「上市只是時間快慢的問題」
作者 | 蘇子純
「大家日子都不好過。」
近幾年，寵物經濟如火如荼，大大小小的寵物醫院如雨後春筍般崛起。近日，寵愛國際創始人李雪對話《寵業光年》時表示，疫情三年，僅北京的寵物醫院就漲了三四百家，目前已達1100多家。
但隨之而來的競爭加劇，則直接導致企業營業額下降，甚至出現虧損情況。「供給端會進一步壓縮成本，需求端的投訴肯定更多，導致供需關係進一步惡化，但沒辦法，可能每一個行業都需要經歷這樣的陣痛。」
除了對行業的觀察與思考，李雪還與我們分享了她對寵愛國際的規劃及安排。
她表示，自己更願意將資本投入在技術創新和技術研發方面，未來不想花錢開那麼多家醫院了，今年寵愛國際整體的運營策略是主打差異化。
據悉，寵愛國際已是寵物行業的「老兵」，成立於2013年。目前在全國有超過60家寵物醫院，分布在北京、上海、杭州、成都等地。
對於融資，李雪表示，如果投資團隊願意相信寵愛國際當前的模式（自建為主），那就正常進行融資。「上市的話，估計得3-5年。創業者應該為價值創造負責，你的公司真的有價值了，只是時間快慢的問題。時間對我來說，是一個比別人更有優勢的部分。」她說到。
#01
「日子都不好過」
寵業光年：目前寵物醫療賽道有什麼新的趨勢、特點？疫情以來，行業有什麼比較明顯的變化？
李雪：變化非常大，尤其是疫情期間，包括現在也是。疫情期間，醫院的數量都在兩三倍的增長，我剛入行的時候北京是700多家寵物醫院，到疫情前基本都沒怎麼變化，但是疫情這三年漲了三四百家，北京現在差不多有將近1100家寵物醫院。
寵業光年：為什麼會出現這種現象？
李雪：首先我覺得還是資本推動。很多品牌都有資本入局，不管是疫情還是非疫情（期間），都要完成擴張這件事。而這種推動又會間接影響到其他從業者，其他從業者會覺得如果他們不擴張，可能就要被淘汰。
這種變化肯定帶來了各個方面的競爭壓力。明顯感受到，現在行業已經非常艱難了，短時間內需求沒有增長，而供給增長了這麼多，大家日子都不好過。
寵業光年：具體受到的影響有哪些？
李雪：我上半年參加了5個行業大會，大家見到彼此都說今年情況不好，營業額不降已經了不起了，絕大多數都會降百分之二三十。
其實從公開材料中都能看到，這個行業整體毛利率水平並不高，如果在這種境況下又降了30%，基本上就是虧損或者虧損的邊緣了。而且，我覺得很長一段時間內都會很難。
寵業光年：寵物醫院數量上升，但經營質量下降這種情況，對頭部企業來說是機遇還是挑戰？
李雪：我覺得是挑戰。比如在收購醫院方面，品牌現在收購的都是盈利醫院，而且利潤率必須得很好。但現在的情況是，首先很多醫院都是剛開的，盈利談不上。其次很多醫院營收下降百分之二三十面臨虧損。這種情況下品牌收購醫院的可選空間會變小很多。
寵業光年：那些虧損的一般是哪種類型的醫院？
李雪：其實現在這個階段，虧損不一定就是說這個醫院好或不好，這跟市場情況有關係。一方面同業競爭加劇，醫院新客獲取變得異常艱難，另一方面，原本百分之二三十的老客戶因為疫情產生的城市流動而流失。所以跟之前比起來，新老客戶都在丟失，那虧損是必然的。當然也可以通過價格戰搶客戶，但這種方式帶來的客戶大多都是來「薅羊毛」，也賺不到錢。
寵業光年：有算過新獲一個客戶，成本大概多少錢嗎？
李雪：對這個行業來說，一線城市在二三百左右，二三線城市一百多。不過，現在二線城市呈兩三倍的態勢增長，基本已經逼近一線城市的價格。
寵業光年：引流的渠道都有哪些？
