作者：二手車周邊
最近看了一本書《反脆弱-從不確定性中獲益》，收穫頗多，聯想到二手車各行業目前面臨的現狀，二手車從誕生之日起也面臨很多的不確定性，一車一況一價、市場價格波動、政策支持等，演變到現在，有很多二手車人倒下去了，但是又有很多新人起來了。面對二手車行業的不確定性，二手車企業如何穩中求發展。
俞敏洪分享“東方甄選”成功經驗的時候談到“在不確定性中做確定的事，並且把事情做到極致。”所謂不確定性，就是形勢和政策還在不斷的變化，要配合形勢和政策的改變，隨機應變，尋找符合大政方針的發展機會； 所謂做確定的事情，就是永遠做有價值、幫助別人、幫助社會進步的事情，即“修鍊自己，造福他人”。
創辦Amazon的傑夫·貝索斯也曾有提到類似的觀點，他曾說：總有人問我，未來十年，會有什麼樣的變化。但很少有人問我，未來十年，什麼是不變的。我認為第二個問題比第一個問題更重要。因為你要把戰略建立在不變的事物上。
也就是說，做確定的事，並且做到極致，是我們在不確定的常態下應該持有的態度和行為選擇。
對於二手車的企業來說，什麼是不確定的？用戶的需求是不確定的，汽車市場變化是不確定的，行業變化是不確定的。
那什麼是確定的？
二手車這個行業個人判斷未來十年一定是存在的，只要有新車賣二手車肯定會在市場上流通這個目標是確定的。而你又喜歡二手車，所以應該怎麼做呢？
二手車行業的不確定性
（1）疫情影響消費信心不足，購買力下降。
消費信心指數通常包括兩個部分，一是對於現狀的滿意程度，二是對於未來的預期好壞。疫情爆發以後，兩者都會受到衝擊。由於疫情的爆發，消費受抑、供應受限、某些物資局部漲價，會使得人們對於現狀的滿意度降低。對於未來，由於不確定性的增加，很多事情還看不到明顯的轉折點的時候，人們就會有意無意高估這種負面影響，情緒之間可能會相互感染。這種影響至少在現在還有未來一段時間會逐漸持續。我們在對成交客戶的回訪分析中50%左右客戶選擇二手車的原因都是預算受限。未成交客戶覺得預算超標，更願意把現金放在手裡，以備應急用。
（2）新車跳水，二手車庫存貶值。
上半年，二手車市場的表現用哀嚎遍野來形容也不為過，根據中汽協的數據顯示，前6個月，國內二手車交易量為758萬輛，同比下降10.07%，與同期相比減少了84.9萬輛。當然伴隨着二手車交易量的下滑，另一個容易被忽略的情況便是，二手車價格的一降再降！究其原因，跟新車降價、購置稅補貼不無關係。特別是中高端車型，動輒降價8萬10萬，二手車殘值自然就跟着跌，有數據統計，上半年二手車市場虧損萬億左右。所以很多新車價格的不斷降低，就會直接作用到二手車價格上，導致二手車價格出現“塌方”。
（3）行業政策變化，小車商無所適從。
在今年新頒布的相關法令政策中有幾點，作為二手車從業人員需要關注的。
1、二手車銷售企業備案管理，備案企業要如實填報經營內容等信息，商務部門及時將備案企業信息推送至公安機關、稅務部門，通過備案加強對二手車經銷企業和經營行為的監督管理，促進經銷企業規範化發展。那問題來了，有多少兄弟姐妹已經備案完成，如果還沒有備案的，請諮詢當地的商務局，流程也簡單，營業執照複印件、法人身份證複印件加蓋公章，網上或者商務局線下申請就可以。
小調研：你已經完成了二手車銷售企業備案了嗎？
第二是自2022年10月1日起，對已備案汽車銷售企業從自然人處購進二手車的，允許企業反向開具二手車銷售統一發票並憑此辦理轉移登記，經銷企業可以不依賴二手車交易市場進行開票和辦理過戶，降低了交易成本，提高了便捷性，有助於經銷企業真正享受到降稅政策紅利。這個有人研究了嗎？為什麼要反向開票，真正的意義在哪裡？
第三明確汽車銷售企業可以將購進並用於銷售的二手車按照“庫存商品”科目進行會計核算，便於企業通過銀行等多種渠道進行融資，降低融資成本。也就是說以前二手車企業銀行一般不給貸款的原因是覺得你二手車就不是商品，不能作為庫存核算，所以不給貸款。那現在問題可以解決了。
第四是2022年8月1日起，全國範圍取消對符合國五排放標準的小型非營運二手車的遷入限制，有利於加快構建二手車全國統一大市場。二手車電商平台、拍賣平台、大的經銷企業可以實現更大範圍內的二手車資源調配，提高企業經營效益。但對一般二手車企業來講也不一定是好事，你會失去地區價格優勢，異地交易越來越簡單，傳統模式會越來越難。
