近日，北交所IPO再現“暫緩審議”，對象為博達軟件。
西安博達軟件股份有限公司（證券簡稱：博達軟件；證券代碼：873636.NQ）成立於2000年9月，早在2015年1月就在新三板掛牌，2019年底摘牌後又在2021年11月重新掛牌。公司實控人為魏小立、李傳詠、王逸傑，目前，魏小立任公司董事長、總經理，李傳詠和王逸傑均擔任董事、副總經理。
11月29日，北交所上市委員會召開2023年第63次審議會議，審議博達軟件的上市申請，結果為“暫緩審議”。審議結果公告顯示，上市委審議意見主要圍繞兩方面，一是關於信息披露準確性，二是關於經營業績。
信披準確性遭質疑，收入增長空間預測引關注
針對信息披露準確性，上市委要求博達軟件說明全媒體市場佔有率測算依據及其準確性、報告期未能有效開拓融媒體及子站建設業務的原因、高校每3-5年採購全媒體網站群平台的表述是否準確，並依據主營產品類型收入佔比，準確披露主營業務相關表述，同時結合以上問題及公司行業地位、核心競爭力、獲客能力，詳細說明預測未來收入增長空間依據的充分性及準確性。
招股書顯示，博達軟件是全媒體數字內容智能服務提供商，依託自主研發的全媒體內容管理平台和融媒體內容生產平台兩個核心產品體系，主要面向教育、政府、企業、健康等大型組織，提供軟件及軟件實施、平台運維類技術服務。
這種說法或許不夠直觀，引用公司首次在新三板掛牌的公開轉讓說明書中的介紹，公司“專業從事於網站群管理軟件的研發、銷售和技術服務，致力於為客戶提供網站建設、站群管理、內容管理、安全管理、系統管理、內容備份和應用集成全套解決方案”。
報告期（2020年、2021年、2022年、2023年1-6月）各期，博達軟件的營業收入分別為10166.47萬元、13018.75萬元、14729.09萬元、3658.22萬元，其中來自教育行業客戶的收入分別為8070.34萬元、10435.16萬元、12012.85萬元、2758.84萬元，佔比為79.38%、80.15%、81.56%、75.41%。公司表示，報告期內持續服務教育類客戶1347家，按產品類型劃分為全媒體內容管理平台1311家、融媒體內容生產平台87家、內容大數據平台187家。
其中，全媒體內容管理平台是面向大型組織提供管理、運維所有組織內部官方網站的基礎平台，融媒體內容生產平台主要用於新聞內容的編寫、審核及發布，內容大數據平台用於進行文章發布前、歷史已發布文章的內容安全問題檢測。此外，公司還提供子站建設解決方案，主要針對二級單位進行子站建設運維、子站頁面設計、子站交互應用開發等。
根據教育部2023年6月數據，全國共3072家高校，因而博達軟件認為其在普通高等學校細分市場覆蓋率超過43%。對此，交易所在一輪問詢中要求公司說明在教育行業總體覆蓋率是否已無大幅提升的空間，並在二輪問詢進一步要求公司量化分析橫向及縱向拓展空間。
公司在問詢回復中表示，橫向擴張是指目前尚未服務的客戶拓展情況。根據已服務客戶情況測算，全媒體內容管理平台、融媒體內容生產平台、子站建設業務、內容大數據平台的平均每年新客戶數分別為137個、18個、171個、163個，報告期內平均客單價為16萬元、36.25萬元、4.73萬元、3.45萬元，因此平均每年收入增長空間合計4215.68萬元。
根據目前客戶所處行業測算，全媒體內容管理平台、融媒體內容生產平台、子站建設業務、內容大數據平台在高校和醫院行業的待開拓數量分別為4902個、6254個、86289個、3072個，結合報告期內平均客單價，長期收入增長空間合計高達44.26億元。
縱向挖掘是指在現有客戶基礎之上產品的進一步滲透，主要涉及全媒體內容管理平台的迭代更新、融媒體產品推廣及子站建設業務的開展。根據已服務客戶情況測算，全媒體平台迭代更新、融媒體產品升級、子站建設業務平均每年新增需求的老客戶數量分別為248個、15個、209個，結合報告期內平均客單價，平均每年收入增長空間合計5500.32萬元；根據目前客戶所處行業測算，三類業務的高校和醫院客戶（站點）待開拓數量分別為1382個、93個、61152個，以採購周期5年保守計算，平均每年收入增長空間為2.31億元。
