三大支柱打破連鎖化「瓶頸」，瑞爾集團衝擊「中國口腔連鎖第一股」

2021年以來，口腔賽道迎來了自己的高光時刻，各大資本密集下注，吸金能力節節攀升。

僅去年上半年，口腔賽道就有33起融資事件，總金額達50億元，是2020年全年融資額的2倍左右。其中瑞爾集團以近2億美元的E輪融資，成為近幾年口腔賽道的融資「天花板」。

融資金額和融資頻率節節攀升的背後是頭部機構開始快速向口腔賽道聚攏，這其中既有國際著名投資巨頭淡馬錫、軟銀中國、奧博資本等機構，也囊括了諸如達晨財智、松柏投資、新希望集團等國內知名機構和企業。

之所以能吸引頭部機構真金白銀地下注，是因為口腔賽道進入了加速成長期。一方面國內口腔醫療市場發展空間巨大，目前國內口腔醫療市場以每年250億元左右的速度增長，預計2024年就將達到2000億元的規模。另一方面，口腔醫療企業也在持續擴張，民營醫療機構市場規模的佔比在持續提升。根據觀研報告顯示，2020年我國民營口腔醫院數量為781家，佔比為82.3%；預計2021年我國民營口腔醫院將達到866家，在口腔醫院的佔比將超過83%。

不過口腔賽道的發展仍需要一個關鍵「拐點」。目前千億級的口腔醫療市場里還沒跑出一個全國性的大龍頭，即使是被稱為「牙茅」通策醫療目前也是以江浙地區為主，尚沒有能力覆蓋全國。一家上市的全國口腔連鎖集團無疑會成為口腔賽道發展的里程碑，頭部機構押注的正是這點。

拐點機會或許很快就要來了。2月28日，香港聯交所官網顯示，中國最大的口腔醫療服務商之一瑞爾集團已通過香港聯交所及證監會上市聆訊。在全國15個一二線城市坐擁7家口腔醫院、104家診所的瑞爾集團無論是在機構數量上還是覆蓋範圍都已經是賽道里的頭部玩家，覆蓋面已經達到全國範圍，而且其通過特有的瑞爾齒科、瑞泰口腔雙品牌戰略分別針對高端市場、中端市場鎖定了整個口腔醫療市場中的「精華」。

參考港股醫療服務板塊的情況，瑞爾集團完全有機會「引爆」資本市場的熱情，且聰明的投資者早早就對它下注了。2021年年4月，瑞爾集團剛完成由國際著名投資巨頭淡馬錫領投，全球最大的醫療行業投資基金OrbiMed奧博資本等機構跟投，總計近2億美元的E輪融資，此前多輪融資中其他明星投資人股東還包括：高盛、高瓴資本、啟明創投、新天域資本、KPCB等。

在去年港股一片愁雲慘霧、新股連連破發的「至暗時刻」，醫療服務板塊的表現給了投資者不少信心，尤其是IPO時的表現。無論是雍禾醫療還是固生堂都打破了此前醫療股上市即破發的魔咒，上市當日漲幅超過10%。

事實上，成功的連鎖專科醫療機構一直為港股市場所偏愛。更早的錦欣生殖IPO時期認購火爆，甚至提前一天關簿。而後，公司的股價也一路上揚，相較於發行價上漲近八成。海吉亞亦是如此，距離上市僅僅過去不到三個月，對比招股價，股價升幅最高累計達200%。

這些連鎖專科醫療機構雖然不在口腔賽道，但它們的成功都有共同的特點。分析下來，主要是這幾點，一是有廣闊的剛需市場，二是運營模式較為標準化，可以快速複製擴張，同時還有明星投資機構的加持。而這些瑞爾集團都已具備。奔跑在千億級的黃金賽道里的頭部，背後站滿了明星投資機構，一旦IPO成功，瑞爾集團不僅會成為「中國中高埠腔連鎖第一股」，也將成為首家全國連鎖的口腔品牌上市公司。

