酷動數碼是蘋果在中國區的一級授權經銷商和零售商，去年他們在清點庫存的時候，發現有500台積壓的悟空機器人尚未賣出。
這個機器人曾因在春晚亮相而名聲大噪，但由於屬於小眾類目，客單價又在3800，所以銷量一直不高。
出於「清庫存」的考慮，當時酷動數碼將機器人放在小程序商城裡售賣，連續兩天首頁置頂、banner海報推送、首圖宣傳，一台都沒賣出。
又正值五一假期，酷動數碼的新零售負責人忙於巡店等工作，想著反正賣不動，就「死馬當活馬醫」嘗試在社群里推一下。
誰知抽一根煙的功夫，試著推得50個悟空機器人就售罄了，一開始以為「搞錯了」又上了50個，也是秒售罄。
之後的幾天，酷動數碼決定每天上90個，靠一個五一假期和社群就把積壓多年的悟空機器人賣光了。
這段經歷讓酷動數碼意識到社群作為一個銷售渠道，其想像空間可能非常大，於是在去年，酷動數碼開始挖掘社群的銷售潛力，逐步將更多的產品線和新品推廣納入社群銷售策略中。
那麼，他們是怎麼做的呢？
曾被「忽視」的銷售渠道，社群的潛力被挖掘
有了悟空機器人的成功，酷動數碼決定拓展社群這一銷售渠道，並用更多產品來測試其銷售能力。
比如與悟空機器人類似的，酷動數碼也積壓著 iPod touch 播放器，這個產品早在2019年就不再迭代，也是抱著試一試的態度放在社群里售賣。
為了對照銷量，酷動數碼也同步在公眾號發推文與社群同步銷售，結果與機器人類似，iPod touch 在社群10分鐘不到就售罄。
後來，酷動數碼又在社群里測試售賣爆款產品，原價商品售賣，也同樣是秒售罄。
這意味著無論是積壓的庫存、有稀缺性的迭代電子產品還是在其他渠道銷售火爆的熱賣品，社群都是一個「優質」的售賣渠道。
多次嘗試都「賣爆後」，酷動數碼將社群運營提上議程，並與有贊新零售合作，從0到1搭建社群。
從0到1搭建社群，酷動數碼的秘訣是什麼？
在社群運營的規划上，酷動數碼將其分為三個階段，分別是確定社群定位與內容、全渠道公轉私社群拉新、擴充社群規模。
首先是第一階段，酷動數碼通過對客戶的洞察，發現加入社群的用戶主要分類三類：
- 高收入家庭用戶；
- 狂熱的數碼愛好者；
- 對價格敏感的大學生。
基於這三類用戶人群，酷動數碼建立了三個主題的社群，分別為：酷動商城VIP活動群、酷動新品搶先知群酷動社區|XX會員群。
對於這三個群的運營也有所差異，活動群主要分享優惠福利、促銷信息為主，會員群主要分享售後問答、產品知識。
這樣差異化的運營，使得酷動數碼的社群活躍度經久不衰，且退群率也維持著非常健康的比例。
第二階段，酷動數碼開始在全渠道公轉私，將客戶一步步引導到社群里。
在這個階段，除了常規的包裹卡，酷動數碼基於兩個客戶需求來實現合規的公轉私動作。
比如考慮到售後需求，許多客戶會要求在購買產品後開發票，於是酷動數碼將開發票這一場景與「加入社群」結合起來，讓客戶在開發票時適時地插入社群入口，並告知在社群處理售後效率更高。
通過這種方式，酷動數碼的社群用戶持續上升，近一年時間就完成搭建了811個不同屬性的社群。
到了第三階段，酷動數碼決定擴充社群規模，並把社群運營賦能給各地經銷商，通過總部管理素材、運營規劃，經銷商「一鍵複製」的方式維護社群，讓社群運營變得既輕鬆又高效。
在這一過程中，酷動數碼為了鼓勵各經銷商都願意運營社群，將社群產生的訂單分成都算在各地經銷商上，這樣做既增加了經銷商的收入，也激發了他們積极參与社群運營的動力。
經銷商因為直接受益，更加積極地在當地市場推廣酷動數碼的產品，同時利用社群進行客戶關係維護，形成了強大的銷售網路。
在過去一年，通過社群運營，酷動數碼不僅拓寬了銷售渠道，復購率與滿意度均得到亮眼的表現。
以上內容來自酷動數碼在2024年新零售大會廣州站的分享。
