文：潘嫻
「現在很多外賣平台做補貼，即便算上配送費，一杯奶茶價格可能跟一些安慕希產品差不多。」小食代留意到，在今日召開的2025中報業績說明會上，伊利一位高管這樣說。
近兩年，有意見認為現制茶飲的替代是包裝液態奶承壓的原因之一。不過，伊利方面認為，這一替代影響已到「相對峰值」，隨著外賣補貼降溫，茶飲消費會回歸理性。
除了外賣大戰，伊利管理層會上還談到了多個熱門話題，包括是否會跟隨降價、山姆等新興渠道策略、嬰幼兒奶粉日後的市場計劃、更多產品出海等。
下面，我們就一起看看會議情況。
供需平衡
在這兩年液態奶需求疲軟的背景下，有乳企最近對核心的高端產品線降價。這會對伊利份額、定價策略帶來什麼影響引發關注。
對此，伊利股份投資者關係部總經理趙琳表示，伊利液態奶的份額、定價將繼續保持穩定。
「公司去年很早看到了下行壓力，也集中梳理了渠道，希望能穩定並提升產品的價格體系。這也是我們從去年開始去庫存的初衷，在此策略下，我們（定價策略）是沒有變化的。」她說，隨著今年價盤逐漸穩定，伊利液奶的終端份額維持平穩，整體大策略也沒有變化。
今天，伊利董事會秘書邱向敏表示，隨著原奶供需下半年趨於平衡，散奶價格同比回升，公司液態奶對明年的份額恢復與提升持樂觀態度。
在前兩年原奶價格下行時，一些中小乳企曾靠低價策略搶走大企業份額。
華泰證券早前在一份研報中提到，伊利和蒙牛的長期協議價格高於農業部披露的主產區原奶價格，社會散奶的價格遠低於主產區原奶價格。較低的散奶價格為區域乳企的低價產品提供條件，使其在下線城市對龍頭乳企形成衝擊。根據市場數據，去年伊利和蒙牛的液奶業務丟失一定份額，收入下滑幅度超過行業平均。
「我們2024年確實受影響比較大，因為去年是供需不均衡壓力最大的一年。但今年以來，公司積極布局新興渠道和下沉市場，推出一系列高質價比產品，在渠道和庫存保持健康的同時，公司份額也保持平穩。」 邱向敏說。
伊利當家業務能穩住份額，除了較早開始為渠道庫存「減負」，也與其積極開拓新興渠道有關。邱向敏稱，伊利在即時零售、零售折扣店、會員店「都有非常好的表現」。
目前，新興渠道已貢獻相當比重的伊利業務。趙琳以液態奶為例說，目前，新興渠道在該業務的佔比已接近三成，渠道涵蓋零食折扣店、會員店、電商、社區團購等。
她又透露，伊利今年加大了拓展新興渠道的力度。除了常溫液態奶外，冷飲、低溫、成人營養品事業部都在開展與新興渠道的合作。比如在山姆會員店，伊利就推出了山姆定製低溫乳酸菌飲料、生牛乳綠豆雪糕、進口成人羊奶粉等。其中，低溫業務在山姆渠道「今年增量非常大」。
「作為大品牌，其實我們在很多新渠道都是不可或缺的引流產品。」趙琳說，在擁抱新渠道的過程中，伊利會重視價值鏈維護，避免竄貨，確保各渠道有較好的利益分配，具體方式包括對價格體系的維護管理、推渠道專供產品以形成區隔。
奶粉增長
除了液態奶回穩，伊利的另一大亮點為嬰幼兒奶粉坐上「頭把交椅」。繼奶粉整體銷量獲中國市場第一後，伊利整體嬰幼兒奶粉（含牛奶粉和羊奶粉）零售額市場份額達到18.1%，躍居全國第一。
「經過這幾年積累，嬰配粉已經成為公司的一個重要支柱了，持續創造收入和盈利。」 趙琳說，伊利幾年前開始加快嬰配粉、成人粉、乳酪的發展，「奶粉及奶製品」板塊的收入佔比已從五年前的11%提升到今年上半年的27%。
對於嬰幼兒奶粉的增長原因，她提到，這與提供優質產品、服務更精細化、全渠道發力相關。「我們構建了非常穩固的線下渠道體系，這兩年也通過電商、直播平台等多樣化形式打開了線上市場。從去年開始，我們在電商的份額快速提升，上半年（嬰配粉業務）電商增速超過了30%。」
趙琳又透露，具體看產品，伊利嬰配粉目前的一段佔比更高，一、二段奶粉增速更快，為公司後續的可持續增長提供了動能。
隨著龍年新生兒數量回升的利好延續、多項政策刺激生育政策出台，嬰幼兒奶粉行業也止跌上揚了。
「上半年，我們看到行業規模開始有一些小幅增長，一段和二段奶粉都實現了同比正增長。全年來看，我們預計行業會實現個位數增長。」趙琳說，「我們也希望順應行業穩健發展的節奏，通過升級產品和配方，高質量服務，持續擴大市場份額。」
她又透露，伊利今年4月推出的「16億元生育補貼計劃」仍處於前期布局節點，主要聚焦孕婦補貼，希望通過近距離的產品、體驗與服務來形成轉化及復購。前期補貼投入對收入的拉動可能在下半年逐漸顯現，最終也會體現在市場份額進一步提升。
乳酪回暖
當中國奶業處於轉型升級的節點，伊利也在籌劃布局更多高附加值乳品。
「我們深加工生產線在今年下半年投產，產能會逐步爬坡。除了奶油、乳清等產品外，也會涵蓋原制乳酪、乳鐵蛋白等高附加值的多元化產品。」邱向敏指出，「長期來看，深加工業務一定有助於奶源綜合利用，穩定原奶周期波動。關鍵原料的國產化也將增強產業鏈自主可控的能力。」
據其介紹，在高附加值乳品中，乳酪是伊利非常重視並希望獲得更多份額的業務。
「今年乳酪行業較去年有所回暖，渠道滲透率還在持續提升。我們也看到越來越多消費者開始接受乳酪和含乳脂的產品，隨著烘焙、披薩、奶茶等食品飲料流行，這也給消費者更豐富的產品體驗。」邱向敏說，隨著本土飲食結構多元化、乳酪消費意識提升，這一行業的B端、C端都具備很好的增長空間。
談及乳酪業績，他表示，上半年To C業務實現正增長，今年主要進行了優化產品線、拓展消費場景、積極調整渠道。比如在產品上，伊利推出了成人佐餐、零食乳酪等系列。
此外，伊利乳酪To B業務同比增長超20%。「隨著外賣普及、烘焙與西餐店持續滲透，乳製品原料需求也在快速增長，公司也積極把握住行業機會，通過技術創新、定製化服務來滿足消費者和客戶的需求。」邱向敏說。
小食代留意到，對於上半年增長亮眼的海外業務，伊利也要持續加碼。今年上半年，在海外市場，伊利的核心品類冷飲業務營收同比增長14.4%，嬰幼兒羊奶粉業務營收增長65.7%。
邱向敏稱，現階段，伊利國際業務重點在東南亞市場，通過深化本地運營、優化供應鏈體系持續擴大業務規模，鞏固兩個冷飲品牌Cremo和Joyday的區域市場地位。
「在保持冷飲業務穩健發展的基礎上，我們也將進一步拓展品類，下一步將把乳飲料、奶粉等產品引入更多海外市場。」他說，「從更長期角度看，我們也將密切關注像非洲這些高增長潛力市場，前期會通過貿易的方式先進行探索，為未來海外業務的持續擴張尋找新增長點。」
