【行業觀察】從增長到盈利,2024 SaaS企業如何破局?

2024年02月27日13:35:09 財經 1586

導讀:SaaS企業如何走出困境,實現健康經營?


2023年,受市場需求和資本市場變化等因素影響,中國SaaS企業普遍面臨挑戰。


一級市場中,SaaS行業融資筆數和金額均呈現斷崖式下跌,不少創業公司紛紛進行戰略和組織調整。


二級市場中,不少SaaS企業面臨收入放緩、虧損擴大、市值縮水的壓力。


正如每一次低谷中都蘊含著新的機會。2023年,也可以看作SaaS企業經營戰略轉型的元年。


2024年,SaaS企業如何走出困境,把握新機遇,實現健康經營?以下是筆者的一些觀察。


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從增長到盈利,健康經營成SaaS企業共識


從市場需求來看,整體客戶的付費能力、付費意願減弱,是國內SaaS企業不得不面對的現實。比如,新增客戶中,不少處在預算縮減或項目延遲的狀態。存量客戶中,大客戶續約率受到一定影響,中小企業受宏觀經濟的影響更大。


「在沒有新融資的情況下,SaaS企業首先要考慮『活下去』,而不是增長。」靖亞資本創始合伙人何沛曾向媒體表示。


在這種挑戰下,越來越多SaaS企業的經營思路正在從「增長思維」轉變為「盈利思維」。企業經營的關鍵詞,從過去的做大營收、保持增速,轉變為算賬、利潤和現金流


然而,這種轉變並不是從單一追求增長到單一追求利潤,SaaS企業的整體經營目標正在從一維變得多維。過去大部分企業最關注增長率,現在則需要兼顧增長與利潤、健康經營的幾個要素之間的平衡。


國內SaaS行業明星企業銷售易CEO史彥澤認為,如果只看利潤,裁員是最簡單粗暴能夠在短期內提升利潤的方法。但是如果單客不盈利,UE模型跑不通,SaaS企業還是無法實現健康經營。


直面核心挑戰,如何兼顧增長與人效


根據安永發布的《中國企業級SaaS上市公司2022年財務績效回顧及未來展望》,國際上代表性SaaS公司的毛利率通常能超過70%。平均來看,中國企業級SaaS公司毛利率水平不足60%,依然偏低。


毛利率低背後原因是多重的,比如獲客成本高、銷售成本高、低價惡性競爭、定製化服務多等等。這些導致國內SaaS成了勞動密集行業,客戶越多,成本越高,虧得越多。


業內人士認為,國內SaaS企業面臨的眾多挑戰中,如何在業務增長的同時,做到高人效是最大的挑戰之一。目前行業探索的解法中,生態是其中一個關鍵抓手。


目前國內SaaS生態探索走得較快的是釘釘,但釘釘對大部分企業不具備參考性。首先,釘釘離不開阿里不計成本長期大力投入,絕大部分企業沒有這樣的成長和試錯環境。而且,絕大部分企業使用釘釘都是免費的,付費客戶佔比很低。大部分企業級SaaS還是要靠訂閱和續約生存的。


全球視野中,Salesforce打造了最成功的SaaS生態,而且其生態的勢能還在不斷壯大。根據IDC數據, 2019年,Salesforce每賺1美元,它的全球生態就賺4.29美元。IDC預測到2026年,Salesforce每賺1美元,其生態系統收益將達到6.19美元。


Salesforce對中國SaaS生態的發展也起到一定引領作用。國內SaaS企業從最初的大包大攬,即諮詢、產品開發,到交付、服務全部自己做,也在加速向生態轉型。


擁抱生態的第一步,首先是企業對自身生態位的清晰界定。哪些是自己擅長的核心競爭力,哪些板塊只是為了做大營收,是不是可以交給夥伴?


以銷售易為例,目前一個轉型的方向就是儘可能將自身交付和服務板塊變輕,交給專業夥伴完成,並與夥伴優勢互補地開拓垂直行業。通過堅定擁抱生態,加上快速完成產品線戰略收縮和組織調整,銷售易得以在2023年四季度做到現金流基本平衡,實現人效、毛利的大幅提升。


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精細化客戶分層,篩選優質客戶


過去,很多幫助客戶進行精細化運營的SaaS企業,自身的精細化運營做得並不好。一個典型的例子就是不篩選客戶,不知道誰是自己最優質的客戶。


在追求營收規模和增長的導向下,SaaS企業往往走向不健康的經營模式,即來者不拒,所有訂單通吃。


這樣往往導致毛利率很低的訂單做了很長時間,也賺不到錢。這其中也會有一些大客戶和大訂單。大客戶不一定等於優質客戶。有時雖然訂單金額很大,但是定製化要求高、人力成本高、項目周期長、回款周期長,往往成為拖累企業利潤的原因之一。


決定SaaS能否盈利的不是客戶數量和營收規模,而是「單體經濟模型」(UE)為正,這是SaaS實現可持續增長和健康經營的前提。


現在,越來越多SaaS企業開始對客戶進行更系統、更精細化的分層管理。根據不同分層,SaaS企業可以合理配置和優化資源,聚焦高質量高價值的客戶,實現高質量的增長。


認清利好因素,抓住國產化替代機遇


世界銀行預測,中國2024年的經濟實際增長率將放緩至4.5%,與2023年的5.2%相比,低了0.7個百分點。


在這樣的整體預期下,SaaS行業仍有不少樂觀因素,比如:


第一, 各行各業企業都在從粗放式經營轉型為以客戶為中心的精細化運營,SaaS成為了企業轉型不可或缺的技術驅動力。「CRM是一個反經濟周期的行業, 在經濟新常態中,企業往往更加關注客戶關係的維持及運營,管理更加追求降本增效。」史彥澤表示。


第二, 複雜多變的國際環境下,越來越多跨國公司進一步加強「在中國為中國」的本土化戰略。2024跨國公司在華業務的國產化替代將進一步展開,成為跨國公司本土供應鏈的一環,是國內SaaS企業的新機遇。


跨國公司與中企出海,本土龍頭降本增效一起,構成了國內SaaS企業的三類優質客戶。能否把握這類大型客戶,取決於企業過去的產品和技術積累。


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以客戶需求為導向,理性務實擁抱AI


在大模型的推動下,SaaS+AI是行業普遍認同的一大創新方向。2023年,部分國內SaaS企業已經推出了企業服務大模型或針對垂直領域的小模型,SaaS+AI已經應用在客戶服務、智能助手、報表分析等場景。


比如,銷售易幫助伊頓、施耐德等企業搭建了基於AI技術的客服系統,針對複雜產品和報價能夠進行快速精準回復,降低人工成本的同時提升了客戶體驗。有贊針對商家推出了「智能助手」,可以幫助商家快捷使用有贊,並給出經營分析和改善建議等等。


但總體來看,AI大模型在企業級SaaS的應用場景仍然有限,產品契合的成熟度需要進一步打磨。


史彥澤認為,SaaS企業對於AI大模型應該抱著積極開放的心態,同時理性務實地推進落地。一個重要的判斷標準就是能否給客戶帶來價值,客戶是否願意為AI買單。「大模型不會根本改變企業的核心業務流,但是它會解決SaaS行業中很多用戶體驗的痛點。」


2024,大環境的不確定性依然存在。對於躬身入局的SaaS企業來說,與其討論2024是否會更難,不如直面核心挑戰,謹慎管理預期和投入,回歸到健康經營的本質上來。



中圖片來自攝圖網


END

本文為「智能進化論」原創作品。

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