疫情這隻黑天鵝，打亂了一切計劃，俄烏戰爭更是讓經濟雪上加霜，很多行業的價格波動不已，潤滑油更是動輒10個點，20個點的接連調價，半年下來，潤滑油的出廠價已經上調了近半，除了這些表面現象外，我們其實更應該在經營上做好這些準備：
1、精簡產品
以往，產品越多，覆蓋的群體就越多，多品牌、多系列成為幾乎所有潤滑油企業的策略，這兩年更被包裝為「精準用油」，通過概念來提升利潤，但產品多，所需要的包材就越多，每種包材都有庫存，有的企業包材費用能佔到年銷售額的一成多。平常還還好，多批次勤訂貨能減輕資金壓力，但在疫情下，物流受阻，原料波動，一些企業面臨著無米之炊的尷尬，某天津企業，原來用的防偽密封鋁箔就遭遇斷貨，不得不用替代產品；產品線越多，用的基礎油、添加劑也就越雜，更容易出現質量波動，如果產品少，就不會有類似的煩惱。精簡產品，甚至打造大單品，不僅減少周邊費用，也能提升品質。
2、優化上游
前兩年的疫情只是短期隔離，但上海、蘇州的這輪疫情，前後有三個月都處於停擺狀態，原料運不進去，庫存發佈出來，美孚、福士、崑崙、大聯等潤滑油調和廠都不得不停工。潤滑油調和需要多種原料，缺一不可，企業在無奈之下，只能用替代方案，很多人說：現在的機油，還不如幾年前的機油用起來好。雖然機油的等級不斷提高，但使用體驗，並沒有質的提高，想要真正的獲得用戶的認可，需要優化配方、提升內在。上海某工廠就出現添加劑有，但三類基礎油沒貨，眼巴巴的等着開工；鄭州某企業，用金屬罐包裝，供應商生產受阻，而在品質處於同一水準的，一時半刻也難以落實。未來，供應商一定要有替代或備份方案，能隨時補充。
3、避免斷貨
斷貨，這幾年成了潤滑油企業避不開的現象，短期斷貨影響不打，長期斷貨將是企業不可承受之重。武漢某年銷一年的潤滑油企業，在2020年工廠停工半年之久，人員出不去，進不來，生產鏈上下游都在武漢周邊，也沒有做相關備份，停工後，根本沒有替代方案，半年多時間，經銷商、大客戶都需要機油，不會等着你的，而經銷商更換品牌後，為維持市場穩定，不會再輕易更換品牌，如今，該企業銷量斷崖式下滑，年銷量不足頂峰時期的三成。崑山某企業停工，但在瀋陽有老廠，隨時可以切換替代；同樣的久潤潤滑油，有上海、鄭州、洛陽三個工廠，更是有着足夠的抗風險能力，出現全面斷貨的可能性幾乎不存在。
4、同業合作
同行，是對手也是隊友。上海博U變的潤滑油企業在停工後，一些有分廠的企業，受到的影響很小，比如美孚、福士、崑崙；但勝牌、火炬這些只有一個生產基地的企業，就面臨著前所未有的挑戰，某企業原以為「靜態化」是短期的，可一個月下來後，不得不緊急尋找代工廠，然而，自己也是代工廠，以前從來沒有考慮過和同行合作，一時間不知道找誰，在模具、包材、物流、配方上都沒有建立起對應的保障體系，雖然聯繫上了合作夥伴，短期內也沒有辦法磨合，一些代工客戶逃離。要想穩健經營，任何調和廠都需要和同業保持良好的關係，說不定哪天就需要相互幫扶，至少南北各有一個合作工廠，日常要建立應急方案。
5、渠道下沉
潤滑油品牌大都採取傳統的渠道模式，為增強競爭力，渠道範圍已經逐漸從國代、省代、市代下沉到縣代，環節的減少，提升了渠道的利潤空間，如今，一個品牌沒有20個點的毛利空間，經銷商是無利可圖的，除非是知名大品牌，通過龐大的銷量來獲得利潤，但這樣也淪落為「搬運工」；隨着電商、連鎖的興起，他們憑藉規模優勢，把潤滑油從利潤產品降級為「引流產品」，把高高在上的價格不斷拉低，SN全合成機油拉低到59，SP也能做到79的價位，途虎年銷售油水超30億，就說明了價格的威力，傳統渠道無力抗衡，唯有取消渠道，直達終端。直供終端，不是讓企業或品牌像代理商那樣運作市場，而是以點帶面，迅速建立網絡，但不是做換油中心，也不是搞連鎖。
