專題看點
俗話說「心急吃不了熱豆腐」，這句話運用到銷售行業也有一定的道理。有很多銷售人員一開始做業務時，會直接詢問客戶是否需要這種產品，這樣的開場白很容易引起他人的反感。客戶會認為你是想儘快賺到錢才這樣急切地想銷售掉商品，這樣自然而然地就會降低對你的信任度。
穩中求勝，讓客戶敞開心扉
在生活中不乏急性的人，他們做事風風火火，過分追求數量和效率。但由於急於求成，考慮問題不仔細、不周全，容易出現疏漏和錯誤，同時也給別人造成壓力，引起別人的反感。這對自己的影響是很不好的。銷售人員如果過於急躁，也會影響自己的業績。因此銷售人員需要正確地認識到自己的缺點並加以改正。
銷售人員通常是憑藉著業績來評定能力的，所以眾多銷售人員工作激情都很高，銷售慾望自然也很強，但是在實際的銷售過程中難免會碰壁，這時單憑銷售自信已經不能起大作用了，要根據實際情況制定相應的策略，千萬不能急於求成，迫切的銷售心理和推銷心態會使你欲速不達。
據統計，在中國一線定點銷售的人員中有92.7%是女性，這就說明女性的特質——耐心、細緻以及韌性在銷售過程中佔了優勢。每位客戶都希望得到優質的服務，而不是一開始就被詢問是否需要某項產品。所以銷售人員不要在客戶面前急於表露自己的銷售意圖，否則就會適得其反。
在銷售工作中急躁不僅成不了事，反而會誤事，更有可能使人因為急於求成而無法達成目標，進而走向消極，甚至灰心絕望。畢竟在銷售過程中，不會每次都那麼順利，難免會遇到困難和挫折，如果這時還是一味求快，只會事與願違。
容易急躁是一種不良的情緒，對銷售人員的工作有諸多負面的影響，因此銷售人員要改正自己的習慣，調整自己的心態，注意工作的節奏感，培養行為的計劃性和合理性，保持一顆平常心，從容地應對自己的工作。
穩中才能求勝，過於急躁反而會漏洞百出，即使得到一時的利益，也會對長遠的發展造成不良的影響。在銷售工作中，抱有急躁心理的銷售人員不乏其人。很多銷售人員工作時心急火燎，總是希望能夠儘快和客戶簽單，一旦客戶遲疑一點，銷售人員就開始沉不住氣，對客戶一催再催，引起客戶的反感。以這種態度對待客戶是不正確的，也是不禮貌的。可能客戶有著自己的考慮，有著自己的安排，銷售人員應該學會耐心等待，這一方面是對客戶的尊敬，另一方面也表現出自己的穩重，同時也會避免在銷售過程中出現不必要的錯誤。
銷售人員在工作時，做事要有始有終，保持冷靜和慎重，三思而行，既不魯莽上陣，也不半途而廢。給客戶充足的考慮時間，不要一味地急於推銷，不斷催促。即使客戶拒絕，也不要感情用事，對客戶發脾氣，或者出言不遜，使自己受到客戶以及旁觀者的指責和批評，最終失去很多潛在的客戶。
做銷售工作要有一個切入點，不能急於求成，因為銷售商品的過程也正是在銷售自己，要成功地銷售自己，就要先和客戶成為朋友，先取得對方的信任，之後再去銷售商品，這樣你的推銷工作就會變得遊刃有餘了。
在與客戶交流的過程中，要不斷地消除這種心理距離，它的存在會使客戶對你產生異議，因為第一次與客戶見面時，客戶對你一無所知，自然就對你和產品產生戒備。那麼怎樣才能消除這種戒備心理呢？這就要求銷售人員在與客戶接觸時，在言語上消除這種抵觸心理。其次還要在肢體語言與表情、儀態上下工夫。精神自然要飽滿，因為健康的生活態度很具有感染力，會在不知不覺中感染客戶與周圍的人。
銷售人員在與客戶溝通時，還要不斷地了解客戶的需求，發掘客戶的潛在意識，這樣才能獲知客戶的消費心理，從而成功地銷售商品。
此外，銷售人員要適時地進行自我暗示，提醒自己：「要冷靜點，急躁只會把事情弄得更糟。」從而控制自己的情緒，幫助自己在一定程度上消除或淡化急躁的情緒，使自己恢復情緒的常態，以避免急躁情緒引起不良後果。
為了能夠讓客戶對你敞開心扉，你必須想客戶之所想，在最短的時間內儘可能多地了解客戶的身份、經濟實力、購買緣由以及購買商品的側重點等內容，然後適時地抓住客戶的心態。可以通過以下方面判斷客戶的情況：
（1）目光。了解客戶想什麼。
（2）聲音。了解客戶是什麼樣的人。
（3）衣著。分析客戶的相關背景。
（4）談吐。獲知客戶的購買意圖。
做推銷工作同時要具備耐心和毅力，最重要的就是心態要放穩，不能急於求成。要知道，在行動上失誤，就容易在自己銷售的道路上留下敗筆。
本文摘自曹華宗編著《銷售攻心術》一書，如有侵權請聯繫刪除
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