未來存在諸多不確定性，讓更多人的生活不會因為任何風險發生改變，這是她希望能夠帶給大家的幫助。
來源 | 經理人傳媒旗下《中國保險家》雜誌
本刊記者/石一
連續3年榮獲美國百萬圓桌MDRT榮譽稱號，一次COT內閣會員，兩次TOT頂尖會員（壽險領域中最高的榮譽稱號），這是加入保險行業僅三年的彭艷取得的個人成績。目前的她任職於2020年世界保險中介20強的大童保險服務公司，是一名保險服務顧問。在大童保險服務DACT線上諮詢項目中，她持續保持項目冠軍的位置，並在剛剛過去的七月，成為大童保險服務全國銷冠。
國內首批CIPS認證採購經理，製造行業採購總監、金融行業財務總監，這些都曾是彭艷的身份，她擁有豐富的金融投資實戰經驗，交易品類涉及基金，股票，外匯，期貨，國內TD金TD銀等等。十八年風雨兼程，在金融投資領域已經取得一番作為的彭艷，為何會選擇投身保險行業從零開始？
建立職業標籤，走出「新人」困境
彭艷剛來深圳的時候，最初接觸的是製造行業，在工廠從事生產線品質管理的相關工作。工廠的十年，也是彭艷沉澱與發現的十年。「沉澱」的是她對於管理工作的初步認知和人際資源的開拓，彭艷的個人能力在工作中逐漸展露，深得上級信任並被委以重任，擔任採購及財務總監職位。「發現」的則是彭艷對於個人興趣點與價值的探索。由於工作性質需要，她常常與銀行等金融機構接觸，開展外匯兌換、電匯、出口結匯等財務工作。期間，她感知到自己對數字、金融領域具備一定的職業敏感度，並且充滿興趣。這成為了後來的彭艷轉戰金融投資行業的重要原因。
儘管離開工廠後的彭艷頻頻參與基金、股票、外匯、期貨市場等金融相關活動，並收穫頗豐。但也親眼見識了到18年P2P暴雷潮，讓很多家庭血本無歸。彭艷深刻意識到，為家庭兜底的資產需要用一種安全的方式來規劃。再加上近幾年國家的稅收政策逐漸的規範化、嚴格化。中國目前的中高產階層需要關注的不僅是如何掙錢，更要知道如果保護現有的資產，也就是如何『守住錢』。這樣才能讓過往自己辛苦打下的江山，基業長青。
基於以上考慮，彭艷認為家庭整體資產配置，是中國中高凈值人群的剛需，成為一名優秀的風險管理顧問成為了她有意探索的事業新方向。恰逢當時有朋友在香港從事保險工作，在朋友的盛情邀請下，彭艷開始接觸保險行業，「我不是那種思前想後考慮很久才行動的人，我是先選擇去做的方向再去努力的人。」對於此次抉擇，彭艷這樣解釋。
當然，萬事開頭難，任何事業的開始都不會是一帆風順的。首先，香港與內地語言習慣存在差異，這直接導致了彭艷在與客戶溝通上存在障礙。其次，初涉保險行業的彭艷對於在保單梳理過程中的行業術語、合同條款等專業知識的掌握尚不充分。最後，在客戶開拓方面，彭艷行業新人的身份也讓外人對她的印象停留在過往的從業基礎上。
為了儘快走出「新人」身份困境，彭艷堅持突破自己較為內斂的性格特徵，在微信朋友圈等社交平台不斷建立職業標籤，加深在別人眼中的職業保險人形象。以此同時，她努力提升保險專業能力，建立行業知名度與認同度。
2019年，彭艷因為一個偶然的機會了解到大童保險服務，意識到中國內地保險中介市場正在高速發展中，以大童保險服務為代表的一些高質量的保險中介機構不斷產生崛起，致力於從客戶的角度出發，以中立的立場為客戶提供保險服務和風險管理建議，並在「產銷分離」趨勢下，利用近年來的互聯網社交加速獲客與營銷革新，推動了整個中國保險行業的人才培養、科技創新、管理變革。這打破了彭艷一直以來對於內地保險「為推銷而推銷」的刻板印象。在對整個行業發展趨勢進行充分研判後，她決心加入到大童保險服務，通過平台賦能增效，發掘自己的核心競爭力，打造自己的個人價值。直至2020年，彭艷將工作重心全部轉移到內地保險事業中。
