最近的16个热销住宅项目，带给地产人哪些启示？

3月份全国市场回暖，从TOP20房企的表现来看，2020年1-3月的销售业绩（全口径）的同比跌幅总体上呈现出收窄的局面，部分房企的销售金额已经接近去年同期水平。

表：TOP20房企2020年1-3月销售业绩同期对比

数据来源：亿翰智库

部分项目的销售也十分火热，2月底以来，我们发现随着一些城市售楼处的开放，出现了很多首开就被秒光的项目。

我们首先盘点了2月底以来各地开盘实现良好去化效果的典型项目，然后分析项目能够获得快速去化的原因，最后给出了我们的思考，从这些“爆款”项目中房企可以借鉴哪些经验。

盘点：典型“爆款”项目

我们从公开渠道搜集了2月底以来开盘秒光以及去化迅速的典型“爆款”项目，包括它们的产品情况，如下表所示：

表：近期热销项目概况

数据来源：公开资料整理

分析：快速去化的原因

从产品层级来看，从刚需的产品比如苏州碧桂园的伴山澜湾，到改善类产品比如芜湖的融创公元2020，再到豪宅产品比如杭州的仁恒滨江园，各层次的产品都有涉及，这是消费需求的全方位释放。

那么这些产品能够畅销的原因是什么呢，我们从以下几个方面来进行分析：

1、疫情加速了置业需求转换的过程，需求的快速释放是主要原因

需求的快速释放是项目能够畅销的首要原因。通过1个多月的宅家，大部分人对于现有的住屋都有些不满意，暂时没有买房的可能对“房产证就是通行证”这句话有了更深的理解，有房的也总是觉得家里的空间不够用。加上春节期间被抑制住的购房需求，两种需求一叠加就形成了春节后一些楼盘开盘即售罄的情况。

这个现象在刚需房的体现上十分明显，比如苏州太湖度假区板块的碧桂园和龙湖的项目都是定位刚需，且相隔不过2公里，相隔两天开盘共664套房都取得了很好的去化效果。

2、降价促销落到实处，对购房者有强烈吸引力

在线下售楼处关闭的情况下，各家房企为了蓄客和销售，都进行了一定程度的降价，从最近售楼处重新开放后的运行效果上看，部分项目取得了成效，这在刚需的楼盘上也得到了充分展示。

比如合肥的碧桂园时代倾城，3月初毛坯房源对外8.8-9折销售，这让它在与周边的竞品对比中出现了明显的价格优势，售楼处开放后出现了售楼处购房者排队买房的情况。

再比如深圳的万科星城，万科推出了认筹优惠1万享5万以及9.9元送全屋家私的优惠活动，这样的优惠让这个过去两年一直畅销的项目人气更加高涨，出现了7分30秒288套房源售罄的场景。

3、同一时段片区内无在售竞品，项目成为稀缺新盘

一些楼盘畅销，是因为房企打了时间差的战术，先于竞品开盘，开盘时项目是区域内唯一或者是少有的纯新盘，获得了时间优势。

比如融创芜湖的公元2020，项目所在的城南板块是政府明确重点发展的区域，在周边低密度高品质住宅缺失的情况下，融创的项目抢先入市，自然就吃到了第一波红利。

比如苏州的中旅名门府，在周边同类型高端改善盘聚集但目前未开盘的情况下，挑眼下这个时间点入市，而且价格比旁边去年开盘的朗诗·熙华府开盘价要低4%，自然吸引了很多人关注，354套房源几分钟内就已经售罄。

