中高端銷售增長，瀘州老窖營收突破300億門檻

2023年，瀘州老窖超額完成了其年度發展目標。該公司曾提出，力爭2023年實現營業收入同比增長不低於15%。據瀘州老窖發佈的2023年報，報告期內該公司實現營業總收入302.33億元，同比增長20.34%；歸母凈利潤132.46億元，同比增長27.79%。

瀘州老窖成為了白酒行業內第五家邁進三百億門檻的企業。瀘州老窖同步公布了分紅計劃，擬每股分紅5.4元，分紅率近60%。

其增長勢態已延續至2024年第一季度，報告期內，瀘州老窖實現營業收入91.88億元，同比增長20.74%；凈利潤45.74億元，同比增長23.2%。

具體來看，中高檔產品發力帶動了2023年瀘州老窖業績的整體上揚。

據年報介紹，瀘州老窖中高檔酒類指的是含稅銷售價格大於等於150元每瓶的產品，具體包括國窖 1573、瀘州老窖特曲、百年瀘州老窖窖齡酒等。

2023年瀘州老窖中高檔酒類2023年實現收入268.4億元，佔比提升至88.8%，毛利率提升1.22個百分點，達到92.27%。在中高檔產品的刺激下，瀘州老窖去年酒類主業毛利率提升至88.4%，在白酒行業中僅次於貴州茅台。

具體來看，國窖1573是瀘州老窖旗下最能打的大單品。雖然2023年報並沒有公布國窖1573的銷售數據，但就往期資料來看，2022年國窖1573已經完成了近200億元的含稅銷售額。

值得注意的是，在白酒企業普遍面對庫存高企和價格倒掛的問題時，銷售額最高的單品受到市場衝擊也最為嚴重。

2023年，中國國際名酒博覽會上，中國酒業協會理事長宋玉書表示，2023年白酒總產量會呈現小幅收縮態勢，一方面是消費層面對健康飲酒需求的上升，理性消費觀念持續深入；另一方面來自消費者飲酒需求多元化形成的橫向競爭加劇。

2023年以來，國窖1573市場行情一波三折，出現了明顯的價格倒掛。

2023年8月，瀘州老窖向經銷商下發了通知，對其核心產品52度國窖1573經典裝漲價，該產品的經銷商結算價由此前的960元/瓶提升至980元/瓶。也就是說，調整後國窖1573的出廠價，已經超過同一時間飛天茅台和五糧液普五969元/瓶的出廠價。有分析認為，瀘州老窖的舉動，被認為是意在抹平業績壓力，為投資者增添信心的舉動。

然而提價後，國窖1573出現了明顯的價格倒掛現象，市場批發價在880元/瓶左右浮動。12月18日，國窖1573再次做出調整，將經銷商的結算價降低至930元/瓶。反覆的價格變動，使其股價下跌、市值蒸發，瀘州老窖又快速將經銷商結算價調回980元/瓶。搖擺的策略顯示出企業為去庫存、完成業績做出的努力。

為了刺激市場，瀘州老窖進一步增加了銷售費用。2023年其銷售費用達到39.74億元，同比增長15.24%。其中，促銷費達到14.8億元，同比增長107.62%。該公司解釋稱，主要原因是促銷活動增加所致，為刺激消費者開瓶，瀘州老窖提高了開瓶後的掃碼領紅包金額。

提高開瓶率，是瀘州老窖在白酒下行周期的重要關注點。瀘州老窖總經理林鋒認為，白酒行業縮量競爭將會愈演愈烈，瀘州老窖2024年仍會將消費者開瓶率作為核心考核指標。「高覆蓋、高滲透、高開瓶」是其推動區域市場下沉競爭和渠道終端擴容的重要機制。

從2023年報和2024一季報來看，瀘州老窖的策略奏效，保持高增速，完成了業績預期，但距離行業頭部企業仍有差距。

瀘州老窖董事長劉淼自從2015年6月上任以來，在不同場合多次提及「重回前三」的口號。然而對比競品，瀘州老窖卻並不具備優勢。對比山西汾酒2023年營收超過319億元，同比增長近24%，二者之間仍有17億元的差距。需要注意的是，這一差距在2022年還只有10.9億元，在加速奔跑的瀘州老窖，面對的是跑得更快的對手。

2024年，瀘州老窖提出的目標是，力爭實現營業收入同比增長不低於 15%，與2023年一致。按此推算，今年瀘州老窖的收入需要達到347億元以上。