縱觀彭艷至今的職業生涯，看似重新開始，實際上一切都是水到渠成。彭艷坦言在金融投資領域的經歷對自己來說，是一段充滿成長與收穫的旅途。
彭艷表示，保險能夠帶來實實在在的安全感。「金融投資不管是基金股票、還是外匯期權交易、本質上都是風險投資，存在很大的不確定性。但大多數人嚮往的生活往往是趨於穩定性，希望任何時候都有錢消費，能有房子住，有車開，生病有錢去醫院，孩子的教育和晚年養老等能夠得到解決……」彭艷認為，未來存在諸多不確定性，讓更多人的生活不會因為任何風險發生改變，這是她希望能夠帶給大家的幫助。
當然金融投資領域的從業經歷也給彭艷個人的職業生涯帶來極大的幫助，豐富的金融專業知識儲備是彭艷作為保險服務顧問的附加價值，增加了不少客戶對於彭艷的信任度。
「相應的，這些客戶也給了我很大的信心，更堅定了我的想法。作為新一代的保險人，要時刻保持學習的熱情，時刻精進自己的專業知識。才能時刻準備好迎接未來帶給我們的機遇和挑戰。」
多樣的職業經驗讓彭艷能夠以更多元的視角看待問題，以更開放的態度與客戶交流。「每個人對風險的承受能力不一樣，我希望為客戶做全面的分析，讓他們了解家庭的風險點在哪裡，給予他們中肯的建議，而不僅僅只給他們諸如『ABCD』的選項，讓他們從中選擇。」
常懷感恩敬畏之心，完善服務策略
加入大童保險服務僅半年時間，彭艷就從內心深處認可了這個平台。大童保險服務不僅讓她有機會能夠站在客戶角度做全面的家庭保障分析管理，也讓她從中尋求到了自我身份認同感，實現了自我價值與企業價值高度契合。
首先，大童保險服務的「感恩敬畏、向善利他」企業價值觀深深打動了彭艷。她表示，感恩是每個人在任何一個行業都應該保持的一種高貴品質，「滴水之恩當湧泉相報，保險行業和人的生老病死息息相關，當客戶選擇你的時候，就意味著他把整個家庭的風險、養老規劃、孩子未來的教育規劃等等都交到了你手裡，所以一定要抱著很謹慎的態度去做保險服務，而不僅僅是為了賺取傭金。」懷揣著感恩敬畏之心的彭艷常常忘我地投入到工作當中去，如果能以同樣的付出而能達到更好的效果，彭艷就能收穫極大的工作成就感和愉悅感。
其次，大童保險服務低調內斂的風格也與彭艷個人的行事態度十分相似。彭艷在工作中一直強調，「做事無需過分張揚，只要默默去做，用心去做，客戶就能感覺到。」
最後，在專業度上，大童保險服務解決了保險理念、產品和保單優化適配等諸多痛點難題。在服務賽道構築競爭優勢，凸顯差異化價值，其一直被業內外稱讚的快保科技就是顯著代表。彭艷在此著重提到了大童保險服務的保單託管、好賠服務、學吧項目。
保單託管。疫情之下，信息技術與智能技術雙向驅動，保險行業的信息化、智能化、生態化轉型趨勢也趨於明朗，衍生出各種極具特色與技術性的保險新模式。其中，大童保險服務原創開發的行業級保單管理系統——「電子保單託管」項目突破了保險公司的界限、單張保單的限制，實現了跨公司、跨產品類別、跨保險合同，從顧客視角針對家庭的所有保單進行電子化託管。形成標準化的責任聚合、風險檢視與專業分析，並在所有保單的信息呈現、方案優化、續期提醒、理賠協助等方面提供全流程優質服務。
