上線B2B2C分銷平台，華程國旅集團要講怎樣一個新故事？

追溯旅遊B2B分銷系統的輝煌時期，無疑是資本眼中的 「香餑餑」，不僅各大新平台湧現，融資信息更是頻頻披露，任誰都會覺得，這是一片值得投資的「熱土」。然而熱鬧之外，B2B模式該如何完善監管，健康發展成為業內的思考重點。

如今，疫情影響之下旅遊市場已經低迷了一年多時間，而在這段時間裡，穩坐歐洲出境游市場第一位置的華程國旅集團在這段時間做了件「大事」，投入相當大的人力與資金研發了一款新的B2B2C分銷平台——翔龍EBK，以期透過平台用全新商業模式，打造一個服務全行業的全鏈路服務體系。

不久前該平台已經正式對外發布上線，那麼在業者眼中，B2B2C分銷平台真的能給沉寂的旅行社市場帶來新的生機嗎？作為運營者的華程國旅集團又是如何去考慮這個問題的？近日，聞旅找多方業者聊了聊。

1、再造B2B2C分銷平台，華程國旅集團想幹嘛？

翔龍EBK分銷平台是華程國旅集團轉型國內市場的重要一環。回憶起研發這個平台系統的初衷，華程國旅集團分銷平台總經理羅君傑對聞旅坦言到：「從集團內部來說，早在疫情前我們就意識到通過技術『降本增效』對於企業的重要性，後來出境游暫停，華程國旅集團核心業務加速向國內市場延伸，由於小B客戶訂單量的增加，而國內產品單人毛利相對較低，這一需求也變得更加迫切，一開始計劃做這個平台，很大程度是希望能解決華程國旅集團企業自身的產品分發效率低的問題。」

然而，隨著接觸到的國內地接社、組團社越來越多，華程國旅集團發現這樣的「降本增效」問題不僅僅是自己一家企業所面臨的困境，傳統低效的線下銷售模式下，每個在這條分銷鏈條上的商戶或個人，都很需要一個更高效的系統工具。

特別是這次疫情導致旅遊銷售渠道變得更加碎片化，國內游業務需求下旅行社的組團及地接服務能夠發揮的空間有限，遊客們已經習慣通過移動端自助完成產品的預訂，但對於大部分的中小旅行社來說，並沒有線上服務平台，更別說是在移動端。朋友圈發發產品圖，期待客人自己電話來諮詢預訂成為特殊時期很多中小旅行社業者的業務常態。

「這是很多中小旅行社疫情之下難以維持生存或者說恢復業務的主要原因之一。華程國旅集團作為國內資深的旅遊運營服務商，服務了全國7000餘家代理商，能夠滿足日常的運維，離不開技術平台的支持。用我們自己的技術團隊，結合自己的實際操作經驗，來打造一款真正能幫旅行社突破眼下困境的平台系統，何嘗不是展現自身價值的方式。」

在這樣的動因驅動下，2020年疫情最艱難時刻，處於業務冰凍期的華程國旅集團率先恢復忙碌的部門就是翔龍EBK分銷平台系統項目的研發部。據羅君傑透露，從項目的策划到啟動，再從設計開發到今年8月12日正式上線，參與人員超百人，用時更是超過一年。

目前，上線的平台系統已經覆蓋了旅遊交易的幾乎所有流程，用戶通過翔龍EBK分銷平台，能夠快速、精準地找到華程國旅集團自營的全品類旅遊產品；一鍵註冊成為翔龍EBK分銷代理，生成個人專屬店鋪海報；可自主完成店鋪選品、定價、售賣等全鏈路交易。而在產品方面，翔龍EBK分銷系統平台也聚合了包括雲南、甘青、新疆以及周邊省市在內的優勢旅遊產品。

