价值百万，SaaS领域大佬亲自回答，净MRR流失率最重要的SaaS指标

这篇文章将延续之前的内容，继续探讨对于SaaS初创公司而言，最重要的SaaS指标。

之前有很多小伙伴提问，SaaS指的是什么？

这里我简单回复一下。

SaaS，即软件服务化（Software as a Service)。SaaS提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，即可通过互联网使用信息系统。SaaS是一种软件布局模型，是采用先进技术实施信息化的最好途径。

在上一篇文章中提到的DataFocus就是一个典型的提供SaaS服务的平台，支持云端部署，无需单独下载本地插件，登录网站即可进行数据分析，同时数据安全也非常有保障。

在（一）中，我们已经探讨了一个指标，净MRR增长率，接下来本篇文章将讨论的是净MRR流失率和总MRR流失率。

净MRR流失率

什么是净MRR流失率？

净每月经常性收入(MRR)流失率是在考虑现有客户的收入（新增客户和账号升级）后，衡量每月收入损失（客户流失和账户降级）。净MRR流失率显示收入流失减去收入增加，与总MRR流失率形成对比，因此放在一起介绍。

大佬语录：为什么净MRR流失率至关重要

1. “MRR流失会吸干您的业务。这就是为什么我认为SaaS公司应该努力降低MRR流失率，尽可能接近于零，甚至更好地实现负MRR流失率。”

如何计算净MRR流失率：

【流失MRR($)-扩展MRR($)】/月初的总MRR($)*100=净MRR流失率(%)

净MRR流失率的计算方法是先从流失MRR中减去扩展MRR（流失包含客户流失和账户降级，扩展包括交叉销售和账号升级），然后将结果除以月初的总MRR，乘以100转换为百分比。

例如，如果一家公司当月的总MRR为50,000美元，流失为2000美元，账户扩展为800美元，则该月的净MRR流失率为：

(2000-800)/50,000*100=2.4%

但本月的扩展MRR高于流失MRR时，当月的净MRR流失率可能会出现负值。负流失代表的其实是增长，是所有公司都努力的方向。净MRR流失率除了按月计算，还可以按照同类群组进行计算，欢迎大家积极尝试。

净MRR流失率的优缺点

优点：

跟踪净MRR流失率对于了解SaaS业务的健康状况至关重要，因为它是增长的最主要障碍之一。通过考虑扩展MRR，净流失率侧重于可持续性——企业能否以这种流失率保持增长？理想情况下，公司应该以零甚至负的流失率为目标，以优化新MRR的影响。

客观情况下，实现净负流失率的公司，即使不添加新的MRR（不推荐这样做），也可以实现增长。

缺点：

一般来说，客户流失的意义在于通过对正确客户的追踪和理解使产品越来越有价值。如果仅跟踪净MRR流失率，可能会隐藏部分有用的信息，因为它结合了不满意的客户（取消的客户）和满意的客户（升级或扩展帐户的客户），所以可以通过同时跟踪扩展MRR和总MRR流失率来同步解析此信息。

总MRR流失率

什么是总MRR流失率？

每月总经常性收入(MRR)流失率是由于流失或降级而损失的收入百分比。它估计了公司的总损失，不包含扩展。该指标的倒数是总MRR保留率，它侧重于每月保留的收入。

大佬语录：为什么会用到总MRR流失率

1. “高流失率对任何SaaS业务都是有害的。”
2. “较低的总MRR流失率，可以表明企业是否健康。净MRR可以通过扩展和新的标志来“改善”，但如果总MRR流失率高于1-2%，那么产品或ROI似乎存在问题。”

如何计算总MRR流失率：

本月总MRR流失($)/本月初总MRR($)*100=总MRR流失率(%)

通过将总MRR流失（当月）除以总MRR（当月）来计算总MRR流失率，乘以100生成百分比。同样的，总MRR流失率除了按月计算外，也可以按照不同的队列进行计算。

总MRR流失率的优缺点

优点：

跟踪总流失率而不是净流失率有助于企业准确了解在没有“糖衣”的情况下损失了多少收入。因此，总MRR流失率更清晰、更准确地显示了产品的满意度或企业是否吸引了合适的客户。

缺点：

如果向投资者展示SaaS指标，计算和跟踪净MRR流失率可能会很有用，因为可能会有负流失率。而MRR流失率时不可能出现负流失率。

行业基准

流失率的基准因公司阶段（SMB、中型市场或企业）而异。围绕总流失率与净流失率以及客户流失率与收入流失率的基准也存在相当多的模糊性。许多可用的基准都关注客户流失而不是收入流失，但每个公司细分市场的范围仍然很有帮助。

一家公司的最大可行流失率取决于初创公司通过追加销售，增加客户增长的速度。毋庸置疑，流失越少越好，但估计流失的上限有助于财务建模和客户成功工作的内部优先级。

本期内容就介绍到这里，欢迎订阅下一期内容~

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