文 | 財經故事薈，作者 | 萬天南、江城、曉嶼，編輯 | 陳紀英
陳浩沒想到，今年雙 11，他擔任線上銷售負責人的雲南某四星級酒店，近一半的預訂竟然來自抖音。
「國慶中秋雙節期間，酒店總共有 700 多個間夜，我們自己的抖音直播間賣了100多個間夜，用攜程的抖音直播間賣了差不多300個間夜，」陳浩告訴《財經故事薈》，這家酒店已經入駐抖音三年。
作為ota的龍頭，攜程如今在抖音開設了幾十個官方藍v認證的賬號，常態化在此直播，印證了抖音在酒旅行業的巨大潛力。
抖音生活服務入局酒旅，始於2022年。2023年，抖音對生活服務業務進一步劃分，拆分出大交通、旅行社、民宿等板塊，並上線「日曆房」，主動切入ota腹地。2024年抖音進行調整，打通酒旅和本地生活。
步步加碼之下，抖音酒旅業務增速兇猛。抖音發布的報告顯示，10月1日至10月7日，多類住宿團購銷售額同比增長超5成。其中，客棧民宿團購銷售額同比增長75%，經濟型、高檔型、舒適型酒店分別增長69%、53%、49%。
作為後來者，抖音酒旅業務也存在挑戰，比如酒店覆蓋度低、核銷率待提升、服務履約待完善等。
抖音正在試圖補長短板。比如，針對抖音酒旅達人升級，設置了核銷額的指標：l7——每月100萬gmv、10萬核銷，l8——300萬gmv、30萬核銷額等，引導達人不要唯gmv，更要關注核銷。
抖音還在試圖提升高星酒店覆蓋度。有著「北京酒旅帶貨一哥」之稱的大耳哥觀察到，越來越多的高端酒店，出現在抖音直播間。
大耳哥和他創辦的mcn公司，合作的頂奢酒店越來越多，華貿中心麗思卡爾頓酒店單場直播銷售額突破百萬元，國貿五星酒店3天清空1404個間夜。
在電商領域，後來者抖音已經躍升到了第一梯隊，逐漸向一哥淘天看齊。其酒旅業務，能否複製電商奇蹟，比肩攜程？
猛攻酒旅：流量為盾，低價為矛
在中秋、國慶、暑期等旺季銷售衝刺，是抖音酒旅的慣性動作，供給端給流量給免佣，用戶端則以性價比為誘餌。
今年「十一」假期開啟前，抖音首次針對酒店業態推出了「心動榜單」，全國39城、443家酒店上榜，針對所有上榜酒店，給予100億流量扶持。
不止補貼流量，坐擁10億月活用戶的抖音，日常流量也相當可觀。據抖音披露，其中特色酒店的關注度持續攀升，相關內容播放量高達350億次。僅今年前七個月，特色生活方式酒店搜索量達1.3億次，酒店poi收藏和分享達5580萬次。
作為酒旅類目的頭部主播，「大耳哥」在抖音坐擁84萬粉絲。「我之前在播的北京王府井希爾頓酒店，一場直播200多萬曝光量，北京市常住人口也才2000萬出頭，相當於十分之一的人都得到推送了，這是多麼恐怖的數據，在傳統ota平台是無法想像的。」
頭部酒店也不難在抖音積累海量粉絲。以華住集團為例，據《財經故事薈》粗略統計，目前其在抖音開設了多個藍v認證的賬號，其中@華住會酒店推薦 的粉絲高達535.7萬，每天進行常態化直播。
除了流量可觀，還有免佣誘惑。十一期間，抖音對全國酒店實施線下掃碼免傭金政策，鼓勵商家將資源投入到提升線下服務品質。
據悉，在大促之外的日常時段，抖音酒旅的抽佣目前在8%左右，2024年7月前則是4.5%，一直低於攜程。
據中泰證券披露，攜程目前合作的酒店大概分為三種，分別是獨家合作的特牌、保障攜程平台更低價的金牌，以及普通合作模式，其中，特牌和金牌的傭金率分別為15%、12%。
京東作為今年入場新玩家，其拋出的鉤子也是免佣——酒店商家參與「京東酒店plus會員計劃」，享受最高三年0傭金，政策一出，「兩天內，收到了近5萬家酒店商家的入駐申請。」
低價也是抖音酒旅的慣性動作。今年7月15日，抖音曾宣布投入億級平台補貼，加碼酒旅業務，聯合華住集團、凱悅集團、保利酒店、首旅如家、錦江酒店等10餘家酒店集團，推出6折起訂房優惠價，覆蓋全國數萬家門店。6.6元—19.9元的連鎖酒店會員權益券包可疊加原有折扣。針對即時性需求，平台每晚6點還會推出「今夜特價」專場等。
據大耳哥向《財經故事薈》解釋，「抖音渠道的價格優勢，除了平台補貼外，更多是酒店的定價策略。酒店先用低價鋪底量，等到訂單量上來了，庫存小了，酒店有底氣了，剩餘的房間還能提價。以前期的低價拉銷量，相比於空置，對酒店收益幾乎沒影響，甚至adr（平均房價）還能往上走。」