為了能將困擾傳統旅遊多年的產品信息不對稱、交易路徑長、效率低下等多個痛點逐一擊破，突出華程國旅集團數字化技術交易平台的絕對優勢，其早在今年2月份已經率先在雲南麗江落地了華程國旅集團第一家國內目的地管理公司，將雲南作為試點，結合多年出境游的產品創新理念，打造高性價比，差異化，面向中高端客群的線路產品，來滿足當下遊客出遊的需求。接下來，隨著雲南DMC公司這套目的地資源、產品和服務運營理念的快速進化，會在後續待開拓重點目的地傳承。

翔龍EBK分銷平台系統上線後，引發了業內的極大關注，目前採用的是邀請註冊模式，聚焦服務同業客戶及個人旅顧客戶。羅君傑表示，希望翔龍EBK分銷平台能成為一個效率提升工具，讓同業客戶們在平台上更高效地實現信息流轉；而對於個人旅顧客戶，平台則更像一個具有賦能屬性的分銷工具，讓旅顧們可以自建在線店鋪、自定義合理產品賣價、自主引導出行客人在線下單支付，及通過「升級打怪」實現自身權益的擴張。值得關注的是，該平台還支持裂變二級旅顧，用戶也可額外獲取積分獎勵。

2、疫情之下旅行社艱難求生，平台系統還「吃香」嗎？

就在8月初，因為南京祿口機場德爾塔病毒疫情引發國內防控形勢再度緊張，包括廣州、四川、河南、雲南、福建等多省市暫停跨省團隊游和機票酒店業務。華程國旅集團選擇上線新系統的時間點也引發了業內的討論，對於旅行社企業而言，眼下還需要新系統來滿足業務需求嗎？

對此，旅業觀察員肖遠山對聞旅表示，旅遊行業是一個比較傳統的行業，產業鏈上各環節之間的信息不對稱很嚴重，對於相當一部分中小組團社而言，仍然在接到客戶諮詢後開始尋找地接社來搬磚。即便是在疫情之下，只要旅行社業態還存在，分銷平台的需求就依然是存在的，但要在此大環境下做成功的難度也相當大。

「想要做好一個行業B2B分銷平台，除了信息透明，還需要建立足夠的評價機制和信任機制，讓需求方能夠快速對接上它所需要的合作方，沒有服務質量甚至是資金結算方面的後顧之憂。華程國旅集團是行業龍頭企業，由頭部企業來牽頭做是一件好事，所以業內對於這個新的分銷平台還是報以謹慎樂觀和期待的。」

與此前的旅遊分銷平台運營者不同，華程國旅集團作為攜程旗下全資子公司，具有專業資深的旅遊運營服務經驗，再結合攜程的互聯網思維，以技術為支撐、以人才為驅動，構建和提升運營能力，形成可持續的競爭優勢，建立起EBK翔龍分銷平台搭建的信心。

另一大變化還體現在市場環境上，過去旅遊分銷系統平台屢屢爆雷，一方面有當時監管不力的原因，由於巨量資金在平台中沉澱，利用資金作他用是很多企業出現問題的主因；另一方面，參與平台的商家一部分也有圖便宜的心態，一擁而上，給不守法經營的平台方創造機會。而如今，疫情給旅遊業帶來打擊的同時，也讓行業無處浮躁回歸理性，至今仍存活的企業都更加成熟，再出現補貼亂象的概率不大，對於華程國旅集團來說也是新機會。

「行業需要的分銷平台不僅僅能解決信息交互、信任傳遞、評價約束等業務方面的功能，讓需求方更放心大膽地跟平台上的合作方對接，最好還能帶動整個平台上相關企業的數字化進程，打通所有相關企業的數據介面，不用人而用技術來進行業務交互，部分中小企業可以直接使用該平台作為自己的數字系統，進行財務核算、數據分析。如果平台提供了類似SAAS軟體的功能，也可以增加一定的收入，而不僅僅靠交易傭金生存，這樣才能實現三贏」肖遠山如是說。

