蘋果對供應商，究竟怎麼樣？

網上有很多文章，談到蘋果對待供應商如何如何，大抵是負面的居多，也經常有人向我求證。我沒有在蘋果工作過，也跟蘋果沒什麼商業關係，這裡純粹是從第三者的角度，基於我在硅谷20年來的所見所聞，以及硅谷頂尖高科技企業在供應商、供應鏈管理上的普遍實踐，分享一些個人看法。

問題1：蘋果吃肉，供應商喝湯。蘋果給供應商的利潤真的薄如刀片嗎？

有位記者問我這個問題，我就給她打了個比方：假定您寫篇詳實的報告，前後花了幾周的時間做調研，熬了好多燈油，現在稿子寫出來了，我幫您敲到計算機里（往前走個二十年，街道上的打字服務多得是）。如果這報告值10000元，您願意給我支付多少錢？100塊錢估計已經夠好了。

這世上的確是有人在吃肉，但那是因為他們乾的是吃肉的事；有人喝湯有人啃骨頭，因為他們的價值也只有喝湯啃骨頭的份。蘋果是賺了大頭的大頭，但那是數萬優秀工程師辛勤創新的結果，並不是哪個政府給予的特權，有什麼不公平呢？前些年，房地產大亨們賺得盆滿缽滿，他們在吃肉，施工企業連湯都沒得喝呢，咋就沒人拿這做說事呢？

是的，蘋果的很多供應商的利潤率是相當低，有的甚至虧本。但我們不能一看到這個，就把賬算到蘋果頭上。就拿2021年來說，台積電的最大客戶是蘋果，26%的營收來自蘋果，但凈利潤率卻高達37.5%（看清楚了，是凈利潤，不是毛利）；蘋果也是高通的兩個最大客戶之一，而高通的凈利潤率也有近27個百分點。為什麼台積電、高通也在吃肉，甚至比蘋果還吃得多（蘋果凈利潤為26%）？這在於他們的價值：在最頂尖的芯片領域，沒人做得比台積電和高通更好；蘋果的手機好，很大程度上是因為他們的芯片好。

利潤薄如刀片的主要是代工企業。代工行業增值有限，利潤能高到哪裡去？但也並不是說蘋果的代工商就更糟糕。比如富士康給蘋果代工，雖說“利潤薄如刀片”，2021年也有4.6個點的凈利。那全球第二大的代工商偉創力呢，沒多少業務來自蘋果，為什麼同年只賺2.5個點呢？給蘋果代工不賺錢，那給小米代工呢？雷軍高調地說過，小米的綜合硬件凈利潤不超過5%（多麼偉大的情懷啊），那小米的代工商應該賺很多才對吧？作為小米手機的主要代工商，富智康2021年的凈利潤是0.7%，當然這比2020年虧本要好多了。

知己者不怨人。在這個世界上，你得到的就是你應得的。企業要改變在供應鏈上的地位，獲得更高的回報，必須得提高自身能力，做更高附加值的事情才行。

問題2：蘋果對供應商的要求很高，而且不講情面，能做就做，不能做就果斷換人。的確是這樣嗎？

我想問的是，您的手機過熱、過慢、死機，屏幕破損的話，您會給蘋果、OPPO、小米這些企業講情面嗎？高要求有什麼錯嗎？要做出那麼好的產品，我們就得高要求。在很多關鍵零部件上，手機廠商們用的都是同樣的供應商，為什麼蘋果的產品毫無瑕疵，而別的公司就經常出問題呢？還不是因為蘋果的要求高，質量更好（當然蘋果也付更高的價格）。

對於優秀的供應商來說，頂級客戶的高要求不是問題——那正是優質供應商脫穎而出的機會；真正難對付的是那些劣質競爭對手們搞關係，不正當競爭。這就跟公司里，優秀的員工並不擔心工作有多難，有幾個人因為工作而累死？真正讓人白了頭的是公司政治。這也是眾多硅谷企業的特點：供應商干好活兒就行了，用不着在“人情”“關係”上下功夫。我在硅谷管供應商的時候，供應商從來不用討好我，因為他們知道那沒用；是騾子是馬，績效上見分曉。這也是跟頂級客戶合作的好處：簡單。

頂級的供應商也是在高要求下成長起來的。他們跟蘋果這樣的頂級客戶合作，為了達到那些嚴酷的要求，吃了很多苦，受了很多罪，但也練就一身好本領，成為他們進入更多領域，打入更多客戶的名片。可以說，蘋果提升了多個行業的水平，歷史上沒有哪一個企業能比擬，而中國供應商可以說是最大受益者之一。

喬布斯不做慈善，蘋果不講情面。一個企業，做出那麼多偉大的產品，讓十億計的消費者滿意，給股東頂級的回報，給員工優厚的報酬和發展機會，根本原因是他們是實幹者，而不是“說了就等於做了”。鋼鐵俠馬斯克曾經調侃，你看那麼多的巨無霸們，上次開發出一個好產品，都是什麼年月的事呢？而蘋果呢，體量這麼大，卻每年都在推出頂級的產品，十年如一日地引領行業，離不開他們十年如一日的高要求，不光是對供應商，而且是對自己。

