「實體生意越來越難做」，已經不是什麼「新鮮」的聲音了。
特殊環境的變動、消費習慣的改變、行業淡旺季和地理位置的限制、逐年攀升的門店經營成本，無一不影響著到店的客流和企業的盈利狀況。層層窘境下，實體商家容易陷入到「缺錢、缺人才、缺客流」的三無現狀里，掙扎向前。
這些問題困擾著成千上萬個實體店店主，他們亟需一劑「助推劑」，幫助其破解實體店經營難題，包括穩定並擴大生意規模，實現客流和銷量「雙升」，以及有效地、快速地、低成本地拉動利潤增長。
巨量引擎旗下專屬本地商家的營銷產品「巨量本地推」，針對上述痛點提出了一套完整的解決方案，通過「極簡操作、高效獲客、POI為核心、生意度量」的能力，幫助商家實現「本地生意，一推就來」。
藉助巨量本地推，貴陽萬象溫泉達成「POI登上#貴州市溫泉/收藏熱銷第一名，最終新客佔比達90%，客單價提升5倍」的好成績；成都一佳造型教會1000位員工如何寫腳本、拍視頻，在抖音月曝光高達1277萬，月GMV超800萬，打開了線上引流的新局面。
01
從被動等待到主動出擊
巨量本地推開啟本地生意新可能
消費者在哪裡，生意就在哪裡，這是零售業的核心。過去很長一段時間裡，實體生意主要依賴繁華商圈、黃金地段，被動地等待客流來到店門口。這一階段中，生意的好壞取決於門店所在的地段，客流多則生意興隆，反之則生意平平，經營充滿不確定性。
在初步線上化以後，有本地生活平台收錄大量門店信息，幫助門店攬客引流。當消費者有明確需求後，他們會在平台搜索，依靠評分、榜單等選店、選品，最後下單、到店核銷。但隨著時間的推移，平台的邊際效應越來越明顯，流量獲取成本越來越貴，最終導致內卷嚴重，對中小商家、新商家並不友好。
當下，消費者在抖音開始了一種全新的生活與消費。他們可能沒有明確的吃喝玩樂需求，但被某條創意短視頻或直播間吸引，決定去嘗試和體驗某家門店。數據證明，用戶在抖音生活服務消費，有50%來自於搜索場景，即已有需求的承接轉化，50%來自內容和其他場景，即內容和興趣激發創造的新需求。
用戶消費、決策方式的變化，直接帶動了實體商家經營重點的變革，越來越多實體商家從「被動等待客流」到「主動吸引攬客」，在抖音短視頻和直播間推薦自家的產品和服務，吸引顧客到店消費。
最新的發展階段里，商家生意好壞的決定因素是能否搶佔用戶興趣，任何能夠激發用戶消費興趣的POI，都有成為獨立流量樞紐的可能，效果就如同以前的「黃金店面」、「黃金地段」一樣，不完全受物理空間限制。
比如，廣東酒旅商家長隆，在暑期通過抖音推廣夏日限定排隊、超級電音節等營銷活動、新店宇宙飛船酒店開業信息，並以搜索品專、本地推投放，累計種草觸達4000萬抖音用戶，最終帶來了40萬實際到店客流。
如同巨量引擎本地消費行業運營負責人崔誠所總結的那樣，在抖音，實體商家的生意規模=門店人群*到店轉化率*客單價。其中，「門店人群」既包括區域潛在人群，也包括門店興趣人群，「到店轉化率」可以用支付ROI、核銷ROI、線索成本、成單成本、到店人數等指標來衡量。
新的生意經營模型下，巨量本地推是更符合本地商家的特點和使用習慣的營銷產品。在巨量引擎閉環廣告產品負責人盧忠浩認為，巨量本地推具備極簡操作、高效獲客、POI為核心、生意度量四大特點。
首先，因為很多實體商家大部分時間都在打磨產品和提供服務，因此巨量本地推上的操作是極簡的，成單寶、門店穩投等託管產品能讓本地商家投得更加省心。
其次，實體商家最希望達成的目標是「高效獲客」，藉助巨量本地推，商家僅需要設置ROI這一個參數，無需理解複雜的技術，系統就可以自動調配全域流量，讓流量效率最大化，從而實現ROI和GMV的最大化；對於線索留資的場景，也推出了線索轉化功能。
再者，藉助巨量本地推做營銷，本地商家對目標人群的種草和轉化都是以POI為依據的，其中門店引流功能可以幫助商家優選門店興趣人群，告別無效瀏覽和互動，提升門店線上熱度、獲取長期穩定的訂單和轉化。
最後，通過巨量本地推到店度量的能力，識別門店到店種草人數，商家能更全面的評估廣告到店效果，明確知道預算花在了哪裡，取得了什麼效果，後續應該怎麼調整。
02
「活下來、生意放大、品牌建設」三階段營銷訴求
巨量本地推一站式滿足
經營1家店和1000家門店，思路和打法有很大不一樣。確切的說，不同發展階段的實體商家，有著不同的經營訴求，對應著不同的營銷思路。
巨量引擎本地消費營銷策略負責人丁若晗指出，第一階段，實體商家要先活下來，要把門店模型跑通、打正，扎紮實實做基礎經營；第二階段，實體商家要通過場景營銷升級，把生意做得更大；第三階段，更多商家會選擇建設品牌，進一步吸引用戶。
其中，在第一階段里，要做好基礎的門店經營，核心是做好「人群」和「到店轉化率」。
