全世界都在針對中國?那這些企業為什麼能在海外挖到金礦

2024年06月16日07:42:03 科技 1630

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從企業家的角度探究商業本質

01


大家都知道,最近美國歐盟,甚至連土耳其都加征了中國優勢產業的關稅,我們在前面也有過分析。


這些消息都給人一種「全世界都在針對我們」的感覺,從某種程度上來說,今天的貿易戰不但沒有告一段落,反而愈演愈烈了。


但事實上,儘管我們的出口受到了一定的影響,但還是給出了一份令人滿意的成績單。


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根據商務部和海關總署的數據,2024年前5個月,中國的貨物貿易進出口總值達到17.5萬億,同比增長6.3%。其中,出口9.95萬億,增長6.1%;進口7.55萬億,增長6.4%;貿易順差2.4萬億,擴大5.2%。


其中,跨境電商的表現更加亮眼,2024年一季度,跨境電商進出口額達到5776億,增長9.6%,其中出口4480億,增長14%。


其實,從數據我們能看到,我們的外貿依然在增長,不僅在輸出中國的產品,也在傳播自己的品牌影響力。


特別是在跨境電商這個大舞台上,除了TEMU、SHEIN這些巨頭平台玩家之外,還湧現出越來越多用「一公分的寬度,挖出一公里深度」,做出亮眼成績的企業。


我們選取了其中一些企業,來聊聊他們為什麼能在海外挖到金礦


02


我們先是調取了Brand亞馬遜的榜單,在工業製造的出海品類里,有一家叫Govee的品牌排名比我們諸多耳熟能詳的老牌還要高,僅次於海信海爾這類深耕歐美多年的製造業品牌。


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我一度以為這些榜單好像有問題,然後又去到亞馬遜的Best seller,直接從暢銷榜里找,誰賣的好,我們就列為研究對象。


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然後,我們又發現了這個Govee。


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實在忍不住研究了一番後,它好像真的賣的好。


2018年,Govee入駐亞馬遜美國站,前三年複合增長率超過300%,後面雖然沒有那麼高,但還是維持非同一般的增長率。


有時候,我也想不明白,就一個智能燈帶,老美能消費出單月GMV破1200萬美金,讓Govee短短几年跑出了年銷14億的成績。


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而且,Govee所在的行業,還是「燈具燈帶」這個傳統的不能再傳統的輕工製造業,在中國都捲成麻花了,拼多多9毛9還帶包郵的那種。


Govee怎麼在「老樹」上開出新花的?


我們研究之後總結了三點。


第一是創始人。


Govee的創始人吳文龍,是跨境電商領域巨頭「安克創新」的前任CTO,他有經驗、有技術、還有資源。


這玩意確實學不來,但創業需要什麼?無非還是這三樣。


今天有創業想法的朋友們,或者說已經在原有行業取得成功,想要帶著企業跨入一條新賽道的朋友們,在選擇方向的時候,一定要審慎的評估一下自己具不具備這三個要素。


如果沒有,就考慮花錢能不能買來,如果沒錢,就考慮能不能拉來投資人,假如什麼都沒有,那就先上班,讓自己干到CTO再說。


第二、越是狹窄、越是卷的賽道,越要深挖客戶價值和產品應用場景。


我們講初創企業,或者說在跨入成熟企業的門檻之前,都要仔細選擇好自己的利基市場,盡量遵循STP原則,也就是市場細分(Segmentation)、選擇適當的市場目標(Targeting)和定位(Positioning)。


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為什麼要細分,找一公分的寬度?


1、路窄,你就越能專註,越能集中資源把事做成,選擇多了反而不知所措,資源也不夠。


2、路越窄,來跟你搶飯吃的人就越少,你就有足夠的時間發展,跟自己競爭。


當然,這裡有一個誤區,就是選賽道的時候光顧著「窄」了,好像越窄就越好,這玩意不是牛角尖,不用這麼刻意鑽。


重要的是,要認真判斷這條路的終點是不是綠洲?


也就是你選擇的這條細分賽道,到底有沒有足夠的需求,能不能養活我們?有沒有足夠大的規模?我們怎麼把需求挖掘出來?