願意屈尊降價，是因為酒店的日子的確不好過。
酒店信息統計機構str數據顯示，今年上半年行業整體平均每間可售客房收入（revpar）同比下降5％，入住率和平均房價雙雙下滑。
而據摩根士丹利分析，中國酒店revpar（平均每間可供出租客房收入）在今年暑期第一周（2025年6月29日至7月5日）同比下降了8%，其中入住率下滑為主要影響因素。
戴德梁行10月發布的報告顯示，中國三星、四星、五星酒店的平均入住率分別僅有62.1%、59.1%、62.5%。因此，酒店降價提升入住率的驅動力很強。
面對低價這一招，用戶很是買賬。
曾經的攜程鐵杆用戶張琳，今年暑假來京旅遊時，在抖音下了第一單酒店。她對比發現，北京西大望路亞朵酒店7月16日至7月17日的行政雙床房房價，抖音標價為559.3元，同期，攜程標價為784元，「省了200多塊錢，還是挺香的」。
「流量+性價比」的加持之下，抖音酒旅增長迅猛，根據交銀國際2024年發布的研報估算：2023年全年抖音酒旅業務gmv約600億元，2024年預計達到900億元，同比增長50%。從抖音官方數據來看，今年酒旅業務依然在高增長。
抖音酒旅的魔法與魔咒
抖音酒旅，長板短板，都很凸顯。
如前文所述，第一大長板是流量和用戶。
此外，在大耳哥看來，抖音的模式優勢在於「貨找人」，相比之下，ota是「人找貨」，前者基於用戶行為主動推送的興趣電商邏輯，「直播的場景和形式更具互動性」，「酒店離機場有多遠？選擇什麼交通方式過去更方便？有什麼特色房型。旅客不用去查，在直播間問主播，馬上就可以告訴你。」
執惠集團創始人劉照慧曾做過測算：在抖音「內容即交易」的生態下，通過短視頻種草、直播轉化，能帶動非計劃性消費 —— 用戶因信賴達人推薦或限時優惠下單，轉化率比傳統 ota 的用戶單向搜索模式高出三四倍。
此外，開通常態化自播的酒店們，還能通過在抖音常態化直播，拿到自主增長的遙控器，減少對於ota們的依賴。
酒店們對於當下的ota平台們，既依賴也有戒心。
據媒體報道，去年9月，華住集團創始人季琦曾在內部痛斥部分門店過度依賴ota，喪失核心競爭力。不久後，就傳出華住要求旗下酒店將ota預訂佔比控制在30%以下。
有華住內部人士告訴《財經故事薈》，「我們確實更看重直銷和會員。」
在美國擁有高市佔率的萬豪集團，可被視為華住集團的標杆——目前其僅有12-13%的客流來自第三方的ota平台。
而在抖音，華住可以貫徹其直銷戰略——集團官方賬號、職人（酒店員工）賬號並肩直播，「我們已經是抖音絕對頭部銷售額的酒店品牌了」，前述華住人士透露，「第三方達播很少，主要靠自播」，如此一來，「可以獨立自主掌控公司發展和業績增長」。
值得一提的是，在酒旅直播領域，一些粉絲量不多的主播和職人，也有機會斬獲業績。
《財經故事薈》圍觀了抖音多場酒旅直播，發現了頗為有趣的現象——粉絲量不多的酒旅主播也有機會沖榜。10月16日晚上，一位名為@華住會官方直播間-團購推薦官的賬號，僅有1888名粉絲，卻衝到了全國酒店榜的44名，同期，擁有500多萬粉絲的華住另一官方賬號，則排在第36名，兩者差距並不大。
用戶量遠遠高於ota平台的抖音，還能帶來可貴的新客。比如，club med地中海白日方舟·太倉度假村通過短視頻和直播呈現其特色活動，單場直播銷售額231萬元，其中80%為新客。
不過，於酒旅行業而言，抖音雖好，但玩轉抖音不易。
多位酒旅行業人士告訴《財經故事薈》，「特色酒店以及連鎖酒店，有流量看點足能種草，比較容易玩好抖音。如果是那種平平無奇的單體酒店，沒流量沒特色，做好抖音不容易」。
這種平台特性，從抖音發布的酒旅行業心動榜單中可見一斑。
不同於傳統評選，聚焦硬體設施、酒店規模、星級標準等，「心動榜酒店」分外看重內容力和種草力。
上榜的酒店並非傳統豪華連鎖酒店為主，而是那些擁有獨特設計、沉浸式體驗或能夠提供情緒價值的酒店，例如主打親子體驗的club med、以中古收藏為特色的麗江物與嵐設計收藏酒店、沉浸式田園體驗的西安桃花源度假村落民宿等等。
過去兩年，抖音酒旅上的特色生活方式酒店數量增長73%，今年特色生活方式酒店訂單量亦同比增長118%。
