來源｜鳳凰網《風暴眼》
當特朗普政府在今年四月將對中國商品的關稅稅率提升至125%時，全球貿易的震波瞬間撕裂美國多個行業的防線。從五大湖區的汽車裝配線到華盛頓州的飛機製造車間，從矽谷的科技企業孵化器到路易斯安那州的農田，關稅政策帶來的連鎖反應以摧枯拉朽之勢席捲。
但對一些普通美國人來講，汽車裝配、飛機製造等辭彙稍顯遙遠。最直觀也最擺在眼前的問題可能是，家養貓咪的排泄問題需要花費更多錢解決。
01
特朗普的策略失算了
1947年，美國人愛德華·羅威發明了貓砂。這種用於掩埋、吸附貓糞便和尿液的物品，徹底改變了貓咪與飼主的生活方式。貓咪從此走進了室內生活。
在北美愛貓人士經常光顧的寵物連鎖門店，藍鑽、艾禾美等本土品牌曾是貨架上的暢銷類目。c位一占就是十幾年，直到半路殺出對手——數年前，中國品牌pidan、michu等在貓砂的發源地，挑戰國際貓砂巨頭。
迎面而來的關稅大棒出乎所有人的意料，尤其是這些深入美國腹地掘金的中國老闆。michu的ceo司駱慶華至今還記得那種心慌的感覺，「關稅讓我的貓砂成本至少上升了50%」。
圖片來源：michu
如果說特朗普希望通過加征關稅讓中國商品變貴，從而使得美國消費者減少購買，轉而選擇本國製造的產品，那麼如今看來他失算了，貓砂產品就是例證之一。
michu的應對策略是直接漲價20%，但更高的價格並沒有動搖michu在美國消費者心中的地位。這家中國公司在美國tiktok電商平台位列貓砂品類銷冠已有一年，並長期位居亞馬遜平台美國榜單前十。
看到michu漲價並沒有動搖消費者的喜好，更多的中國貓砂品牌選擇跟進。壓不垮的中國製造，把焦慮還給了美國本土品牌。
02
做他們做不了的
司駱慶華把michu和眾多中國貓砂品牌漲價的底氣，概括為七個字，「做他們做不了的」。
最初選擇這門生意時，司駱慶華也曾經猶豫不前。貓砂行業的確規模可觀：跨境支付平台global e-payment發布的《2024中國寵物產業出海分析報告》顯示，美國是全球最大的寵物用品市場，佔據全球市場份額超過40%，2024年市場規模約為806.9億美元。
但海外貓砂比較知名的幾大品牌，由歐美大財團掌控，幾乎已經在消費者心中形成思想鋼印。沒有大廠背景、沒有資金堆砌的中國品牌，必須找到足夠巧妙的切入點。
michu主營的貓砂品類被稱為「豆腐貓砂」。這種貓砂看起來和傳統貓砂的外觀類似，但在結團性、環保性，以及對貓的健康呵護上，具備更多優勢。
「傳統的貓砂採用竹粉和碳酸鈣為原料，灰塵比較多。貓的尿道如果接觸到過多粉塵，有感染疾病的風險。」司駱慶華這樣對鳳凰網《風暴眼》介紹。
依靠更好的性能，來自中國的豆腐貓砂在海外已經積累了一批擁躉。以michu為例，2.5千克的貓砂售價為15美元（摺合人民幣107元）左右。對比當地品牌10公斤土砂20美元的售價，每公斤價格幾乎是本地品牌的三倍。
更貴的價格沒有令當地消費者選購的步伐遲滯。自2022年成立以來，michu每年增速達到500%，美國市場正是拉動增速的主力。
消費者更願意買，某種程度上是因為中國製造的豆腐貓砂具備不可替代性。這是一種外國製造商很難突破的貓砂品類。一方面，好的豆腐貓砂，大豆澱粉的含量應該超過40%，考慮到原料質量，這種貓砂的生產主要集中在中國的湖北荊門、山東濰坊、河南漯河等地。
另一方面，豆腐貓砂的門檻在於生產工藝。這種貓砂並不是用製作豆腐的殘渣簡單堆砌，殘渣還需經歷打碎、過篩、烘乾、提取等重重步驟。幾乎已經完全去工業化的北美和澳洲地區，並不具備構建製造豆腐貓砂的完整上下游工業鏈條。
司駱慶華算了一筆賬，包括北美和澳洲倉庫的租金、人力成本、電費，即便能夠在當地找到足夠的原料儲備並建立生產線，最終製造出來仍將會是中國成本的8至10倍。「所以中國貓砂向美國出口，哪怕面臨100%的關稅，依然有成本優勢。」
