行為經濟學｜生活中我們是如何被說服從而產生消費衝動的？

生活中我們是如何被說服從而產生消費衝動的？

我們在之前分享了關於廣告說服的基本機制，一種是中心途徑，就是讓我們感覺「聽起來很有道理」，另一種是外圍途徑，就是讓我們感覺「看起來不錯」。具體可以參考：

行為經濟學家認為，同樣的信息來自不同的說服者時，說服的效果也不同。

所謂可信度，是指信息的來源看上去是不是可靠。在一般人看來，專家的意見必然要比一個普通朋友的意見可信。其實除了信息來源的專家性，還有很多因素影響著信息來源的可信度，例如：

一、表達方式的確信程度

人們傾向於認為那些語氣確定的人所傳達的信息是真實的，而那些含糊其辭的人的信息則值得懷疑。比如，在超市買東西時，促銷員總是會告訴你：「我賣的東西絕對沒問題，肯定壞不了。」沒有幾個促銷員會對你說：「我不大確定這東西以後會不會壞，但是應該沒問題的。」前面肯定的說法，更能增加商品的可信度。

二、當被說服者感覺說服者並不是在說服自己時，他們往往認為信息來源更加可靠。

在偷聽到的信息和參加討論會得到的同樣信息之間，人們更願意相信偷聽到的信息的真實性。這說明，當人們認為別人不是在故意說服自己時，他們說的往往都是真話。比如說別人當你面說的，你往往不相信，但是偷聽到背著你的時候說的話，你更願意相信，雖然這兩個信息的內容是一致的。

三、當說服者站在自己利益的對立面來進行說服時，往往更加可信。

有時候我們在買東西的時候促銷員常說：「從賺錢角度來說，我肯定希望你買這個貴的，但是憑良心講，這一款真的不適合你，很多用途你真的用不上，我還是建議你買這一款，性價比高，便宜又實用。」在這樣的說法下，我們往往認為商家真的是放棄了賺更多錢的機會，而是站在消費者的角度為他們考慮。

四、說服的「吸引力」，是指那些具有吸引力的說服者更容易說服我們。

通常吸引力的說服者包括兩類，第一類是具有外表吸引力的說服者，這也解釋了為什麼商家總是喜歡找明星進行代言廣告，而不是找相貌平平的普通人。

五、說服者的吸引力還體現在觀點「相似性」上，也就是我們容易接受那些與我們相似的人的觀點。

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