今天介紹人類第五個常見心理傾向：聯想傾向。
（一）表現
問：如何使一條狗在鈴聲響起的時候自動分泌唾液？
答：在每次給他食物前都響幾下鈴。以後只給他鈴聲，不給他食物，他也會分泌唾液。
這是諾貝爾獎獲得者巴甫洛夫提出的「經典條件反射」。他證明動物和人類都會因為某種條件出現而引發特定行為模式，我們稱之為「聯想傾向」。
廣告商對「聯想傾向」的巨大威力深有體會。他們願意花費大量的金錢，只為讓他們的商品出現在電影、體育賽事里，來使觀眾們把商品和他們喜歡的偶像聯想起來。
一旦他們產生了這種聯想，他們往往會願意支付高昂的溢價來擁有那件商品，因為這樣讓他們感到自己和偶像的距離更近。
（二）後果
（1）聯想傾向的一個常見後果是：人們常常為商品想像的質量，支付高昂的價格。
對於知之甚少的商品，人們常常願意支付高昂的價格，因為他們相信「一分錢一分貨」。於是，很多並沒有什麼名氣的廠商，往往會改變產品的外包裝，並開出一個很高的價格，收割那些由「高價格」聯想到「高品質」的購買者。
這種銷售策略的確起到了很好的促銷作用，並極大地提升了利潤，尤其是在一些信息嚴重不對稱的商品中，比如：古董、字畫、珠寶、科技品等。
（2）聯想傾向的另一個後果是：人們容易從過去的成功，聯想未來的成功。
有人碰巧從賭場里賺了錢，於是他產生了虛無縹緲的聯想，變賣自己的全部身家去賭博，很快虧得一乾二淨。
拿破崙一世率軍五破英、普、奧、俄等國組成的反法聯盟，縱橫歐洲大陸。他堅信自己是所向披靡的戰神，不顧眾人反對入侵俄國，最終大敗而歸。
因為錯誤聯想而慘遭失敗的事件，不勝枚舉。
（三）運用
既然聯想傾向的威力如此巨大，我們如何運用聯想傾向為自己創造價值？
（1）善於引發客戶的聯想很重要。一位購買鞋油的男士，潛意識關注的可能並不是鞋油的性價比，而是自己的被關注度。因此，往往印有漂亮女郎微笑的鞋油被搶購一空。
一位購買牙膏的女士，尋找的可能並不是幫她解決除菌、護齒等效果的牙膏，而是一款可以幫助她提升個人魅力的牙膏。於是，那些外包裝上印着閃閃發亮的牙齒的牙膏往往大賣特賣。
（2）在運用聯想傾向的正向威力的時候，我們也要警惕聯想傾向容易帶來的負面作用，避免因為過去的成功而做出愚蠢的決定。
首先，我們要找出過去的成功中的偶然因素，警惕這些偶然因素改變可能帶來的失敗。
其次，在進行新的決策時，警惕可能的環境變化，以及環境變化對過去成功經驗適用度的影響。
最後，需要思考會遇到哪些未知變量，以及這些未知變量可能對我們的成功產生的影響。
