10年賣了3000萬瓶精油。
作者|劉俊群
編輯|劉欽文
當潔麗雅的“毛巾少爺”霸總短劇刷屏、特步千金抖音圈粉百萬、好利來二公子靠“鬆弛感”圈粉……這些年,企二代們正一批批走向台前,主動擁抱內容化、人格化的新打法。
現在,護膚圈也有了自己的“網紅企二代”——林清軒的97年少東家“小孫總”。
林清軒是一家靠“山茶花精華油”打天下的國產高端護膚品牌,2014年,品牌推出首款山茶花精華油,該單品10年累計賣出3000萬瓶,天貓旗艦店線上粉絲超千萬。
圖源:罐頭圖庫
這背後不僅有創始人孫來春、孫福春兩位東北兄弟親自下場直播,家族二代們也早早開始經營短視頻人設,形成了別具一格的“林清軒家族ip矩陣”。孫福春的兒子“小孫總”在抖音、小紅書以“企二代生活+搞笑”風格吸粉,侄女孫寧則主打職場媽媽+品牌新業務線,連總裁助理“孫小糖”、品牌合伙人“婷姐”也紛紛開號引流。
如今,林清軒正在衝刺港股ipo,一邊喊“貴婦精華油”,一邊全家做網紅、抱團搞流量,市場能否繼續買單?
毛利率比肩白酒
三年花7億做營銷
當“早c晚a”“以油養膚”的話題風靡小紅書時,貴婦們的錢包也跟着“動了心”。
在這一波“精華油熱”中,林清軒這個主打“山茶花”的本土高端護膚品牌,硬是殺出重圍,成為越來越多消費者梳妝台上的心頭好。
目前,林清軒擁有188個sku,產品線覆蓋精華油、面霜、爽膚水、乳液、精華液、面膜、防晒霜等全護膚鏈條。其中,精華油、面霜、精華液、防晒霜構成了品牌的四大核心品類。
圖源:《招股書》
值得一提的是,林清軒的定價可不低。截至2025年6月5日,在天貓平台上,30ml山茶花修護精華油售價達599元/瓶;抗皺時光套裝(精華油+時光水+時光霜)更是定價2094元,價格直逼2500元的蘭蔻菁純套裝。整體來看,產品價格區間在80元至2000元之間。
高定價的精華油也一直是公司收入最高的品類,2022年至2024年,精華油給公司帶來的收入從2.18億元增長至4.48億元,佔比從31.5%升至37%。截至2024年年底,自山茶花精華油推出以來,累計銷量已突破3000萬瓶,妥妥的“爆款擔當”。
與此同時,防晒產品也成了增長黑馬,2023年銷售額還只有288萬元,2024年就暴漲至3640萬元,增幅相當可觀。
整體來看,2022年至2024年,林清軒實現營收6.91億元、8.05億元、12.1億元,年複合增長率高達32.5%。同期,經調整凈利潤分別為366萬元、8846萬元、2億元,盈利能力穩步增強。
圖源:《招股書》
凈利潤增長的如此之快背後,是林清軒的毛利率在迅速提升。
2022年至2024年,公司毛利率逐年攀升,分別達到78%、81.2%和82.5%。其中,2024年,公司核心產品精華油毛利率為85.3%,精華液毛利率更是高達88%。這意味着每賣出100元的精華油,林清軒可掙85元。
以茅台為例,其2023年毛利率約91.6%,林清軒精華油毛利率(85%)接近高端白酒水平,遠超白酒行業平均(約70%-80%)。有“彩妝茅台”之稱的毛戈平2023年毛利率約81.9%,林清軒整體毛利率(82.5%)與其基本持平。
高單價的精華油靠什麼讓用戶買單?
《招股書》顯示,2022年至2024年,公司研發投入分別為2112萬元、1974.5萬元和3040.4萬元,占營收比重僅為3.06%、2.45%和2.51%。
與此同時,2022年至2024年,林清軒銷售及分銷開支分別為5.09億元、4.86億元、6.88億元,分別占營收的73.66%、60.37%、56.86%。其中,公司營銷費用呈增長趨勢,分別為2.08 億元、1.87 億元和3.65 億元,2024年的營銷及推廣開支佔總收入三成。公司三年營銷費用累計約7.6億元。
更直觀的信號在於人員結構。公司員工2043人,其中做銷售和營銷的就有1739人,佔比85.2%,重營銷的打法一覽無遺。
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2025年初,公司還官宣演員賈乃亮為護膚代言人,助推5.0版山茶花精華油。
更有趣的是,除了傳統的明星代言和達人合作,林清軒還玩起了“全家下場做內容”的路子。
林清軒創始人孫來春本人也下場玩抖音、小紅書等平台。2024年3月,他在抖音發布首條視頻,至今已吸粉31.2萬,獲贊112.3萬,還因直播中一口喝下山茶花精萃水意外走紅,事後自己調侃回應“對產品天然屬性很有信心”,順勢收割一波關注。
2024年年底,孫來春的哥哥、聯合創始人兼副總裁孫福春也開通抖音,短短半年吸粉22.6萬,兩兄弟的賬號都已授權品牌直播帶貨,老闆親自帶貨,帶出了一波“家族企業”的新玩法。
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此外,林清軒的“創二代”們也紛紛下場做自媒體。
孫福春1997年出生的兒子在抖音、小紅書上化名“小孫總”,抖音粉絲4.1萬,其從2024年11月起,發布多條緊跟熱點的視頻,包括“當護膚品企二代的‘女朋友’是什麼體驗”“上班前後精神狀態”“用一句話激怒二代”等,既有人設,又接地氣。