李雪：這方面很有限，主要就是美團、大眾點評。因為抖音、小紅書這些平台有醫療辭彙限制，所以相關內容發不了。也就是說大家目前還是在原有的蓄水池裡面不斷加價，去搶原有的客戶。支付寶、抖音這些也會做，但是跟美團點評比差距還是很大。
寵業光年：是否還有其他的趨勢特點？比如人員結構、產品等方面？
李雪：這些其實變化不大。主要還是上面所說的情況，我覺得一旦進入到這種惡性循環里，供給端就會進一步壓縮成本，然後需求端對你的投訴肯定會更多了，導致供需關係進一步惡化。這是非常不好的，但沒辦法，企業得先活下去，可能每個行業都要經歷這樣的陣痛。
寵業光年：寵物醫療產業鏈上游的寵物葯、設備等發展如何？
李雪：目前對上游醫療設備、醫藥企業來說，肯定是利好的，因為需求在不斷地增加。國內寵物醫院的設備，大約百分之八十都來自國產。醫院的定位不同，設備成本也不一樣，像我們新開一家醫院，設備成本至少得佔一半以上，小一點的醫院其實也一樣，只不過總投入少一點。
寵物醫藥這塊沒有太大變化，壟斷的還是那些，然後新的產品也很難推出去。現在國產寵物葯也越來越多地出現在寵物醫院裡，這跟壓縮成本也有一定的關係。上游端的設備、醫藥應該都挺賺錢的，而且我覺得上游端的格局短時間內很難會有變化。
寵業光年：寵愛很重視人才的培養，具體都會做什麼呢？
李雪：人才培養我們做挺多的，不管是專科技能培訓還是崗位晉陞體系都比較成熟。因為我們是行業里為數不多的做自建的品牌，自建就得用人。除了要有現成幹活的人，還得有一些儲備人才，這就需要花時間培養。所以我們對這塊投入很大，我們人力成本在整個行業里都是偏高的。
寵業光年：像新瑞鵬、瑞辰等醫院品牌也在做寵醫繼續教育這一塊，是不是側面反映出來寵醫人才的短缺？寵物醫生人才市場，目前大概是什麼樣的情況？
李雪：我覺得主要看企業競爭力。如果企業競爭力不足，肯定沒人來。說實話目前來看，求職者想找到好的平台也不容易，尤其是對於想往專科醫院發展的人來說。如果他們去一個設備、醫藥都很普通，客戶量也少的醫院，那他怎麼發揮自己的才能呢？所以有能力的人，也更傾向於走向有競爭力的企業，這對他們的職業晉陞、專業技能方面都有幫助。
目前寵物人才這一塊，集中化是一個很明顯的趨勢。
寵業光年：寵醫入行門檻高嗎？您是如何招人的？他們薪資一般都是多少？
李雪：其實入行門檻並不高，學生從學校畢業後，考取寵物醫生證就可以從業。我們的人才一部分自己培養，另一部分來自對外招聘，但對外招聘這一塊，因為我們最近幾年沒怎麼擴張，所以量比較少。
好的醫生年薪有五六十萬的，甚至超百萬的。不過對於能力一般或者剛畢業的學生來說，一個月大概七八千左右。其實現在很多醫院都是一個月15萬左右的流水，這種情況下，考慮人力成本的話，一個醫生一個月大概就是八千到一萬元左右。
寵業光年：之前有因為獸醫不專業而使寵物出現事故的情況發生，您如何看？
李雪：事故這個事情要辯證看待。目前來看，在我們平台上一年也沒有一兩個事故發生，但是治療當中醫患之間沒有配合好而出現問題，這個是絕大多數。比如醫生在給寵物看病時，需要給寵物做化驗、做檢查來作為診斷依據，但寵物主人不同意，疾病診斷出現漏診、甚至誤診，導致問題發生。
寵業光年：現在來看，寵物醫院賽道其實是被資本推著走的一個賽道，但發展快並不意味著賺錢容易，很多醫院都處於虧損狀態。