可持續擴張的「中高端齒科之路」

從一家診所到衝擊「中國口腔連鎖第一股」，瑞爾集團用了23年。從某種程度上來說，它的發展道路也是國內口腔醫療市場一道「縮影」。

1999年，瑞爾集團旗下瑞爾齒科品牌的首家診所在北京最繁華的長安街成立。彼時，國內口腔醫療市場可以說是一片空白。瑞爾集團創始人鄒其芳做了大量調查，他認為雖然當時中國民眾的口腔服務意識薄弱，但隨著中產階級的興起和中國政府對高端醫療服務的開放，中國口腔醫療市場未來充滿無限可能。

瑞爾齒科先瞄準了高端市場，主要針對一線城市中具有高購買力和較大終身價值的富裕患者，旗下的大部分診所位於黃金商業地段和甲級寫字樓。鄒其芳也完全是以對標國外頂尖的口腔診所的模式來打造瑞爾齒科，他促成與美國賓夕法尼亞大學口腔醫學院的深度合作，制定了規模發展藍圖，服務項目涵蓋綜合治療、美容齒科、正畸、種植牙、兒童齒科等，旨在提供一站式、專業、高品質的口腔醫療服務，覆蓋患者的全生命周期，為每位患者帶來健康、自信的微笑。

從第一家北京診所開始，瑞爾齒科就一直在有序擴張，2001年開拓深圳市場，成立了瑞爾齒科發展中心診所；2002年進軍上海市場，完成超一線城市布局。無論是眼光還是布局，瑞爾都是超前的。

當然超前也是有代價的，對一片空白的市場「開荒」並不是容易事，其結果就是早期瑞爾齒科的擴張速度相對緩慢，5年內只開了5家診所。但這種「慢」給瑞爾打了紮實的底子，為後面的「快」提供了基礎。

2010、2011、2014年在相繼引入凱鵬華盈中國、啟明創投、德福資本和新天域資本等投資方後，瑞爾加快全國性擴張步伐，年均新增十幾家門診，先後進軍廈門、廣州、杭州、天津、成都、重慶、西安、青島等城市。至2021年9月30日，瑞爾齒科在北京、上海、深圳、廣州、杭州、天津及廈門等7個城市合計經營51家瑞爾診所。

更難能可貴的是，瑞爾齒科在快速擴張的同時依然保持了高端齒科的盈利能力。以2015年成立北京金融街診所為例，從2016財政年度到2021財政年度，實現了37%的收入年複合增長率。此外，其在運營五年後仍能加速該增長趨勢，從2020財政年度到2021財政年度，收入增長了55%。據行業人士透露，進入成熟期的瑞爾齒科單體診所的門店利潤率可達40%以上。

光有高端市場還不夠，隨著中產階級的崛起和消費者對牙齒保護的重視逐漸提升，二三線城市已經是所有牙科市場不可忽視的一塊蛋糕，20世紀初，中國迎來了牙科的「黃金十年」。瑞爾也抓住了這次機遇，在高端市場之外，建立了一個更加親民中端化的牙科診所品牌。2012年，瑞泰口腔應運而生。

之前在高端市場積累下來的經驗和品牌口碑讓瑞泰走得「飛快」。僅僅四年，瑞泰口腔就迅速完成了成都、重慶、西安、青島、長沙等核心二線及省會城市網路擴張。截至2021年9月30日，瑞泰品牌在10個城市共經營7家醫院及53家診所，跟瑞爾齒科營收體量已經基本持平。

且不同於瑞爾齒科自建為主的模式，瑞泰口腔是自建跟併購雙輪擴張驅動。第一家瑞泰口腔醫院2012年在北京成立，是瑞泰第一家也是截至目前牙科椅數量最大的口腔醫院（近70張牙椅）。在近十年的運營過程中吸引大量的患者流量，並已實現自2012年至2021年收入年複合增長率31%。在跨區域拓展層面，比如2014年在成都通過異地自建開設了首家口腔醫院，其後截至2020年底新增了五家自建診所，2015財年度至2021財年，公司的成都業務收入按年複合增長率100%增長，而成都體系的牙椅數量由19張增至81張；而在重慶則是通過收購當地一家連鎖品牌的十家診所快速進軍當地市場，隨後截至2021財年已新開設一家二級專科醫院及六家診所，自此瑞爾集團重慶公司的收入大幅增長，2016至2021財年收入年複合增長率為35%，且重慶體系內的牙椅數量已由最初的80張增至217張。自建跟併購「雙管齊下」，瑞泰口腔迅速的擴張速度就可以理解了。對瑞爾集團來說，有了瑞泰就有了不斷擴大的流量池。

