行为经济学｜生活中我们是如何被说服从而产生消费冲动的？

生活中我们是如何被说服从而产生消费冲动的？

我们在之前分享了关于广告说服的基本机制，一种是中心途径，就是让我们感觉“听起来很有道理”，另一种是外围途径，就是让我们感觉“看起来不错”。具体可以参考：

行为经济学家认为，同样的信息来自不同的说服者时，说服的效果也不同。

所谓可信度，是指信息的来源看上去是不是可靠。在一般人看来，专家的意见必然要比一个普通朋友的意见可信。其实除了信息来源的专家性，还有很多因素影响着信息来源的可信度，例如：

一、表达方式的确信程度

人们倾向于认为那些语气确定的人所传达的信息是真实的，而那些含糊其辞的人的信息则值得怀疑。比如，在超市买东西时，促销员总是会告诉你：“我卖的东西绝对没问题，肯定坏不了。”没有几个促销员会对你说：“我不大确定这东西以后会不会坏，但是应该没问题的。”前面肯定的说法，更能增加商品的可信度。

二、当被说服者感觉说服者并不是在说服自己时，他们往往认为信息来源更加可靠。

在偷听到的信息和参加讨论会得到的同样信息之间，人们更愿意相信偷听到的信息的真实性。这说明，当人们认为别人不是在故意说服自己时，他们说的往往都是真话。比如说别人当你面说的，你往往不相信，但是偷听到背着你的时候说的话，你更愿意相信，虽然这两个信息的内容是一致的。

三、当说服者站在自己利益的对立面来进行说服时，往往更加可信。

有时候我们在买东西的时候促销员常说：“从赚钱角度来说，我肯定希望你买这个贵的，但是凭良心讲，这一款真的不适合你，很多用途你真的用不上，我还是建议你买这一款，性价比高，便宜又实用。”在这样的说法下，我们往往认为商家真的是放弃了赚更多钱的机会，而是站在消费者的角度为他们考虑。

四、说服的“吸引力”，是指那些具有吸引力的说服者更容易说服我们。

通常吸引力的说服者包括两类，第一类是具有外表吸引力的说服者，这也解释了为什么商家总是喜欢找明星进行代言广告，而不是找相貌平平的普通人。

五、说服者的吸引力还体现在观点“相似性”上，也就是我们容易接受那些与我们相似的人的观点。

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