每經記者：段思瑤 每經編輯：余婷婷
「最近兩周跟外方『打了很多架』。」8月5日，一汽-大眾（商務）副總經理，一汽大眾銷售有限責任公司黨委書記、總經理吳迎凱在接受《每日經濟新聞》記者採訪時話語中雖帶著調侃，但從全新攬境的最終售價來看，中方團隊「打贏了」。
與半個月前的預售價相比，此次全新攬境的上市起售價足足降了3萬元。其中，450四驅至尊版和450四驅旗艦版售價分別為26.99萬和29.99萬元，且六座、七座同價。
「全新攬境的最終售價定在26萬元左右這個區間，甚至比老款車型的終端價還要略低一些，我們的目標是一次性把價格定到位。」吳迎凱稱，目的是要讓燃油車用戶也能像新能源車那樣，不用在價格上過多糾結。
中方團隊話語權不斷增強
在今年上海車展前夕，吳迎凱向記者講述了這樣一個真實的故事。以往，在大眾體系里關於車輛造型的決策流程中，德國狼堡的設計團隊是主導方，中方團隊則是參與者。而在最新的項目中，中德雙方並行提案，最終採納的是中方團隊的方案。
「中國市場必須由中國團隊主導！」吳迎凱表示，在商品定義、開發節奏與用戶場景塑造等方面，一汽-大眾中方團隊的主導地位愈加明顯。在全新攬境身上，動力和空間升級、智能化、定價都體現了中方話語權的增強。
動力方面，全新攬境搭載第五代ea888發動機，動力接近甚至超過部分純電動車。輔助駕駛方面，搭載iq. pilot增強輔助駕駛系統，可以實現高速領航輔助、精準上下匝道、紅綠燈起停、遠程泊車輔助等功能。同時，全新攬境搭載15英寸2k超清中控屏、11.6英寸副駕專屬娛樂屏和10.25英寸全液晶儀錶，實現三屏聯動。
「客觀地說，當前燃油車用戶對於輔助駕駛的接受程度不一樣，有的希望駕駛輔助幫助自己減緩些駕駛疲勞，有的更願意享受開車的樂趣。」吳迎凱表示，全新攬境只提供選裝，未來如果用戶需求高了會快速普及。
今年3月，一汽-大眾對外發布了燃油車智駕方案落地三步走的路線圖。其中智駕1.0階段已通過全新探岳l的落地，實現核心高階智駕功能的普及，覆蓋90%城市場景和95%高速場景；全新攬境搭載的iq.pilot增強輔助駕駛實現了端到端高速noa，覆蓋95%城市路段和100%高速路段，意味著智駕2.0階段已經實現。
據吳迎凱透露：「9月上市的全新一代速騰l也會搭載iq.pilot增強輔助駕駛。一汽-大眾計划到2026年實現100%城市和高速路段全場景覆蓋，應對所有路況。」
全新攬境採用直營模式售賣
事實上，全新攬境所在的大六座suv市場已經越來越「擁擠」。前有理想、問界，如今連特斯拉都要推出model y l來加入這一賽道。當前，這個細分市場以新能源車型居多且市場表現良好，燃油車還有機會嗎？
「燃油車在大六座suv市場太有機會了！」在吳迎凱看來，「大六座suv用戶對動力、安全性、品質的要求更高，而燃油車在這些方面技術成熟優勢明顯，並且動力強、安全性經過長期驗證、品質穩定。全新攬境的智能化等短板補上後，在大六座市場完全能和新能源車『爭一爭』，甚至吸引一部分新能源用戶迴流。」
據了解，為了直接觸達用戶，全新攬境採用直營模式售賣，消費者直接與一汽-大眾交易，經銷商僅作為中間服務商。「直營最大特點是價格統一透明，無論用戶在何時何地購車，終端都不會存在議價空間。在這種模式下，用戶直接向廠家付款，由廠家直接開具發票。」吳迎凱表示。
據記者了解，為了確保直營模式順利推進，一汽-大眾專門組建了一支近50人的團隊，提前三個月進行專業訓練，負責直接與用戶進行溝通，及時了解並滿足用戶的需求。吳迎凱表示：「用戶需要被運營和溝通，以前授權給經銷商時服務很散，做不到精準對接；廠家統一運營後，和用戶接觸更多，更了解他們的需求，口碑自然就起來了，很多銷量都是老客戶轉介紹來的。」
除了採用直營模式，全新攬境在服務層面的很多打法都是有針對性地來對沖新能源車的優勢。比如通過「老友記」客戶品牌，經營好一汽-大眾大眾品牌的2000萬用戶基盤。「必須把這些客戶維護好、服務好，這是我們內部的共識。」吳迎凱表示，把「老友記」做成客戶品牌，是為了ip（具有商業價值的創意內容或品牌）化、品牌化，更方便和用戶溝通。
每日經濟新聞
