卡耐基年輕時，參加過一場慈善晚宴。
宴會賓客如雲，各行各業的人三五成群，忙着高談闊論。
卡耐基卻沒有着急參與其中，而是暗暗打聽賓客的背景。
摸清每個人的情況後，卡耐基才走近人群開始攀談。
面對普通民眾，他就用自己的糟糕經歷引起共情；
面對職場精英，他就和他們聊金融、經濟走勢；
面對政府要員，他就和他們探討政策、社會。
一場宴會下來，無論權貴還是普通人，都覺得與他交談如沐春風。
卡耐基把這段經歷寫進自傳，還說：成功的人際關係在於，捕捉對方的需求，而非表達自己的需求。
說白了就是：見什麼人，說什麼話。
01
和底層人用情緒說話
底層社會的運行法則，是情緒而非理性。
為什麼奶頭樂、短劇爽片在底層更盛行？
因為它們提供的是即時情緒反饋，而非複雜思考。
為什麼罔顧事實，非黑即白的極端言論在底層更有市場？
因為情緒化的解釋比複雜的現實更容易接受。
試圖用邏輯說服底層，是愚蠢的。他們需要的是情緒出口，而不是真相。
講一個真實的故事。
無國界醫生萊納斯曾馳援非洲三年，幫助過不少貧困的部落。
剛到非洲時，他發現很難和當地人溝通。想要用科學道理說服當地人改變落後愚昧的生活習慣，簡直比登天還難。
有一次，他發現尼日爾河一條支流附近的幾個村子，村民腎衰竭率很高。
經過調查，原因是村落中心的水源里重金屬嚴重超標。
於是他聯合當地政府，勸村民搬往別處，還幫村民籌集建設新家園的資金。
擔心村民們聽不懂，他又將事情前因後果用淺顯的圖畫呈現出來。
即便如此，村民們還是不願意搬走。
深入了解後，他發現兩件事。
一是這條河流相當於村民們信奉的神靈，他們覺得神靈怎會害自己充實的信徒呢？
二是附近的幾個村子平常就不對付，經常爆發衝突。
於是，萊納斯分別告訴幾個村子的村民：河神不是要害你們，而是要懲罰敵對的村子，你們遭受了無妄之災。
這個解釋簡直滑天下之大稽，但村民卻欣然接受，陸續搬去了新的村落。
從此，萊納斯不再用科學道理和當地人對話，而是利用情緒調動他們。
《烏合之眾》裡面有這樣一句話，和飢餓的人談營養搭配，不如先給他一碗冒着熱氣的面。
這是一個非常殘酷的事實：
大部分底層人從來沒有真正渴求過真理，面對那些讓自身感覺不爽的真相，他們會充耳不聞。
對他們而言，即時的情緒反饋，遠比深度複雜的思考更重要。
在他們眼裡，簡單的立場劃分，遠比鞭辟入裡的分析更動人。
和他們溝通，充分的情緒共鳴，就是拉近關係、事半功倍的法寶。
和底層人的無效溝通，往往源於維度錯位。
你在理性層講道理，對方在情緒層求理解；你在高位指點勸誡，對方在低處渴求共情。
記住，他們需要的是情緒出口，而非事實真相，捕捉情緒，向下兼容，比什麼都有用。
02
和中層人用邏輯說話
古人講：“君子可欺之以方。”
對品德高尚的君子，可以用合乎道義的說辭勸說對方。
對中層人亦是如此，可以用符合道理的言語說服對方。
相較於情緒，中層人則更傾向於用事實和邏輯去溝通。
1985年，喬布斯因為公司內部權力鬥爭離開蘋果。
1997年，喬布斯再次回歸蘋果時，他面臨的局面是：
產品線混亂，生產12款不同型號的麥金塔電腦；
資金瀕危，季度虧損7.08億美元，現金僅夠維持90天；
中層抵觸，產品團隊堅持“多型號覆蓋市場”的傳統邏輯。
因此在第一次高管會議上，面對喬布斯提出的“砍掉70%產品線”的理念，多數人持反對意見。
見此，喬布斯沒有起情緒，也沒有爭吵。
他私下整理資料，在第二次高管會議上甩出一張“90天破產預測數據”的圖片。
詳細地分析了蘋果當下的困境，和解決方案。
並表明：“如果繼續這樣，我們是唯一能看到公司破產的幸運一代。”
面對滴水不漏的數據分析，即便產品團隊再不認可喬布斯，也只能同意。
就這樣18個月後，蘋果扭虧為盈，聚焦策略催生出iMac/G4等劃時代產品。
中層人，沒有底層人的情緒化，非三言兩語能夠被打動。
但只要你邏輯圓融，立意深遠，對方往往就會接受你的觀點，對你坦誠相待。
因此和中層人溝通，無需過多的情緒表露。
如果你邏輯夠強、認知夠高，一切都能水到渠成。
03
和上層人用利益說話
有這樣一段話：
和優秀的人共事，不用太在乎他們的自尊。
因為優秀的人更關注里子，而不是面子。
都知道巴菲特和查理·芒格是商業上的黃金搭檔。
卻不知，芒格性格剛直，經常因為投資理念指責巴菲特。
當初芒格提出投資蘋果，巴菲特執意迴避科技領域，認為“看不懂”。
為此，芒格在股東大會上毫不留情地批判巴菲特“老古董”。
所有人都以為巴菲特會發火，沒想到他聽完芒格的投資模型後，認為的確很有前景，便大舉投資蘋果。
這也成為了巴菲特一生最成功的投資之一。
後來在伯克希爾年會上，巴菲特告訴全體員工：你們只需要告訴我哪項投資有利益，至於方式我不在乎。
上層人主線明確，他們懂得取捨，可以捨棄一些自覺無關緊要的束縛。
網飛便是這一理念的踐行者。
作為全球最大的流媒體平台，其管理文化讓人詫異：
“我們只招成年人”——情緒價值？不需要。
“拒絕不懂變通的原始人”——道理邏輯？不在乎。
市場有時不講邏輯，只要方案有利，規則可退讓。
但也正因如此，網飛的作品總能讓人耳目一新，市值翻了幾千倍。
這就是強者溝通的邏輯：打明牌。
拋開情懷道德，明確投資回報率；
用利益捆綁合作，勝過道德說教；
以風險收益測算，替代對錯評判，才能吸引關注。
逐利是人的本性，更是社會的法則。
當你看清了這一點，就能在人際交往中更加理智地做出決策。
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《鬼谷子》有云：與智者言，依於博；與拙者言，依於辯；與辯者言，依於要；與貴者言，依於勢。
層次不同，溝通的語言也不同。
和底層人講邏輯，他會認為你在裝腔；
和中層人講利益，他會覺得你很功利；
和上層人講情緒，他會懷疑你的智商。
學會靈活變通，順着人性，才能把話說得恰到好處，令自己在社交中如魚得水。
