每經記者：朱萬平 每經編輯：董興生
2021年，在白酒行業打拚20年的路通放棄了曾經的成功路徑，轉身成為一名創業者，紮根茅台鎮醬酒核心產區，帶領著「真工醬酒」，準備大幹一番。
對路通而言，這次創業，賺錢不是最重要的事。「我的企圖心或者目標不是說做一個業務——賣3個億、5個億，而是想用20年乃至更長時間去做一個好的企業和品牌。」近日，《每經融媒•將進酒》對話真工酒業董事長兼總裁路通時，他如此表示。
路通 圖片來源：企業供圖
在1個多小時的採訪中，路通談了對公司發展的思考以及對行業的觀察。外界頗為好奇的是，面對茅台、郎酒、習酒等一眾醬酒頭部品牌，作為行業「新兵」的真工醬酒，如何與這些頭部廠商競爭？
「長期樂觀主義，中短期謹慎主義」
回頭來看，這一次，路通選擇創業的時間節點或許並不太好。一方面，從去年下半年開始，國內醬酒行業已進入調整期，醬酒熱有所降溫；另一方面，今年以來疫情反覆，整個白酒消費比較疲軟，今年剛起步的真工醬酒也難免受到一定影響。
「影響肯定是有的，特別是市場端，影響比較明顯。一個是整個工作開展的節奏受到影響，我們原本計劃今年3月中旬在成都春季糖酒會時全面啟動市場銷售、推廣招商工作。不過因疫情原因，春季糖酒會也延期，很多工作安排都不能按照正常的節奏展開。像我們的招商工作，要麼人出不去，要麼商見不著，這些對市場工作影響都是很明顯的。」路通表示。
消費端也受到疫情衝擊。今年中秋節期間，白酒市場較為平淡。在疫情反覆的過程當中，產品動銷速度、出貨價格都受到一些影響。
不過，路通坦言，疫情帶來的衝擊，是整個行業面臨的問題。「應該說，相較於那些已經有一定體量的企業來講，我們的挑戰還小一些。因為我們是從零開始的，從一瓶酒、一箱酒、一噸酒這麼賣起來。在當前的情況下，真工醬酒要做的無非是把節奏再重新審視下，再把一些策略和打法更完善下，走得更堅實些，更穩些。」
真工醬酒 圖片來源：企業供圖
「中短期來看，是一個謹慎主義者；但長期來看，是一個堅定的樂觀主義者。」在路通看來，做酒尤其是醬酒，是沒辦法快的，就算是行情好也不行。
「更看重品質、產能、渠道網路和消費者認知」
相對而言，醬酒行業是一個較為「傳統」的行當，茅台、郎酒、習酒等老牌酒企佔據著行業頭部的位置。作為行業「新兵」的真工醬酒，如何與這些頭部醬酒品牌競爭？
在路通看來，首先，「選擇大於努力」。儘管疫情導致宏觀環境有所變化，市場也有所調整，但當初選擇醬酒行業的核心邏輯並沒有發生改變：白酒是門好生意，醬酒是個好品類。
其次，真工醬酒的優勢在於聚焦。「我們比其他品牌要新，但是我們的優點就是更聚焦。」路通說，不論是從品質、價值，還是從渠道和品牌建設以及業務模式上來看，真工醬酒都更加聚焦。
最後，真工醬酒願意捨棄利潤，前期採用高成本、低毛利的模式來建立優勢，即聚焦300-500元價位段，同時採用比同價位競品更優質的基酒進行「降維打擊」。正因如此，真工的產品一經推出就獲得不錯的市場反響。
「我寧願在品牌建立初期，也就是三四年之內，犧牲產品的毛利率來構建優勢，前期真工醬酒可以不賺錢，但是我要的是品質和產能，是儲酒的規模，是渠道網路和消費者認知。希望能夠抓緊時間，把品牌建立起來。」路通表示。
目前，真工醬酒正在大力擴產。按照規劃，「十四五」期間，真工醬酒將投資建設1.2萬噸優質大麴醬香制酒、3萬噸制曲、6萬噸儲酒的核心基地，同時完成相關配套，形成生產、儲存、包裝、酒旅等在內的醬酒全產業化布局。