「雙品牌」戰略無疑是成功的。截至2021年9月底，瑞爾集團旗下醫院和門診數量共計111家（共計7家醫院和104家門診），牙椅總數近1300張，全職醫生近900人，業務已經遍及全國15個城市，過往10年間服務患者超過740萬人次。根據弗若斯特沙利文的報告，就2020年的總收入而言，瑞爾集團是中國最大的高端民營口腔醫療服務提供商。

不僅數量上已經處於國內第一梯隊，且擴張節奏的加快並沒有讓瑞爾集團掉入所謂的「流血擴張」陷阱中。2021財年，瑞爾集團營業收入達15億元，實現37.7%的營收同比增長，同期扭虧為盈實現經營利潤1.24億元，擁有經營現金流2.43億元，經調整EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤） 為3.59億元，經調整EBITDA利潤率為23.7%。且過往三年業績報告期間，主要成本費用占收入比例已呈現明顯下降趨勢，例如門店人工成本2019財年為約43%，2021財年已降至38%。截至2021年12月31日，瑞爾集團擁有現金及現金等價物為人民幣11億元，完全可支撐持續增長。

根據招股書顯示，瑞爾集團將旗下的醫院及門診分為三個階段：經營期不足三年、正在爬坡擴張階段的醫院及診所有24家；經營期介於三至六年、正在快速增長階段的醫院及診所有25家；經營期超過六年、已進入穩健增長階段的醫院及診所有52家。經過20多年發展，瑞爾集團處於穩健增長期的門店數量佔比已超過一半，告別了「小馬拉大車」的階段，不同階段的門店利潤率都在提升，以處於穩健增長期的醫院和診所的利潤率為例，從2019財年平均約24%增長到2021財年平均約33%。未來隨著進入穩健增長期的門診和醫院的不斷增多和繼續保持增長，可預見將能持續貢獻和釋放利潤，幫助實現可持續擴張。

三大支柱打破口腔全國連鎖化瓶頸

既要「跑得快」又要「走得穩」，這在口腔賽道可以說是非常難。口腔診療市場長期碎片化、缺乏專業人才、獲客難等問題直接導致大型連鎖品牌「難產」。短期內大規模擴張也會帶來一系列問題。曾經在一兩年時間內開出百家以上新店的佳美口腔已經因為節奏拉得過快，同時開放加盟業務導致經營不善，而大規模關店了。不同的是，瑞爾集團還同時直接運營瑞爾齒科和瑞泰口腔兩大品牌，難度更是指數級上升。

瑞爾把自己的經驗歸結於「連鎖企業的發展重點之一是複製企業文化」的經營哲學，通過極具認同感的「適度治療」等遵循醫療本質的文化價值理念，同時依託企業文化的三大支柱：人才、品牌、系統，建立了一套經驗證且成功高效的跨區域擴張及運營管理模式，實現了全國業務發展的可複製性和可持續性，並持續擴大商業版圖。

拆分下來，第一個關鍵詞就是「人才」。這也是過去幾十年來限制口腔機構的發展的關鍵。國內牙科教育方面不足，牙醫數量十分匱乏，根據中國衛生統計年鑒數據顯示，2019年中國口腔執業醫師僅有19.5萬，占執業醫師總數6.1%，口腔執業助理醫師有5萬，占助理醫師總數7.6%，註冊牙醫總數遠低於公立及民營口腔醫療服務機構的需求。

人才是醫療服務的「核心」，也是瑞爾集團的第一大支柱。在過去二十多年，瑞爾集團一是在北京大學口腔醫學院、華西口腔醫學院等幾十所專業院校開展校園招聘，自己培養並儲備人才；二是通過社招渠道招聘經驗豐富的專家和資深牙醫。更關鍵的是，瑞爾集團把人才的利益與集團的發展牢牢捆綁，試行瑞爾合伙人機制，目前已總計提拔17名牙醫為管理及業務合伙人，並實行員工持股計劃，對集團內616名員工及中高管授予了22.42%的限制性股票激勵，2021年10月1日，員工持股計劃中約45%的激勵份額已授予給了一線的醫護人員。

