苹果对供应商，究竟怎么样？

网上有很多文章，谈到苹果对待供应商如何如何，大抵是负面的居多，也经常有人向我求证。我没有在苹果工作过，也跟苹果没什么商业关系，这里纯粹是从第三者的角度，基于我在硅谷20年来的所见所闻，以及硅谷顶尖高科技企业在供应商、供应链管理上的普遍实践，分享一些个人看法。

问题1：苹果吃肉，供应商喝汤。苹果给供应商的利润真的薄如刀片吗？

有位记者问我这个问题，我就给她打了个比方：假定您写篇详实的报告，前后花了几周的时间做调研，熬了好多灯油，现在稿子写出来了，我帮您敲到计算机里（往前走个二十年，街道上的打字服务多得是）。如果这报告值10000元，您愿意给我支付多少钱？100块钱估计已经够好了。

这世上的确是有人在吃肉，但那是因为他们干的是吃肉的事；有人喝汤有人啃骨头，因为他们的价值也只有喝汤啃骨头的份。苹果是赚了大头的大头，但那是数万优秀工程师辛勤创新的结果，并不是哪个政府给予的特权，有什么不公平呢？前些年，房地产大亨们赚得盆满钵满，他们在吃肉，施工企业连汤都没得喝呢，咋就没人拿这做说事呢？

是的，苹果的很多供应商的利润率是相当低，有的甚至亏本。但我们不能一看到这个，就把账算到苹果头上。就拿2021年来说，台积电的最大客户是苹果，26%的营收来自苹果，但净利润率却高达37.5%（看清楚了，是净利润，不是毛利）；苹果也是高通的两个最大客户之一，而高通的净利润率也有近27个百分点。为什么台积电、高通也在吃肉，甚至比苹果还吃得多（苹果净利润为26%）？这在于他们的价值：在最顶尖的芯片领域，没人做得比台积电和高通更好；苹果的手机好，很大程度上是因为他们的芯片好。

利润薄如刀片的主要是代工企业。代工行业增值有限，利润能高到哪里去？但也并不是说苹果的代工商就更糟糕。比如富士康给苹果代工，虽说“利润薄如刀片”，2021年也有4.6个点的净利。那全球第二大的代工商伟创力呢，没多少业务来自苹果，为什么同年只赚2.5个点呢？给苹果代工不赚钱，那给小米代工呢？雷军高调地说过，小米的综合硬件净利润不超过5%（多么伟大的情怀啊），那小米的代工商应该赚很多才对吧？作为小米手机的主要代工商，富智康2021年的净利润是0.7%，当然这比2020年亏本要好多了。

知己者不怨人。在这个世界上，你得到的就是你应得的。企业要改变在供应链上的地位，获得更高的回报，必须得提高自身能力，做更高附加值的事情才行。

问题2：苹果对供应商的要求很高，而且不讲情面，能做就做，不能做就果断换人。的确是这样吗？

我想问的是，您的手机过热、过慢、死机，屏幕破损的话，您会给苹果、OPPO、小米这些企业讲情面吗？高要求有什么错吗？要做出那么好的产品，我们就得高要求。在很多关键零部件上，手机厂商们用的都是同样的供应商，为什么苹果的产品毫无瑕疵，而别的公司就经常出问题呢？还不是因为苹果的要求高，质量更好（当然苹果也付更高的价格）。

对于优秀的供应商来说，顶级客户的高要求不是问题——那正是优质供应商脱颖而出的机会；真正难对付的是那些劣质竞争对手们搞关系，不正当竞争。这就跟公司里，优秀的员工并不担心工作有多难，有几个人因为工作而累死？真正让人白了头的是公司政治。这也是众多硅谷企业的特点：供应商干好活儿就行了，用不着在“人情”“关系”上下功夫。我在硅谷管供应商的时候，供应商从来不用讨好我，因为他们知道那没用；是骡子是马，绩效上见分晓。这也是跟顶级客户合作的好处：简单。

顶级的供应商也是在高要求下成长起来的。他们跟苹果这样的顶级客户合作，为了达到那些严酷的要求，吃了很多苦，受了很多罪，但也练就一身好本领，成为他们进入更多领域，打入更多客户的名片。可以说，苹果提升了多个行业的水平，历史上没有哪一个企业能比拟，而中国供应商可以说是最大受益者之一。

乔布斯不做慈善，苹果不讲情面。一个企业，做出那么多伟大的产品，让十亿计的消费者满意，给股东顶级的回报，给员工优厚的报酬和发展机会，根本原因是他们是实干者，而不是“说了就等于做了”。钢铁侠马斯克曾经调侃，你看那么多的巨无霸们，上次开发出一个好产品，都是什么年月的事呢？而苹果呢，体量这么大，却每年都在推出顶级的产品，十年如一日地引领行业，离不开他们十年如一日的高要求，不光是对供应商，而且是对自己。

