診金 5 次漲價,次次爆棚,合理嗎?

2020年12月23日20:30:06 健康 1881

醫生應該大大方方談錢,拿滿意的診金,讓自己覺得勞有所得。

「經前同事介紹,和三個兒科醫生聊想法,我把診金制診所都落地了,他們還認為不靠譜,不長久,還覺得化驗、輸液、貼膏藥……那一刻,我們都覺得對方是傻*」

這段文字分享自長春康堡診所創始人·趙長松的微博,只能說「道不同不相為謀」。

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趙醫生看診中

「什麼?診金要 199 元?XX 醫院的專家才多少元……」,很多人會把康堡診所和公立醫院拿來比較,其實這樣比較對雙方都不公平,也沒有可比性。

體制內看診不得已,只能簡單粗暴;體制外講究以患者為中心,提供全流程診療服務。

2017 年,趙醫生離開了堅守 12 年的兒科臨床一線,擺脫了以葯養醫的老路,創建了長春市第一家新型價值型診所。

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康堡診所環境照

「我們知道家長們需要什麼,有時候孩子的發病情況不是一次看診就能解決的,還需要根據病情變化調整治療方案,這是公立醫療一次挂號看診的痛點。我們認真對待每個患兒的情況,不必要的檢查和用藥,堅決不做。」

「再說一個服務細節,每個孩子看診用的聽診器和玩具都是單獨消毒,避免交叉感染。做到真正為他們着想,這就是診金服務和挂號費的區別」,這是趙醫生給出的關於診金為數不多的回應。

診金從 49 元到 69 元,再漲到 99 元,最後調整到 199 元,旨在讓醫護人員得到尊重,繼而更好地服務病患。

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面對質疑,不迎合。

很多人都在質疑(包括同行醫生):一次次上調診金,難道不會丟失客戶嗎?

肯定會。客戶是篩選出來的,不是培養出來的。

在趙醫生心中有一張很明確的客戶畫像:有一定的科普素養,認可醫生的專業水準,且願意為醫生的專業技術付費,享受更好的醫療資源。

「雖然我們做的是醫療服務,但跟傳統的大眾醫療有本質區別,我們服務目標的是小眾人群。」

有人覺得我們不應該漲診金,或者漲得不合理,但這不是我們聚焦的事情,價格是市場決定的。如果在診金上漲的過程中,損失掉了一批客戶,那我認為這些不是我們真正的目標客戶,我們應該加倍努力為更認可我們價值的人服務。」

相比而言,趙醫生更看重康堡診所自身的價值輸出,他總在思考如何才能把產品做得更紮實,讓一直跟隨着的人們更踏實。

面對不滿、質疑,不理睬也是一種回應。

專註做自己,持續輸出自身價值觀,提高服務品質,優化看診流程,最終凝聚一批真正喜歡自己的人。這是趙醫生真正關注的事。

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「其實客戶能體驗到的就是流程的優化程度,醫生的專業技術水準,該認可的早就認可了,而往往像服務流程這些軟實力上要下的功夫,被很多人忽視了。」

很多同行慕名而來,到康堡診所參觀學習甚至跟診,覺得看診流程很簡單,沒有什麼可以學習借鑒的東西。

因為在他們看來,趙醫生做得很簡單,但簡單背後的邏輯他們不知道。

硬功夫(看診技術)和軟實力(服務流程)雙管齊下,讓客戶對診所的信任愈發強烈,這種信任不是外人可以看出來的。

所以即便診金上調,趙醫生總是能找到一直陪他走下去的客戶,這裏面的關鍵因素就倆字:靠譜

看上去越容易的東西,其實越難。

靠譜這個詞,就是康堡診所追求的價值。

為什麼這麼說,趙醫生舉了個例子。

前幾天有位客戶,來診所看診後消費了 1400 多元。

診所全員都知道,我們沒有用錯葯,沒有出現任何醫療差錯,只是在服務流程上服務不到位,客戶沒發現,且從回訪問捲來看,也是滿意的。

但是按照看診流程原則,當天我們退還了客戶所有的消費,並且主動加倍返還,懇請客戶給診所改過的機會。

按常理,客戶根本沒發現服務流程不對,且診療結果也滿意,是不是就不必太計較了?可趙醫生偏不。

「因為按照康堡診所標準的服務流程,這是診所全員都心知肚明的事。制定預約制規則,就必須遵守標準化服務流程,這是契約精神。」

這不僅僅是一個行為,更重要的是趙醫生為什麼這麼做,他在思考什麼。

在康堡診所的文化中,有四個字很關鍵:契約精神

怎麼理解?就是一旦立下規則,任何人都得遵守,說到做到。不論你是家人、親戚、朋友,或是內部員工。不降低自己的門檻,也不給任何一個「熟人走後門」。

有人不理解,但這裏面的價值沒法衡量,久而久之,便形成了一種標籤,名叫「靠譜」。

上述的案例還有後文,等客戶第二次來看診,二話沒說,主動續繳了 4000 元儲值,雖然在他的帳戶里還有 2000 多元餘額,用客戶的原話「你們這麼做事,我太放心了」。

一傳十,十傳百,越來越多的家長願意放心把孩子交付給康堡診所。

看診花多少錢,配了什麼葯,這葯價多少,從不質疑。

這就是康堡診所不斷夯實自身軟實力的結果,短時間很難複製。

客戶願意為更好的品質

支付更高的價格

「地域差異大,診金制模式雖然很好,但放我們這邊很難落地」,這是大部分診所老闆顧慮的。

診金制的診所不能被所有人接受,這在趙醫生創業初期也遇到過。

在構想中,應該會有很多客戶認可我們,通過引流-打造口碑的方式應該能有不小的收穫。

最初為了迎客,康堡診所發放了很多免費看診的名額,但是結果非常糟糕,很多人覺得「不收診金的診所,也就這樣吧」,他們感受不到價值。

後來我們做了調整,把診金定為 49 元。

為什麼定這個價?當初做線上有償問診時,診金在 30~40 元,而我們想線下總不能比線上低吧。

一次嘗試,想看看客戶的反饋。

出人意料的是,這一次我們得到了大量的客戶認可,客戶覺得到診所來,能獲得與這個價格相對稱的信息和價值,包括就診前中後期的服務體驗。很快診所的預約名額就滿了。

所以我們要洞察的是,客戶真的是圖便宜嗎?

對於中國消費者來說,便宜沒好貨,是一個深入人心的認知。

相對而言,客戶其實願意為更好的技術和服務體驗支付更高的價格,關鍵就看他覺得值不值。

患者看病難,醫生行醫也難。

在廣袤的國土上,看病就花個診費(診金/挂號費),或者把診費全部或大部分給醫生的情況,是極其少見的。大家好像覺得診費算在葯里才覺得心裏平衡,人情上過得去。

而往往有時候,不花錢的才是最貴的。

與其如此,醫生還不如大大方方談錢,提高診金,獲取陽光收入,讓自己勞有所得,也讓患者得到規範診療。

是醫生,但不止是醫生。

趙醫生將在「丁香園醫生創業實戰培訓班」和大家詳細分享,他創業 4 年來踩過的坑和成功的經驗。培訓班僅招募 100 個人,目前還有 4 個名額,本周報名學費還有優惠。

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