10年賣了3000萬瓶精油。
作者｜劉俊群
編輯｜劉欽文
當潔麗雅的「毛巾少爺」霸總短劇刷屏、特步千金抖音圈粉百萬、好利來二公子靠「鬆弛感」圈粉……這些年，企二代們正一批批走向台前，主動擁抱內容化、人格化的新打法。
現在，護膚圈也有了自己的「網紅企二代」——林清軒的97年少東家「小孫總」。
林清軒是一家靠「山茶花精華油」打天下的國產高端護膚品牌，2014年，品牌推出首款山茶花精華油，該單品10年累計賣出3000萬瓶，天貓旗艦店線上粉絲超千萬。
圖源：罐頭圖庫
這背後不僅有創始人孫來春、孫福春兩位東北兄弟親自下場直播，家族二代們也早早開始經營短視頻人設，形成了別具一格的「林清軒家族ip矩陣」。孫福春的兒子「小孫總」在抖音、小紅書以「企二代生活+搞笑」風格吸粉，侄女孫寧則主打職場媽媽+品牌新業務線，連總裁助理「孫小糖」、品牌合伙人「婷姐」也紛紛開號引流。
如今，林清軒正在衝刺港股ipo，一邊喊「貴婦精華油」，一邊全家做網紅、抱團搞流量，市場能否繼續買單？
毛利率比肩白酒
三年花7億做營銷
當「早c晚a」「以油養膚」的話題風靡小紅書時，貴婦們的錢包也跟著「動了心」。
在這一波「精華油熱」中，林清軒這個主打「山茶花」的本土高端護膚品牌，硬是殺出重圍，成為越來越多消費者梳妝台上的心頭好。
目前，林清軒擁有188個sku，產品線覆蓋精華油、面霜、爽膚水、乳液、精華液、面膜、防晒霜等全護膚鏈條。其中，精華油、面霜、精華液、防晒霜構成了品牌的四大核心品類。
圖源：《招股書》
值得一提的是，林清軒的定價可不低。截至2025年6月5日，在天貓平台上，30ml山茶花修護精華油售價達599元/瓶；抗皺時光套裝（精華油+時光水+時光霜）更是定價2094元，價格直逼2500元的蘭蔻菁純套裝。整體來看，產品價格區間在80元至2000元之間。
高定價的精華油也一直是公司收入最高的品類，2022年至2024年，精華油給公司帶來的收入從2.18億元增長至4.48億元，佔比從31.5%升至37%。截至2024年年底，自山茶花精華油推出以來，累計銷量已突破3000萬瓶，妥妥的「爆款擔當」。
與此同時，防晒產品也成了增長黑馬，2023年銷售額還只有288萬元，2024年就暴漲至3640萬元，增幅相當可觀。
整體來看，2022年至2024年，林清軒實現營收6.91億元、8.05億元、12.1億元，年複合增長率高達32.5%。同期，經調整凈利潤分別為366萬元、8846萬元、2億元，盈利能力穩步增強。
圖源：《招股書》
凈利潤增長的如此之快背後，是林清軒的毛利率在迅速提升。
2022年至2024年，公司毛利率逐年攀升，分別達到78%、81.2%和82.5%。其中，2024年，公司核心產品精華油毛利率為85.3%，精華液毛利率更是高達88%。這意味著每賣出100元的精華油，林清軒可掙85元。
以茅台為例，其2023年毛利率約91.6%，林清軒精華油毛利率（85%）接近高端白酒水平，遠超白酒行業平均（約70%-80%）。有「彩妝茅台」之稱的毛戈平2023年毛利率約81.9%，林清軒整體毛利率（82.5%）與其基本持平。
高單價的精華油靠什麼讓用戶買單？
《招股書》顯示，2022年至2024年，公司研發投入分別為2112萬元、1974.5萬元和3040.4萬元，占營收比重僅為3.06%、2.45%和2.51%。
與此同時，2022年至2024年，林清軒銷售及分銷開支分別為5.09億元、4.86億元、6.88億元，分別占營收的73.66%、60.37%、56.86%。其中，公司營銷費用呈增長趨勢，分別為2.08 億元、1.87 億元和3.65 億元，2024年的營銷及推廣開支佔總收入三成。公司三年營銷費用累計約7.6億元。
更直觀的信號在於人員結構。公司員工2043人，其中做銷售和營銷的就有1739人，佔比85.2%，重營銷的打法一覽無遺。
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2025年初，公司還官宣演員賈乃亮為護膚代言人，助推5.0版山茶花精華油。
更有趣的是，除了傳統的明星代言和達人合作，林清軒還玩起了「全家下場做內容」的路子。
林清軒創始人孫來春本人也下場玩抖音、小紅書等平台。2024年3月，他在抖音發布首條視頻，至今已吸粉31.2萬，獲贊112.3萬，還因直播中一口喝下山茶花精萃水意外走紅，事後自己調侃回應「對產品天然屬性很有信心」，順勢收割一波關注。
2024年年底，孫來春的哥哥、聯合創始人兼副總裁孫福春也開通抖音，短短半年吸粉22.6萬，兩兄弟的賬號都已授權品牌直播帶貨，老闆親自帶貨，帶出了一波「家族企業」的新玩法。
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此外，林清軒的「創二代」們也紛紛下場做自媒體。
孫福春1997年出生的兒子在抖音、小紅書上化名「小孫總」，抖音粉絲4.1萬，其從2024年11月起，發布多條緊跟熱點的視頻，包括「當護膚品企二代的『女朋友』是什麼體驗」「上班前後精神狀態」「用一句話激怒二代」等，既有人設，又接地氣。
