文/黃海峰的通信生活
近年來，中小企業數字化轉型進程加速。我國中小微企業數量超過5200萬家，佔全國企業總數99%，營業收入佔比2/3，帶動每年巨大的ICT市場空間。所以，對數字服務提供商而言，我國ICT分銷市場大有可為。
機會總是留給有準備之人。2022年4季度，華為正式啟動分銷業務變革。時至9月，華為分銷變革推行進展和成績如何？有沒有在成就中小企業同時，推動華為自己的業務增長？
在近日舉辦的華為全聯接大會2023期間，華為中國政企分銷業務總裁陳斌發表了「有秩序、重落地，分銷業務進展通報」主題演講。
「華為坤靈致力於打造健康的分銷產品體系、庫存體系、秩序體系，做分銷夥伴的同路人。為客戶創造價值，為分銷夥伴引流商機，為工程商提供便利!」陳斌在會上總結道。
華為中國政企分銷業務總裁陳斌精彩演講
此外，陳斌在會上分享了幾項關鍵數據值得關註：2023年華為分銷夥伴囤貨降低50%+，回歸庫存合理水位，分銷精英數量同比增加300%，分銷坤靈產品預計年底數量超過380+款。
可見，華為分銷變革效果顯著。乘着中小企業轉型春風，華為分銷業務推進迅速。為了更好地服務分銷夥伴和廣大客戶，華為接下來將採取哪些措施？我們不妨去陳斌演講中尋找答案。
聚焦中小企業，華為分銷推進迅速
「分銷」一詞大家並不陌生，不同於精細化的直銷體系，分銷體系中的產品業務拓展工作由分銷夥伴代理，企業可以借分銷夥伴快速打開市場，將產品和業務的觸角伸至全國各地。
同時，分銷也是華為企業業務重要的渠道渠道銷售通路之一，已有十餘年歷史，但存在缺乏完整組織、渠道體系複雜、管理不夠扁平等困擾。
恰逢中小企業數字化轉型，華為從去年起開始着手分銷業務變革，今年更是新動作不斷，新舉措、新品牌，攜手客戶與合作夥伴，在分銷沃土上暢享數字新體驗。
今年2月，在華為中國政企分銷合作夥伴大會2023上，華為推出分銷市場六大舉措，涉及分銷組織、分銷渠道體系、分銷秩序、分銷產品、分銷營銷、分銷IT平台。同時，華為6大分銷產品開發團隊負責人就產品策略、規劃優勢做出詳細解讀。
今年5月，在華為中國合作夥伴大會2023上，華為正式發佈分銷子品牌「華為坤靈」及系列新產品，整合政策、產品、解決方案、服務和數字化工具平台，構建端到端的企業數字化解決方案，支撐分銷夥伴業務拓展。
時間進度條很快到了9月，華為分銷業務進展如何？陳斌在會上給出了詳細解讀。
第一：「地區部+代表處」聯合行動，「線上+線下」齊抓共管，重塑夥伴信心。「陽光透明，公平公正」的夥伴秩序，一直是華為業務長治久安的根基。因此，華為持續優化夥伴秩序制度，維護市場秩序，保護夥伴權益。
具體來說，對於惡意低價、跨授權區域、管超授權模式共三類分銷銷售違規操作，華為成立了15人治理團隊，進行專項治理，取得顯著效果。
第二：支持分銷夥伴發展，構建夥伴專業及綜合能力。
同時，華為十分注重夥伴綜合能力構建，針對分銷夥伴管理者、操盤手共五類角色，華為以坤靈PC、坤靈APP和人才發展中心分校學院三大平台為依託，針對夥伴管理、操盤、銷售、綜合四大能力進行精細化培養，舉辦了6期特訓營及課程，覆蓋夥伴超過5000人。
第三：基於「6易」特質打造全新坤靈產品，為客戶謀福利，為夥伴謀利潤。
在適銷的產品方面，華為為分銷夥伴提供「易買易賣」的產品，為工程商提供「易裝易維」的產品，為最終用戶提供「易學易用」的產品；
在有競爭力的價格方面，華為讓小企業也可以享受高性價比華為分銷產品，通過提升分銷市場份額，讓夥伴多盈利。此外，華為加強價格管控，遏制低價假貨，保障客戶權益；
在有品質的服務方面，華為實現3分鐘快速開局，遠程運維，大幅降低裝維難度，並以專業的分銷精英和海量分銷夥伴，為客戶隨時提供服務支持。
第四：打通與8000傢伙伴聯接，行業與分銷夥伴做同盟軍，讓分銷夥伴獲取更多商機。為了有效促進政企分銷業務健康、有效增長，華為從制定業績雙算髮文規則、設置地市專人支撐分銷銷售、夥伴陣地建設，全年舉辦沙龍超過6000場，在全國建設700家門店覆蓋線下核心電子賣場，長期曝光坤靈品牌。
筆者觀察：行動力強、目光遠大，華為正與夥伴做大分銷蛋糕
在華為穿越寒冬之際，華為企業業務表現優異。根據華為上半年財報顯示，企業業務收入為547億元，同比增長27.5%，扮演華為收入增長引擎。
在這份成績單的背後，離不開華為積極推動分銷變革，不斷推出有競爭力的分銷產品，滿足更多中小微企業迫在眉睫的數字化入門級需求，幫助更多合作夥伴把握更廣闊的市場新機。
參天之木，必有其根。聽完本次會議，我找到了華為分銷業務發展迅速背後的秘訣，即「穩人心、強能力、謀利潤、獲商機」。
從短短12個字，我們可以看出為了深耕分銷市場，華為真正做到「向下紮根」，以優秀產品為根基，為夥伴打造出有成長性、有錢賺又安心的環境。
與此同時，我們也應該意識到，要服務好如此龐大數量的中小企業並非易事，僅僅依靠華為自身遠遠不夠，還需更多的合作夥伴加入其中，構建出「共生、共創、共享」的合作關係，更好地幫助中小企業客戶實現數字化轉型。
正如華為企業BG商業與分銷業務總裁陳幫華所言：「對於分銷業務，我們希望與各位夥伴一起，着眼長遠，共同構築健康完善的分銷體系。讓我們一起，構建廣泛覆蓋的渠道體系，打造健康良好的秩序，維護合理的分銷水位，結合適銷產品共同做大Sell Out。共同促進分銷業務的長期穩定增長，讓廣大中小企業用戶暢享數字體驗!」蓬勃向上共成長，揚帆起航行藍海。面向未來，我們希望華為可以持續打造適銷的產品、完善的渠道體系、健康的市場秩序、接地氣的營銷和高效的數字化作業平台，實現對中小企業市場的有效覆蓋，共同持續做大分銷業務，馳騁數字化時代。
