當傳統養生行業與當代年輕人的需求碰撞，會形成怎樣的消費風尚？
據麥肯錫調查數據顯示，26歲至30歲的90後成為真正的養生主力，他們之中有超過七成把健康當成頭等大事。養生市場，也隨新一代消費主力的崛起而發生了巨變，圍繞年輕人的養生熱，專註於細分品類的新品牌接連出現，「元氣達人」正是入局者之一。
2019年，元氣達人創始人陳浩看到了輕養生賽道的空白：在消費者端，好看、好用、高品質、有創新，成了消費者購買的決策因素，「脆皮」年輕人期望買到高品質的產品；而在工廠及市場端，仍在卷價格的低品質競爭階段。這樣的錯位，恰恰是元氣達人的機會。
從熱敷產品起步，瞄準30歲年齡段女性，元氣達人上新了熱敷眼罩、熱敷頸貼等產品，想在養生賽道做一個更加時尚、性感、健康的品牌。緊抓年輕消費者「懶宅忙」的特點，品牌以「簡單易用」為切入點，做了一系列可以隨身攜帶，在任何場景下隨時可用的養生好物。
產品推向市場後，品牌開始用KOL種草、直播帶貨等方式推動轉化，匹配貼合人群的達人資源種草，為品牌拓展更多新的消費場景。
元氣達人以天貓旗艦店為原點，建立起成熟的品牌運營體系，並搭建線上旗艦店與線下渠道相結合的銷售體系。這個雙11，元氣達人位列天貓雙11保暖貼全品類第一，成為輕養生賽道的黑馬之一。
目前，元氣達人已發展出眼罩、暖頸貼、暖腰帶、熱敷貼、足湯等多個品類，元氣達人的足浴湯產品累計售出超3000萬份，拿下天貓泡腳足湯類目TOP1。蒸汽肩頸貼、氨糖膝蓋貼、暖足貼等產品均為天貓類目TOP1。
以下為天貓「千星計劃」成員、元氣達人創始人兼CEO陳浩在「天貓雙11人氣新品牌媒體分享會」上的演講與採訪實錄，經編輯整理：
做新中式的「輕養生」
我們的品牌叫元氣達人，品牌定位是——做新中式的輕養生。我們想在健康養生賽道上做一個更加時尚、性感、健康的品牌。基於自己的供應鏈優勢，我們重新去梳理了品牌的定位，為核心人群做了產品的定製以及特殊的研發。
那麼如何打造新中式·輕養生的健康生活方式品牌？我們為偏30+年齡段的女性人群做了一些熱敷類、艾灸養生類、足浴泡腳類、中草藥植物草本貼劑類的產品，希望通過新的方式，為她們提供一個新的健康輕養生解決方案。
在這個快節奏的時代里，當代年輕人需要一份在任何場景下可以隨身攜帶的養生好物，隨時隨地做養生。
消費者不需要去線下的艾灸館、按摩館那麼複雜，使用我們的產品，在家裡就可以做一次非常簡單輕鬆的艾灸，或者在高鐵上可以用熱敷產品舒緩一下脖子，做一些膝蓋養護。我們想做一些簡單的、零束縛、零負擔的產品，為女性提供新養生好物。
這是我們品牌基礎的定位，基於此，我們做了一些產品線，例如圍繞女性頸椎類的問題，我們做了蒸汽圍脖，以及暖肚子、熱敷膝蓋的產品，還有針對冬季手腳冰涼的足貼類產品。
除了堅持「輕養生」，我們也在做「新中式」這個概念。我覺得傳統的養生方式過於陳舊，父母長輩去做艾灸的時候，在一個非常傳統的環境中，用的也是一些非常陳舊的器具。我認為這些器具也可以變得更時尚，同時可以更方便，用戶在家裏面就能做。
走品質升級道路，
讓養生產品更簡單、更易用
之前我在天貓負責快消品類行業運營，看到許許多多新品牌成長起來，在這個過程中，我看到了他們如何起盤，如何更好的服務消費者，同時我也積累了對整個行業品類的洞察、人群洞察以及數據分析能力。
2019年，看到了養生賽道的機會點後，我一開始先深入了供應鏈，看了一圈之後，發現大家都處於非常基礎的階段，整個行業沒有過多的創新，還陷入在卷價格、把品質做低的怪圈中。
在極度內卷的市場中，真正的對品質有要求的用戶，反而買不到好的產品。基於這個洞察，我們希望介入這個市場，從供應鏈開始去研發產品，做一些高品質產品。
我們有一位合伙人有着比較多供應鏈資源，大家一拍即合，想走品質升級的道路。目前我們背後合作的工廠也是行業隱形龍頭，有很成熟的品控體系以及產品研發體系。這是我們創牌之初，去做研發和創新的底氣所在。
我們第一個產品線是蒸汽熱敷類。十年前，蒸汽養生在日本就已經非常成熟，但在中國市場的滲透率遠遠不夠，我們推出了蒸汽眼罩、蒸汽圍脖、膝蓋熱敷等產品。例如蒸汽眼罩，我們會用花王一樣的薄片型眼罩，讓它更輕薄，發熱時長更穩定，在材質上，我們選用了無紡布，更加親膚，同時克重更輕，在耳掛等細節都做了更新。又比如說蒸汽圍脖上的魔術貼，我們迭代了六七個版本，讓它粘得更牢固，讓用戶佩戴的時候體感更舒服。我們花了比別人貴了兩倍、三倍的成本，在源頭端把品質提上去。
推向市場後，我們在KOL種草、直播帶貨、明星推薦等品牌建設上投入了很多精力，去打開市場。