結合以上數據，公司僅從已服務客戶情況測算得出的平均每年收入增長空間就達到9716萬元，若按照目前客戶所處行業測算縱向挖掘規模，每年收入增長空間將達到2.73億元，是公司最近一個完整會計年度收入規模的1.85倍。不過，從可比公司近年數據來看，博達軟件的預測或許比較樂觀。
新開普（300248.SZ）是國內高校信息化龍頭公司之一，校園信息化產品覆蓋千餘所高校，市場佔有率逾40%。根據新開普年報，其2020-2022年智慧校園雲平台解決方案、智慧校園應用解決方案的收入之和分別為6.53億元、7.25億元、7.52億元，年化複合增長率為7.25%。
12月確認約六成收入，銷售費用率、人員佔比遠超同行
至於經營業績，上市委主要關注收入確認，以及銷售人員和費用。
一方面，上市委要求公司結合報告期前後各期末確認收入合同的具體會計處理情況，補充說明報告期各期末確認收入相關合同的收入總金額及其佔比、2017-2019年各期末確認收入相關合同的收入總金額及其佔比，進一步說明是否存在跨期確認收入的情形。
另一方面，上市委要求公司結合銷售模式及銷售人員區域分配情況、負責銷售訂單及銷售客戶的具體情況、是否從事技術工作的情形，說明報告
根據問詢回復，2020-2022年，博達軟件在12月確認的收入金額分別占當年第四季度營業收入的79.49%、77.81%、84.97%，且占當年營業收入的64.11%、57.82%、59.66%。公司稱，佔比較高主要系終端客戶通常在每年年底編製下一年度預算，次年上半年啟動項目，同時學校存在寒暑假期，假期內項目相關事項的速度較慢，導致年末驗收和付款比例較高。
報告期各期，公司非直銷模式產生的收入分別為1980.86萬元、3048.28萬元、3493.41萬元、991.29萬元，分別占當年收入的19.48%、23.41%、23.72%、27.10%，系通過大型信息化建設集成商、本地專業化信息技術公司提供相關產品或服務，最終產品用戶仍為教育、政企和健康類客戶群體。
2020-2022年，非直銷模式的平均回款周期分別為203天、174天、220天，明顯超出直銷模式的168天、149天、165天。公司解釋稱，集成商和各地的合作商與最終客戶結算後，再與公司結算相關的項目款，導致非直銷模式平均回款周期較長。
雖然在非直銷模式下多了一道“中間商賺差價”，但博達軟件非直銷模式的毛利率仍長期超過直銷模式。2020-2022年，非直銷模式下毛利率分別為83.50%、83.52%、79.72%，直銷模式為72.96%、70.62%、72.26%。到了2023年上半年，非直銷模式和直銷模式的毛利率分別為65.83%、73%，公司稱系在業務規模相對較小的情況下受特定項目毛利異常影響所致。
另外，根據我們前期發表的《
銷售費用方面，報告期各期，博達軟件的銷售人員（各月平均值）分別為135人、175人、220人、232人，占員工總數的比例由40.06%增加至42.18%，而可比公司2022年平均佔比僅22.66%。
銷售人員數量和薪酬的增加，直接帶動公司銷售費用水漲船高，報告期各期分別為3247.52萬元、4130.80萬元、4725.15萬元、2677.39萬元，銷售費用率為31.94%、31.73%、32.08%、73.19%，而可比公司平均數分別為25.17%、22.66%、22.89%、33.94%，差距逐年增加。
我們在《博達軟件服務超1300所高校，多家供應商背後疑現員工身影》中還提到，博達軟件與供應商共同投標了多個項目，均由公司中標，還有三家供應商背後疑似隱現公司員工身影，而公司向上述部分供應商同時存在銷售情形。