6、價格血拚
從2018年開始，潤滑油行業進入下行態勢，據預測，2022年潤滑油消費量或將下滑到450萬噸以內，比680萬噸的峰值減少3成。越是大品牌，越面臨著保持份額的壓力，利潤丟了，以後可以掙回來，但銷量沒了，就是沒了，大品牌「寧願放棄利潤，也不能放棄銷量」，雖然潤滑油成本上漲了2-4成，但潤滑油的零售價不僅沒有上調，反而下調了，典型的是殼牌紅喜力，22年前SG等級時，就賣80，可現在升級為SN後，竟然是78；統一的京保養定製款SP級別，售價才79。未來，隨着新能源車輛佔比的提升，機油換油周期的延伸，潤滑油消費量還將下滑，蛋糕有限，唯有力拚，價格戰將不宣而戰。
7、電商加碼
2020年前，殼多美還說嚴禁電商銷售，可隨後就開始打臉了，在京東、天貓上都建了旗艦店，不僅價格實惠，還有各種各樣的活動，進來，更是上抖音、快手，通過直播來帶貨。反而國內的一些企業矯枉過正，比如零公里還在發電商聲明，目前，只有康普頓、零公里、長城、力魔等品牌高度重視電商渠道。為避免線上線下的相互干擾，大部分企業都是推出電商定製款，道達爾、福士、長城都是如此，殼多美則除了常規產品外，也推出相應電商款，美孚的「我想靜靜」，福士的「擎」系列，長城的「勇幹勁」，殼牌的「故宮、山水、自然」等系列，也有的直接定製「京保養」款，如崑崙、統一等。未來，隨着維修網絡體系的健全，線上買油，線下換油，將會有越來越多的人接受。
8、做自媒體
疫情使得展會、會議不斷延期，甚至取消，連廣交會也通過網絡舉辦，汽配會、寶馬展、油品展、雅森展舉辦時間都難以確定，即使展會能舉辦，觀眾也越發稀少，展商比觀眾多，已經成為事實。怎樣宣傳推廣品牌呢？已經有越來越多的渠道，從以前的微信、微博，到現在的抖音、快手，直播帶貨已經被越來越多的企業選擇，尤其是微信視頻號、直播號的推出，更便於組織、落地。通過自媒體，不斷把用戶拉倒自己的私域地界，在2020年前，殼牌的新聞瀏覽量一般是幾千，而現在，動輒是幾萬瀏覽量，品牌離用戶越來越近，大有架空渠道的勢頭。但不可忽視的是官網建設，自媒體是碎片化的，通過官網，才能拼湊出品牌的完整形象。
9、聯合品牌
雖然物價在上升，但這些年來，年銷億元的品牌湧現的越來越少，一是電商價格起到了標杆效果，越是大品牌，經銷商越沒有利潤，只好打造自有品牌；二是渠道費用越來越高，新品牌缺乏競爭力，銷量難以快速提升，終端門店更是面臨進場車輛減少，單車消費降低的窘境，在這種情況下，品牌越來越難以做大，尤其是在一個下行行業，大品牌銷量都出現滑坡，以上市公司來說，康普頓上市以來，銷量一直在9億徘徊，龍蟠這兩年的油品銷量也在7億左右浮動，高科石化則出現下滑，統一年銷23億左右也有幾年，想實現市場突圍，就要藉助外力，和有渠道的客戶合作，聯合品牌、渠道定製開始崛起，不僅減少竄貨，也能提升合作夥伴的利潤，鎖定銷量。
除了這些大方向外，代工貼牌、資本合作也將成為趨勢，但我們一定要知道：失業、收入下滑、貸款、儲蓄能力下降，導致很多消費者的消費意願降低，所謂的報復性消費不會存在，消費降級反而切實可見：新能源汽車銷量劇增，機油渠道價格上調，零售價格不升反降，無不說明市場支付能力正在嚴重下滑，星巴克2022年第二季度業績下滑14%，而走平民路線的星巴克卻增長89%。
你做好迎接市場競爭的準備了嗎？低價、低利潤下，唯有降本增效，才能企業常青。