隨着品牌的發展，基於蒸汽熱敷線，我們發展出了艾灸線、足浴線，在這些品類上做迭代創新。
從品牌的視角來說，我們一直認為要創新品類，在行業里去做不一樣的產品。例如，傳統的泡腳包都是中草藥實物包，在實際使用過程中很難用開水泡開，需要花很長時間熬煮。那能不能為用戶多想一點點，所以我們將所有的中草藥草本植物在中醫館煮完，再罐裝成袋，每一個藥包到用戶手上開袋即用，3秒速溶，用戶可以輕便地去做養生這件事情。我們做了很多的創新，希望用戶在更多的場景中使用這些產品，把輕養生的理念持續植入品牌中。
關於品牌的核心壁壘，我認為，一是產品跟研發端的投入，我們推新的速度大致是三個月，每三個月都要有新的產品推向市場，我把大量的時間精力也放在了研究產品上，我覺得好產品自己是會說話的；二是營銷上的配合，好的產品力疊加好的營銷，有事半功倍的效果。
天貓是新品牌成長的「沃土」
在天貓上，我們花了蠻多的時間和精力，天貓有非常優質的用戶，有非常好的信任體系，包括它的整個售後服務以及整個配套系列產品。
在品牌運營過程中，我們在天貓做品牌端建設，希望天貓的用戶能夠去感知到產品的創新，我們也經常有很多新品的派樣使用，優先讓天貓種子用戶嘗試，同時，品牌也做了一些私域化運營，在社群裏面讓種子用戶優先體驗我們很多新品，幫助我們不斷去迭代產品、做創新。
天貓雙11期間，我們增長的倍率非常高。更大的驚喜在於，我覺得是品牌滲透了更多的人群，我們找到了想要的優質人群，他們開始體驗我們的產品，進而會有很多持續的復購，然後我們會聽到很多的聲音反饋，以優化和擴展產品線。
我比較關心的事在於，我們還能改進什麼，怎麼把原先陳舊古老的養生工具做創新，讓它煥發新的生機，讓目標人群能夠買到他應該買的產品，這是我們一直努力在做的事情。
我希望與用戶的每一次相遇都是一次元氣滿滿的治癒。
Q&A問答：
1、年輕人的中式養生很火，在這個消費賽道，跑出的頭部消費品牌抓住了哪些新機會，是否可以分享下？養生賽道的發展趨勢是什麼？
陳浩：首先，我們現在品牌做得還挺好，雙11我們應該已經是頭部了。在做的過程中，我更多關注用戶對我們的反饋是什麼，用戶的使用反饋在公司內部看來是很大的一個難點，因為不同的人體感不同，比如說我們的熱敷系列，有些人耐受度高，有些人耐受度低，反饋也不同，怎麼樣在產品上根據實際特性去做一些調整，其實是我們很大的一個挑戰。
養生這件事，我覺得已經是不可逆的趨勢，其實每個人都在養生了，只是我們品牌把這些場景單獨拎出來，讓用戶更方便地去養生。當用戶缺少專業知識的時候，我怎麼通過我的這些私域顧問，給到消費者建議，讓消費者快速針對需求做調理。品牌要做的，是探索怎麼才能讓用戶體驗更好，讓養生養得更合時宜。
2、從當下大環境看，消費品的發展跟前幾年不太一樣了，您覺得當下階段新消費品牌創業，主要的難點和挑戰來自於哪些方面？
陳浩：做品牌，有一個問題要靈魂拷問自己，消費者為什麼選擇你，而不是選擇那個便宜的，這件事情其實是很難的。
我們因為供應鏈的能力比較強，也有十幾年的工廠。在這個過程中，我知道做一個好的產品，需要怎樣在技術上做迭代、做創新，我能跟市場上那些相對低端的貨去做出差異來，這是一個很大的底氣。
未來，我認為大家會越來越往性價比的產品去走，但性價比不是便宜，不是說9.9元就是性價比，我認為99元也是性價比，只要這個產品的價值和它的價格是對應的。目前的大趨勢，大家都好像在說消費降級了，但大家平常的消費還在持續，只是選擇更加理性了，而理性跟價格其實是不衝突的。
在品牌的規劃方面，一方面我們會儘可能地從供應鏈端入手，讓性價比變得更高；另一方面我們在研發很多新產品，我們希望在很多場景裏面為很多的用戶去提供一個舒適解決方案，我們想要把那些傳統的、古老的工具做創新。
3、從2019年創立，進入市場已經4年了，在您的視角中，看到了消費者的養生需求有哪些新變化？品牌會做哪些事情，去適應這樣的變化？
陳浩：消費者從原本陳舊古老的工具開始，慢慢嘗試接觸更輕便的、更易用的、更簡單的產品，嘗試了之後他們覺得這些東西在體驗上更好，會持續復購。
現階段，我們主要更多地在做人群滲透的事情，希望有更多的消費者能夠真正用上我們的產品。那接下來，我們可能會幫消費者做一些個性化的延展。比如蒸汽圍脖，我們針對於不同的消費者體型，推出不同的尺寸，不同的顏色，讓用戶有更多的色彩選擇了。在足湯方面，我們會針對不同用戶的需求出更多的配方，通過配方變化做個性化定製，延展更多的SKU。我們也希望更多品牌入局，整個產業可以發展，這個品類的滲透率可以做得越來越大。
