釘釘「收費」虛驚一場，To B商業化到底該怎麼走？

近日，一則消息稱，釘釘發佈費用策略調整公告，7月1日起，釘釘基礎版將把免費使用人數上限調整為10人。消息發出一天後，釘釘方面對此回應稱：不實消息，調整收費的是釘釘內的一款項目管理功能「釘釘項目」（Teambition），釘釘基礎版仍然免費。這到底是虛驚一場，還是投石問路，釘釘儘管作出了解釋，但其加速走向商業化決心已經很明顯。

To B生態想要持續地良性運轉，必然離不開健康的商業化。2022年，被稱為是協同辦公商業化加速元年，釘釘在成立第七年也邁出商業化關鍵一步。無獨有偶，企業微信也開始大調收費策略，將平台抽佣制改為按用戶賬號收費，讓用戶產生不安全感，引發市場激烈討論。

不同於C端市場，B端協同市場商業化阻力因素不僅僅在於產品本身，還來自於實力競爭對手的壓力。釘釘、企業微信儘管各自持有不同的商業化邏輯，但這些互聯網巨頭試圖搶食傳統廠商的份額很難，因為B端市場有先發優勢，產品依賴性也普遍很高，通常不輕易更換。

一位行業人士表示，B端市場重視的是專業服務與技術實力，在這個市場上收費模式本應該是理所應當的，高價值的專業服務企業也願意掏腰包，共建良性的商業模式。先用免費吸引流量，然後伺機進行收費，這是互聯網企業對C端市場慣用的思維，放到B端肯定不合適。

為價值付費才更合理

過去二十年，中國移動互聯網取得了巨大的成功，並形成了一整套的方法論，即企業構建產品，進而通過補貼賺取流量，流量池做大，最終通過其他方式實現變現付費。這或許是釘釘、企業微信先免費然後再開始商業化探索的理由之一，但這套模式並不適用於To B商業化。

有觀點認為，免費長不出To B服務生態，收費有利於商業正向循環，良幣驅逐劣幣。to C和To B的產品都需要商業化，但是達成商業化的能力卻不太一樣。因為 To B 產品的購買決策鏈較複雜，通常會有多個角色和繁冗的採購流程，而 To C 產品更多是即時場景付費。

有一個企業客戶分享了對免費 SaaS 的看法，他說作為客戶在聽到要買的軟件是免費的時候，首先想到的是到底有沒有陷阱，比如數據泄露等；其次是服務能不能跟上。最重要的是，軟件免費企業靠什麼盈利，會不會過段時間就倒閉。對 To B 產品寧願付費，這樣安心得多。

相關從業者也對此表示，收費本應該是最正常不過的 To B 邏輯，免費加各種薅羊毛的方式只會讓行業受損。企業服務應該是收費的，免費的企業服務持續不了。企業服務是一個真正的長周期、價值導向的賽道，在產業數字化的背後，需要有數字產業化的中長期的支持，需要在技術、產品服務、商業模式等方面持續投入。只有能收費的模式才是正常的商業模式。

如今，協同辦公行業開始回歸商業本質，巨頭們做深價值才有大價格，流量思維已經落後了，能打動B端客戶的更多是產品的服務、體驗等實實在在的東西。企業客戶也是會用腳投票，付費的錢值不值得，關鍵點在於平台能否提供持續的保障，主動屏蔽風險，帶來長期價值。

老牌廠商們的長期主義

與釘釘、企業微信為代表的新晉OA廠商相比，用友、金蝶等深耕行業二三十年的老牌廠商在商業化路徑上更加穩健。商業化本身並沒有錯，一個優秀的to B 生態是一個共贏的邏輯，To B服務商應該加深各自在平台用戶、客戶、生態方面的護城河，變現潛能會不斷被激發。

企業服務，說到底是以客戶為中心，核心就是要打造滿足客戶需求、受到客戶認可的產品。是否能建立以客戶成功為中心、長期可持續發展的生態系統，是衡量To B企業未來成功與否的重要指標之一。如果產品邊界模糊，導致產品做不深，就會無法滿足客戶的真實需求。

