今天继续分享消费者心理的案例。假设你卖 1000 元的智能电饭煲。为了增加销售额，你计划为客户免费赠送价值 50 元的碗。你认为你的客户会很高兴并显着增加您的电饭煲销量，结果却发现客户并不关心。为什么会这样？
是因为送太少了吗？其实没有。你可能付出了很多代价，但客户感知上还是觉得太少了。在大多数顾客眼里，50元只占1000元的5%。这能算什么？你觉得活动很给力，他却觉得太小气了。这是因为在消费者的心目中，有一个共同的价值判断逻辑——比例偏见。
概念
比例偏见
案例分析：
同样的台灯在甲店卖100元，在乙店卖50元。很多人愿意花15分钟到B店买，因为这样可以省50元。同款手机在甲店卖6500元，在乙店卖6450元。同样步行15分钟可以省50元，但很多人还是愿意在甲店里买手机。
比例偏见意味着在大多数情况下应该考虑价格本身的变化，但人们更有可能考虑比例或倍数的变化，这意味着人们对比例的感知比他们对数字本身的感知更敏感。
运用场景
如果你是一名CEO，我们如何利用消费者心理学中的“比例偏差”来销售你的产品呢？今天教大家几个方法。
第一个称为“换购”。
比如我们前面提到的智能电饭煲，你卖1000块钱，你打算送一个50块钱的碗。你可以尝试将赠送逻辑替换为兑换逻辑。可以这么说，你花1000块钱买一个智能电饭煲，只需要加1块钱，就能换一个价值50块钱的碗。与之前的逻辑相比，似乎没有任何本质的变化，但在消费者的感知中却发生了翻天覆地的变化。在前一种情况下，消费者会将 50 元的碗与 1000 元的电饭煲进行比较。他认为这感觉像是打了 9.5折。但在第二种情况下，消费者会感受到的是1元买50元的快乐，会觉得非常划算。我想现在你应该明白为什么很多商场对换购活动如此感兴趣了，它们实际上捕捉到了你的消费心理。
第二种方式叫“比较”。
假如你是电脑推销员，你要卖一张4G内存卡，单价200元。客户可能会买，也可能不会购买它。如果你告诉他一台4G内存的电脑在这里卖4800元，而一台8G内存的电脑才5000元，他可能会想哇，这台电脑的性能翻了一番，只需要再加200元，太划算了。虽然额外的4G内存还是花了200块，但是给客户的感觉却完全不同，这就是比例偏见的逻辑。
总结
应用模型
第一，在促销过程中，低价产品打折可以让消费者感觉更受青睐，而高价产品可以用降价的方式让消费者更喜欢。
第二，通过换购的方式，让消费者在心理上更关注价格比例变动较大的换购小商品，从而产生非常划算的感觉。
第三，与廉价商品单独出售相比，廉价商品与昂贵的商品一起出售更容易让消费者有价值感。
你学会了吗？
请大家思考一个问题，iPhone系列是如何定价的？欢迎在评论区留言与我们一起讨论。
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