這絕對稱得上大手筆了，效果也很明顯。截至2021年9月30日，瑞爾集團共計882名經驗豐富的全職牙醫，50.7%以上的全職牙醫具有碩士或以上學歷，全職牙醫團隊平均擁有10.2年的行業經驗。僱傭關係超過五年、十年及十五年經驗的牙醫占牙醫總數的31.9%、11.2%和4.8%，三年或以上工作經驗的全職牙醫留存率為95.8%，顯示出非常高的醫生認同。

其次，從招股書中顯示，於2016年、2017年及2018年年期間加入瑞爾集團的每名牙醫的月均業績分別在就職的五年、四年及三年期間以43%、54%及30%年複合增長率增長，這也直接成為了瑞爾集團激勵和賦能牙醫成長的重要體現。

這些人都是瑞爾集團雙品牌戰略連鎖化擴張的基石，而真正讓擴張落地的還有瑞爾集團高度標準化的系統平台能力。可複製的擴張本身就意味著標準化，基本可拆為對內和對外兩塊。

對內，標準化的體現就是運營管理的SaaS系統，電子病例系統和培訓平台。瑞爾集團目前的系統可以支持跨不同品牌、地區、組織結構和服務產品的業務運營、客戶管理、數據分析、在線培訓和醫療質量管理。這就意味著它能夠快速開設和擴大新診所，並將所收購診所無縫整合到集中管理之下。對外，標準化主要體現在供應鏈和採購上，這也是單體診所不具備的成本優勢。

完備的人才體系，高度標準化的平台運營能力，都讓瑞爾集團有別於市場上廣泛存在的口腔診所「夫妻店」模式，堅持中高端路線也為其樹立其獨有的品牌價值，這三大支柱反過來也打破了口腔市場廣泛存在的「獲客難」問題。

如果說其他嚴肅醫療對患者來說是「剛性」的，那口腔醫療則是有選擇性的消費醫療，患者體驗是獲客的關鍵。瑞爾集團多次強調「適度醫療」和「與客戶建立終身信賴關係」的經營理念，在這樣的觀念和品牌內涵引導下，盈利從來都不是目的，為每一位消費者的每一次的治療，都提供可靠、優質的醫療服務，盈利自然水到渠成。

從數據來看，瑞爾集團的顧客以個人患者為主，截至2021年9月30日，個人患者和企業客戶產生的收入分別佔總收入的93%及7%，值得關注的是在2019、2020及2021財年以及截至2021年9月30日止6個月，忠誠客戶複診率（即初次就診後六個月內再次來瑞爾集團診所或醫院就診的患者百分比）分別為42.1%、41.4%、45.8%及47.6%。。一半的客戶留存率意味著「獲客難」對於瑞爾而言不是不可逾越的難題。同時，2021財年瑞爾集團超過30%的新患者是通過現有患者的推薦而引入的，過往三個財年的客戶滿意度為97%，側面說明了消費者的高黏性和對瑞爾瑞泰機構的認可程度。

過去22年，瑞爾集團建立了具有凝聚力和行業影響力的企業文化，摸索出了人才、品牌、系統三大支柱，已經從一家小診所成長成口腔醫療賽道的頭部玩家，但這還不夠。現今牙科市場終局未定，瑞爾集團需要再跑快一點，建立起足夠寬闊的護城河。

如何繼續保持健康快速地增長和擴張，成了瑞爾集團接下來的主旋律。按照它的計劃，一方面通過瑞爾齒科提高在北上廣深及新興一線城市的滲透率；另一方面通過瑞泰的自建和併購擴張至主要的二線城市。不僅自己往前跑，瑞爾集團想讓上下游更多玩家一起向前跑。

在招股書的未來發展計劃中，瑞爾集團特意提到將持續發展強大的瑞爾生態系統並打造DSO商業模式（DSO是為口腔醫生與口腔診所提供非臨床業務支持服務的運營管理公司的統稱），未來瑞爾提供口腔診所醫療和營運支持等業務解決方案，進一步賦能行業外部機構和醫生，加速口腔醫療行業的數字化和轉型升級。

在牙科江湖裡，一切都遠沒有到終局，但像瑞爾這樣的玩家已經初具霸主氣象，過去20年主修內功，現在開始對外輸出賦能，至於它如何能給行業帶來更大的驚喜，經濟觀察網將持續關注。