享界也正在籌劃單獨建網。
文丨曾興
編輯丨龔方毅
當鴻蒙智行擴充至 「五界」，華為渠道端也在進行一系列調整。
我們從多位信源處獨家獲悉，智界、尚界品牌將建設獨立銷售渠道。5 月中旬智界、尚界舉辦專網經銷商招商大會，目前仍在篩選經銷商資質中，未來和 AITO 問界用戶中心類似，智界、尚界將有單獨銷售各自車型的門店。
全國營收規模第二大、總部位於上海的永達汽車是參與尚界專網的經銷商之一。接近北汽的人士告訴我們，享界也正在籌劃單獨建網。另據我們了解，華為現階段對經銷商的要求 「以快速進入經營為主，不需要太複雜的裝修。」
一位同時經營問界和鴻蒙智行用戶中心的經銷商說，當前華為傾向於在現有經銷商體系內拓展渠道，即已經獲得授權的經銷商拓展更多門店。
從共享門店到品牌專網
鴻蒙智行銷售網點可以按照門店功能分為體驗中心（商超店）和用戶中心。其中，體驗中心定位為銷售及產品體驗，提供試駕、汽車及相關產品銷售。用戶中心則覆蓋前端銷售、中期新車交付及售後等業務，更接近傳統 4S 店。
體驗中心來自華為 3C 渠道的商超門店（包括華為直營店和加盟店），展示面積有限，一家門店通常可以擺放 2-3 台車。隨着鴻蒙智行車型增多，門店的展示資源變得緊張。一位接近華為渠道的人士告訴我們，「商超店也曾考慮分品牌展示、銷售」。
目前智界、尚界專網主要涉及用戶中心。現存的鴻蒙智行用戶中心中，按銷售的品牌數量可以分為四類：
- 同時銷售問界、智界、享界和尊界的 「四界」 店。這類用戶中心通常是門店面積超過 8000 平方米的 S 級門店，展車位超過 12 個，交付車位超過 13 個。
- 銷售問界、智界、享界的 「三界」 店。尊界定位百萬級豪車，門店授權要求也高於鴻蒙智行其他品牌，部分門店並未獲得授權。
- 銷售智界、享界、尊界的 「三界」 店。問界是最早獲得專網權限的品牌，經銷商經營問界需要同時獲得華為和賽力斯授權。
- 銷售智界和享界的 「二界」 店。這類門店面積通常較小。
還有一類相對特殊的用戶中心店被冠以 「鴻蒙智行超級體驗中心」 的名稱，實則起交付中心的作用。比如深圳布龍路、上海華江路門店，由華為消費電子分銷商中郵普泰所有。據我們了解，中郵當前主要在重點城市建設標誌性門店，同時承擔鴻蒙智行門店（不含問界品牌）的管理和運營工作。
去年下半年開始，鴻蒙智行和 AITO 問界均加快引入汽車經銷商，擴充渠道，其中 BBA 等豪華品牌經銷商優先——它們大多佔據各城市優勢位置且具備資金實力，同時積累了一定高端用戶資源，期間中升、永達等大型經銷商集團加入或增加門店。截至去年 11 月底，鴻蒙智行在全國建成超過 990 家體驗中心、330 家用戶中心。
未來將新增只銷售智界或尚界單品牌車型的用戶中心。今年 2 月，華為與上汽合作推出 「第五界」 尚界，首款車型預計將在下半年上市。智選車模式下，華為與車企的全面合作，深度參與整車定義、產品設計、渠道銷售等各個環節，車型是否進入華為銷售渠道是區別於其他合作模式的標誌之一。
當所有車型在統一的鴻蒙智行門店銷售，共享一個模糊的 「華為智選車」 光環，難以建立各自鮮明的品牌形象。分網後，每個 「界」 都可以通過獨立展廳和精準營銷來塑造形象，有效鎖定用戶群並建立高效的用戶反饋。
華為對渠道的一次適度放權
華為汽車業務的發展是在實踐中不斷試錯、動態調整的過程。核心思路是從前期的強勢主導，轉向對合作夥伴的適度放權。如今渠道分網也是轉變的表現之一。
智選車業務的初期模式，在華為與賽力斯的合作中得到成功驗證。華為輸出全棧技術解決方案與終端銷售能力，賽力斯則高度配合，聚焦於生產製造。問界的市場表現，證明了這一模式在特定條件下的可行性，並為華為的汽車業務建立了初始的行業地位。
但當華為試圖將此模式複製到與奇瑞、北汽等規模更大的主機廠合作時，遇到了新的挑戰。一個標誌性的事件是智界首款車型智界 S7 的推進並不順暢，因生產、供應鏈及雙方團隊協同等問題，智界 S7 上市後出現了較長時間的交付瓶頸。
促使奇瑞態度轉變的因素與利益分配相關。據財新報道，在問界成功後，華為調整了鴻蒙智行的合作模式。華為終端內部稱問界是鴻蒙智行 1.0，智界等其他三界是鴻蒙智行 2.0。在 2.0 模式下，華為試圖進一步增強控制，讓合作車企完全扮演 「代工廠」 的角色。主機廠只從產品製造中獲得相對固定的收益，其他環節均由華為主導。
接近北汽集團的人士告訴我們，北汽在享界每輛車上獲得的是固定收益，由於現在享界的訂單量太少，遠不能覆蓋初始的研發成本。據其粗略估算，北汽在享界車型上的單車型投入是集團其他品牌車型的 1.5 倍以上。
享界 S9 去年 8 月上市，上市前兩個月交付約 2000 輛，11 月銷量下滑至約 1100 輛，直到今年一季度已跌至月均幾百餘輛。4 月官降 9 萬元的享界 S9 增程版上市，5 銷量回升至 2000 余輛。
據我們了解，華為與各合作方的分成比例會階段性調整。智界 S7 首次上市失敗後，賽力斯曾和華為重新談判合作條款。今年年初，北汽與華為也曾重談享界分成模式，但尚未有結論。
華為智選車業務的推進，是一個從理想模型到適應複雜現實的務實過程。華為在其中扮演的角色正從項目的直接、絕對主導者，向一個更側重於技術賦能、戰略引導和生態平衡的平台構建者轉變，這些調整也直接關係到其汽車戰略的長期成敗。
題圖來源：鴻蒙智行
