趟航班，實際結果在此基礎上再腰斬。上座率不高，主要原因是簽證過簽率太低。費建明表示，簽證過簽率在50%以內。因為外交對等原則，去國外需要向當地大使館提供充足的證明，否則簽證就「全軍覆沒」。此外，有一些人拿到簽證，擔心感染新冠肺炎，且7月是歐洲國家的休假期，也沒有大型展覽，因而放棄了出行。

3個多月後，丁言東第二次自己出國時，辦簽證花了很長時間。「沒有疫情前那麼好辦。」他說，要求的資料比較多，包括公司流水等，十分瑣碎，在疫情之前，10天左右可以辦好，現在至少需要兩三周。為辦妥手續，丁言東找了黃牛，在上海目的地國的領事館排號搶號。

有政府的幫助，在7月10日出發前一天，丁言東有驚無險地拿到了簽證。凌晨4點，他就起床檢查行李，28和20英寸的行李箱各一個，還有一個背包，基本上都裝滿了，因為五金產品多，行李重量有30公斤，其中25公斤是樣品和資料。

這對丁言東而言不是什麼問題。「只要能出去，對我們來講，這些都是可以克服的。」他解釋道，東西方文化的差異，有些事在他們眼中特別重要，比如不同顏色的差別，他一定要看到一個正確顏色的東西，不然就無法理解。

行前會議上，費建明作為此行的團長，叮囑了在國外的注意事項。他仍然會擔心出各種各樣的岔子，比如在國外護照丟了、行李被偷被搶，或是感染了新冠、不能乘包機回國。

對於感染新冠這件事，丁言東有心理預期。順利完成12天的行程後，團隊中有人感染，那時丁言東很同情對方，回國後自己也核酸檢測陽性，丁言東笑稱，反倒羨慕他們能在義大利的酒店休息，繼續拜訪客戶。

儘管如此，丁言東還是頗為滿意出國的收穫。經過12個小時的飛行，包機於當地時間下午4點抵達布達佩斯，他馬不停蹄，轉機前往波蘭與客戶溝通。兩天後，成功簽下全年100萬美元的訂單（近全年訂單量的三分之一）。

老合作夥伴被收購後，進行了轉型升級，給丁言東很大震撼。「從一個和我們差不多的普通工廠，變成幾萬平方米的現代化工廠。」丁言東覺得進步太大了，自己也要進步，升級設備，和合作夥伴匹配。

12天，9位客戶，除了周末公司休息沒有安排，丁言東都在拜訪客戶，聯絡感情。最後返回米蘭時，他沒有照計劃坐火車，而是打了計程車，1個小時的車程，190多歐元。「慶祝一下！」

2022年7月21日，第二趟商務包機從寧波起飛，載著12名外貿人抵達義大利米蘭，同時接回費建明、丁言東一行人。

一個多月後，8月30日，第二批寧波商務包機飛往布達佩斯，有75人前往。9月21日，136人再次從寧波出發，這時他們要奔赴德國科隆國際五金工具展、德國法蘭克福照明展等行業龍頭展，也有企業前往法國、義大利、西班牙等地。至此，寧波組織包機2批8班次，累計服務600人，完成訂單額20億美元。

變化正在發生

「我們想到卻難做到的事，你們做到了。」首班包機起飛後，張延從其他城市同仁口中聽到最多的，就是這句話。

嘉興市在2021年外貿依存度達到59.5%，2022年7月，嘉興市商務局也開始謀劃包機出境，搶訂單、客商。嘉興市商務局局長張月琴說，通過線上線下宣傳組織，先後有80多人報名參與。後來因為日本疫情形勢複雜，包機計劃被擱置。

也是在那時，通常在9月份舉辦的日本東京亞洲紡織成衣展（AFF）被推遲至12月。華一帆上一次到日本是4年前，他是嘉興市杉惠服飾有限公司的業務經理，往年AFF公司都會派人參加。

12月4日上午，由嘉興市組織的包機從杭州蕭山機場飛赴日本東京，開展為期7天的商務活動，包機共有50家企業，以紡織服裝企業為主，共96人，包括商務局等部門組成的「後勤組」8人。華一帆和同事2人即在此行中。他說，簽證有政府的綠色通道，從準備資料到通過，用了兩周左右，機票價格是當時售價的一半，政府承擔了很多費用。

在此之前，華一帆的公司以線上展或是代展的形式參加展會。他介紹，線上展是將產品圖片、介紹上傳至APP中。代參展則是將展品，通過嘉興的協辦方寄到當地，由專門的工作人員放展，如果有客戶對產品、公司感興趣，展會的工作人員會跟他們撥通視頻電話交流，之前的AFF展就是通過這種方式參加。

顯然這種方式效果並不好。「親身參展，我們可以直接上前跟客戶溝通，主動權更多。」華一帆說，線上展、代展的形式比較被動，到底有多少客戶看過產品都不清楚，APP的系統也不完善，信息不全面。因此，即便這次政府不組織，如果能到現場他們也會去，「過去的客戶獲取就是以展會為主」。