第五是自2023年1月1日起，自然人在一個自然年度內出售持有時間少於1年的二手車達到3輛及以上的，汽車銷售企業、二手車交易市場、拍賣企業等不得為其開具二手車銷售統一發票，不予辦理交易登記手續。這主要是防止經銷企業通過個人背戶逃避稅收和相關責任，堵住經銷模式發展面臨的最大漏洞。中國目前至少10萬二手車從業人員，以前一個人身上背幾十幾百台車的歷史將不會再現。交易就要交稅，交易就要合規，偷稅漏稅就要被抓。
（4）面對市場變化，沒有方法去應對危機。
面對新車降價、二手車虧損，消費信心不足，二手車市場銷售比客戶多的情況，部分二手車企業已經開始躺平，佛系銷售，對未來沒有明確的期望值。或者說面對這種情況沒有充足的心理準備。在今年和全國超過50位以上的車行老闆的溝通中都說：以前坐着等客戶上門，現在求着都不來。以前一輛車能賺個5-10個點。現在只要一過90天，基本上都是虧錢。真是不知道該怎麼幹了。
3、面對二手車行業的不確定性，二手車企業如何穩中求發展
（1）斷臂求生清庫存，批零結合，加快庫存周轉
2022年二手車經銷不是在討論今年賺了多少錢，更多的是這個月虧了多少，這輛車又虧了多少。但一味捨不得虧損額，幻想等着某天某位不懂行情的客戶來，出個高價，幫你彌補下虧損，那基本上是得不償失。現階段客戶在買二手車基本上都會汽車之家、懂車帝、直播間多方比價，矇著賣的情況基本上不會發生了。所以與其每天看着長庫齡車難受，還不如斷臂求生，快速處置掉。回籠資金去迎接下一輛車下一個能盈利的可能。設定合理的庫存周期和斬倉機制，不一味追求單車利潤，快速周轉，從而積累更多的客戶群體，為後續發展積蓄力量。
（2）車型結構調整：中低端車、新能源車
最近在西安拜訪了一位車商，從之前做商務車到轉型做新能源，花了半年時間。用他的話說，轉型很難，沒有車源沒有客戶。但是發揚了以前幹活不怕苦不怕累團隊作戰的精神，走出去請進來，加強學習。沒有客戶沒有車源每天晚上又撿起傳統的插小卡片、記電話等方式。雖然苦了累了，但是又活過來了。面對消費者購買力降低、購買周期變長，適應市場變化、迎合客戶需求是每個二手車經銷商必須面臨的痛苦抉擇，根據城市特點，快速轉型活下來才是關鍵。
（3）運營練內功，拓渠道，增線索，增加銷售機會，提升銷售能力
面對行業現狀和口罩情況，很多二手車經銷商佛系銷售，坐等客戶上門，也許是一種方法。但你不動別人在動，那你就要落後了，落後就要挨打。這五六年我們見到太多的跟不上行業發展和發展觀念逐漸被淘汰的老一代二手車人，他們都有過輝煌的歷史。客戶自然到店少，那就加強員工自拓。朋友圈經營、經紀人帶看、朋友轉介紹、老客戶轉介紹、各種網絡APP的發帖、短視頻、直播等總有一款適合你。每天多做一樣就可能多一個潛在客戶，你不做只有接受生存的挑戰。如何提高客戶邀約到店、提高客戶到店的成交率其實有很多的工作可以做。每天仔細盤點每一個銷售的客戶情況，有針對性調整銷售策略，把客戶服務做到極致。都可以在現階段利用閑暇時間去培訓去提升。
（4）緊跟行業政策，不做沒頭的蒼蠅
上面羅列了很多今年公布的行業新政策，二手車經銷商要緊跟行業政策，研究政策出發點和優勢，快速調整經營思路，要不然後續工作會很被動。比如10.1之後的二手車企業備案制度，就需要還沒有重視沒有做這件事的二手車經銷商抓緊去當地商務局申請。因為10.1之後登記證上會印上二手車待銷售字樣，你沒有備案，可能就會面臨不能過戶的尷尬。2023年每人每年就只能過戶兩輛車，那以前一人身上背幾十輛幾百輛的情況不會再現，那要理解這是未來的稅收政策，賣二手車要交稅了要正規化發展了，地方政府要開始重視二手車了，合規經營合法經營，依法納稅肯定是2023年行業主旋律。那你的經銷資質、財務能力具不具備都是需要提前去做規劃。所以緊跟行業政策，不做沒頭的蒼蠅，未雨綢繆是關鍵。
面對二手車行業眾多的不確定性因素，針對所謂的二手車行業“一車一況一價”的特徵，我們也有很多能確定的。那就是你會繼續看好二手車行業，國家正在大力扶持二手車行業，客戶越來越認可二手車這個產品，客戶從產品需求已經轉向服務需求。在不確定中找出你能做的確定性，也就是說，做確定的事，並且做到極致，是我們在不確定的常態下應該持有的態度和行為選擇。
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