潮新聞
浙江平湖的冬天來得比北方略晚。當北方城市已被嚴寒包裹時，這座位於浙江北部的縣級市才剛剛迎來一年中最繁忙的季節。
夜晚，位於平湖的一棟紅色大樓依然燈火通明，這裡是「時尚公園電商直播基地」。樓上幾十個直播間里，主播們正對著鏡頭展示手中蓬鬆的羽絨服；到了白天，樓下的選品大廳內，來自全國各地的帶貨達人穿梭於貨架之間。
這裡是平湖羽絨服產業帶的「數字心臟」。在這片充滿動能的產業集群中，一家名為「浙江飛靈飛遜服飾有限公司」的企業同樣穩健跳動，而這家企業的掌舵者，正是創始人張玉粉。
時尚公園電商直播基地
從北京批發市場的服裝店主，到平湖最大的羽絨服代工廠之一的女老闆，張玉粉和她的企業，在過去近三十年間，親歷著羽絨服產業從外貿代工、品牌代工到數字化品牌營銷的每一次轉型。
張玉粉的品牌故事並非個例。在平湖，一場由直播電商推動的產業變革正悄然發生。過去高度依賴外貿訂單和品牌代工的中小商家，正藉助這股東風探索品牌化、數字化的新路徑，平湖羽絨服產業帶也因此迎來了新的增長空間。
一件羽絨服背後的產業遷徙
時間回溯到1995年。
當時，張玉粉和丈夫在北京某高校周邊經營著一家名為「飛靈飛遜」的服裝連鎖店。生意最紅火時，曾開到了六七家。「那時候的經營模式就是拿貨，貼上自己的牌子賣。」張玉粉回憶。
彼時的服裝零售市場，線下渠道是絕對主流，張玉粉通過「拿貨貼牌」的模式，打造出屬於自己的區域性服飾品牌，積累了第一桶金。然而，2003年，線下零售市場逐漸飽和，利潤也逐漸變低，張玉粉夫婦不得不思考轉型。
「服裝生意的命脈在冬天，而冬季三大品類——羽絨服、羊毛衫、皮草中，羽絨服的市場潛力最大。」她敏銳地發現，隨著消費水平提升，消費者對羽絨服的需求已從單純保暖向品質化轉變，而當時的市場供給仍以中低端產品為主。
一次偶然的機會，張玉粉接觸到了浙江平湖的服裝產業。這個距上海僅一小時車程的小城，在上世紀八90年代就因承接上海外貿服裝訂單，孕育出大批服裝代工企業。到2000年後，不少工廠主管、技術骨幹自立門戶，逐漸形成了完整的服裝產業鏈。更重要的是，作為一系列知名品牌的核心生產基地，平湖的羽絨服生產工藝和品質控制已具備全國領先水平。
「當時平湖已經是一個較為成熟的羽絨服生產基地了。」張玉粉說。2008年前後，她和丈夫毅然南下，在平湖建立了自己的羽絨服工廠，從OEM（原始設備製造商）起步，為品牌做貼牌代工。
一次次嘗試中轉型
初入平湖的張玉粉，憑藉此前做線下品牌積累的市場敏感度，很快在代工市場站穩了腳跟。一線品牌的訂單不斷湧向飛靈飛遜的工廠。
「品牌方的要求十分嚴格，小到袖口的縫線密度，大到面料的防風性能，都有著十分明確標準。」張玉粉回憶，正是這些合作經歷，讓飛靈飛遜建立起嚴格的品質控制體系，「我們學到的不僅是工藝，也通過這些知名品牌了解到消費者的需求——比如南方消費者喜歡輕薄款，北方消費者更看重充絨量，這些細節都成了後來我們設計產品的依據。」
隨著行業的發展，代工模式的短板也逐步開始顯現。
2009年前後，江浙地區人工成本持續上漲，品牌方的訂單量開始收縮，不少代工企業面臨利潤壓縮的困境。更讓張玉粉焦慮的是，代工企業始終處於產業鏈的最底端，「品牌方拿走了大部分利潤，我們只賺一點加工費，話語權也掌握在別人手裡。」
「既然代工沒出路，不如自己做設計。」2009年，張玉粉又做出關鍵抉擇，將企業從OEM轉向ODM（原始設計製造商）。這意味著，他們不再被動等待品牌的圖紙，而是要建立自己的擁有設計能力的團隊，提供從設計到生產的一攬子方案。