不讲情面，并不意味着供应商能做就做，不能做就立马换人。跟那些优秀的硅谷企业一样，苹果对关键供应商与其说是轻选择、重淘汰，不如说是重选择、轻淘汰。要跟苹果这样的企业做生意，要经过严格的审核，不管是生产、质量、工艺还是技术，都得满足特定的要求，否则要有相应的改善计划。一旦供应商证明是众多同行中的佼佼者，苹果这样的企业会通过后续的管理来持续改进，而不是为了最后五分钱，动不动就淘汰供应商，从头来过。

在电子产品行业，关键供应商的更换是个长周期过程，动辄以年为单位。像欧菲光这样的企业，看上去是突然被苹果淘汰，其实不过是我们突然知道罢了：像镜头、芯片这样的关键零部件，供应商布局往往得提前一年两年甚至数年；从没有入选苹果的下一代产品开始，欧菲光就已经出局了。所以这些关键的供应商替换，我们外人知道的只不过是冰山之一角。

貌似绝情，其实在苹果这样企业的高要求下，供应商要么与时俱进，要么沉舟侧畔，没有别的选择。毕竟，苹果更换供应商，更多的是基于技术、工艺和质量，这比那些因为拿不到供应商最后五分钱而动辄淘汰的公司来说，不知要好多少倍了。

问题3：很多供应商向越南、印度转厂，是否跟苹果有很大关系？

制造业，特别是大批量制造业的转移不是新闻。几十年前，制造中心从北美转到东南亚，然后从东南亚转到中国大陆，现在向越南、印度等更低成本地区转移。每一次的产业转移，在转出国都会成为政治性的话题。就拿当年的美国来说，人们对“外包”是如此敏感，甚至找别的词来代替，但都没法阻止产业转移。

苹果供应链在不同国家的布局，也不用过分政治化。对于苹果来说，只有40%左右的营收来自美国，他们也不靠美国政府的合同赚钱，你说能有多大动力做美国政客们的马前卒，跟别的国家国家过不去？资本的本性是逐利，当然也会考虑到投资环境、国际政治，但用不着过分解读。这就如我问您，附近的小区开了个新饭馆，物美价廉，老板也和气，您还会去楼下那个小饭馆，看老板娘的脸色吗？

对于中国来说，低附加值的制造业转移，并非什么坏事。想想看，谁还想把自己的孩子送到生产线上，每天工作12个小时，接受噪音、高温、灰尘的洗礼？这也逼迫我们的企业产业升级，做更有价值的事情。要走的总是要走的，而且是应该走的。即便留住，或者回来，也不见得是什么好事。就拿美国来说，一直在叫嚷着制造业回流，但真正回来后，又有几个人愿意去做那些低收入的工作呢？富士康要逆天命，实现特朗普的“世界第八大奇迹”，在威斯康辛州投资百亿美元建厂，最后还不是步履蹒跚，层层缩水，雷声大雨点小。

苹果作为全球的顶尖企业，在制造业的流动上扮演关键角色，甚至是领导角色。因为只有苹果这样的大企业，才有资源率先行动，也获取先发优势。我不认为苹果这样的企业做错了什么。作为中国供应商，跟随顶尖客户推进业务的全区就会，在这一历史性的转变中获取最大回报，也是不错的选择。这就如当年美国制造业外流，美国供应商到东南亚、中国大陆设厂的一样。

当然，我们今天谈起越南、印度，就跟二三十年前香港、台湾谈起大陆一样。越南、印度是没有很好的基础设施，员工的训练也不好，配套行业也非常薄弱。莫笑少年穷。不要忘了，三十多年前摩托罗拉刚到中国，连做个手提纸袋，都得手把手地教本地供应商。这也是全球寻源的挑战：一个地区的供应商价格太高了，就到成本更低的地区，那里的供应商价格很好，但质量不好；等到这个地区供应商的质量好了，价格就不好了，于是就到下一个低成本地区，开始新的轮回。

来的要来，走的要走，都是自然规律。同样半瓶水，有的人看到的是半空，我更希望你看到的是半满。总体来说，跟苹果这样的客户合作是个幸运的。苹果的技术在逐年迭代，供应商只要能够保持同步，业务就有一定的可预见性，利润即便不高，也是有的赚。想想看，名企很多，有多少是昙花一现。就手机来说，摩托罗拉、爱立信、诺基亚、黑莓、HTC，还不要说日本的那些，各领风骚没几年。如果供应商在他们的船上，还不早都一并成了历史。

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