展會於12月7～9日舉辦，空下兩天時間給企業自行安排約見客戶。為避開日本的早高峰，華一帆早上7點就出門了。這也是嘉興政府的防疫建議，如果要乘坐公共交通，盡量錯峰，還為企業準備了一次性手套、口罩、消毒濕巾和抗原等用品，租了三輛大巴車接送企業往返酒店和會場。

第一天下著雨，華一帆先在東京附近拜訪，當天下午坐新幹線去大阪，然後第二天晚上回來準備參展。他們為客戶帶去了公司的新品，也有綠豆糕、桂花糕等特色甜點。

晚上回來八九點鐘，他發現有些大型商超已經關門了，住所在池袋，是一個中心商貿圈。「以前不到十一二點是不會關門的。現在好多地方已經一片黑了。」

經濟的變化也體現在華一帆的日本客戶的訂單中。華一帆說，公司訂單總量雖沒有下降，但利潤空間沒有疫情前好，並且訂單變得越來越零碎，比如過去一個款2000件，現在還是2000件，但變成4個款、10個款。

有的客戶不會直接壓價，會問華一帆在東南亞有沒有合作的工廠。不過他表示，對於有質量要求的，不會這樣比較價格。RCEP（指區域全面經濟夥伴關係協定）實施後，東南亞向日本出口服裝免稅，中國幾年後才會逐步免稅。

恢復常態

現場參加展會的效果立竿見影。12月10日回國後，華一帆在隔離酒店便開視頻會議，與同事商量準備展會上接到意向訂單的樣衣。

此時，丁言東在青島的酒店隔離。第一次出國收穫頗豐，為籌划下一年的訂單，他於11月26日再次出國，拜訪英國、以色列的客戶，參加迪拜五大行業國際展覽會（BIG5）。

當費建明所在的寧波政務團到阿聯酋訪問時，才知道丁言東早已到了。12月4日，浙江啟動「千團萬企拓市場搶訂單行動」。由浙江省商務廳以及寧波、嘉興等地商務局和企業代表組成多個商務團，分別趕赴歐洲、日本、阿聯酋等地參展，開展商務洽談。

12月6日，李峰隨寧波政務團一起出發，他是上海凱宸會展有限公司負責人，提前為12月14日舉辦的第八屆中國（沙特）商品智造展做準備。

疫情發生前，李峰一年有一半時間在沙特，另一半在國內。疫情發生後第一次出國辦展是2021年底，在沙特舉辦的第七屆中國商品智造展，如今恰好時隔一年，情況天差地別。

那時中國企業的人大部分出不來，李峰說，企業用代參展的方式，線上洽談，讓代理商、翻譯在展位上作介紹，上一屆有83家中國企業線上參展。而李峰出國辦展要做全面的防護，在飛機上必須穿防護服、戴面罩。「到了當地，口罩戴上後，只要出了門，不喝一滴水，不吃一頓飯。實在餓的話，在遠離人群的空曠地方，用酒精把手洗兩遍，然後摘下口罩，再洗一遍，才能吃東西，吃完立刻戴上口罩。」隔離時間漫長，他記得，當時入境沙特要隔離5天，回國後在廣州隔離了14天，到上海又隔離了7天。

如今，中東的展會上，中國企業的身影再次多了起來。在本屆中國商品智造展上，有168家中國參展企業，228個展位。李峰也不再拘泥於嚴格的防疫，他感嘆，原來這些市場都是中國人的，這兩年沒有出來，越南、印度、土耳其的企業就趁勢而上。

丁言東也有這樣的感受。他在迪拜BIG5展上看到，土耳其的展館已經把中國館取代了。「他們陣勢搞得很大，以前中國館才會有那種效果。今年中國企業加起來大約有五六十家，但這個展最輝煌的時候，中國有兩三百家企業去。」

或因中國入境隔離政策的調整，丁言東回國時覺得人很多，「就像春運一樣」。雙向的流動有望再次恢復。華一帆說，疫情期間不只是他們想出去，客戶也問過好幾次外國人入境的政策如何，一直想過來，但之前時間成本太高。

出行過程中，讓丁言東和華一帆印象深刻的是，他們都遇到了熱情的客戶。在以色列，丁言東與客戶聊得特別投機，談完客戶把他的父親和爺爺都叫了過來，晚上安排了一個家族晚宴。「他們是個家族企業，上世紀60年代成立。特別受寵若驚。」而華一帆遇到的一位客戶也很投緣，帶著他們又拜訪了4家客戶。

12月23日，費建明5天的酒店隔離結束，被告知可以自行離開。談起企業出國拓市，他認為，現在企業正常出國就好，政府鼓勵企業放心走出去，政務團起帶頭引導作用。

近期，通過對出國企業申報獎勵的統計，費建明拿到了自6月21日政策出台，到10月31日企業派人赴境外參展、開展商務洽談的人數，2021年進出口額超過6000萬元的外貿企業，4個多月有300餘家，超過1000人出境。

第二次出國丁言東拿到了約120萬美元的訂單，2023年第一季度有了保障。未來的出行計劃，丁言東已提前策劃好，2023年4月份去澳大利亞，六七月去德國，九十月去南美，至少要出國5次。

（編輯：郝成 校對：顏京寧）