新開發的客戶對自己不夠信任不敢下單怎麼辦？

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近期，某品牌開諮詢會，客戶談到了一個問題：

我們的sales在做產品推介的時候，客戶不信任我們：

我們說我們是採用環保材料，客戶不相信；

我們拿出來證書，顧客說看不懂，不相信；

我們說是十幾年老品牌，客戶說都沒聽過你們，不相信。

銷售員開玩笑說，為了讓顧客相信，就差下跪發毒誓了。外貿行業的小夥伴也在論壇上發帖吐槽，客戶第一次合作不信任自己的公司和產品：

（點擊查看大圖）

那麼，客戶在第一次合作時，首先要考慮哪些問題呢？

理解問題：你是誰（你是做什麼的，能提供什麼樣的產品/服務/解決方案）

動機問題：客戶為什麼選你（你有什麼獨特的優勢（比較優勢）讓顧客選擇你）

信任問題：客戶為什麼願意相信你說的（你說你厲害就厲害嗎？）

而這三個問題中，信任問題是一切的基礎，如果對方不信任你，怎麼會願意掏錢買單呢？

方法一：提供資質，證書等

將公司的營業執照，所獲得的證書或者國際認證，工廠照片等發送給客戶，以此取得客戶的基本信任。包括列舉一些權威或者業內知名認證。比如：

• 「這本書講語法講得特別好，推薦你讀。」 懷疑

• 「這本書是俞敏洪在語法方面推薦的一本書。」 相信
• 「這種空氣凈化器很好用，推薦你用。」 懷疑
• 「這種空氣凈化器很好用，做PM2.5『科普』的美國大使館就是用的這款凈化器。」 相信

為什麼第一句懷疑，第二句開始相信？

因為客戶沒有時間去深入研究一個產品、品牌、企業背後的所有信息，所以一條簡化決策的捷徑出現了：跟隨權威。

方法二： 整理海外客戶產品的反饋表

這樣的反饋表最好儲備一些供長期使用，包括各種出口數據，產品參數，材料品質，反饋評論等，讓所有潛在客戶知道我們的產品在很多國家和地區擁有很好的口碑和銷量。

每一個人都知道用數據說明觀點，但單純的拿數據做輸出並不能說明什麼。

比如說：你告訴一個愛吃爆米花的人，爆米花不健康，他一定不以為然。但如果你列出數據：一小份爆米花中含有37克的飽和脂肪酸，這相當於6個漢堡+1杯可樂。（本數據只為舉例）

那麼他就會對你所說的「不健康」有很清楚的認識，也相信你所說的是「有據可循」的。

其實，不管什麼行業，隨便拋出一個數據，對任何人來說都是陌生的。所以，把數據放在對方熟悉的產業或者語境中，讓數字元合人性尺度原理，才能讓人信服。

方法三： 如果有意願，可以邀請他們來公司

如果是品質高的客戶，可以提供更多的福利，比如可以跟客戶說：

您只要安排好機票就行，到中國我們會給您安排好吃飯住宿等事宜。

這樣的也會讓客戶感覺到你們對他的重視和認真對待。

方法四： 詢問客戶是否在國內有「熟人」

詢問客戶在國內是否有相熟的朋友或者已經合作過的貨代公司，可以讓他們代為參觀，了解我們的企業文化等，同樣也會承擔他們的相關費用。

但要注意的是，這種方式需要確認客戶的重要性以及購買的意向。

方法五：查看客戶所在國家是否有老客戶

如果有大訂單老客戶，可以讓他先去那裡檢驗下產品整體質量（這需要產品本身質量過硬）。但這樣做也會有風險，首先不能隨便將老客戶的資料給別人，其次要確認新客戶的背景以及想要合作的意向。

如果在鄰近國家有，比如「波蘭和德國」，「挪威和丹麥」等，在費用和時間可控情況下，可以建議客戶打電話或者親自去一趟檢驗一下。

方法六： 採用對雙方都很安全的付款方式

如果客戶採購量多的話，也可以在定金和折扣上稍微讓步，對客戶說：

我們的產品質量有保障，因為想要有長期合作，所以我們願意在定金和折扣上給與優惠。

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