我們觀察了一下Govee,它很多產品都不是普通的燈具燈帶,而是屬於精緻小巧的創意燈具。


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我仔細回想了一下,國內好像確實看到的不多,用到的場景好像都是在聚會、KTV上。


這其實就是Govee找到的場景,因為老外節日多,喜歡開party,對工作和生活分得很開,一下班就去擁抱生活了,而且,很多中產階級的家裡,都會有個院子專門來聚會。


所以,當這種「氛圍燈」的場景被開發出來後,帶來的直接效果就是賣爆了。


當然,Govee的燈帶還有智能功能,不是一個簡單的裝飾品,而是智能燈具。


根據描述,它可以進行1600萬種的DIY色彩,用戶可以同時使用Govee自研的App與燈帶進行智能化的語音交互,調節顏色、亮度和音樂模式,讓燈光自動跟隨音樂節拍的變化而變化。


這就是技術和場景的結合,用戶就是購買我們在某一個場景下獨特的解決方案。


03


第三點,也是我特別想講的重點,關於海外營銷。


亞馬遜是Govee重點布局的平台,每個月的站內搜索大約在20萬次左右。


其中,Govee付費推廣的關鍵詞佔了80%的比例,而且,除了品類關鍵詞之外,他們最主要的關鍵詞,其實就是自己的品牌詞Govee。


除了亞馬遜之外,Govee很早就開始了全平台多渠道布局,像eBayWalmartBestBuy這些平台都開了店,他們還運營了一個自營品牌的獨立站,類似於我們的品牌官方網站。


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在2024年2月-4月,Govee的網站總訪問量超過150萬,曝光量超過千萬,遠超同行。


巨大的曝光自然帶來更多的用戶訪問,更多的用戶訪問自然增加了產品的銷量。


但這些用戶和曝光從哪來的?


靠網站的自然流量?


當然不是。


他們布局了五大社交平台Tik TokInstagramface book、推特YouTube,全部都開設帳號,其中,TK和INS的粉絲都超過了10萬,這些賬號的主頁,每一個都有跳轉獨立站域名的鏈接。


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除了自身保持運營分發內容之外,Govee找了非常多的KOL進行合作,藉助於第三方的背書,可以說是全域矩陣營銷玩的飛起。


很多時候,在技術和場景上深耕,我們可以讓那些後來進入者無從追趕。


在消費者心智中深耕,即使對手趕上了我們的技術,模仿了我們的場景,我們依然會被消費者優先選擇。


我們想一想,為什麼豐田直到目前仍然是全世界最賺錢的汽車企業,為什麼大眾仍然是中國廣大中年人最信賴的品牌?


難道是因為技術嗎?


國內車企早已在電動車上換道超車,技術更加領先,但要重新深耕消費者的認知和心智,還需要很久很久。


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04


最後,我們做個總結,對於外貿,用領導人的話來說,這個地球足夠大,容得下中美兩個大國。


這個地球的商機也足夠多,容得下我們每一個企業去更廣闊的天地,追求機會。


當然,我們需要謀定而後動,想好了,想清楚了再行動。


第一、有智慧。


創業者要知道創業需要什麼,不打無準備之仗,這是最根本的智慧。


第二、有需求。


沒人會在沙漠里挖水井,如果一條賽道沒有需求,通不到綠洲,路再窄、挖的再深也沒用。


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第三、有特色。


今天可能很難有全新的賽道給我們去選擇,我們能做的,就是在原本的傳統行業中開創出新的特色,挖掘出全新的消費場景,創造需求。


第四、有壁壘。


這個世界上,在普通打工人心裡,掙大錢的一般都是理科生,但是我們往上看,在國家和企業管理者裡面,還是文科生居多。


因為文科「攻心」,看上去好像虛無縹緲,但一旦做成了,就極難被模仿和超越。


營銷就是企業里的「文科」。


營銷的初級階段,是為了「銷量」,中級階段,來到了「品牌」,高級階段,那就是「文化」。


這一點不管是在海外,還是在國內市場,都是如此。


責任編輯 | 羅英凡

圖片均來源於網路

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