每经记者：王帆 每经编辑：杨军
即便市值已经高达千亿元，东鹏饮料总部还是租在深圳塘朗山脚一个不起眼的工业园里，环境说不上高端，也朴素实用，公司工作人员打趣道：“毕竟‘成本领先’嘛。”
4月29日，三四十位投资者涌进了这里，参加东鹏饮料2025年年度股东大会。
靠“东鹏特饮”能量饮料起家，瞄准长途司机等广大蓝领群体，东鹏饮料从一家小饮料厂开始发展壮大。上市5年，东鹏饮料的营收规模从约70亿元冲到208亿元，几乎翻了3倍。2025年年报显示，公司收入与净利润增速均超过30%。
东鹏饮料的业绩增长是否存在天花板？如何打造能量饮料之外的第二第三曲线？全球化策略如何？《每日经济新闻》记者注意到，在东鹏饮料股东大会后的交流环节，投资者们抛出一个又一个问题，董事长林木勤应接不暇。
近年来，为了摆脱对能量饮料的依赖，东鹏饮料开始实施多品类策略，并初步跑出了“补水啦”电解质饮料这一30亿元单品。今年以来，电解质饮料赛道愈加火热，农夫山泉、蒙牛等企业相继加码，东鹏饮料正面迎战。林木勤坦言：“今年将会是电解质饮料大战，我们欢迎行业一起把蛋糕做大，我们有先发优势，但也不会乐观到不去反击。”“我们没有任何理由不增长！”林木勤坚定地说，并提出了三条增长思路。
东鹏饮料总部 每经记者 王帆 摄
谈天花板：业绩增长有三个来源
年报显示，东鹏饮料2025年实现营业收入208.75亿元，同比增长31.80%；归母净利润为44.15亿元，同比增长32.72%。上市5年来，凭借业绩连续两位数增长，东鹏饮料受到资本市场关注，市值水涨船高，如今已突破1100亿元。
这样的高增速是否具有可持续性？东鹏饮料发展有天花板吗？这是不少投资者关心的问题。在会上，林木勤再次强调“没有任何理由不增长”的主张。这不仅是对内的动员鼓劲，也试图对外宣示长期增长的信心。
“除了现在的增长，我们还要考虑3年后和5年后的增长，这才能支撑公司成为百年企业。”他分析道，“我们的增长有三个来源，销售区域的扩大、销售渠道的拓展、现有销售渠道单点卖力的提升。”
具体来说，第一是销售区域的扩大。这可以是从广东大本营拓展到全国各个区域，也可以来源于出海。《每日经济新闻》记者注意到，这几年，东鹏饮料在全国化拓展中强调“狼性”文化，2025年年报对全国各大销售区域的描述，首次使用“战区”来替代“区域”。
东鹏饮料总部摆出“砺剑六战区”标语 每经记者 王帆 摄
第二是销售渠道的拓展。林木勤表示：“东鹏饮料有400万个终端是夫妻老婆店，未来我们希望拓展到更多元化的渠道。例如以‘家有喜事， 就喝海岛椰’的传播主题，切入送礼渠道；用油柑汁、椰子汁布局餐饮渠道；借助外卖的发展，做随餐饮料。为此，我们专门成立了餐饮大区、随餐大区进行针对性的布局。”
第三是现有销售渠道单点卖力的提升。他表示，在同一个销售点位上，让产品组合动销产生协同效应，将能显著提升销售额。“这就要靠第二和第三品类的增长，在‘东鹏特饮’之上，不断叠加电解质饮料、果汁茶、咖啡等品类。”
“短期的增长主线需要依靠现有渠道卖力的增长，而长期增长则要渠道和区域的扩张。”林木勤说，“增长是永恒的过程，我们不断为此努力。”
谈多品类：“1+6”策略首战告捷
过去很长一段时间，东鹏饮料对“东鹏特饮”产品的依赖被市场诟病。从2023年起，公司提出“1+6”的多品类策略，逐步推出“补水啦”“乌龙上茶”“东鹏大咖”等新品，覆盖电解质饮料、咖啡、无糖茶、果汁茶等品类。
东鹏饮料股东大会上展示的多元化产品 每经记者 王帆 摄