值得一提的是，香港保險在大陸境內已存在不小的保單規模，港險保單在大陸境內的整個服務體系的作用已經逐漸凸顯。2020年，大童保險服務創新推出了香港保險保單託管服務，為香港保單後續服務提供了有力支撐。此外，疫情期間，大童保險服務「保管託管」在服務顧問與客戶見面困難的情況下，實現了線上連接和收集客戶保單影像的特有功能，解決了無法面對面提供服務的困擾。
好賠服務。「傳統的保險代理公司，如果有保險顧問離開，常常會出現沒有人繼續為客戶服務的狀況,導致理賠困難。無法理賠的保單就是一張昂貴的廢紙,大童保險服務的好賠服務可以最大程度地避免該類情況的發生。」自從2017年大童保險服務制定「買對賠好」戰略，推出「好賠」服務品牌後，大童保險服務就不斷推出系列切實有效的前置理賠服務舉措，從中介的角度將理賠服務做到極致專業，覆蓋消費者理賠前中後每個環節。大童保險服務的「好賠專員。」為客戶繼續提供後續的服務，如基本保單信息維護、繳費提醒、保險諮詢、好賠代辦、公司資訊以及通過「保單託管」的檢視功能查找保險漏洞，以一對一服務形式，搭建客戶與公司之間的有效溝通橋樑，提供更加專業的保險附加值服務。
根據大童保險服務公開數據，近四年間，通過保單託管，共發現1500多個家庭有錯失理賠的情況。一些符合理賠條件，但由於客戶不了解辦理手續、取證不足等原因導致爭議的案子由好賠專員為這些家庭追回了2500多萬元的賠款。「購買保險後能夠真正「賠好、用好」保險的消費者少之又少，專業的事情應該交給專業的人做。大童保險服務的好賠服務，讓保險理賠更有溫度。」彭艷如是說道。
此外，彭艷認為利用快保科技中的線上學習工具——學吧，可以將全國各地大童保險服務的人才集聚在一起，交流溝通，學習專業知識。據了解，大童保險服務的學吧有系統的學習課程，從基礎到高階，既有免費課程，也有收費課程，滿足不同的人群需求，可以記錄自己的學習情況，定製自己的學習方案，一旦完成有積分獎勵。「業內每個人的銷售方式都是不一樣的，我可以吸取別人的經驗，再融合自己的方法，更好地完善自己的服務策略。」
把握行業發展趨勢，建立團隊招募高標準
近年來，在科技賦能及市場驅動下，我國保險行業全面轉型已拉開序幕。一方面，保險科技的發展將重塑產品開發、銷售分銷、客戶管理、投保承保、保單管理、客戶服務、理賠管理等保險經營的各個環節，推動保險業深度變革。另一方面，隨著大眾保險意識的增強，消費者對保險認知的不斷深化，促使其對保險產品的需求也不斷升級，個性化定製和差異化定價成為未來保險產品發展的趨勢。
保險市場的轉型升級也同步推動中介市場的轉型發展，伴隨著市場推出的保險產品的豐富度、創新性的進一步提高，保險機構相應需要匹配的保險供給和需求就越多，為消費者提供差異化解決方案和家庭風險諮詢等高附加值服務，已逐步成為保險中介市場的常規內容。與此同時，科技賦能下，隨著消費者需求的不斷激發，專業保險中介機構建立互聯網營銷平台，開始從事互聯網保險產品業務。
彭艷認為互聯網的普及發展推動人們生活方式更加豐富，保險行業根據客戶的特定需求不斷完善險種，推出新產品是時代發展的必然。「這是一種非常好的現象，保險的本質無非就是一種風險規避機制，這也讓更多人看到了未來的更大的行業發展空間，對行業充滿信心。」這種由技術與市場雙向加持的行業信心度在人才儲備、銷售方式變革上表現明顯。