依靠錯位競爭優勢在海外脫穎而出的中國貓砂不止michu。如果順著貓砂產品的脈絡繼續向上追溯，另一個主要品類膨潤土貓砂行業，同樣走出一批中國的「隱形冠軍」。
在距離首府呼和浩特大約900公里的地級市赤峰，有一個縣叫寧城縣。這裡是「中國膨潤土貓砂之鄉」，寧城每年能產貓砂150萬噸，發往泰國、馬來、智利。全球膨潤土貓砂市場，寧城貓砂佔了五分之一。
星美科技是寧城貓砂產業極具代表性的公司。創始人張文瀚表示，寧城貓砂的絕活就是造球形砂，「老外造不了」。
寧城縣貓砂產品 圖片來源：內蒙古日報
相比市面上常見的破碎砂，球型砂對原料要求相對較低，在基礎材料這一關具備成本優勢。難點同樣在於生產，張文瀚告訴鳳凰網《風暴眼》，如果按照外國的破碎工藝加工低品位原礦，產品各項指標達不到貓砂使用要求。
以星美科技為代表的中國貓砂製造商，將堅硬度、吸附性和包裹性較差的鈣基膨潤土改造為鈉基膨潤土，然後再將其磨碎塑形，生產為球型砂造粒。「包括造球的設備都是我們自製的，根據我們的工藝需要進行改進。外國生產商在這方面不具備研發實力和經驗。」
03
直面老外
無論是張文瀚還是司駱慶華，都反覆提到在海外市場，直面差異化需求的重要性。在當地做生意，就是要把產品賣到當地人的心坎上。
創業階段從0起步，到現在做到澳洲市場年營業額600萬美元、美國市場300萬美元，michu的團隊不斷擴大，司駱慶華也不再需要每件事都親力親為。但一個不變的習慣是，他仍然會每天留出至少一半的工作時間用於和外國合作方溝通。
他相信這種溝通必須是當面的，因此一個月內至少有15天他都在路上。「人跟人之間見面三分情，我們也要學會主動出擊，跟老外去面對面的去溝通，哪怕英語沒那麼好。」
另外一個秘訣是通過實際行動博得外國合作方和消費者的好感。michu每年會給當地的動物保護組織捐款20萬元人民幣，這項舉動的初心其實和商業並不掛鉤，只是單純因為「做動物生意的人，天生是愛動物的」。
但回過頭看，這個舉動無心插柳柳成蔭。在michu與當地大型商超談判時，良好的形象成了品牌受到認可的基石。
除了對動物的喜愛，支撐司駱慶華把貓砂做下去的一大動力就是來自外國用戶的好評。michu在外網社交平台收穫了很多好評，也依靠口碑積累了一批「自來水」。
圖片來源：海外社交平台michu主頁
硬幣的另一面是，偶爾也會有用戶對產品感到不滿意。作為品牌方，如何面對差評，也是中國企業出海的一門必修課。
有一次，michu因原料問題更換了貓砂香料的供應商。兩批產品的味道區別極小。但這樣細微的差別還是被海外用戶發現了，讓司駱慶華倍感驚訝。「這提醒我做品牌不能在質量上有波動。品控要嚴格，落實到每一個細節。」
張文瀚則將目光投向挖掘海外消費者還沒有被友商開拓的新需求。在東南亞，星美科技推出了榴槤味、咖啡味的貓砂，讓貓砂某種程度上成為家用香薰，有了更多附加值。
寧城貓砂 圖片來源：內蒙古日報
更重要的市場洞察包括，養寵人士希望及時了解寵物的健康狀況。動物不會說話，往往當主人察覺不對勁時，疾病已經發展到難以挽回的地步，導致救治成本直線上升。
貓咪全身最脆弱的器官之一是腎，在歐洲給寵物治療腎病收費昂貴。德國一隻貓咪曾接受換腎手術，手術費用高達7000歐（約合人民幣5.8萬元）。
很多客戶向張文瀚反饋，如果能夠從貓咪的尿液上初步檢測腎臟的健康情況，有利於異常的早發現、早治療，也能降低干預疾病的金錢開銷。
針對痛點，張文瀚和他的團隊設計了一款貓砂。健康貓咪的尿液被這款貓砂吸收後呈現一種顏色，而身體出現問題的貓咪尿液流向貓砂後則會呈現另一種顏色。目前，這款貓砂正在開發中，實驗室材料改性已經完成驗證，正在向著工業生產的目標努力。
與雄踞海外市場多年的貓砂跨國巨頭在他們的主場較量，年輕的中國品牌已經取得小勝。更多抓住機遇、執行迅速的中國寵物用品公司正在湧現，未來有望反客為主。