轉型的底氣，部分來自張玉粉的丈夫——一位北京服裝學院的畢業生。在他的主導下，飛靈飛遜組建起設計團隊，並一度成為平湖當地以設計能力聞名的企業。「那時候在平湖，論設計我們能排進前三。」張玉粉色不無自豪地說。
他們先後與一線品牌合作，在為這些品牌服務的過程中，也學習到了頂尖品牌對品質、工藝、版型和消費者喜好的理解。
然而，ODM模式的光環下也有陰影。張玉粉解釋道，傳統的ODM模式下，品牌方通常會兜底，預訂多少生產多少。但後來，模式逐漸演變為工廠自行設計、備貨，品牌方或分銷商只負責銷售，且不承擔滯銷風險。這種「為他人作嫁衣」的困境，讓張玉粉不得不再次思考出路。
一棟樓的「破局」與「賦能」
真正的突破，來自於一股全新力量。2018年，直播電商的星火開始燎原。做羽絨服生意二十多年的張玉粉也開始帶著團隊試水抖音直播。
張玉粉認為，單純拼價格走不長遠，轉向品牌化運營才是正路。團隊開始沉下心分析直播間人群畫像，對照全網爆款趨勢做定向開發，慢慢摸出了匹配用戶需求的款式。
剛熬過流量焦慮，新的難題又找上門來——產業帶里的同質化競爭襲來。「有時候，我們一個爆款在平台上火起來，平湖一夜之間可能冒出幾十個一模一樣的外觀，但面料的檔次低一些，充絨量低一些，價格比我們要低一半。」直播電商基地負責人洪濤說起當時的情景頗感無奈。
就在張玉粉發愁的時候，她發現身邊很多同行也有一樣的困境——他們手上有產品，但不懂怎麼在網上賣；想轉型，卻找不到門路。已經在直播電商行業中摸到點門兒的張玉粉看到了突然意識到，與其自己在同質化競爭里硬拼，不如做成一個平台，幫整個產業帶的商家一起把好貨賣出去。
一個更大的構想逐漸清晰：從「競爭者」轉變為「服務者」和「賦能者」。
主播進行直播
2020年，抖音電商迎來爆髮式增長。張玉粉做出了一個讓同行驚訝的決定：收購了平湖市中心一棟大樓，並將其改造為直播基地。「最初買樓是想做批發市場。」她坦言。但直播浪潮的洶湧讓她迅速調整了方向。「那時候感覺，這個風口擋不住了。」
2021年，飛靈飛遜不再僅僅是一個服裝企業，更成了一個平台型的服務商。這一轉變，恰與當地政府推動傳統產業數字化升級的需求不謀而合。
電商基地組織招商培訓活動
更重要的是，直播電商的即時反饋機制，徹底改變了中小商家的生產模式。過去，工廠需提前半年預測款式、押上大量資金備貨，風險極高。現在，他們可以通過直播「測款」——小批量生產多個款式，在直播間測試市場反應，數據好的立即追單，不好的及時調整。
一場關於「信任」的品質生意
直播基地的崛起，讓企業面臨著新的挑戰，作為服務商，第一個要解決的痛點就是「信任」。
大量湧入平湖尋找貨源的達人主播，面對市場上參差不齊的產品和報價，往往一頭霧水。
張玉粉坦言，同一款式的羽絨服，有的賣300多元，有的賣100多元，通過圖片看衣服的外觀很難分辨。一些不良商家以次充好，嚴重損害了消費者權益和平湖產地的聲譽。「當時市場發展很混亂。」張玉粉說。這不僅傷害了消費者，也讓誠信經營的商家舉步維艱。
飛靈飛遜推出「飛創嚴選」供應鏈項目
2021年，飛靈飛遜推出「飛創嚴選」供應鏈項目。它的運作模式類似於一個「產業帶買手團，」張玉粉介紹說。直播基地團隊深入平湖數百家工廠，根據一套嚴格的品質標準進行篩選，將面料、絨子含量、工藝、品控都過硬的優質產品，納入基地的「嚴選貨盤」。同時，他們還會幫助一些產品力強但缺乏線上經驗的傳統工廠，優化產品包裝和賣點，使其更適應直播電商的銷售場景。
「我們做的每一步，其實都是根據商家的實際需求來的。」張玉粉說。商家反饋「找不到靠譜貨源」，就有了「飛創嚴選」；商家頭疼「發貨效率跟不上爆單速度」，基地就配套建設了智能雲倉；商家想要學習運營技巧，基地就聯合抖音官方平台組織免費的招商培訓活動，從賬號搭建、直播話術、流量獲取到售後處理，進行手把手的教學。
