渠道多元化拓展，撬動新的增長？

一年一度的618電商年中大促終於落幕，趨勢類家電成為最熱門商品之一。6月13日，蘇寧易購率先揭曉618趨勢家電榜單中的首個品類——中央空調。

蘇寧易購數據顯示，618啟動以來，中央空調銷售持續走高，累計增長達到50%，單日最高增長達到300%，整體買家數增長100%。提及618以來中央空調的火爆增長，蘇寧易購相關業務負責人表示，隨着人們對高品質生活的不斷追求，消費者對一款空調的選擇已經由居家實用需求轉向集美觀、精緻、綠色智能和舒爽等多種體驗感於一體的家居品味需求，中央空調因其能夠更好的滿足消費者多元化消費需求而受到市場熱捧。

蘇寧易購的數據只是個例，但中央空調企業進駐電商平台早已不是什麼新鮮事。從前幾年開始，不少國產品牌和日系品牌就陸續在京東、天貓、蘇寧等電商平台上開設旗艦店，對於企業而言，電商平台作為年輕一代用戶選購家電家居的主場，中央空調可以藉助在電商平台的推廣，影響更多的年輕用戶。

眾所周知，家用中央空調產品在中國市場發展多年，之前一直以線下專賣店渠道銷售為主。但隨着用戶尤其是年輕用戶消費習慣的變化，一些中央空調企業開始進駐線上，尤其是前兩年疫情期間，由於出行受限，不少企業開始在網上進行直播帶貨，部分品牌經過幾年的摸索，在線上電商渠道這塊，已經取得了不錯的業績，成為了其家裝零售業務很好的補充。

這是近幾年中央空調市場渠道側發生的一個很大的變化。事實上，這幾年，為了讓企業能夠實現穩定快速的發展，各大中央空調企業都在尋求市場突破之道。渠道自然也成為了品牌重點關注的對象。所以，不僅僅是線上，在中央空調傳統線下渠道，這幾年隨着市場的發展和用戶消費需求的進階，各大中央空調企業在渠道拓展方面也有不小的變化。

首先，是線下專賣店的變化。作為傳統的家用中央空調銷售渠道，在市場剛剛發展時，大多數品牌追求的，是中央空調專賣店數量的多少、進駐了多少城市和地區。但這些年我們可以看到，包括大金、日立、東芝等多個品牌在內的中央空調企業，在開設專賣店時，已不再把數量作為追求的目標，而是在市場上開始建大店和開設各種名目的體驗店和旗艦店。在這些店裡，無一例外的都增加了客戶體驗的部分。

其實很容易理解，當消費結構持續升級，80、90後逐漸成為新興消費的中堅力量後，買方市場和賣方市場發生了潛移默化的變化，讓消費者身臨其境地體驗到產品的品質、舒適度、以及企業理念，更注重人性化服務的「體驗式營銷」就成為了消費的主流。

所以我們可以看到，幾乎所有的品牌都在加大推進大型旗艦店建設。而隨着以舒適家居類產品為代表的零售市場的快速發展，體驗營銷無疑會成為企業和經銷商手中的利器。在這樣的大型旗艦店裡，企業提供的不再僅僅是商品或服務，而是提供讓客戶身臨其境的體驗，讓客戶親身體驗企業新開發的產品；同時還可以現場與用戶溝通，便於以更好、更合理的方式開發用戶更深層次的需求等等。

其次，在專賣店建設上，品牌這幾年也逐漸加大了渠道拓展的深度與廣度，從而更好的打開市場通路，實現企業更快更好的發展。尤其是近幾年，三四線市場越來越受到部分渠道經銷商們乃至中央空調品牌的重視。究其原因，主要在於目前一二線城市面臨著市場飽和、同質化及低價競爭嚴峻的形勢，而三四五線城市，用戶的消費意識正在慢慢崛起，對於家用中央空調等舒適家居產品的需求越來越高。與此同時，三四線市場的基礎設施相對薄弱，基建是當下及未來的重心所在。在此大背景下，很多中央空調品牌將市場下沉付諸於實際行動，尤其是零售市場更為明顯。

因此，越來越多的企業加大了對三四級市場的扶持力度，在政策、資源等方面不遺餘力地支持經銷商，目的就在於想在三四級市場尋找更多的市場增長點和潛力市場，比如東芝就在2021年開始大力開展「TTS(社區店)」計劃，就是想進一步拓展縣鄉級市場，除此之外，亦有不少品牌諸如日立、格力、海爾、三菱重工、麥克維爾等也加大了對於三四級市場的耕耘。不過，要值得注意的是，隨着三四級市場需求端的逐漸釋放，無論是工程市場還是家裝零售市場都會有愈來愈多的中央空調品牌參與到激烈的市場競爭當中，這無疑對品牌的精細化運營能力提出了更高的要求。

目前在互聯網大趨勢下，各行各業都在大力發展線上營銷，但暖通行業由於產品系統相對複雜，涉及到產品、設計、安裝、施工、售後等一系列的流程，且對線下的安裝體驗較為注重，線上營銷的普及率相對較低。

但沒有一個行業是一成不變的，尤其是當市場進入紅海，競爭越發激烈時，企業需要通過「變」來謀求更為長遠的發展，渠道拓展也是如此。2023年作為中央空調市場發展的重要節點，企業也一直在尋求渠道上的各種破局之法，但各種變化最終會給企業帶來什麼樣的結果，目前還不得而知，我們唯一希望的，就是企業能夠把握住時代賦予的機遇，順勢而行，穩健發展。(張思齊)