李雪：整體情況是，原先毛利潤高，是因為可以在獲客端維持價盤，後來競爭加劇價盤維持不住了，原先賣50，現在只能賣20，供應商那邊又沒有談判空間，中間這30隻能自己純補貼，那自然就沒有毛利潤了。然後現在很多寵物醫院並沒有回歸到主營業務上，他們在跟電商平台，以及一些寵物店做競爭，沒有差異化的產品，真正治療手段也沒有，那毛利潤只能是越來越低。
對我們來說，這些毛利潤低的東西就盡量少做。醫療本身不是靠賣產品的，如果一家醫院只靠賣葯或者零售的東西，那本來就是掙不到錢的。真正的醫療服務即手術、住院、治療才是核心，任何一家醫院改善毛利潤都是通過治療實現的。
寵業光年：對於消費者來說，寵物看病貴也是一個問題，為什麼給寵物看病這麼貴？您可否站在寵物醫院的角度給外界做一些解答？
李雪：對於人來說，做個大手術需要幾十萬，你不會覺得貴，因為你知道醫保會報銷。其實現在大家覺得給寵物看病貴主要是因為沒有人給他買單，雖然現在有寵物險，但可報銷的門類和比例都很小。我們也積極尋求保險公司的合作為寵物主解決寵物看病的費用問題。
寵業光年：您覺得寵物保險是個藍海市場嗎？
李雪：這個事情本身肯定是有發展前景的，但是掙錢不太可能。不過你可以通過這部分客戶，用別的產品掙錢，把它當成閉環中的一環，可能還行。所以得看保險公司在初期是怎麼定位的，如果就是想把它當成一個掙錢業務，這個從全世界範圍內都沒有很理想的商業模式。
#02
「不太會花更多時間去開新店了」
寵業光年：從目前國內較大的寵物醫院連鎖品牌來看，股權收購是各大品牌實現擴張的主要手段之一， 寵愛國際則主要以自建醫院為主，這麼做的原因是什麼？
李雪：對於擴張來說，我覺得要麼引進資本不斷收購醫院，要麼本身就是一個良性業務，有很好的毛利潤，通過自建擴張。後者這個方式可能需要很長的時間，但實際上做傳統企業，沒有個十年二十年，我覺得很難做到一個良性循環。更何況我們如果想要靠寵物醫療賺錢，首先要進入寵物老齡化的時代。而寵物老齡化還是好幾年之後才會發生的事情。
所以就是兩個選擇，要麼堅持自建，要麼加入併購。我可能因為是比較年輕的創業者，所以我願意選擇前者。
這中間我們更願意投入資本在技術創新和技術研發。其實現在國內寵物醫療在創新創造和核心技術競爭力方面，投入還是不足。全國幾億隻寵物以後都會面臨老齡化問題，這都需要醫療技術的更新進步。如果以後滿大街都是醫院，但就是沒有很好的老齡動物疾病的醫療解決方案，假如到2030年行業還是這麼落後，那簡直就是太可怕了。
寵業光年：寵愛國際是怎麼布局這塊的？
李雪：我們從2017年開始每年投入技術研發，這些都很難在當時計算投入產出比。比如寵物放療，我們從2017年就開始申請牌照，到今年拿到批示，雖然牌照還沒正式頒給我們，但我們是全國第一個。在這個裡面，我們跟相關部門做了無數次溝通，也做了無數次治療方案研討，投入也有上千萬。
還有心臟外科，隨便一個設備、機器就得上百萬，送一個醫生出國培訓也得60萬，到現在為止我們都還在研發階段。但是總得有人去做這件事兒，你不做這些事以後這些寵物怎麼辦，都是必要的治療手段。
寵業光年：之後會考慮股權併購或者加盟嗎？為什麼？
李雪：之後可能會考慮類加盟，大家統一一個系統，統一一個採購。
寵業光年：現在一家自建醫院一般投入多少？多久實現盈利？
李雪：至少300萬起，實現盈利至少得三四年，投入產出比並不高。
寵業光年：新店開業之後，寵愛是否有統一的管理體系？如何提升門店營運能力？
李雪：其實現在來看的話，我們的運營手段已經很成熟了。如果要提升的話，主要還是差異化的競爭上，還有從客戶的吸引力上再優化。像現在那種無差異化的價格戰，確實對客戶產生吸引，但是客戶認識不到你的差異化，也不願為你多停留。