「最大的變化是，產業帶的商家們逐步意識到，要做正規、做長久，就不能再以次充好。」張玉粉說，如今平湖直播電商的環境已大為改善，劣質產品生存空間被壓縮，商家競爭的主戰場逐漸回歸到設計、工藝和品牌上。
一個產地IP的誕生與賦能
2022年，一次與抖音電商達人合作的契機催生了新的創意。
一位抖音電商頭部達人來到直播基地，最初計劃在布置好的固定直播間進行直播銷售。但團隊提議，是不是可以讓主播對著鏡頭，直接走進基地的選品大廳，像逛批發市場一樣，邊走邊看邊講解？
這場實驗性的「走播」大獲成功，單場銷售額達到數千萬。它直觀地向消費者展示了平湖羽絨服產業帶的龐大供應鏈和源頭優勢。
抖音電商的即時性、場景化和強互動特性，恰好為這種「現場展示」提供了最適宜的土壤。
張玉粉團隊迅速將這一模式升級。通過 「中國好羽絨·產地溯源直播節」活動。
他們邀請全國頂流達人齊聚平湖，以「溯源」為主題，深入工廠和展廳，將平湖羽絨服作為一個整體產地品牌推向台前。
邀請達人進行直播
「產地溯源解決了信任鏈條的關鍵一環。」張玉粉分析，業內都知道平湖羽絨服產業全國領先，但普通消費者並沒有這方面的認知。「通過抖音電商達人不斷傳遞『平湖是羽絨服源頭、有好貨、有性價比』的信息，就是在消費者心中建立信任背書。」這樣整個產業帶上的優質商家都將受益。
「第三屆平湖好羽絨產地溯源直播節」活動圖片
在剛剛過去的11月25日，「第三屆平湖好羽絨產地溯源直播節」結束，官方數據顯示，歷屆溯源節均帶動了產業帶商家銷售額的顯著躍升。如今，這一模式已被複制到家紡、珠寶等全國多個特色產業帶。
「中國·平湖好羽絨產地溯源直播節」活動圖片
直播電商對產業帶發展拉動效應也在今年雙11進一步顯現。抖音電商數據顯示，大促期間，超過10萬商家直播銷售額同比翻倍，其中，平湖羽絨服產業帶表現突出，直播銷售額同比增長158%，顯示出直播電商對實體產業發展的推動作用。
目前，正值抖音商城年終狂歡季活動，洪濤透露，飛靈飛遜已經與50多位達人進行了合作，售出一百餘萬件商品。
從「賣貨」到「行業推動」的信心
如今的飛靈飛遜，業務版塊愈發清晰：一方面，將持續深耕OEM和通過達人分銷自有品牌；另一方面，通過直播基地，更好地為當地的羽絨服企業做好服務。
而對於直播基地，飛靈飛遜的角色早已超越簡單的場所提供和培訓服務。張玉粉現在思考的，是如何引領當地羽絨服產業走向更高階的競爭。
隨著越來越多中小商家在抖音電商找到增長路徑，平湖羽絨服產業帶內部也在發生深刻的生態進化。
走在今天的平湖，變化無處不在。
曾經只懂生產不懂設計的工廠，如今紛紛設立了自己的設計部門；過去只跟實體批發商打交道的老闆，現在能熟練地分析直播間用戶畫像；一些頭部商家甚至開始搭建私域社群，經營用戶長期價值。
「抖音電商讓我們看到了做品牌的可能性和路徑。」入駐電商基地的某品牌負責人說。
回顧飛靈飛遜近三十年的發展歷程，從街邊店到平湖代工廠，從設計賦能到通過直播破局，再到構建產業帶生態，其發展的核心驅動力，張玉粉總結得很樸實：「其實就是被逼的，我們必須跟著時代走。」
面對未來，張玉粉給所有身處傳統產業帶、渴望轉型的中小商家的建議是：「永遠把產品品質放在第一位。不要盲目跟風、不要硬卷低價、不要以次充好。只有做好產品，路才能走得長遠。」
張玉粉的品牌的故事，還在繼續。而平湖羽絨服產業帶的數字化春天，似乎才剛剛開始。
潮新聞 記者 劉睿陽
責任編輯：陳穎靜