其中，「人群」要看店鋪承載力，選擇不同的人群策略。如果店鋪承載力低，就要精準找人，計算出客流缺口，藉助商業化標籤體系，鎖定高價值用戶，適用於口腔機構、醫美門店等；如果店鋪承載力高，就要做到人群破圈，抓住品類核心人群、興趣人群和機會人群，不斷實現人群破圈，比如茶飲、快餐等實體類型。
在「到店轉化率」方面，消費者到店轉化有3條鏈路，直接到店、團購支付後到店核銷、線索留資到店消費。實體商家要根據不同鏈路設計不同商品、套餐，以及核銷服務流程，最大程度提高轉化率。
以線索獲客為例，要用鉤子品做獲客分為四步走：「首先基於主力正價品分析人群，比如5000元舞蹈培訓課程對應的購買人群時精緻媽媽和資深中產；第二步反推什麼樣的鉤子品能讓其產生更好的成交，最終梳理出3個SKU，比如國標舞和交際舞體驗課；第三步，根據鉤子品做好價格帶測試；最後找到 CVR 高、核銷率高、升價率高的鉤子品。」丁若晗舉例總結道。
第二階段，生意放量時，擴張要看營銷手法，主要做到擴店有節奏、爆品有章法和節點做放大。
▎擴店有洞察
新店選址時，要優選市場大、市佔低的潛力區，高效拓店，提高區域滲透率，在市場大、市佔高的優勢區，打造品牌名片，鞏固用戶心智。單店經營要找準定位，優化營銷策略，轉化好、人氣低的效率店要優先提高門店熱度，比如鋪排KOC矩陣拉升門店聲量，轉化差，人氣高的人氣店要著重優化貨盤及投廣策略拉升門店GMV。
▎爆品有章法
在抖音，爆品能貢獻超一半的生意份額。爆品打造分兩個階段：測品階段，廣告流量能加速測品，找到精準的潛力爆品；打爆階段，如果潛力品是針對泛人群的，則可以用廣告的方式造熱點，先種後收直接打爆，如果潛力品是針對細分人群的，那麼商家則須打造一個爆品矩陣，儘可能多地覆蓋所有興趣人群。
▎節點做放大
節點能夠脈衝式拉動GMV增長，實體商家應該按照一月一節點的方式，節假日、品類節點、自造節互為補充，布局生意節奏。平台也將提供豐富平台活動，活躍商家節點節奏。
第三階段，品牌調性要從知名度和好評度做起。
「如果想去小酒館，你會怎樣去找到一個品牌？首先你得要知道這個品牌，所以本地商家第一步要打造品牌知名度，其次要知道這個店評價好不好、福利好不好，所以第二個經營核心是好評度。」丁若晗表示，巨量雲圖可以充分度量知名度和好評度，通過監測5A人群量級變化、八大人群佔比變化、口碑內容關鍵詞等，讓本地商家知道在抖音做營銷，每一分錢都花得明白。
03
GMV型？線索型？
巨量本地推引領本地營銷「高效且普惠」
實體經濟紮根在人們的衣食住行、吃喝玩樂的方方面面，實體商家多元、多層次，經營情況紛繁複雜，來自不同行業，經營不同品類，產品不同價位，還有著不同經營目標和訴求。
通常來說，很難有一個平台能夠容納所有類型的商家，滿足他們的經營需求。但抖音有著豐富的消費圈層，超6億的日活顧客供給，只要找到自己的賬號定位，用內容激發興趣，實體商家就能在抖音收穫粉絲，開展生意。
現階段，用戶在抖音過一種全新的生活，吃喝玩樂一站式購齊，商家也在抖音做全新的生意，將原本割裂的線上線下場景，實現完整的鏈路打通，加快線上線下場景融合。
過去一年裡，無論是無論是街邊的小店，還是大型連鎖店，都有用巨量本地推實現生意增長的成功案例。例如，一家本地海鮮燒烤客戶，主打燒烤+啤酒，通過短視頻日更+達人探店，產品上採用成單寶x優選視頻的組合， 在周四、五、六集中投廣，月投成單寶100+，廣告團購訂單量提升200%。使用成單寶前後對比，商家團購訂單成本成功減少30%。
無論是本地海鮮燒烤商家，還是瑞幸咖啡，都屬於GMV型商家，其投廣訴求在於直接拉動銷量和銷售額增長。巨量本地推的價值在於，除了GMV型商家外，它還能幫助線索型商家，找到精準顧客，拿到客戶資源並引流到店。
舉個例子，巨量本地推正在內測私信諮詢入口，即在一條短視頻中，除了POI掛載團購商品外，還新增了預約/私信按鈕，用戶可以直接諮詢下單。某婚紗攝影商家，通過私信留資功能測試，線索成本減少34%， 發掘了更多本地潛在客戶。
總的來說，無論是發展規模大小、不同發展階段的商家，巨量本地推都有著對應的方法論指導和產品功能支持。巨量本地推的出現，讓實體生意更簡單、更高效、更智能，實體商家也能更省心。
當下，無論是餐飲行業，還是休閑娛樂、酒旅行業，本地生活服務類商家的迭代速度與消費潮流緊密相關，發展黃金期往往只有1-2年時間。想要在短暫的發展黃金期，領先市場、站穩腳跟，巨量本地推作為商家投放的「外力」支持，將會是實體商家的一大重要助力。
實際上，巨量本地推通過一套極簡操作、高效獲客、POI為核心、生意度量的營銷系統，幫助實體商家以小投入有效解決廣告投放中的問題，線上獲取增量，引流線下服務承接，實現本地經濟健康發展，從源頭破解當前充滿不確定性的生意難題。
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