寵業光年：目前，各家醫院連鎖品牌瘋狂擴張，搶佔市場，新瑞鵬還在招股書中表示，公司將把募集到的資金約35%用於擴大在中國的寵物醫院網路。今年3月，寵愛國際官方公布，目前在全國有60多家醫院。相比來看，寵愛好像走得更慢一點，主要原因是什麼？門店擴張這一部分，寵愛是如何規劃的？
李雪：我們單體平均收入是全行業最高的，但我們不想花錢再開那麼多家醫院。疫情三年出現了更多競爭者，寵物的老齡化進一步逼近，在這種情況下，我希望能有更多的研發投入，可能不會花更多時間去開新店了。
寵業光年：近幾年行業亂象較多，貓狗醫療事故這方面的糾紛也比較多，寵愛國際是如何做這方面的內部管理的？
李雪：我們從人員准入到各個部門層級的巡檢，都嚴格執行。但說實話，你不可能通過面試或者巡檢發現所有的問題，所以也會存在漏網之魚。
當然從大的角度來說，如果行業或相關部門能對這個事情的准入有一個更高的限制，那肯定是更好的，但是這個對於我們個體來說很難做到。說實話，我們也看到很多醫生根本就不應該存在這個行業，但他確實存在。他今天不在我這裡，那是因為我們從業時間長了，我們自己有黑名單，但是他可以去別的醫院。
但沒辦法，我們只能做好自己，加強內部管理，而且是強抓。
#03
「上市只是時間快慢的問題」
寵業光年：據官網，除了寵物醫療，寵愛還有寵物商品、美容SPA護理、寵物託運、寵物醫保、寵物克隆等業務。這些業務營收如何？目前對這些業務是如何規劃的？
李雪：這些都是合作的，相當於我們只是人家的一個服務點，目前重點還是放在醫療這一塊。
寵業光年：請問寵愛去年整體營收情況如何？
李雪：疫情其實影響很大，2022年基本上也就是達到了2/3的預算。
寵業光年：寵愛國際今年的發展策略是什麼？業務上有什麼調整變化嗎？
李雪：研發投資一直有在做，另外今年我們整體的運營策略就是主打差異化，從原先吸引客戶的方式上做變化，這個是有必要的。
寵業光年：每個行業、每個企業都會面臨不同的市場痛點，寵愛國際目前面臨的痛點是什麼？
李雪：我覺得現在的痛點是市場端這種無差異化無序競爭。我們真的有差異化又很難去宣傳，這是我們目前一個很大的痛點。
寵業光年：如果把時間放長遠一點的話，比如說3~5年或者更長時間，您希望寵愛國際是什麼樣的？
李雪：我覺得就是堅持做一個醫院的本質，真的能夠做到，來了的病都能治，治了都能好。當然有些病在一定階段好不了，但是最起碼我們能夠幫助寵物減輕一些痛苦，我覺得這些都是醫院應該去做的。
寵業光年：之前寵愛已獲幾輪融資，請問目前公司的估值大概多少？接下來還有融資計劃和上市計劃嗎？
李雪：我們其實在這個行業的估值並不高。
目前有正在談的投資方。現在市面上的醫院品牌，要麼是大規模併購模式，要麼像我們一樣不做大規模併購的，目前創始團隊主導的就我們一家。如果投資團隊願意相信我們這個模式的，那就正常進行融資。
上市的話，可能還有點遠，估計得3-5年。創業者應該為價值創造負責，你的公司真的有價值了，不會沒有那一天，只是時間快慢的問題。時間對我來說，是一個比別人更有優勢的部分。
《寵業光年》 ，寵物行業深度觀察者。圍繞寵物行業龍頭公司、投融資以及熱點事件，我們為行業決策者、投資者提供嚴肅閱讀、獨家分析。
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