孫來春、孫福春的侄女孫寧的小紅書賬號“林清軒寶媽寧姐”目前粉絲3.3萬,其在發布的視頻中坦言,自己目前擔任林清軒旗下新品牌紅山雀的品牌總經理。甚至連總裁助理“孫小糖”和品牌合伙人“婷姐”都開設了相關賬號,用“尋找精神股東”等話題製造互動和引流,形成了一個別具一格的“林清軒ip矩陣”。
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一套組合拳下來,截至2024年12月31日,林清軒在天貓已積累約710萬粉絲,抖音平台粉絲突破100萬。2024年天貓雙11期間,抗皺精華油、面部精華油分別拿下預售榜和熱賣榜的冠軍。
公司線下渠道同樣在加速擴張。截至2024年底,林清軒全國直營門店已達506家,95%以上選址在購物中心,進一步夯實品牌高端形象。
從宣傳違規到用戶吐槽
創始人套現超2000萬元
大量營銷的同時,林清軒也因“宣傳”問題被官方處罰。
2025年2月18日,因線下門店廣告中打出“山茶花抗老修護專家”的宣傳語,涉及兩款並未獲得“抗老”或“抗衰”功效認證的產品,林清軒被北京市朝陽區市場監管局認定為“廣告宣傳內容與化妝品實際功效不符”,並處以2.1萬元罰款。
對此,創始人孫來春在2月26日通過微博回應:“面對問題,不逃避。我們有明確的葯監局審批功效‘抗皺、修護、緊緻’,但門店寫成‘抗老’確實不符合法規,需整改。”
事實上,國家葯監局自2022年起就明確發布了《化妝品功效宣稱評價規範》,化妝品宣傳用詞必須基於20項官方功效標準,“抗老”“抗衰”並不在列。
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業內對此心知肚明,《每日經濟新聞》援引廣州麻尚會生物科技有限公司創始人陳來成觀點表示:“‘抗衰’‘抗老’是行業一定都會規避的字眼。因此,假如企業研發出了相關具有抗衰老功能的化妝品,且有證據支撐的情況下,那麼該產品在進行功效宣稱評價時,行業內默認是按照‘抗皺’‘緊緻’這類目錄有的功效來進行評價,因為後兩者都是抗衰老功能的體現。”
這並不是林清軒第一次在宣傳表述上踩雷。早在2021年,公司曾因宣傳產品具備“修復皮膚”功效被上海浦東市場監管部門罰款5萬元,問題在於該產品實則僅具備“修復皮膚屏障”這一限定性功能,表述存在誤導。
與此同時,消費者端的吐槽也未曾間斷。
在黑貓投訴平台上,林清軒目前相關投訴已有上百條,主要集中在過敏反應、退款難等問題。有消費者反映,在江蘇泗洪門店購買的奢寵面霜,半年未使用,首次使用便出現臉部紅腫;也有用戶反饋,在官網購買面霜後出現泛紅過敏,申請退貨退款卻遭拒。
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價格爭議同樣不小。公司黑金面霜50ml定價730元,雖有買贈活動,仍有消費者吐槽“價格媲美國際大牌,不划算”。對此,孫來春曾在社交媒體回應稱:“不知道是lamer的員工還是顧客,在直播間罵我們是‘鄉巴佬面霜’,很無奈,也很無聊。”
此前推出的“沉迷山茶花”香水,定價同樣“敢標”:75ml售價1702元,比不少國際大牌還貴。後來調整至1498元,但目前官方旗艦店已下架該款產品。
而原本定價749元/75ml的“森林之水”“陽光與海鹽”兩款香水,如今促銷價僅99元。對於如此大幅度的價格變動,林清軒客服回應稱:“不同時期活動不同,具體以商品頁面為準。”
儘管如此,一級市場對林清軒的態度依然“頗為看好”。
公司自2020年11月完成a輪數億元融資(sig海納亞洲領投,碧桂園創投、頭頭是道基金等跟投),2021年b輪融資時,其估值已較a輪增長超3倍,對應公司的投後估值約為31.81億元。目前投資方陣容包括雅戈爾、凱輝基金、啟承資本、碧桂園創投、頭頭是道基金、分眾傳媒、分享投資等。
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公司ipo前夕,創始人孫來春通過股權轉讓套現2000萬元。今年5月,廈門沃美達投資有限公司從孫來春手中收購 13.15萬股股份,代價為 2000 萬元。
目前,在公司的股權結構中,孫來春直接及間接合計持股約79.27%,雅戈爾持股4.49%,碧桂園創投持股3.95%,頭頭是道持股3.59%,凱輝基金持股2.75%,孫福春持股0.99%。
此次ipo,林清軒擬將募資主要用於品牌價值塑造、全渠道銷售網絡建設、生產與供應鏈能力提升、技術研發與產品拓展,同時通過內生孵化與外部併購,打造更加多元化的品牌矩陣。
從3000萬瓶精華油,到“全家出鏡”的ip矩陣,林清軒正以家族化打法衝刺ipo。只是,營銷拉滿,產品力和口碑仍需經得起市場檢驗。接下來,這對“東北網紅爹+精油少東家”父子檔,能否帶領品牌邁入新一輪增長?
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