對此羅君傑也表示認同，通過技術賦能來為合作夥伴提供便利是華程國旅集團過去很長一段時間一直在做的事情。比如自主研發的ERP系統、「行程助手」等，早已經對上下游渠道和客戶的逐步放開，成為輔助交易的有效工具。在疫情期間，華程國旅集團唯一沒有受到疫情影響，一直在運作的就是技術團隊，此次新的分銷平台系統上線運營，也將成為華程國旅集團轉戰國內市場，繼續助力今後國內游業務發展的重要支撐。

「特殊時期，華程國旅集團會更多聚焦在如果一旦發生疫情反覆，能夠快速調整主推產品結構，遊玩過程中的防疫防控，緊急事件也能夠快速響應，以及落實『疫情下的產品放心退政策』上，就是希望通過技術+產品，讓更多想出遊的客人在預訂翔龍國內游產品時更加安心，也能讓平台上的用戶銷售產品時沒有後顧之憂。」

3、立足國內、放眼國際，旅企需靜待時機厚積薄發

2020年7月，華程國旅集團開始全面進軍國內游業務，集團董事長兼攜程高級副總裁郭東傑曾在接受聞旅專訪時提到，2019年公司就已經正式將企業願景由原來的「成為中國最優秀的出境旅遊運營服務商」改為「持續為客戶創造高價值的、中國領先的旅遊服務企業」，轉型的準備也是從那時候就已經開始布局，而疫情無疑是這一進程的加速劑。

對於華程國旅集團而言，深耕多年的出境游市場未來一定還會是佔據業務主導位置，不同之處在於由原來的專註出境游升級為國內游與出境游攜手並進。

談及這一路轉型的感受時，郭東傑也表示國內游才是真正考驗旅行社能力的「試金石」，因為國內游目前面臨的問題將來在出境游市場一樣會遇到。特別是中國周邊的東南亞國家，很多遊客已經去過不止一兩次，願意自由行的遊客也越來越多，攻克國內市場難題的同時，也是在為未來能更深入布局出境游目的地積累經驗。

今年6月份，文化和旅遊部出台了《關於加強政策扶持進一步支持旅行社發展的通知》，這也是繼金融支持旅行社等市場主體紓困政策出台後又一項支持旅行社發展的重要政策措施。該《通知》顯示，文旅部及各地文化和旅遊行政部門將支持旅行社積極應對經營困難，有效降低經營成本，推動旅行社經營全面恢復和高質量發展。

而在行業層面，如何熬過疫情艱難時刻也成為旅行社業者們眼下最大的困難，儘管有來自政策上的利好消息，恢復業務，更多的銷售產品仍是當務之急。在出境游尚不知恢復期，且眼下看不到任何復甦希望的形勢下，華程國旅集團給自己制定的目標是希望躋身到國內游產品第一梯隊。

可以說，翔龍EBK分銷平台的上線，標誌著華程國旅集團距離這一目標又邁進了一大步，從一家傳統旅遊運營服務商，正式跨入了「科技型旅遊運營服務商」的全新發展階段。不僅是為自己，也為業內更多中小旅行社及個人旅顧提供了疫情之下的破局新選擇。

羅君傑表示，疫情下大部分旅遊企業的經營現狀都是風雨飄搖，國內旅遊市場競爭也是愈發慘烈，此刻大家都亟需一個打破傳統線下低效旅遊分銷方式的新模式。而且大量旅遊從業人員在這次疫情中失業，但他們手上的客源仍舊在，客人們在疫情穩定時的出遊需求仍舊在，此時他們就需要一個「低門檻，0成本」的線上分銷平台，幫助他們可以將」私域流量變現」，有些交易甚至是在兼職狀況下發生。

「疫情總會有過去的一天，翔龍EBK分銷平台的價值也不僅僅是在國內線路產品。未來出境游重啟，市場進入加速恢復期，一定是前期內功修鍊得越紮實，後期收益會越好，幫助處境更為艱難的中小旅行社以及業者度過艱難時刻，也是為華程國旅集團接下來更快的站穩國內市場，更好地恢復出境業務增添力量。」