圖片來源：企業供圖
路通坦言，自己想做的並不是幾個億的生意。「如果我只想賺點錢，我肯定不會採取這種打法，不會一上來就花很多錢去買酒廠，也不會在還沒有銷售的時候，每年花上億元去釀酒，還要去搞擴建，做品牌建設等。」
不過，建渠道、樹品牌、搞擴建，也意味著真工醬酒大量的資金要被沉澱。路通也毫不諱言地表示，這可能導致公司前期的銷售收入與現金支出有一個巨大的缺口。「這個缺口可能需要努力去做3-5年，才能夠進出平衡，前期我們都是凈投入。」
「割韭菜」式粗獷增長已結束，「誰再干誰完蛋！」
渠道的布局是真工醬酒當前最重要的工作之一，對於這一塊，路通用三個詞——聚焦、下沉和深耕，來總結歸納公司渠道布局重點。
「我不會像過去很多品牌一樣，漫天去招商。特別是一些醬香酒品牌，（前期）只要給錢就可以什麼商都招，而且是大範圍全國性地招。招完以後，後續的市場建設工作又難以為繼，導致商家留存率很低。」路通認為，這種「割韭菜」式粗獷增長的模式已經結束了，「不能再那麼幹了，誰再干誰完蛋」。
醬酒產區 圖片來源：企業供圖
至於下沉，路通表示，真工醬酒的市場動作一定要下沉到動銷去，要跟消費者建立聯繫，要讓這個酒喝起來。而深耕市場，也就是要持續地做市場。「我們希望某個市場在第一年能做2噸，第二年能做3噸，第三年能做5噸，這樣持續發力。而不是一上來，就先搞5噸，把錢收完了以後，後邊就只是看運氣了。」
目前，真工醬酒主要選擇醬酒消費氛圍較好、市場基礎容量較大的市場，比如山東、河南、廣東、福建等，並在這些省份進一步優選某些地級市，進行重點布局。
不過，無論是渠道建設、品牌建設，還是產能擴張，以及前期採用「高成本、低毛利」的模式，都對真工醬酒的資金實力提出了極高的要求。如何解決資金問題？對此，路通透露，公司已基本敲定了一筆投資，即將落地。
「只要茅台大旗不倒，醬酒持續成長就不會結束」
談到醬酒行業的前景，路通表示，自己依然看好醬酒的長期發展。「從市場空間來看，現在河南、廣東、山東的醬酒市場發展得都不錯，醬酒佔比也挺高。像江蘇、浙江、河北、安徽等地的醬酒市場佔比還不高，醬酒市場的發育還不完全，機會還是很大的。」
除醬酒的全國化外，在茅台熱帶動下，原本喝濃香酒、紅酒、洋酒的消費人群也在嘗試喝醬酒。「只要茅台的大旗穩穩地立在那裡，醬酒整個品類的持續成長就不會結束。」
真工醬酒 圖片來源：企業供圖
路通的觀點也與行業內不少觀察人士不謀而合。
「目前，醬酒在白酒里占的比例還非常小。這些年，醬酒在不斷地侵蝕其他香型的市場，我個人認為醬酒肯定沒到頭，醬酒到達天花板還早著呢。」今年9月，在由每日經濟新聞主辦的2022第七屆中國酒業資本論壇上，深圳市林園投資管理有限責任公司董事長林園在接受《每日經濟新聞》記者採訪時稱。
「醬酒的生意模式依然還是很好的。從長期來看，未來大概率還會進入一個穩態擴張的區間。未來優質的醬酒仍然會比較稀缺，醬酒整體的市佔率上升仍是大趨勢，醬酒仍是一個很好的賽道。」當時，東方證券酒飲料首席分析師葉書懷也對記者稱。
不過，路通也坦言，從中短期來看，也得認清現實，做好應對挑戰的準備。「首先你得保證企業能夠活下來，千萬別做著做著，因為冒進「死」掉了。其次，要把內功進一步的練好，把未來的競爭要素打造好。」
每日經濟新聞