孫來春、孫福春的侄女孫寧的小紅書賬號「林清軒寶媽寧姐」目前粉絲3.3萬，其在發布的視頻中坦言，自己目前擔任林清軒旗下新品牌紅山雀的品牌總經理。甚至連總裁助理「孫小糖」和品牌合伙人「婷姐」都開設了相關賬號，用「尋找精神股東」等話題製造互動和引流，形成了一個別具一格的「林清軒ip矩陣」。
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一套組合拳下來，截至2024年12月31日，林清軒在天貓已積累約710萬粉絲，抖音平台粉絲突破100萬。2024年天貓雙11期間，抗皺精華油、面部精華油分別拿下預售榜和熱賣榜的冠軍。
公司線下渠道同樣在加速擴張。截至2024年底，林清軒全國直營門店已達506家，95%以上選址在購物中心，進一步夯實品牌高端形象。
從宣傳違規到用戶吐槽
創始人套現超2000萬元
大量營銷的同時，林清軒也因「宣傳」問題被官方處罰。
2025年2月18日，因線下門店廣告中打出「山茶花抗老修護專家」的宣傳語，涉及兩款並未獲得「抗老」或「抗衰」功效認證的產品，林清軒被北京市朝陽區市場監管局認定為「廣告宣傳內容與化妝品實際功效不符」，並處以2.1萬元罰款。
對此，創始人孫來春在2月26日通過微博回應：「面對問題，不逃避。我們有明確的葯監局審批功效『抗皺、修護、緊緻』，但門店寫成『抗老』確實不符合法規，需整改。」
事實上，國家葯監局自2022年起就明確發布了《化妝品功效宣稱評價規範》，化妝品宣傳用詞必須基於20項官方功效標準，「抗老」「抗衰」並不在列。
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業內對此心知肚明，《每日經濟新聞》援引廣州麻尚會生物科技有限公司創始人陳來成觀點表示：「『抗衰』『抗老』是行業一定都會規避的字眼。因此，假如企業研發出了相關具有抗衰老功能的化妝品，且有證據支撐的情況下，那麼該產品在進行功效宣稱評價時，行業內默認是按照『抗皺』『緊緻』這類目錄有的功效來進行評價，因為後兩者都是抗衰老功能的體現。」
這並不是林清軒第一次在宣傳表述上踩雷。早在2021年，公司曾因宣傳產品具備「修復皮膚」功效被上海浦東市場監管部門罰款5萬元，問題在於該產品實則僅具備「修復皮膚屏障」這一限定性功能，表述存在誤導。
與此同時，消費者端的吐槽也未曾間斷。
在黑貓投訴平台上，林清軒目前相關投訴已有上百條，主要集中在過敏反應、退款難等問題。有消費者反映，在江蘇泗洪門店購買的奢寵面霜，半年未使用，首次使用便出現臉部紅腫；也有用戶反饋，在官網購買面霜後出現泛紅過敏，申請退貨退款卻遭拒。
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價格爭議同樣不小。公司黑金面霜50ml定價730元，雖有買贈活動，仍有消費者吐槽「價格媲美國際大牌，不划算」。對此，孫來春曾在社交媒體回應稱：「不知道是lamer的員工還是顧客，在直播間罵我們是『鄉巴佬面霜』，很無奈，也很無聊。」
此前推出的「沉迷山茶花」香水，定價同樣「敢標」：75ml售價1702元，比不少國際大牌還貴。後來調整至1498元，但目前官方旗艦店已下架該款產品。
而原本定價749元/75ml的「森林之水」「陽光與海鹽」兩款香水，如今促銷價僅99元。對於如此大幅度的價格變動，林清軒客服回應稱：「不同時期活動不同，具體以商品頁面為準。」
儘管如此，一級市場對林清軒的態度依然「頗為看好」。
公司自2020年11月完成a輪數億元融資（sig海納亞洲領投，碧桂園創投、頭頭是道基金等跟投），2021年b輪融資時，其估值已較a輪增長超3倍，對應公司的投後估值約為31.81億元。目前投資方陣容包括雅戈爾、凱輝基金、啟承資本、碧桂園創投、頭頭是道基金、分眾傳媒、分享投資等。
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公司ipo前夕，創始人孫來春通過股權轉讓套現2000萬元。今年5月，廈門沃美達投資有限公司從孫來春手中收購 13.15萬股股份，代價為 2000 萬元。
目前，在公司的股權結構中，孫來春直接及間接合計持股約79.27%，雅戈爾持股4.49%，碧桂園創投持股3.95%，頭頭是道持股3.59%，凱輝基金持股2.75%，孫福春持股0.99%。
此次ipo，林清軒擬將募資主要用於品牌價值塑造、全渠道銷售網路建設、生產與供應鏈能力提升、技術研發與產品拓展，同時通過內生孵化與外部併購，打造更加多元化的品牌矩陣。
從3000萬瓶精華油，到「全家出鏡」的ip矩陣，林清軒正以家族化打法衝刺ipo。只是，營銷拉滿，產品力和口碑仍需經得起市場檢驗。接下來，這對「東北網紅爹+精油少東家」父子檔，能否帶領品牌邁入新一輪增長？
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