目前，初步跑出来的第二曲线是“补水啦”电解质水。年报显示，“补水啦”全年实现营收32.74亿元，成功迈进30亿元级大单品行列。非特饮产品营收占比从2024年的15.9%提升到2025年的25.2%。东鹏饮料在年报中称，“1+6”多品类战略推进首战告捷，公司迈进了中国综合性饮料企业行列。
不过，《每日经济新闻》记者注意到，当下电解质赛道竞争十分胶着。前两年，元气森林“外星人”凭借早期布局占据较大市场份额，东鹏饮料“补水啦”依托渠道与性价比优势成为行业黑马。今年，传统饮料龙头也相继布局，农夫山泉推出电解质饮料，产品名直接定为“电解质”，蒙牛也推出新品乳钙电解质饮料。在上月的成都糖酒会上，电解质饮料被各展商摆上最显眼的货架。
“今年电解质饮料将迎来大战。”林木勤坦言，“好的方面，就是大家可以一起品类蛋糕做大，我们有先发优势，但我们也不是特别乐观到不去反击。”他表示，东鹏饮料还是会作好迎战的准备，首先在品牌上要占领消费者心智；其次在渠道上要积极促销，促进复购。
在“补水啦”之外，东鹏饮料还能否持续找到第三和第四曲线呢？记者注意到，东鹏饮料旗下的“果之茶”“东鹏大咖”2025年营收均超过5亿元，相比150亿元级别的“东鹏特饮”、30亿元级别的“补水啦”，体量相对较小。
林木勤表示：“我们正在寻找第三曲线。这些年我们在奶茶、果汁茶、咖啡、无糖茶的产品创新不断，但真正能成为大单品没那么容易。我们建立了一套新品评估机制，包括内容物的研发、包装设计、价格定位、卖点提炼、市场展望等流程。就算研发出来，也不是马上推向市场，我们会找一个城市进行试销，达到某一个单点动销的指标，才可以在第二年推广到全国。”
“但哪个产品最终能成为第三曲线，现在判断还为时太早。我预计到今年末以及明年初，会初步冒出来。这个过程像是大浪淘沙，最终以市场反应为主。”林木勤说道。
谈出海：签约姆巴佩为代言人
最近，在2026足球世界杯前夕，东鹏饮料“补水啦”官宣法国足球明星运动员姆巴佩为代言人。此举被视作东鹏饮料全球化的重要一步。林木勤在会上表示：“我们请了姆巴佩作为代言人，不止为了国内市场，也为了出海作准备，找到一个全世界人民都认识的代言人很重要。”
他表示：“我去东南亚出差发现，当地民众很喜欢足球运动。”他分析道，中国快消品出海有三种模式，一是找代理商；二是组建自己的团队；三是找有实力的伙伴合作。据他透露，东鹏饮料在马来西亚、越南、柬埔寨组建了自己的团队，在印尼则是与印尼三林集团合作，利用其当地的商超渠道快速铺货。
在资本层面，今年2月，东鹏饮料正式登陆港交所，实现“a+h”。在港股募资用途中，约12%资金净额（11.99亿港元）将用于未来三到五年内拓展海外市场业务，探索潜在投资及并购机会。公司在招股书中表示，将以东南亚市场为发展重点，并在中长期逐步发力美国等其他地区的市场。
值得一提的是，东南亚正是东鹏饮料在能量饮料赛道的老对手红牛的大本营，此外还盘踞着百事等国际巨头。据太平洋证券去年8月发布的研报，东南亚主要能量饮料市场的头部玩家中，百事sting在东南亚主要市场合计份额为第一；其次为3家泰国饮料公司，分别为天丝tc集团、卡拉宝以及osptspa。
因此，东鹏饮料在东南亚市场的开拓，是否还要以擅长的能量饮料为抓手？这考验着东鹏饮料管理层的智慧。林木勤的答案是：“也许是能量饮料，也许是电解质饮料。不同的区域，需要找到合适的渠道，找到适合当地的产品。”
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