在人才儲備方面，國家發展與研究院數據顯示，科技賦能下的保險代理人在從事保險代理工作之前從事時間最長的職業更多為商業、服務業，佔比約為22.4%；其次是非保險相關的銷售人員，佔比約為19.3%；第三是專業技術人員，佔比約為16%，這說明互聯網技術的應用吸引了更多職業背景的從業人員加入保險市場。
銷售行為方面，藉助於互聯網科技優勢，保險業務的獲客渠道更加廣泛，顧問與客戶之間的交流將更加簡便高效。數據顯示，藉助於微信朋友圈、小紅書、抖音等社交平台構建互聯網營銷新模式，陌生人客源佔比增幅約為20%。數字化將在一定程度上提高保險市場對新客戶的吸引力，並且在提升經營效率以及促進代理產品多元化方面具有顯著優勢。彭艷用自己舉例，「在我過往服務的客戶中，互聯網客戶給了我非常多的驚喜和信任，在素未謀面的情況下，有僅僅3次線上諮詢，成交總保費600萬的客戶。更有通過幾次線上會議溝通最終順利成交1500萬的客戶。自此我打開了，線上陌生客戶大額保單成交的先河。」
當然信心之外，彭艷也表示，作為保險中介行業的一份子，儘管大趨勢向好，也不能失去憂患意識，看見機遇的同時也要正確看待風險和挑戰。
一是激烈的行業競爭。保險中介市場前景廣闊，不同行業、不同產業的資本入駐該領域，大集團大企業的加入將促使市場競爭加劇。對於可能存在的各種內外部競爭風險，彭艷表示並不擔心，大童保險服務作為全球保險中介機構的堅實力量，不懼挑戰，不忘初心，尋求最為合適的發展道路。此外她認為合理的同業競爭能夠促進行業發展，吸引並留下更多優秀的人才，「只有整體素質提高了，行業才能更好地往前走。」
二是市場亂象層出，很多人進入保險中介意圖單一，圖掙「短平快」的錢，忘記了行業初心與使命。同業內部沒有形成嚴格的自律與規範，產品同質化嚴重，亂放高手續費、返佣等現象比較普遍和嚴重，嚴重擾亂了行業市場。
三是保險從業人員自身素質以及專業能力參差不齊，部分從業員難以滿足市場的健康發展要求。因此提升從業人員門檻迫在眉睫，彭艷對自己的團隊成員的標準十分高，她如今帶領的團隊成員中有拿到CFA、CPA等專業證書的，也有從海外金融行業留學歸來的。彭艷招募團隊人才的首要標準就是對保險行業要有清晰的認知，即專業素養過關。第二要自律，因為保險服務工作，工作時間上相對靈活。如果沒有嚴格的自律和強學習能力，很容易疲怠鬆懈，難以在保險行業堅持下去，「自由的前提是必須自律。」
至於為何會建立高招募標準，彭艷認為，如果在起始時的人才選拔很寬鬆，後續的團隊管理工作中就會消耗大量精力，也無法樹立標杆作用，得不償失。在滿足高要求的選材標準後，彭艷會帶領團隊進行針對性的培訓活動。在具體的團隊管理上，彭艷堅持跟隨大童保險服務的人才戰略和方針。「因為大童保險服務做得足夠好，所以我很踏實。像是背後一直有人撐腰。只要跟著大童保險服務既定的培訓體系，偶爾給予團隊員以指引就可以了。」
「我很喜歡一句話叫「『你若盛開，蝴蝶自來。』」彭艷相信只要自己和團隊做好建設工作，就自然能夠吸引到更多價值觀相同的人加入進來。當然，前提是他們要熱愛這個行業，「如果不夠熱愛保險，僅僅當做一份工作是做不好的。」其次，要敬畏這個行業，所有的服務都要基於合同條款出發，不要過分誇大或有意進行誤導，客觀公正地為客戶做分析，使越來越多的客戶慢慢產生對行業的信任感，願意選擇保險顧問進行溝通和交流，交付自己人生的規劃意願。
對於未來，彭艷有很多期待，但最重要的是她希望能夠為更多的家庭做整體規劃，成為一名終生的保險管家。
