21世紀經濟報道記者李覽青 上海、宿遷報道
「中國酒商仍面臨諸多壓力與不確定性，白酒渠道擴容增速，新渠道消費能力較緩，渠道競爭驟然升溫，消化庫存是2023年的首要任務。」
今年6月，中國酒業協會在《2023中國白酒市場中期研究報告》中指出。
在擠壓式競爭環境下，酒企往往通過高庫存實現競爭優勢，然而，這使得下游中小經銷商資金進一步承壓。「在強供給弱需求的行業環境中，庫存有可能會變成銷售的重要驅動力，但這個前提是庫存控制在良性與安全的範圍內。」安信證券食品飲料團隊首席分析師趙國防表示，數字供應鏈金融成為核心酒企扶持中小經銷商、優化經銷商團隊合作的一大路徑。
在20家上市酒企中，洋河股份是通過經銷商模式銷售額最高的企業，目前擁有接近一萬家經銷商。2022年財報數據顯示，洋河股份通過批發經銷獲得的營業收入為291.07億元，占營收的比重為96.69%，同比增長19.91%。
對於洋河而言，如何通過產業數字化與渠道改革，為經銷商提供數字化能力與資金支持實現雙方共贏共生？在今年召開的全國經銷商會上，洋河股份黨委書記、董事長張聯東提出，從廠商共創1.0的「輸血階段」、廠商共建2.0的「活血階段」、廠商共贏3.0的「強血階段」，走向廠商共生4.0的「造血階段」。
從線下供應鏈融資到數字供應鏈金融，「洋河的酒香飄到哪裡，數字供應鏈金融的活水就流到哪裡。」張聯東曾公開表示。
白酒行業上下游產業鏈複雜，金融機構與白酒核心企業如何共同為一級代理商、二級經銷商，乃至難以獲得金融服務的終端客戶解決燃眉之急，實現「降本增銷」的廠商共生？近日，21世紀經濟報道記者走入江蘇省宿遷市洋河鎮，深度走訪了洋河股份。
從業務數據化到數據業務化
「前面十年，我們實現了業務的數據化，未來十年，我們希望通過模型建設與大數據分析應用，實現數據的業務化。」洋河股份數字化運營中心總經理姚忠明告訴記者。
洋河股份的數字化轉型從2006年啟動，2013年起，洋河股份將原有的生產製造系統全部換成壓力系統，使業務生產從標準化走向數據化。
洋河酒有悠久的歷史，而如今，數字化正在重塑其生產、包裝、運輸、管理、運營等全過程。記者在洋河股份的生產車間注意到，其布局了智能化生產線、酒液自動檢測等先進技術，通過MES智能工廠項目實現了生產過程的全面可視化、數據化、效率化，此外，洋河研發了白酒行業第一個智能化立體倉庫，可實現全自動化倉儲。
（洋河股份智能化立體倉庫/21世紀經濟報道記者李覽青拍攝）
據姚忠明介紹，除了智能生產製造，洋河運用了AI技術實現終端陳列的精準識別，運用一物一碼技術了解在線庫存情況，實現了渠道管理的全面數字化，並通過大數據分析來了解消費者表現。「未來五年，我們會從數據業務化、管理智能化、產業生態化構建數字化護城河。」姚忠明表示。
基於渠道端的數字化轉型，洋河從2014年開始搭建支付體系，通過在線支付與「一物一碼」打通全渠道數字化閉環，為後期對經銷商、終端、關鍵人、消費者的精準營銷提供了數據基礎。
姚忠明提到，在產品端洋河建立了渠道商從商流到物流再到訂單流的閉環：供應商送貨時的包材賦碼，到生產車間的四碼關聯，產品掃碼出庫時與經銷商物流對接，再到經銷商與終端收貨入庫、上架，最後到消費者掃碼，實現了白酒產銷全過程中的產品流向與銷售表現全監測。
數字供應鏈金融破題
作為核心企業，洋河通過數字化建設，得以掌握下游一級代理商、二級經銷商、終端客戶的銷售數據，進而為數據驅動的數字供應鏈金融提供可能。