不講情面，並不意味着供應商能做就做，不能做就立馬換人。跟那些優秀的硅谷企業一樣，蘋果對關鍵供應商與其說是輕選擇、重淘汰，不如說是重選擇、輕淘汰。要跟蘋果這樣的企業做生意，要經過嚴格的審核，不管是生產、質量、工藝還是技術，都得滿足特定的要求，否則要有相應的改善計劃。一旦供應商證明是眾多同行中的佼佼者，蘋果這樣的企業會通過後續的管理來持續改進，而不是為了最後五分錢，動不動就淘汰供應商，從頭來過。

在電子產品行業，關鍵供應商的更換是個長周期過程，動輒以年為單位。像歐菲光這樣的企業，看上去是突然被蘋果淘汰，其實不過是我們突然知道罷了：像鏡頭、芯片這樣的關鍵零部件，供應商布局往往得提前一年兩年甚至數年；從沒有入選蘋果的下一代產品開始，歐菲光就已經出局了。所以這些關鍵的供應商替換，我們外人知道的只不過是冰山之一角。

貌似絕情，其實在蘋果這樣企業的高要求下，供應商要麼與時俱進，要麼沉舟側畔，沒有別的選擇。畢竟，蘋果更換供應商，更多的是基於技術、工藝和質量，這比那些因為拿不到供應商最後五分錢而動輒淘汰的公司來說，不知要好多少倍了。

問題3：很多供應商向越南、印度轉廠，是否跟蘋果有很大關係？

製造業，特別是大批量製造業的轉移不是新聞。幾十年前，製造中心從北美轉到東南亞，然後從東南亞轉到中國大陸，現在向越南、印度等更低成本地區轉移。每一次的產業轉移，在轉出國都會成為政治性的話題。就拿當年的美國來說，人們對“外包”是如此敏感，甚至找別的詞來代替，但都沒法阻止產業轉移。

蘋果供應鏈在不同國家的布局，也不用過分政治化。對於蘋果來說，只有40%左右的營收來自美國，他們也不靠美國政府的合同賺錢，你說能有多大動力做美國政客們的馬前卒，跟別的國家國家過不去？資本的本性是逐利，當然也會考慮到投資環境、國際政治，但用不着過分解讀。這就如我問您，附近的小區開了個新飯館，物美價廉，老闆也和氣，您還會去樓下那個小飯館，看老闆娘的臉色嗎？

對於中國來說，低附加值的製造業轉移，並非什麼壞事。想想看，誰還想把自己的孩子送到生產線上，每天工作12個小時，接受噪音、高溫、灰塵的洗禮？這也逼迫我們的企業產業升級，做更有價值的事情。要走的總是要走的，而且是應該走的。即便留住，或者回來，也不見得是什麼好事。就拿美國來說，一直在叫嚷着製造業迴流，但真正回來後，又有幾個人願意去做那些低收入的工作呢？富士康要逆天命，實現特朗普的“世界第八大奇蹟”，在威斯康辛州投資百億美元建廠，最後還不是步履蹣跚，層層縮水，雷聲大雨點小。

蘋果作為全球的頂尖企業，在製造業的流動上扮演關鍵角色，甚至是領導角色。因為只有蘋果這樣的大企業，才有資源率先行動，也獲取先發優勢。我不認為蘋果這樣的企業做錯了什麼。作為中國供應商，跟隨頂尖客戶推進業務的全區就會，在這一歷史性的轉變中獲取最大回報，也是不錯的選擇。這就如當年美國製造業外流，美國供應商到東南亞、中國大陸設廠的一樣。

當然，我們今天談起越南、印度，就跟二三十年前香港、台灣談起大陸一樣。越南、印度是沒有很好的基礎設施，員工的訓練也不好，配套行業也非常薄弱。莫笑少年窮。不要忘了，三十多年前摩托羅拉剛到中國，連做個手提紙袋，都得手把手地教本地供應商。這也是全球尋源的挑戰：一個地區的供應商價格太高了，就到成本更低的地區，那裡的供應商價格很好，但質量不好；等到這個地區供應商的質量好了，價格就不好了，於是就到下一個低成本地區，開始新的輪迴。

來的要來，走的要走，都是自然規律。同樣半瓶水，有的人看到的是半空，我更希望你看到的是半滿。總體來說，跟蘋果這樣的客戶合作是個幸運的。蘋果的技術在逐年迭代，供應商只要能夠保持同步，業務就有一定的可預見性，利潤即便不高，也是有的賺。想想看，名企很多，有多少是曇花一現。就手機來說，摩托羅拉、愛立信、諾基亞、黑莓、HTC，還不要說日本的那些，各領風騷沒幾年。如果供應商在他們的船上，還不早都一併成了歷史。

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