此外，大耳哥提到，「酒店要想做好抖音渠道，必須要有專門的內容人才和運營人才」，這也是小微的單體酒店所不具備的。
門檻較高，可能也勸退了不少酒店入場。根據虎嗅2024年11月的報道，抖音的酒店覆蓋量僅為美團的1/10。
抖音酒旅的另一大挑戰，則是如何提升核銷率。
國信證券2025年7月發布的研報估算，抖音酒旅實際運行中bd等資源投入不夠，且抖音酒旅主要滿足用戶即時需求，而非計劃性消費，網紅度假型產品佔比高，同時，抖音酒旅的主流玩法是「先囤再訂，隨買隨退」。多重因素疊加之下，導致抖音酒旅的實際核銷率僅約30%左右，達人直播酒旅訂單核銷率最低僅為個位數，日曆房訂單佔比不到 15%。
提升核銷率也有門道。
通常而言，酒店自播的核銷率，要高於達播，原因在於，自播模式的主播更專業，更了解酒店情況，減少因誇大宣傳導致的退貨。達播的主播們，則可以用混播模式代替專場模式，如此一來，可以為用戶多方比較，助其理性決策，進而提高核銷率。
「比如我們一場直播的貨盤，就有五六十家酒店，幫用戶多方比較，推薦到最合適的，核銷率就能高出10個百分點以上」，大耳哥告訴《財經故事薈》。
而據劉照慧預測，如果抖音持續提升「內容+服務+供應鏈」的綜合競爭力，把核銷率提高至40%以上，未來在行業的市佔率有望從個位數提升到10%以上。
ota沒有「你死我活」，抖音開門迎友商
酒旅行業是難得的高增長賽道。
文化和旅遊部數據顯示，2024年中國ota平台交易額同比增長17.8%。利潤率也相當豐厚，在消費低迷的2024年，攜程的凈營業收入同比上升20%，打破了歷史紀錄，全年凈利潤為172億元，同比上漲了72%。
令人咋舌的高增長高利潤，吸引了大廠集體入局打團戰。
儘管抖音酒旅增速可觀，但目前其行業地位，遠遠無法與電商業務的地位匹敵，比起ota一哥攜程，差距依然明顯。
據中泰證券估算，抖音在 ota 行業的市場份額上升較為緩慢，預計核銷前 gmv 僅為攜程 20%左右，遠低於在電商、到店領域的份額。進一步考慮顯著偏低的抖音酒店核銷率，實際份額差距更大。
而且，在抖音美團阿里的圍攻之下，攜程的盈利能力仍持續提升，目前佔據了酒旅行業一半的gmv份額。
這樣的競爭格局，與行業特性有關。
電商根植於製造業和工業，其供給接近無限，集中度較低，海量商家可以自由遷移到不同平台，而短視頻平台帶來的巨量訂單，又可以在供給端形成規模優勢，重構整個供給格局。
但文旅行業優質供給相對有限，存在供給瓶頸，且因高度非標，供應鏈複雜，這樣的行業特性，也造就了攜程相對穩固的護城牆。
因此，抖音雖用流量和內容撕開了一道口子，但核銷與供給的短板，決定了其與傳統ota平台的對壘，更像是持久戰而非閃電戰。
而且，各個入場的玩家們，差異化優勢凸顯——視頻平台憑藉內容和流量優勢在前端引流種草獲客，ota平台則基於長期行業沉澱在後端保障服務體驗，雙方並沒有像勢不兩立的電商頭部玩家一樣，陷入「你死我活」。
有攜程人士私下告訴《財經故事薈》，「攜程並不是很擔心抖音，雙方有競有合。目前抖音上的酒店預訂還是以預售券為主，這種模式在攜程上的佔比僅有3%，我們為什麼要擔心呢？！」
對於 ota行業的其他友商們，抖音心態開放，敞開大門迎客。
除了攜程之外，飛豬、同程、京東旅行、去哪兒等等紛紛入駐抖音。此外，飛豬已打通與小紅書、視頻號的聯動，商家通過視頻內容引流，交易與售後仍由平台承接，既降低商家風險，也提高了用戶信任度。
據某旅行社線上運營負責人喬女士介紹，為鼓勵商家通過視頻平台引流，飛豬設計了階梯式傭金返點，以視頻號為例，月核銷金額達到5萬，就能返還50%的平台傭金和軟體服務費。
內容平台與ota分各司其長，有競有合。對於酒旅商家來說，也是好事兒。
「不管是gmv還是核銷，攜程抖音直播間的表現都比我們自營直播間好，尤其是國慶假期，數據更是碾壓。」陳浩透露，「抖音對攜程直播間有流量傾斜，用戶畫像更精準。攜程的背書和全流程服務保障，也解決了用戶對長履約周期產品的信任問題。」
「用攜程穩定基本盤，用美團維持剛需，用抖音創造增量」，陳浩的看法，或許是很多酒旅人的共識。（文中陳浩、張琳、喬女士為匿名）
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