「2019年之前我們採用線下傳統信貸模式，幫助下游經銷商做融資產品。」洋河股份財務中心副總經理王亮提到，但銀行傳統的抵押貸款產品受眾群體較為狹窄，整體融資成本較高。
2020年7月，洋河股份與建設銀行合作推出第一款面向江蘇省內客戶的線上化供應鏈融資產品，2020年11月，洋河股份正式與網商銀行上線了針對全國客戶的線上供應鏈產品，網商銀行將大雁系統嵌入洋河的供應鏈系統中，所有洋河經銷商可足不出戶按需申請，實時授信，實時支用。
目前洋河股份已與11家金融機構達成合作，其中，王亮提到網商銀行對小微經銷商客戶的融資產品助力最大。
「一級代理商與廠方之間有一對一的經銷協議和採購行為，具有大量交易數據支撐，但下沉到二級經銷商和終端門店方面，他們的融資需求需要我們進一步挖掘。」王亮指出，針對小微經銷商與終端門店客戶，由於融資額度較小、信用數據不足，往往難以從傳統銀行得到信貸服務。「大部分經銷商都是商貿企業，其最大的特點是流量大、輕資產，數字供應鏈金融完全基於歷史交易數據，以數據驅動信貸從而解決融資難的問題。」
網商銀行降低了相關服務的門檻，在經銷商通過系統點擊融資申請後，洋河會推送經銷商的基本信息、歷史採購數據、經銷協議數據到銀行，為銀行信貸提供數據補充。
據王亮透露，自2020年上線以來，洋河的經銷商通過網商銀行合計支用貸款近10億，每3個尋求融資的洋河經銷商中，就有1個曾使用過網商銀行的大雁系統。
如何實現「降本增銷」？
銷售是酒企最大的業務訴求，然而，在近年來擠壓式競爭環境下，價格倒掛、市場竄貨等問題往往會損害酒企與經銷商雙方的利益。
在數字化降本的同時，如何促進銷量健康、穩步增長，是白酒行業面臨的一大難題。
金融賦能業務，實現生態供應鏈合作共贏，正在成為洋河與網商銀行探索的方向。
王亮告訴記者，過去洋河一直圍繞金融產品做金融，但現在希望圍繞業務做金融，讓金融產品結合產品銷售做精準化、個性化投放。他提到，節假日集中的三季度是酒企的促銷高峰期，廠商與經銷商對消費者有大量促銷政策，相較往日也衍生出更大融資需求，金融機構可以為經銷商提供臨時提額或階段性降低融資成本、降低貸款利率等舉措，幫助經銷商解決資金難題的同時賦能廠商產品營銷。
「基於數據的精準分析格外重要。」趙國防向記者表示，特別是在行業復甦的過程中，如何捕捉消費場景、精準刻畫消費者行為、迎合消費者需求、滿足經銷商的短期資金需求，都是數字供應鏈金融下一步要解決的問題。
招商證券非銀金融首席分析師鄭積沙指出，數字供應鏈金融應當具備四個特徵：第一是全域實時，提供穩定、高頻、時效性強的金融服務；第二是精準高效，供需匹配更精確，風險定價更精準；第三是協同開放，在基礎的信貸業務與金融服務上可以轉接相關銷售業務；第四是「降本增銷」，企業與金融機構共同尋找業務機遇實現共贏。
如今洋河股份的渠道改革也正在推進。在繼續扶持經銷商渠道外，姚忠明告訴記者，如今洋河希望通過私域運營、場景營銷、會員中心管理等等打通與消費者的連接，深挖渠道增厚業績。
「所有消費品企業，最關心的痛點是如何與消費者建立直接的互動，真正建立起數量大、可運營、可營銷的會員體系，這需要通過數字化的方式打穿整個供應鏈。」網商銀行數字供應鏈金融事業部總經理牛學峰表示，在加速品牌與C端消費者直連的過程中，可以進一步基於支付寶的數字化工具與通用能力，實現洋河數字化運營的提升。
更多內容請下載21財經APP