以用友為例，提前制定好了規則和邊界，免費的一直免費，付費的服務一直付費，儘管短期內可能會帶來增長壓力，但長遠來看，儘早培養付費習慣，才是細水長流的商業模式。平台就應該履行好平台職責，不越界，只要做好賦能，就可以促進 SaaS 與ISV的進一步繁榮。

跑通企業級市場需要深耕，需要理解不同行業的辦公場景、經營模式和組織架構。企業內部的協同場景是可窮舉的，既然可舉，就能沉澱管理方法論，沉澱出來多少套方法論就能抽象出來多少套使用工具的邏輯。用友的長期深耕，將豐富的場景化應用深入到企業數字化的「毛細血管」，在用友BIP商業創新平台的專業深度和生態力量加持下，可以滿足各種各樣的數字化場景。

區別於互聯網跨界產品，用友友空間自身功能豐富，平台開放兼容性強，還能安全便捷集成其他系統應用，比如OA、財務、人力、資產、企業自研系統、第三方系統、產業鏈等等。據反映，釘釘在集成方面稍有欠缺，且集成成本高，其基因在於解決團隊的溝通問題，在企業的協同辦公和業務管理方面還是有所欠缺，而這是專業廠商固有優勢。

不管是 SaaS 產品還是 SaaS 服務都是有價值的，既然有價值必然有價格。用友始終在堅持用共贏思維做產品、連生態，向客戶提供數字化轉型工具，與此同時自身的企業管理跟運營也有提效空間，平台進一步吸引優質客戶，通過整合資源，形成規模化效應，實現降本增效。

共贏成就未來

縱觀過往的大數據殺熟，暴力抽佣等，互聯網平台在to C市場犯錯，是因為只看到了利益驅動，通過跑馬圈地發展壯大，然後卻把以用戶為中心變成了以平台為中心，在提供了優質服務方面做了減法，而在榨取用戶價值方面做了加法，因此催生出種種「收割」現象。

釘釘、企業微信調整的付費策略，與當年淘寶服務市場從按交易比例收費改為按接口調用收費如出一轍，這個變化是一個能力精細化的展現，只不過步子稍微邁得大了些。目前服務市場的總體量相對來說還不夠大、不夠全，接下來是有實力的大企業服務平台繼續領先壯大。

平台具有逐利性，客戶也具有逐利性，雙方只有找到平衡點，才能良性發展。與To C市場最大的區別是，企業客戶的需求通常複雜度高、個性化強，標準化產品往往無法完全滿足企業客戶的實際需求，導致定製化比例高，成為行業內To B企業普遍存在的業務難點、痛點。

參照海外市場，商業化能夠成功很重要的一個指標，要看他能否被大企業選擇並持續選擇。比如Salesforce，2003年其客戶群集中於中小企業，為它帶來的營收是5.1億美元，再到2015年，它的客戶群更集中在大型企業，偏向定製化服務，為它帶來的營收是53.7億美元。

大企業對穩定性、定製化需求較高，考驗的是深度服務的能力。從用友的商業化路徑來看，這恰恰是用友當前的優勢，服務成長型企業和大型國企、央企數智化轉型，也在某種程度上與Salesforce商業化的思考相吻合。用友免費的基礎款產品，往往是引流，高價值的專業服務也一直都是收費模式。付費服務，不是讓客戶付產品的錢，而是付專業服務價值的錢。

站在企業的角度來看，在B端服務的選擇上會側重於能為自己量身定製、能夠貼切滿足自己需求的協同辦公平台，為優秀的應用買單，為價值支付價格。因此，未來誰能夠在服務、管理、運作機制上為企業提供更好助力，誰就離盈利更近，也更可能被捧到行業排頭兵的位置。

從To B企業長期發展的角度來講，更重要的是構建以客戶成功為導向的企業級運營能力。在持續獲客做大水流，保留客戶防止流失、讓水桶不漏水的基礎上，建立起一套可執行可監控的運營管理和執行體系，把管控的場景切實落地，並通過數字化確保對業務能力進行全面覆蓋、全面支撐，實現準確數據分析、高效決策支持，達成讓客戶體驗最佳，從而共贏的目的。