思考：房企可以借鉴的经验

一个项目能够获得成功，离不开从投资到营销各条线的努力，对于房企来说，能够从这些项目借鉴到什么是值得思考的，我们认为有以下三点：

1、企业后续一二线拿地要加快进度

其实从最近的土拍情况来看，火热的还是核心一二线城市，比如广州城投刷新土地拍卖单价的地块，阳光城溢价30%拿下的合肥滨湖地块，德信50%拿下的宁波北仑地块。

土拍逐渐恢复后，企业愿意砸下重金的还是一二线城市，和上述表中畅销的项目所在城市特征较为吻合，核心一二线城市稳健的购买力使得项目需求复苏是快于其他所有城市的。

销售和投资相互推动，近期的销售向好也必将带动这些城市后续土拍价格的持续走高，企业拿地要趁早。

2、新城区重点关注政策规划、交通规划的落地程度，重视消费者的真实自住需求

近期畅销的楼盘中出现了不少新城区的盘。这些新城区的盘有一些共同的特征，就是虽然距离相对较远，但是规划清晰、配套已经落地。相信大家对之前的兰州新城、郑东新区、京津新城的新城变空城的案例还有印象。

现在的刚需消费者更加关注的是落在实处的规划和配套。比如杭州的融创城，位于新成立的钱塘新区，其中的大江东板块从去年至今已经出现过5次万人摇的情况，刚需是这个板块的需求主力。离主城区的距离虽然远，但是规划和配套已经落到了实地，周边的会展中心、体育中心等地标已经成型，已经进入施工阶段的地铁7、8号线，以及附近的龙湖天街和宝龙城市广场都已经进入建设阶段，包括融创这个项目本身就有近60万方，包括住宅、商业和商务等多种业态。这些已经落到实地的规划和配套会让消费者觉得触手可及而不是遥遥无期。

苏州的碧桂园伴山澜湾以及龙湖的大境天成项目也类似于杭州融创城的情况，项目位于太湖度假区，区位上远离主城区。从去年开始，这个板块的路劲蔚蓝四季花园取得了吴中区的销售金额和销售面积的双冠，龙湖的大境天成去年首开即售罄。加上今年两个项目的热销，其实都离不开已经进入建设实施阶段的规划和配套，比如已经在建明年即将开通的5号线，碧桂园和龙湖自带的商业配套，还有近日公布区域内中海6万方的商业都已经落到实地。

消费者对于纯概念的关注度已经大大降低，投资客陆续退场之后，消费者的真实自住需求需要得到企业的重视，实打实的规划和配套才能吸引到人。对于房企来说，特别在新城区项目的投资上要更加关注板块的规划是否已经启动，项目周边的配套是否落实，如果配套不足够自身商业建设的能力是否能够满足需求。

3、项目操盘要善于把握时机，抢速度供货

当片区内有竞品项目时，对于房企来说需要把握住市场的需求情况，抢速度出货，这样可以确立先发优势，收获一波客群红利。特别是在当下疫情之后需求释放的阶段，抢速度出货可以加快企业的回款，就显得尤为重要了。

比如南通通州的万科时代之光，去年的8月底拿下地块后，当时片区项目周边无新盘供应，10月份区域内出了拆迁公告，对于项目来说即将迎来一大批地缘性客户。但12月份就有了新的地块成交且就在时代之光项目附近。

所以对于此项目来说需要抢速度供货。万科确实也动作迅速，1月份就公开了售楼处，原先预计3月底开盘，为了抢时间3月22日就进行了首开，成为区域内唯一的新盘，这样快速的操作也帮助万科收获了320套房首开3分钟售罄的佳绩。

再比如苏州的中旅名门府，早在2017年11月就已经拿地，由于拿地楼面价较高，房企肯定想等个好价格再出售，但是后面碰到了限价的问题，加上2019年项目周边陆续有土地出让而且预计会扎堆在2020年开盘，这种背景之下中旅进行了抢速度供货，成为了周边唯一的新盘，拿到预售证后迅速开盘，300多套房源几分钟就售罄。

总结

上述的这些项目是疫情之后第一批迅速收获消费者认可的，这些项目所反应出的城市和区域的购买力，以及项目的操作经验对于房企接下来的投资城市和区域选择、项目操盘都有指导和借鉴意义。希望房企能够把握住接下来土地供应释放、消费者购房需求释放以及在开发项目供应释放的窗口期，快速恢复到正常经营轨道中来。

文章来源：研投参考（ID：dichaninvestment），文章已获得授权，对原作者表示感谢。